Construir uma Storybrand Audiobook - Parte 2

Parte dois do audiobook. Construir uma story brand por Donald Miller. Capítulo 6. E encontra um guia. Princípio três da Story Brand. Os clientes não estão procurando outro herói, mas um guia. Shakespeare estava certo. A vida de uma pessoa é feita de muitos atos. Como escritor, porém prefiro ver esses atos como capítulos. Se você observar sua vida em retrospectiva, provavelmente os verá também. Há o capítulo de quando Você cresceu pobre e o de quando começou a entender a importância dos relacionamentos. Há o capítulo de quando percebeu que era bom em matemática ou esportes e ao de

quando você saiu de casa para viver por conta própria. Não há duas vidas que sejam iguais e mesmo assim temos capítulos em comum. Todo ser humano está em uma jornada transformacional. É fácil reconhecer esses capítulos por seus eventos ou que o escritor e erudito James Scott Bell Chama de portas do não retorno. São pontos sem volta. Pode ter sido o divórcio de nossos pais, nossa primeira paixão, uma rejeição de alguém que amamos ou ter jogado o chapéu de formatura para o alto junto com nossa turma na colação de grau. Nas histórias, os eventos marcam o

início e o fim de nossos capítulos. Mas se olharmos mais de perto, veremos outra coisa ou com mais precisão, alguém mais. Os eventos que definem nossos capítulos são muitas Vezes instigados ou interpretados por personagens místicos que nos ajudam ao longo do caminho. Em uma história, há muitos nomes para esses personagens, mas escolho chamá-los de guias. Em seu livro The Seven Basic Plots, Christopher Booker faz a apresentação do guia na história desta forma: "Um herói ou heroína é vítima de magia negra, da qual não consegue escapar, ficando em um estado catatônico, semelhante a uma morte em

vida, aprisionamento físico ou Espiritual, sono, doença ou alguma outra forma de encantamento. Durante muito tempo, definha nessa condição inalterável." Então ocorre um ato miraculoso de redenção consubstanciado em uma determinada figura que ajuda a libertar o herói ou a heroína desse aprisionamento. Das profundezas da escuridão são levados para uma luz gloriosa. Todo herói está à procura de um guia. Quando falo sobre um guia, me refiro a nossa mãe e pai educando no Sobre integridade ou a um treinador de futebol que nos ajudou a entender a importância de trabalhar duro e acreditar que poderíamos conseguir mais do

que nunca pensamos ser possível. Guias incluem os autores de poemas que lemos, líderes que levaram o mundo a um novo patamar, terapeutas que nos ajudaram a entender nossos problemas e sim até mesmo as marcas que nos ofereceram encorajamento e ferramentas para que superemos um desafio. Se o Próprio herói resolve seu problema em uma história, o público não irá se conectar com ele. Por quê? Porque intuitivamente sabemos que caso ele tivesse essa capacidade, não teria tido problema. Os contadores de histórias usam o personagem Guia para incentivar o herói e dar-lhe condições de superar as dificuldades. Você

viu Guia em quase todas as histórias que leu, ouviu ou assistiu. Frodo Ten Gandalf, Catnis, Aimit e Luke Skywalker Yoda. Hamlet era Guiado pelo fantasma de seu pai e Julieta ensinou a Romeu os caminhos do amor. Assim como nas histórias, os seres humanos acordam todas as manhãs identificando-se como um herói. sentem-se sobrecarregados de conflitos internos, externos e filosóficos, e sabem que não podem resolver esses problemas por conta própria. O erro fatal que algumas marcas cometem, especialmente as novatas, que acreditam que precisam provar algo a si mesmas, é Posicionar-se como herói da história em vez de

postar-se como guia. Como já mencionei, uma marca que julga ser o herói da história está fadada ao fracasso. O erro fatal. As consequências de posicionar nossa marca como herói podem ser fatais. Considere o fracasso da Tidal, um serviço de transmissão digital de música. Nunca ouviu falar dela? Há uma boa razão. O rapper Jay fundou a empresa com investimento pessoal de nada menos que 56 milhões de Dólares, com a missão de fazer com que todos respeitem a música novamente. Em vez de ser de propriedade de estúdios de gravação ou empresas de tecnologia, Atidal, sendo propriedade de

músicos, permitiria que eles dispensassem intermediários e colocassem seus produtos diretamente no mercado. Com isso, os artistas poderiam embolsar mais lucros. Parece ser um grande plano, mas Jay não considerou o erro de se posicionar e a outros artistas como Heróis. Os artistas vão comprar música um do outro? Não, ele precisava posicionar o cliente, não o artista, como o herói. Nos meses que antecederam o lançamento da Tidal, Jay recrutou 16 conhecidos músicos que concordaram em lançar conteúdo exclusivo em sua plataforma em troca de participação acionária. Os artistas participaram de uma entrevista coletiva na ocasião do lançamento multimilionário

para explicar sua missão. Previsivelmente, foi nesse Ponto que tudo desmoronou. Se Jay, em outros aspectos, um gênio virtual, estivesse atento às antigas regras da história, poderia ter evitado entrar nesse campo minado. "Água é de graça", brincou Jayz. "Música custa 6, mas ninguém quer pagar pela música". Ele continuou um pouco confuso. "Você deveria beber a água grátis da torneira. É uma coisa linda. E se você quiser ouvir as músicas mais lindas, então apoie o artista. As mídias sociais, Especialmente o Twitter, massacraram Jay e Atidal. Milhares o exortaram a descobrir que a água não era realmente gratuita,

consultando as pessoas que pagam suas contas. Do dia paraa noite, um artista que construiu sua carreira emocionando as pessoas passou a ser visto como arrogante. Ouvir uma série de músicos famosos e multimilionários culpá-lo por não pagar mais por sua música deixou o público nauseiado. O erro crucial. Jay não conseguiu Responder a uma pergunta sempre presente no subconsciente de cada cliente herói. Como você está me ajudando a ser um vencedor? A Tidal surgiu para ajudar os artistas a vencer, não os clientes, e por isso fracassou. Sempre posicione seu cliente como herói e sua marca como guia.

Sempre. Caso contrário, você será liquidado. Não se trata da nossa história. O ponto de maior relevância aqui é simples. O dia em que deixarmos de perder o sono preocupados com sucesso De nossa empresa e começarmos a perdê-lo preocupados com sucesso de nossos clientes, nossas empresas voltarão a crescer. Se a tentação de posicionar nossa marca como herói deve-se a pensarmos que ele é forte, capaz e o centro das atenções, devemos recuar. Nas histórias, o herói nunca é o personagem mais forte. Os heróis geralmente estão mal preparados e cheios de dúvidas. Não sabem se são suficientes. Geralmente

são relevantes, sendo jogados na história em Vez de se envolver voluntariamente na trama. O guia, no entanto, já foi lá e fez isso, ou seja, superou os desafios impostos ao herói em sua própria história lá atrás. O personagem com mais autoridade não é o herói, é o guia. Não obstante, raramente em uma história o guia é o protagonista. O guia simplesmente desempenha um papel. A história deve sempre ser focada no herói. E se um contador de histórias ou líder empresarial esquecer-se disso, o Público ficará confuso sobre de quem realmente a história trata e perderá o

interesse. Isso é verdade nos negócios, na política e mesmo em sua própria família. As pessoas estão procurando um guia que as ajude e não outro herói. Aqueles que percebem que a epopeia de suas vidas não é uma história centrada neles, mas na verdade nas pessoas à sua volta, de alguma forma são vitoriosos no final. é contrainttuitivo, mas verdadeiro. Os líderes que pensam ser o Ponto central da história da vida podem alcançar sucessos temporários, mas geralmente são lembrados na narrativa da história como um vilão. As duas características de um guia. Já verificamos que centenas, seão milhares

de empresas experienciaram o aumento no engajamento dos clientes após se posicionarem como guia. Depois de filtrar sua mensagem através do método Storebrand, os líderes empresariais percebem que seus sites, malas diretas De e-mail, anúncios digitais, comerciais de televisão e até mesmo os discursos de vendas estavam na direção errada. Transferir nosso foco para o cliente e oferecer-lhe um papel heróico em uma história significativa. Essa nova postura é suficiente para mudar radicalmente a maneira como falamos e até mesmo os negócios em si. Então, o que temos que fazer para ser reconhecido como guia na vida de nossos clientes?

As duas coisas que uma marca deve comunicar Para se posicionar como guia são empatia, autoridade. Quando Luke Skywalker topa com Yoda, encontra o guia perfeito. Yoda é o personagem cativante que entende o dilema de Luke e, de maneira empática treina o sobre como usar a força. Essa empatia não iria a lugar algum, é claro, se não fosse autoridade investida em toda por ser ele próprio um Jedi. Yoda compreende o dilema de Luke e domina as habilidades que Luke deve desenvolver para fazer o Que se espera dele. O guia deve ter uma combinação precisa de empatia

e autoridade para fazer o herói agir e a história se desenvolver. Essas são as características que o herói procura e quando as percebe sabe que encontrou seu guia. Empatia expressa. Quando Bill Clinton usou seu agora famoso bordão Eu Sinto Sua dor. Em 1992 fez mais do que conquistar uma vitória sobre George H. W. Bush posicionou-se como guia na História dos eleitores norte-americanos. Um guia expressa uma compreensão da dor e frustração de seu herói. De fato, muitos especialistas acreditam que Clinton fechou as eleições durante um debate na prefeitura, em que Bush deu uma resposta prolixa e

digressiva a uma jovem quando perguntado sobre o que a dívida pública significava para o norte-americano médio. Clinton se contrapôs a resposta lógica e linear de Bush, perguntando mulher se conhecia Alguém que perdeu seu emprego. Ele perguntou se ela estava pesarosa por ter amigos sem trabalho e quando a mulher disse que sim, explicou como a dívida pública está ligada ao bem-estar de todos os norte-americanos, inclusive ela e seus amigos. Cinco. Isso é empatia. Quando somos receptivos ao dilema de nossos clientes, criamos um vínculo de confiança. As pessoas confiam em quem as entende e confiam em marcas

que também as entendem. O para Winfre, um guia Inegavelmente bem-sucedido para milhões, explicou certa vez que as três coisas que todos os seres humanos mais querem são ser vistos, ouvidos e compreendidos. Eis aí a essência da empatia. Declarações empáticas começam com palavras como entendemos como é que isso acontece. Ninguém deveria ter uma experiência dessas. Tal como você, estamos frustrados por, ou ainda no caso de um comercial da Toyota convidando os proprietários de veículos da marca a Utilizar suas oficinas de assistência técnica simplesmente, a gente se preocupa com seu Toyota. Expressar empatia não é difícil. Uma

vez que identificamos os problemas internos de nossos clientes, só precisamos que eles saibam que os entendemos e queremos ajudar a encontrar uma solução. Analise seu material de marketing e certifique-se de ter dito a seus clientes que você se importa. Os clientes não saberão disso até que você Lhes diga: "Você é como eu?" Empatia, no entanto, é mais do que apenas slogans sentimentais. A empatia real significa dizer aos clientes que os vemos como nós mesmos. Os clientes procuram marcas com as quais tenham algo em comum. Lembre-se, o cérebro humano gosta de conservar calorias. E assim, quando

os clientes percebem ter muito em comum com uma marca, preenchem todas as nuances desconhecidas com confiança. Essencialmente, o cliente setoriza seu Pensamento, o que significa que pensa em pedaços e não em detalhes. Comungar, seja de um gosto musical ou de valores compartilhados, é uma poderosa ferramenta de marketing. Uma recente campanha de televisão da empresa de cartões de crédito Discover Card aproveitou o poder da empatia, mostrando pessoas que ligam para o atendimento ao cliente e acabam conversando com uma réplica exata de si mesmas. A mensagem, a Discovercard cuidará de você como você Cuida de si mesmo.

Demonstrar a autoridade. Ninguém gosta de um sabudo e ninguém quer que lhe dê em um irmão. Marcas que desejam imporse expertais e as massas minam o interesse das pessoas. Por esse motivo, muitos especialistas em marketing dizem que não devemos expressar autoridade. O que as pessoas querem é uma marca que coloque o braço ao redor do ombro de seus clientes e tenha uma relação de igualdade com eles. Mas isso não é completamente verdade. Imagine entrar no consultório de um nutricionista pela primeira vez, determinado a chegar a melhor forma de sua vida. Eu gostaria de perder 15

kg", diz você a ele. "Tenho lutado com isso há muito tempo, mas estou pronto. O que faria se o nutricionista olhasse para você e dissesse: "Eu também não demoraria muito para você perceber que escolheu o nutricionista errado. Quando falo de autoridade, estou falando de competência." Ao procurar um guia, um Herói confia em alguém que sabe o que está fazendo. O guia não precisa ser perfeito, porém precisa ser experiente em auxiliar outros heróis a vencer. Então, como expressamos nossa autoridade sem nos gabar de nós mesmos tanto quanto se estivéssemos no papel do herói? Quando os clientes

visualizam nossos sites, comerciais ou e-mails, simplesmente querem verificar uma determinada área em seus cérebros que lhes deem confiança em nossa capacidade De os ajudar. Existem quatro maneiras simples de adicionar apenas a quantidade certa de autoridade em nosso marketing. Um, depoimentos. Deixe que os outros falem por você. Caso tenha clientes satisfeitos, coloque alguns depoimentos em seu site. Testemunhos assim são como um presente para os potenciais clientes, pois eles ficam sabendo que outros já trabalharam com você e se deram bem. Evite excessos. Depoimentos em demasia fazem-no correr o risco de se posicionar Como herói. Três é um

ótimo número para começar e satisfará a necessidade que a maioria dos clientes t de certificar-se de que você sabe o que está fazendo. Além disso, evite depoimentos prolixos que se derramam em elogios sem fim à sua marca. Não leva muito tempo para que um cliente confie em você. Então, concentre-se em depoimentos breves. Dois. Estatísticas. Quantos clientes satisfeitos você ajudou? Quanto dinheiro você os ajudou a economizar? Qual é o Percentual de crescimento de suas empresas desde que eles começaram a trabalhar com você? Uma declaração simples como a da plataforma de marketing de meio em Fusion Soft

1 2 5000 usuários confiam em nosso software de automação premiado 6 é tudo que seu cliente potencial necessita. Além do mais, isso faz um cafuné no hemisfério esquerdo do cérebro do consumidor que ama números, estatísticas e fatos. Três prêmios. Se você ganhou alguns prêmios Por seu trabalho, sinta-se à vontade para incluir logotipos pequenos ou indicações deles no rodapé de sua página. Repetindo, não há necessidade de exagerar nisso, mas os prêmios são importantes para ganhar a confiança de seus clientes, mesmo que nunca tenham ouvido falar deles. Quatro logos. Caso sua empresa forneça produtos ou serviços para

outras, coloque no material de marketing logotipos de empresas conhecidas com as quais você trabalhou. Os clientes querem saber que você ajudou outras empresas a superar os mesmos desafios. Quando eles tomam conhecimento de uma outra empresa com a qual você trabalhou, isso prova que você tem a capacidade de os ajudar a se sair bem. Reserve um tempinho para verificar seu material de marketing e se perguntar se demonstrou ter competência. Lembre-se, não é necessário vanglorear-se de si mesmo. Depoimentos, logotipos, prêmios e estatísticas permitirão que os clientes Criem confiança em sua expertise. As perguntas pipocando em suas mentes

são: "Esa marca sabe o que está fazendo? Investir meu tempo e dinheiro vai valer a pena? Eles podem realmente me ajudar a resolver meu problema?" Como dar uma excelente primeira impressão? Quando as pessoas conhecem sua marca, é como se estivessem se encontrando com uma pessoa. Elas se perguntam se os dois vão se dar bem, se você as pode ajudar a ter uma vida Melhor, se desejam associar sua identidade e sua marca e, em última análise, se podem confiar em você. A professora Emcud da Harvard Business passou mais de 15 anos estudando como os líderes empresariais

podem deixar uma primeira impressão positiva. Em sua pesquisa, CUD concentra-se em duas perguntas que as pessoas fazem subconscientemente quando conhecem alguém. Posso confiar nessa pessoa e posso respeitar essa pessoa? Em seu Livro Poder da Presença, CUD explica que os seres humanos valorizam tanto a confiança que só de ela estar estabelecida uma pessoa considera nos conhecer um pouco mais. Sete. Quando expressamos empatia, ajudamos nossos clientes a responder a primeira pergunta de CUD: Posso confiar nessa pessoa? A comprovação de competência ajuda nossos clientes a responder a segunda pergunta: Posso respeitar essa pessoa? As mesmas duas características que

nos auxiliam a Dar uma excelente primeira impressão às pessoas em um coquetel também funcionam para ajudar nossa marca a dar uma ótima primeira impressão para clientes potenciais. Uma vez que expressem empatia e demonstrem autoridade, podemos posicionar nossa marca como guia que nossos clientes procuram. Isso fará uma diferença significativa na forma como eles se lembram de nós, nos entendem e, em última instância se envolvem com nossos produtos e serviços. Dito isso, Mesmo que nossos clientes gostem e confiem em nós, não há garantia de que farão pedido. Ainda um abismo entre a simpatia de um cliente por

nós e sua decisão de investir seu rico dinheirinho no que oferecemos. O que eles ainda estão procurando? Falamos sobre isso no próximo capítulo. Por enquanto, faça um brainstorming sobre como você pode se posicionar como guia na vida de seu cliente, expressando empatia e demonstrando autoridade. Deixe sua Mensagem clara para que os clientes a ouçam. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca. sozinho ou com uma equipe, faça um brainstorming sobre declarações empáticas que você possa fazer para que seus clientes saibam que se preocupa-se com o problema interno deles. Façam brinstorming

das muitas maneiras de demonstrar competência e autoridade, explorando possíveis depoimentos e estatísticas que demonstram competência, Prêmios que você ganhou ou logotipos de outras empresas que ajudou a ter sucesso. Depois de terminar sua sessão de brainstorming, tome as duas decisões do roteiro de marca storyboard que lhe permitirão preencher o módulo. Deixe sua mensagem clara para que os clientes a ouçam. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca. Sozinho ou com uma equipe, façam brainstorming sobre declarações empáticas que você possa fazer para que Seus clientes saibam que se preocupa-se com o problema

interno deles. Façam brainstorming das muitas maneiras de demonstrar competência e autoridade, explorando possíveis depoimentos e estatísticas que demonstram competência, prêmios que você ganhou ou logotipos de outras empresas que ajudou a ter sucesso. Depois de terminar sua sessão de brainstorming, tome as duas decisões do roteiro de marca Story Brand que lhe permitirão preencher o módulo. Capítulo 7, que tem um plano. Princípio quatro da Story Brand. Os clientes confiam em um guia que tem um plano. Neste ponto da jornada de nossos clientes, identificamos algo que eles querem, o que começou a história. Em seguida, definimos seus problemas,

aquilo que levou à possibilidade de os ajudar a superar seus desafios. Então, apresentamos-nos como guia, expressando empatia e demonstrando autoridade, o que estabeleceu a confiança. E ainda assim, Mesmo com tudo isso, o cliente não vai fazer um pedido. Tem alguma coisa está faltando. Se nos posicionarmos como guia, nossos clientes já estão em um relacionamento conosco. Mas fazer uma compra não é uma característica de um relacionamento casual, é a característica de um compromisso. Quando um cliente faz um pedido, em essência, diz: "Acredito que você pode me ajudar a resolver meu problema e acredito tanto que estou

disposto a colocar a pele em Jogo. Estou disposto a me separar do meu dinheirinho suado." Comprometer-se acarreta riscos para os nossos clientes, pois assim que o fazem podem perder alguma coisa. A maioria dos clientes não vai assumir esse risco ainda. Quando os clientes estão decidindo se querem comprar algo, devemos imaginá-los em pé ao lado de um riacho que corre rápido. É verdade que eles querem o que está na outra margem. Contudo, ali parados, ouvem uma cachoeira mais adiante. O que Acontece se perderem o equilíbrio atravessando o riacho? Como seria sua vida se fossem engolidos por

essas quedas d'água? Esses são os tipos de perguntas que cruzam seu subconsciente à medida que avança um cursor sobre o botão comprar agora. E se isso não funcionar? E se eu estiver fazendo o papel de bobo? Para amenizar as preocupações de nossos clientes, precisamos colocar grandes pedras naquele riacho. Quando identificamos as Pedras nas quais nossos clientes podem pisar para atravessá-lo, removemos o maior risco e aumentamos seu nível de conforto para fazer negócio conosco. É como se disséssemos: "Primeiro, pise aqui." Veja, é fácil. Então pise ali e a Colá já estará do outro lado com seu

problema resolvido. No método Story Brand, referimo-nos a tais pedras como plano. No filme O homem que mudou o jogo, Peter Brand, o guia, dá a Billy Biane um plano com o qual ele pode Transformar sua equipe de beisebol. Em uma série de etapas, Billy começa a usar um algoritmo para escolher os jogadores em vez de confiar em características folclóricas de sua antiquada equipe de treinadores. Ele vai começar a confiar nos números e dirigir o time do jeito que um gestor profissional faz com os fundos multimercados que administra. Em quase todos os filmes em que pensar,

o guia dá ao herói um plano. O plano é a ponte que o herói deve atravessar para Chegar à cena onde ocorre o clímax da história. Rock tem que treinar usando métodos não tradicionais. Tomy Boy tem que embarcar em uma viagem de vendas pelo país. E Julieta precisa beber a poção que o Boticário lhe dá a fim de levar sua família a pensar que ela morreu e assim ficar livre para estar com Romeu. O plano estreita o foco do filme e dá ao herói um caminho de esperança que ele pode trilhar para solucionar seus problemas.

O plano gera Clareza. Os planos assumem muitas formas de configurações, mas todos que são eficazes fazem uma de duas coisas. esclarecem como alguém pode fazer negócios conosco ou eliminam a sensação de risco que alguém pode ter se estiver pensando em investir em nossos produtos ou serviços. Lembra-se do mantra: "Quem confunde perde". Não ter um plano é uma maneira garantida de confundir seus clientes. Depois que os potenciais clientes nos ouvem falar dos aspectos Mais importantes, visitam nossa página ou leem uma mala direta que enviamos, todos se fazem a mesma pergunta: "O que você quer que eu

faça agora?" Se não os guiarmos, eles ficam meio confusos. E como podem ouvir aquela cachoeira lá diante do riacho, valem-se dessa confusão. Como desculpa para não fazer negócios com a gente. O fato de desejarmos que eles façam pedido não é informação suficiente para os motivar. Se vendemos um sistema de armazenamento Que os clientes podem instalar em sua garagem, eles pairam sobre o botão comprar agora, subconscientemente se perguntando se isso funcionará para eles. Quão difícil será instalar e se eles se sentarão nas caixas ainda não abertas na garagem, prometendo a si mesmos nunca mais comprar nada.

Entretanto, quando explicamos clara e detalhadamente como é fácil aquilo tudo e que podem começar em três etapas muito simples, eles se sentem mais propensos a Fazer um pedido. Devemos dizer-lhes para um medir o espaço disponível, dois, pedir itens que caibam nele. Três, instalar em minutos usando ferramentas básicas. Ainda que essas etapas parecem óbvias, não são para os nossos clientes. Colocar pedras no riacho aumenta muito a chance de atravessar o riacho. Detalhando o plano, na Story Brand, identificamos dois planos que pode usar para incentivar os clientes a fazerem negócios com você. O primeiro tipo que Recomendamos

a todos os nossos clientes é um plano de processo. Um plano de processo descreve as etapas que um cliente precisa seguir para comprar nosso produto, para usar. depois da compra ou uma mistura de ambos. Por exemplo, se você estiver vendendo um produto caro, pode estabelecer etapas como estas. Um, agende uma consulta. Dois, permita-nos criar um plano personalizado. Três, vamos elaborar o plano juntos. Se estamos vendendo um Produto financeiro, um procedimento médico, uma educação universitária ou qualquer outra solução complicada, um plano de processo elimina as dúvidas de nosso cliente e orienta quanto aos próximos passos. Até

agora falo principalmente sobre as pedras que colocamos no riacho para levar nossos clientes a fazer uma compra. Mas outro tipo de plano de processo é o relativo pós-compra. Um plano de processo pós-compra é útil quando nossos clientes Podem ter problemas para saber como usar nosso produto depois de o adquirir. Por exemplo, para um software complicado, podemos querer explicar detalhadamente os passos ou mesmo as fases que um cliente percorreria depois de fazer a compra. Um. Faça o download do software. Dois, integre seu banco de dados a nosso sistema. Três, revolucione sua interação com os clientes. Ambos

os planos de processo de antes e depois da compra aliviam a confusão. Quando os clientes Notam o amplo espaço entre eles e a integração de um produto complicado, ficam menos propensos a fechar uma compra. Porém, após lerem o plano, pensam com seus botões: "Ora, posso fazer isso? Isso não é difícil." e clicam em comprar agora. Um processo de plano também combina etapas de pré e póscpra. Por exemplo, um faça um test drive do carro. Dois, compre o carro. Três, usufrua da manutenção grátis por tempo indeterminado. Novamente, a chave Para o sucesso de qualquer plano é

aliviar a confusão de nossos clientes. Quais são as etapas necessárias para fazer negócios com você? Detalhe, será como se tivesse pavimentado uma calçada em um campo. Mais pessoas o atravessarão. Recebemos com frequência perguntas sobre quantas etapas um plano de processo deve ter. A resposta varia, é claro, mas recomendamos pelo menos três e não mais de seis. Se fazer negócios com você exige mais de seis Etapas, divida as em fases e as descreva. Na realidade, você pode guiar seu cliente por 20 ou 30 etapas, mas os estudos mostram que os bombardear com muita informação os afasta.

Lembre-se, o objetivo de criar um plano é aliviar a confusão dos clientes. Na verdade, ter mais de quatro etapas pode, em vez de reduzir, adicionar confusão. A chave é simplificar o caminho deles para que haja maior probabilidade de fazerem negócios com você. O plano de Concordância. Se planos de processo tratam de aliviar a confusão, planos de concordância visam aliviar os medos. Um plano de concordância é mais bem entendido como uma lista de acordos que você faz com seus clientes para os ajudar a superar o medo de negociar com você. Anteriormente falei sobre a Karmakish e

como ela trata o desconforto do cliente em ter que lidar com o vendedor de carros usados. O plano de concordância é uma das ferramentas que a Empresa usa para comunicar aos clientes que podem ficar tranquilos quanto a esse medo interno. O acordo de quatro pontos da Karmax inclui a promessa de que os clientes nunca terão que peixinchar com medo de levar um abacaxi, a Karmc se recusa a vender um carro fora dos próprios padrões e revisa todos os carros para torná-los aptos a receber o selo de certificação de qualidade. Atualmente, a Karmx vende mais carros

do que seus próximos três concorrentes Juntos. Em 2015, Automotive News elegeu a Karmax como campeã incontestável no setor de carros usados. Como mencionei no capítulo 5, a Karmx raramente anuncia a solução para os problemas externos de seus clientes, ou seja, a necessidade de um carro usado. Em vez disso, concentra-se no problema interno de seus clientes, no medo de interagir com o revendedor de carros usados, aliviando esse medo com um plano de concordância. Um plano de concordância também funciona Para aumentar o valor percebido de um serviço que você promete fornecer. Por exemplo, o contrato com a

América da Nel Jingrich é um exemplo de plano de concordância. Nelt era um congressista relativamente desconhecido da Geórgia, que passou a ser uma figura política de expressão em ambas as casas do Congresso, fazendo um acordo com os parlamentares votantes. Nelt simplesmente colocou em uma lista antigos pontos de discussão Conservadores e disse: "Se você votar em nós, faremos todas essas coisas". Mais de 300 legisladores conservadores assinaram e Nel tornou-se um esperançoso presidenciável da noite para o dia. Outro benefício de um plano de concordância é que ele esclarece valores compartilhados entre nós e nossos clientes. A lista

de valores da R Foods atrai milhões para suas lojas e, de certa forma, funciona como um acordo com seus clientes para que comprem seus Alimentos de uma forma que seja social e ambientalmente responsável. Ao contrário do plano de processo, o de concordância geralmente funciona como uma estrutura de fundo. Planos de concordância não precisam ser apresentados na página inicial de seu site, embora possam ser. Contudo, à medida que os clientes o conhecem, sentem-se ingressando em um nível mais profundo em seus serviços e podem perceber a razão disso quando finalmente tomam conhecimento de seu Plano de concordância.

A melhor maneira de chegar a um plano de concordância é listar todas as coisas com as quais seus clientes podem se preocupar. no que se refere a seu produto ou serviço e depois contrapor essa lista com acordos que aliviará seus medos. Se for curto o suficiente, obviamente somos fãs da brevidade, você pode colocar o plano de concordância na parede de sua empresa ou até mesmo em sua embalagem ou sacolas de compras. Que nome dará esse plano? Depois de criar seu plano de processo ou de concordância ou ambos, considere dar-lhes um nome que aumentará o valor

percebido de seu produto ou serviço. Por exemplo, seu plano de processo pode ser chamado de plano de instalação fácil ou melhor plano de sono do mundo. Seu plano de concordância pode ser intitulado contrato de satisfação do cliente ou até mesmo nossa garantia de qualidade. Na mente do cliente, um plano com nome que o identifique aumenta o valor percebido De tudo que sua marca oferece. Agora, com o plano em mãos, o cliente estará muito mais disposto a fazer negócios com você. Você dissipar o nevoeiro, deixou as coisas claras, colocou as pedras no riacho e os clientes

estão prontos para continuar a jornada. E, no entanto, antes de se comprometerem, precisarão de mais uma coisa sua. Vão precisar que você os incite a agir. No próximo capítulo, mostra a você as maneiras certas e erradas de ligar para os Clientes para negociar. Antes, entretanto, gaste algum tempo definindo o plano ou os planos que deseja implementar para amenizar os medos e preocupações de seus clientes, para que se engajem em sua marca. Deixe sua mensagem clara para que os clientes a ouçam um personagem. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca.

Sozinho ou com uma equipe, faça um brainstorming sobre as etapas simples que um cliente precisa Seguir para fazer negócios com você, um plano de processo anterior ou posterior à compra ou uma combinação de ambos. Quais medos seus clientes têm com relação a seu setor de atividade? Que acordos você poderia fazer com eles para aliviar esses medos? Sinta-se à vontade para usar o recurso de notas do seu roteiro de marca, onde há mais espaço para documentar seu plano de concordância. Use a sessão do plano para documentar o nome de seu plano. Você Compartilha valores exclusivos com

seus clientes? Esses valores podem ser explicados em um plano de concordância. Escreva as etapas e o nome de seu plano de processo em seu roteiro de marca Brand Script. Se estiver criando um plano de concordância, basta usar a sessão de notas de seu roteiro de marca para capturar o acordo que fará com seus clientes. Capítulo oito. E o convida a agir. Princípio cinco da Store Brand. Os clientes não agem a menos que sejam Estimulados para isso. Neste ponto da história de nossos clientes, eles estão empolgados. Definimos um desejo, identificamos seus desafios, fomos empáticos em relação

a seus sentimentos, estabelecemos nossa competência para ajudá-los e lhes demos um plano. Mas eles precisam que façamos mais uma coisa, que os exhortamos a agir. Peça-lhes que façam um pedido. Nas histórias, os personagens nunca tomam a iniciativa de agir. Eles têm que ser Estimulados a entrar em ação. O personagem de Tom Cruz nunca teria viajado para pegar seu irmão no filme Hman se não tivesse recebido um telefonema explicando que seu pai havia morrido. Romeu não teria entrado no Quintal dos Capuletos se não estivesse apaixonado por Julieta. Legalmente loira, Hell Woods não teria se candidatado a

ingressar em Harvard se não tivesse sido abandonada pelo namorado. O personagem de Lean Nisson no Filme Busca implacável não teria perseguido os bandidos na Europa caso sua filha não tivesse sido sequestrada. A razão pela qual os personagens precisam ser desafiados a agir é porque todos os que estão sentados no escurinho do cinema sabem que os seres humanos não tomam decisões importantes na vida a menos que algo os obrigue a fazê-lo. Se eu escrevesse uma história sobre um sujeito que queria escalar o Evereste e um dia, se olhasse no espelho, decidisse Pôr a ideia em prática,

eu não teria público. Não é assim que as pessoas funcionam. Corpos em repouso tendem a permanecer em repouso e os clientes também. Heróis precisam ser desafiados por forças externas. Alguma vez você já se perguntou porque os infomerciais de fim de noite ficam gritando ligue agora. Não perca tempo o tempo inteiro. Como se tentassem acordar as pessoas de um trans zumbi. Eles fazem isso porque estão tentando acordar as pessoas de um trans Zumbi. Seus clientes são bombardeados por mais de 3.000 mensagens comerciais por dia. E a menos que sejamos ousados em nossas chamadas para ação, seremos

ignorados. Se elas forem brandas, não serão notadas. O poder do botão comprar agora. Tem um amigo que comprou e vendeu quase 100 empresas. Ele sabe muito sobre fazer uma empresa crescer e ao avaliar uma, certifica-se de que as pessoas, os produtos e os procedimentos sejam saudáveis. Porém, a principal Característica que procura em uma empresa é se ela desafia seus clientes a fazer pedidos. Meu amigo sabe que a maneira mais rápida de desenvolver uma empresa é tornar claras as chamadas para ação e repeti-las constantemente. Ele faturou milhões simplesmente comprando empresas, criando chamadas para ação mais poderosas

e depois vendendo as após a receita aumentar. Um dos maiores obstáculos para o sucesso nos negócios é que achamos que os clientes podem ler Nossas mentes. Para nós, é óbvio que queremos que eles façam um pedido. Por que mas estaríamos conversando com ele sobre nossos produtos? Então, presumimos que é óbvio para eles também, não é? É preciso haver um botão comprar agora no canto superior direito de seu site, o qual não deve estar repleto de outros botões. A mesma chamada para ação deve estar disponível na parte superior e no centro de seu site e também

quando as pessoas cruzarem A página. As empresas que não incitam os clientes a agir me fazem recordar de meus dias antes de conhecer minha esposa. Em vez de pedir claramente uma garota em namoro, eu dizia algo como: "O café é bom, não é? Você gosta de café?" O que no mundo uma mulher deveria fazer com uma pergunta dessas? Não é assim que se faz um bebê? Quando fiquei mais velho, percebi o poder da clareza. Na verdade, eu e minha esposa ficarmos juntos foi provavelmente o resultado da Mais clara comunicação que já fiz. Eu conheci a

Bet há algum tempo, mas quando finalmente reuniu coragem para convidá-la para sair, descobri que tinha namorado. Ainda assim, eu tinha sido passivo por tempo suficiente. Eu tive esperança de que ela notasse o quanto eu gostava dela, mesmo ignorando-a completamente. Era hora de uma forte chamada para ação. Na próxima vez que a vi, contei como realmente me sentia e que gostaria de ligar para ela depois de 30 dias para convidá-la para sair. disse que ela precisaria deixar o outro rapaz para evitar que as coisas ficassem estranhas. Surpreendentemente, 30 dias depois, ela terminou com outro sujeito e

começamos a namorar. Cerca de um ano depois nos casamos. No momento, estamos trabalhando em um bebê que provavelmente chamaremos de comprar. Agora, para lembrar a todos o quão importante é fazer uma clara chamada para ação. A moral da história é que as pessoas não Têm percepção extrassensorial, não podem ler nossas mentes e não sabem o que queremos, mesmo que pareça óbvio, temos que convidar claramente os clientes a seguir conosco, ou eles não farão. Quando criança, eu via um sujeito na televisão tarde da noite, que costumava serrar colchões ao meio com uma motosserra. Ele gritava para

a câmera que havia enlouquecido e estava cortando os preços de todos os móveis. Talvez, por medo de nos parecer com ele, muitos De nós tenhamos medo de vender. Ponto. É verdade que não queremos sobrecarregar nossos clientes com constantes chamadas para ações diretas. Dos milhares de clientes com os quais já trabalhamos, ainda não encontramos ninguém que exagere. A maioria das pessoas pensa que está exagerando quando, na verdade, suas chamadas para são saem mais suaves que um sussurro. Você acredita em seu produto? Na realidade, quando tentamos vender passivamente, deixamos Transparecer a falta de crença em nosso produto.

Quando não somos assertivos em relação à venda, o cliente sente fraqueza. Eles interpretam que estamos pedindo caridade em vez de mudar suas vidas. Os clientes não estão procurando marcas cheias de dúvidas, querem afirmação. Procuram marcas que tenham soluções para seus problemas. Se somos capazes de mudar a história de nossos clientes para melhor, por que não podemos ter a ousadia de os convidar a Fazer negócios conosco? O guia em um filme deve ser direto com o herói sobre o que deseja que ele faça. Caso contrário, o enredo fica confuso e o público começa a perder o

interesse. Dois tipos de chamada para ação. Na Store Brand, recomendamos dois tipos de chamada para ação. Chamadas diretas e chamadas transitórias. Elas funcionam como duas fases de um relacionamento. Imagine que solicitamos a um cliente que compre, mas ele não faz. Sabe-se lá por Qual motivo. O fato é que ele não faz o pedido. Não há razão para terminar o relacionamento só porque ele não está pronto. Acredito em respeitar as pessoas que não estão prontas e sou fã de vendas sem pressão. Ainda assim, quero aprofundar o relacionamento para que sempre que precisarem do que eu vendo,

eles se lembrem de mim. A maneira pela qual aprofundou esse relacionamento se dá através de chamadas para ação transitórias. Chamadas para ação diretas Incluem solicitações como compre agora, agende um contato ou ligue hoje mesmo. Uma chamada direta é algo que leva a uma venda, ou pelo menos é o primeiro passo para um caminho que leva a uma venda. Entretanto, as chamadas transitórias contêm menos risco e geralmente oferecem algo de graça ao cliente. Elas podem ser usadas para potenciais clientes na linha de frente de uma eventual compra. Convidar pessoas para assistir a um seminário online ou

fazer o download de Um PDF são bons exemplos de chamadas para ação transitórias, usando como metáfora os relacionamentos uma chamada transitória, como dizer: "Vamos sair um dia desses?" Para seu cliente, uma chamada direta é como dizer: "Você quer se casar comigo". Em nosso material de marketing, sempre queremos ter uma chamada para ação direta e transitória. A conversa metafórica com nossos clientes é assim. Nós quer se casar comigo, cliente? Não. Nós gostaria de Sair comigo de novo, cliente? Sim. Nós quer se casar comigo agora, cliente? Não. Nós gostaria de sair comigo de novo, cliente? Claro. Você

é interessante e as informações que fornece são úteis. Nós quer se casar comigo, cliente? Tá bem. Vamos nos casar agora. Como marca, é nosso trabalho ir atrás de clientes. Queremos conhecê-los, mas para que eles nos conheçam, somos nós que precisamos tomar a iniciativa. Quem vive pedido deve finalmente Receber. Anos atrás, eu estava preparando uma apresentação especial para uma marca global de shampoo e meu designer gráfico estava ocupado demais com outros projetos para ajudar. Não querendo esperar, decidiu terceirizar a apresentação para uma empresa de design. Fui procurar online por uma empresa que lida especificamente com apresentações

e encontrei duas opções locais que poderiam me auxiliar. O primeiro site que visitei era lindamente projetado, um Vídeo em repetição automática localizado abaixo do texto que explicava os valores e prioridades da empresa de design. Após uns 20 segundos admirando o visual do site, comecei a procurar informações sobre como fazer negócios com eles. Não consegui encontrar nada. Eles disponibilizavam amostras de projetos anteriores, alguns depoimentos e um número de telefone para o qual eu poderia ligar, mas nenhuma chamada para ação direta. Então decidi verificar o Site do concorrente. O site da outra empresa não era tão bonito,

mas ousava ser claro. Se você está preocupado com uma apresentação, podemos o ajudar a chegar à perfeição. A verdade é que eu estava preocupado e eles falavam do meu medo interno. Eles também pintaram uma imagem emblemática, alcançar a perfeição. Então me convidaram para sair. ofereceram PDF chamado cinco coisas que os grandes apresentadores fizeram direito e eu Estava bastante curioso. Baixei o PDF e li em alguns minutos. Sua chamada para ação transitória ganhou minha confiança e os posicionou como guia da minha história. Eles tinham autoridade, parecia. Em seguida, no site deles havia um botão agend uma

consulta. E como tinham me dado de comer e beber, eu fiz. Nunca voltei à aquele primeiro site que, lembre-se, era muito mais bonito. E em pouco tempo estava todo satisfeito, preenchendo um cheque de vários milhares De dólares para a empresa que claramente me havia persuadido agir. Chamadas para ação diretas. Convém repetir, deve haver um botão óbvio para pressionar em seu site e deve ser a chamada para ação direta. Quando digo um botão óbvio, não quero dizer somente um botão, mas sim um que se destaque. Ponha nele uma cor diferente, maior, um texto mais ousado, o

que for preciso. Em seguida, replique esse mesmo botão repetidamente para que as pessoas o visualizam Página para baixo. Nossos clientes devem sempre saber que queremos nos casar com eles. Mesmo que não estejam prontos, devemos continuar tentando. Nunca se sabe quando vão querer se comprometer. E quando fizerem, ajoele-se. Segure um buquê de flores. Sorria para foto. Exemplos de chamadas para são diretas. Peça já. Ligue hoje mesmo. Agende uma consulta. Registre-se hoje. Compre agora. Chamadas para ação diretas podem ser incluídas no final de cada e-mail, Em displays digitais, em nossos anúncios de rádio e até em nossos

comerciais de televisão. Considere incluir chamadas diretas na assinatura de e-mail de todos os membros da equipe, se você quiser realmente passar mensagem em todos os cartões de visita. A ideia é deixar bem claro o que gostaríamos que os clientes fizessem. Fazer uma compra para que possamos ajudá-los a resolver o problema deles. Chamadas para ação transitória. Chamadas diretas são simples e óbvias, Embora ridiculamente subutilizadas, mas as chamadas transitórias podem ser igualmente poderosas para expandir seus negócios. Na verdade, a Story Brand se transformou em uma empresa multimilionária já em seu segundo ano de vida, apenas com o

uso de uma chamada para ação transitória. Sabendo que a maioria de nossos clientes estava usando método story brand para corrigir seus sites, lançamos um PDF gratuito chamado cinco coisas que seu site deve incluir e Milhares de pessoas fizeram o download dele. No verso do PDF, colocamos um anúncio no nosso workshop de marketing da Story Brand. Nos 12 meses que se seguiram, duplicamos a receita sem gastar um tostão em marketing. Uma boa chamada transitória faz três coisas poderosas para sua marca. Um, delimita o território. Se quiser ser conhecido como líder em um determinado território, reivindique-o antes

que a concorrência o faça. Criar um PDF, uma série de vídeos Ou qualquer outra coisa que o posicione como especialista é uma ótima maneira de estabelecer autoridade. Dois, cria reciprocidade. Nunca me preocupei com o fato de liberar informações. Na verdade, quanto mais generosa é uma marca, mais reciprocidade cria. Todos os relacionamentos são uma via de mão dupla, nas quais se dá e se recebe. E quanto mais você oferecer a seus clientes, mais provável será que eles devolvam algo no futuro. Seja generoso. Três, posiciona você como guia. Auxiliar seus clientes a resolver um problema, mesmo de

graça, o coloca na condição de guia. Na próxima vez que eles encontrarem um problema nessa área de suas vidas, pedirão sua ajuda. Chamadas transitórias têm vários tipos. Veja algumas ideias para criar as próprias chamadas transitórias. Informações gratuitas. Crie um PDF gratuito ou elabore uma literatura técnica informando os clientes sobre sua área de Especialização. Isso posicionará você como um guia na história de seu cliente e criará reciprocidade. Vídeos educacionais, podcasts, palestras online e até mesmo eventos ao vivo são ótimas chamadas transitórias para os clientes a caminho de uma compra. Depoimentos: produzir um vídeo ou PDF. incluindo

depoimentos de clientes satisfeitos, colocam um roll de histórias nas mentes dos clientes em potencial. Quando eles vem a experiência positiva que outros Tiveram, vão querer obter o mesmo final feliz. Amostras, se puder entregar amostras grátis de seu produto, faça-o oferecer ao cliente a possibilidade de testar um carro, provar seu tempero, conhecer sua música ou ler algumas páginas de seu livro são ótimas maneiras de apresentar seus produtos a clientes em potencial. Avaliação gratuita. Oferecer a oportunidade de avaliar gratuitamente um produto por um período de tempo limitado funciona como uma Política de remoção de riscos que ajuda

a estimular seus clientes. Uma vez tendo contato com seu produto na prática, os clientes podem não mais ser capazes de viver sem ele, conectando os pontos. Bem recentemente, A Story Brand trabalhou com uma clínica de saúde especializada em detecção precoce de doenças, teste de drogas, tratamento de enfermidades de menor gravidade e aplicação de injeções. Entre as pessoas atendidas na clínica, a maioria eram funcionários de empresas Que iam se submeter a testes de drogas. A clínica, porém, estava estagnada, não conseguia ampliar os negócios. Os clientes iam em busca do serviço, mas nada sabiam do que a

clínica oferecia. Ao visitar a clínica, um de nossos guias, Tory Brand notou que precisava criar chamadas para ação diretas e transitórias. Os pacientes entravam na loja, preenchiam e assinavam o formulário de inscrição, depois sentavam-se no saguão lendo revistas ou Vendo televisão enquanto esperavam por uma enfermeira. Nossa guia certificada da Story Brand recomendou remover a televisão e as revistas e no lugar dessas criar uma chamada para ação transitória chamada lista de verificação de um corpo saudável, possibilitando que os pacientes autoavaliassem sua saúde. Essa lista incluía perguntas como: "Você se sente cansado por volta das 2as da

tarde todos os dias? E você está satisfeito com seu peso atual?" Após os pacientes terminarem seus exames de laboratório, sugerimos que os enfermeiros revissem a lista de verificação de cada um deles e os informassem das soluções que também estavam disponíveis na clínica. A recepcionista poderia então inserir os dados do cliente no sistema e com base neles uma campanha automatizada de marketing via e-mail seria implementada. Se o cliente aparecesse como necessitando de mais vitamina D, Receberia uma série de e-mails explicando os benefícios da reposição, junto com chamadas para São Claras. orientando a marcar outra consulta. Existe

uma chamada transitória que você pode criar para expandir seus negócios? Suas chamadas diretas são claras e repetidas com frequência? Senão, seus clientes provavelmente não sabem o que você quer que eles façam. Lembre-se, as pessoas são atraídas pela clareza e desejam estar longe da confusão. Dispor De claras chamadas para ação significa que os clientes não ficarão confusos sobre as ações que precisam realizar para fazer negócios com você. O que está em jogo quando os clientes decidem comprar nossos produtos? Como podemos aumentar o valor percebido desses produtos e aprofundar a experiência positiva que eles têm com nossa

marca? Como podemos fazer com que a história a qual os convidamos seja tão atraente que eles não possam esperar para virar a Página? Para isso, devemos definir o que está em jogo na história do cliente que o faz decidir negociar ou não conosco. Se não fizermos isso, não tornamos a história interessante. Nos próximos dois módulos, ensino como aprofundar a experiência de seus clientes com sua marca, definindo exatamente o que está em jogo. Antes de prosseguir, vá adiante na tarefa de esclarecer seu negócio, analisando possíveis chamadas para ação que você pode incluir em seu roteiro de

Marca Brand Script. Deixe sua mensagem clara para que os clientes a ouçam e o convida a agir chamada direta a ação chamada transitória à ação. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca. Decida qual chamada para ação direta você deseja tornar óbvia em todo o seu material de marketing. Faça um brainstorming de todas as chamadas para ação que você pode criar para reivindicar seu território, criar reciprocidade com seus Clientes e posicionar sua marca como um guia. Preencha a sessão chamada para ação de seu roteiro de marca Story Brand. Capítulo 9.

Isso ajuda a evitar o fracasso. Princípio seis da Story Brand. Todo ser humano tenta evitar um final trágico. Uma história se desenrola com base em uma pergunta. O herói terá êxito ou fracassará? Conforme a história vai acontecendo, os narradores deixam suspenso no ar tanto um final feliz quanto um trágico. O público permanece Expectante enquanto o contador de histórias mantiver o herói na corda bamba, à beira do sucesso ou do fracasso. As únicas duas motivações que um herói tem em uma história são escapar de algo ruim ou desfrutar de algo de bom. É como a vida.

Nosso desejo de evitar a dor nos motiva a buscar uma solução para nossos problemas. Se um contador de histórias não deixa claro ao público que algo ruim, medonho e terrível pode acontecer ao herói a menos Que ele supere seu desafio, a história não terá nada em jogo. E uma história sim é interediante. Como regra geral, cada cena em um filme deve responder à pergunta: O que está em jogo para o herói? Tudo das conversas e cenas de perseguição às passagens reflexivas deve servir ao filme da mesma maneira, deixar o personagem mais próximo ou mais distante

do trágico resultado que pode ocorrer. Ficamos foliando as páginas de Janierre de Charlotte Bronte para Descobrir o segredo obscuro que Edward Rochester estava escondendo. Sentamos na beira da poltrona em Tubarão porque sabíamos que muita gente de Amit Island poderia ser morta pelo enorme predador se o chefe Martin Brod não fizesse alguma coisa. Imagine uma história em que nada de ruim possa acontecer ao herói ou uma história de amor em que tudo corre bem para os parceiros, em uma união feliz e livre de tensões. Imagine um filme de ação no qual a bomba que o Herói

desarmou era de mentira e ninguém corria perigo. O público se interessaria? As marcas que não avisam seus clientes sobre o que poderia acontecer se não comprassem seus produtos deixam de responder a pergunta e daí que todo o cliente secretamente faz. Onde está Mehen? Mehenin? que em inglês significa caos, é um personagem que faz ao nome, criado pela State Insurance para protagonizar uma série de comerciais transmitidos pela televisão Por vários anos. A campanha estrelada pelo ator Dinters retrata humoristicamente tudo, desde Guachinins no sóton até um incêndio violento causado por uma churrasqueira em uma festa em um

estacionamento ao ar livre. A ideia é lembrar as pessoas de maneira humorística porque precisam de seguro. Mehen é sempre contrastado com a tranquila estabilidade da Ustate, que faz a pergunta: Você está em boas mãos? Em 2015, astate junto com a agência de Publicidade Léo Bournet levou a campanha para outro nível. Durante o Sugar Bow, no dia de Ano Novo, Astate lançou uma campanha chamada Projeto Shareware. A ideia era conscientizar as pessoas de que compartilhar seu paradeiro nas mídias sociais poderia alertar os criminosos sobre quando invadir suas casas. Para anunciar o projeto, Austate contatou um casal

de verdade e os levou a acreditar que ganhariam um prêmio. Eles visitaram o casal em sua Residência, secretamente fazendo fotos de seus utensílios domésticos. Mais tarde, recriaram integralmente sua casa em um estúdio, guarnecendo-a com duplicatas de seus pertences. O casal foi então convidado a assistir ao sugar b em um camarote particular. Durante o jogo, Mehen começou a leiluar os pertences do casal em rede nacional de televisão. As pessoas eram direcionadas para o site Mayansali, poncom que vendia tudo por verdadeiras pexinchas, desde o Carro usado do casal até uma antiga tuba. Ao observar, nos telões do

estádio, seus pertences sendo vendidos, o casal entrou em pânico. Câmeras escondidas capturaram suas reações e as transmitiram na televisão ao vivo. Claro, os bens verdadeiros do casal estavam seguros. No entanto, a campanha mexeu com os nervos de muitos norte-americanos. Noticiários de todo o país repercutiram o fato, incluindo a ABC News, o Wall Street Journal e o New York Times. De repente, a ameaça de criminosos entrando em nossas casas quando anunciamos que lá não estamos nas mídias sociais se tornou um medo nacional. O resultado? Myens.com recebeu de 6.000 a 10.000 1000 acessos por segundo imediatamente após

cada comercial. O site teve mais de 18 milhões de acessos durante o jogo. Além disso, #mansal esteve entre os 10 principais tópicos de busca na rede durante o jogo. Imediatamente, após os Comerciais serem exibidos, subiu para o número um em todo o mundo. Os seguidores de Mayhein no Twitter aumentaram em 24.000 durante o jogo e o primeiro comercial da campanha resultou em mais de 20 milhões de impressões no Facebook e quase 70.000 curtidas. Astate, no decorrer de um jogo de futebol americano, mostrou a seus clientes um dano potencial e lhes vendeu seguro como proteção. Ou

seja, em uma única campanha, abriu um ciclo de história e Ofereceu a solução para fechá-lo. Sem dúvida, nem todos temos acesso aos milhões necessários para criar uma campanha como essa, mas os benefícios de apresentar as possíveis armadilhas, de não fazer negócios conosco são muito mais fáceis de incluir do que imaginamos. Assuntos de blogs, conteúdo de e-mail e frases estrategicamente colocadas em nosso site podem incluir elementos de danos potenciais para dar a nossos clientes um senso de urgência Quando se trata de nossos produtos e serviços. O que há para perder? No que se refere ao nosso

marketing? A pergunta óbvia é: O que o cliente perderá se não comprar nossos produtos? Alguns de vocês acabaram de se encolher. Compreendo. Eu também costumava ficar assim quando pensava em avisar meus clientes sobre uma desgraça iminente. Como não ficaria? A última coisa que quero fazer é disseminar perigos, pois pessoas assim não se dão bem no mercado. Porém, o Alarmismo não é o problema com o qual 99,9% dos líderes empresariais lutam. A maioria de nós luta com o oposto. Nós não ressaltamos os pontos negativos o suficiente. Então, a história que estamos contando perdem platitudes. Lembre-se, se

não houver alguma coisa em jogo, não há história. As pessoas são motivadas pela versão à perda. Enfatizar a perda potencial não é apenas uma boa narrativa, é uma boa economia em termos Comportamentais. Em 1979, Daniel Canema, vencedor do prêmio Nobel, publicou uma teoria sobre porque as pessoas tomam certas decisões de compra. A teoria da perspectiva, como era chamada, defendia que as pessoas estão mais propensas a ficarem satisfeitas com uma perda do que satisfeitas com um ganho. Em outras palavras, as pessoas odeiam perder $ mais do que gostam de ganhar $. Isso naturalmente significa que a

versão à perda é um motivador Maior das decisões de compra do que os ganhos potenciais. De fato, segundo Canema, em certas situações, as pessoas são de duas a três vezes mais motivadas a fazer uma mudança para evitar uma perda do que alcançar um ganho. Quando Lindon Bines Johnson trabalhou para provar a lei dos direitos civis de 1964, enfrentou uma gigantesca pressão de líderes políticos conservadores em todo o sul dos Estados Unidos. Um dos principais líderes que se recusou a Endossar a legislação foi George Wallace, então governador do Alabama. Wallace não era um parlamentar, mas sua

grande influência ameaçava a aprovação da lei. Em um momento crucial nas negociações, Johnson lembrou a Wallace que seria melhor entrar na história pelo lado certo. Johnson disse que o legado de Wallace estava na balança, que seria construída uma estátua em sua homenagem, ou ele seria lembrado por instigar o ódio. A escolha era dele. Johnson Detalhou a narrativa e enfatizou que estava em jogo, incluindo o potencial de desonra do legado do governador. O projeto de lei dos direitos civis, é claro, foi aprovado. Então, como usamos mensagens da categoria fracassos em nosso marketing? Em Building Communication Theory,

um livro de Dominique Infante, Andrew Hancer e Deana Vumac, eles propõem um processo de quatro etapas chamado apelo ao medo. Primeiro, devemos fazer o leitor ou Ouvinte saber que está vulnerável a uma ameaça. Por exemplo, quase 30% de todas as casas têm evidências de infestação de cupins. Segundo, devemos informar ao leitor que, uma vez que está vulnerável, deve agir para reduzir sua vulnerabilidade. Como ninguém quer cupins, é preciso que você faça alguma coisa para proteger sua casa. Terceiro, devemos avisá-lo sobre uma chamada para ação específica, capaz de protegê-los do risco. Oferecemos um Tratamento domiciliar completo,

que garantirá que sua casa está livre de cupins. Quarto, devemos desafiar as pessoas a tomar essa ação específica. Ligue para nós hoje e agende o serviço. Em essência, Infante, Recer e Vumaca apresentam uma maneira suave de levantar o medo e em seguida destacar um caminho que conduziria aos leitores ou ouvintes a paz e estabilidade. O medo é o sal da receita. Não é necessário usar muito medo na história que estamos contando a Nossos clientes. Uma pitada de sal na receita já basta. Embora precisemos comunicar algo da categoria fracasso para concluir nosso roteiro de marca, muitos

avisos sobre danos iminentes farão os clientes fugirem. Infante, Recer e Vumac explicam: "Quando os destinatários estão com muito medo ou sem nenhum, há pouca atitude ou mudança de comportamento. Níveis muito elevados de medo são tão fortes que os indivíduos os bloqueiam e níveis baixos são muito Fracos para produzir o efeito desejado. Mensagens contendo quantidades moderadas de conteúdo estimulante de medo são mais eficazes na produção de mudanças de atitude e o ou comportamento. O que você está ajudando o seu cliente a evitar? Quais consequências negativas você ajuda os clientes a evitar? Os clientes poderiam perder dinheiro?

Existem riscos para saúde se eles não utilizarem seus serviços? E quanto aos custos de oportunidade, eles poderiam ganhar ou Economizar mais dinheiro com você do que com o concorrente? Sua qualidade de vida diminuiria se declinaram de seus produtos ou serviços? Qual é o custo de não fazer negócios com você? Se você é consultor financeiro, por exemplo, a lista do que ajuda os clientes a evitar pode ser esta: confusão sobre como o dinheiro está sendo investido, não estar pronto para aposentadoria, falta de transparência por parte do consultor financeiro, falta de interação pessoal Com seu consultor, comissões

ocultas. Conseguimos até imaginar uma cena trágica que pode acontecer a nossos clientes se eles não se engajarem. Aquele consultor financeiro talvez escrevesse algo assim. Não adi sua aposentadoria. Você trabalhou muito por muitos anos para não aproveitar o tempo com seus netos. Eis alguns exemplos do que os clientes da Store Brand estão ajudando seus clientes a evitar. Perkins Motoplex. Carros usados. Ser ludibriado Por um vendedor de carros usados. Comprar um carro defeituoso. Sentir-se explorado. Hell Technology. Áudio e vídeo para casa. Viver em uma casa monótona. Ninguém querer assistir ao jogo em sua casa. Precisar de um

especialista para ligar a TV. Aerospace Market entre indústria de equipamento aeroespacial. Produtos com defeito, prejudicando sua reputação. Produção ineficiente, ser passado para trás pelos Concorrentes. Winshape camps. Acampamentos de verão para crianças. Um verão longo e inteediante, um monte de crianças e requietas em sua casa. Lamentar ter desperdiçado o verão. Incluir essas ideias no material de marketing de cada cliente dará sua história uma sensação de plenitude e urgência. Neste módulo de seu roteiro de marca Store Brand constam apenas alguns dos itens que o compõem. Há muitos mais no módulo sucesso. Isso, claro, é Proposital. Você só

precisará de algumas coisas terríveis, ignóbeis, medonhas, para dar seu recado. Exageregumento do medo e seus clientes vão resistir a você. Seja muito comedido e ficarão sem saber porque seus produtos são importantes. Depois de definirmos o que está em jogo, seus clientes serão motivados a resistir ao fracasso. Em seguida, aumentamos drasticamente sua motivação, ajudando-os a imaginar como seria a vida deles após comprar seus Produtos ou serviços. Ver o que você oferece e como isso melhora a vida dele significa que você terá incluído ganhos na narrativa e o envolvimento do cliente crescerá. Antes, porém, vamos avisar os

clientes sobre as consequências de não fazer negócios com você. Isso ajuda a evitar um fracasso. Deixe sua mensagem clara para que os clientes a ouçam. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca. Pense nas consequências negativas que você está Ajudando seus clientes a evitar. Anote pelo menos três dessas consequências em seu roteiro de marca Store Brand. Capítulo 10. E termina com o sucesso. Princípio sete da Store Brand. Nunca presuma que as pessoas entenderam como sua marca pode mudar suas vidas. Diga a elas. Anos atrás, um amigo me deu o melhor

conselho de liderança que já recebi. Ele disse: "Dom, não se esqueça disto. As pessoas querem ser levadas para algum lugar." Descobri que o conselho se aplica à minha família, à minha equipe, aos livros que escrevo e à palestras que faço. E isso certamente se aplica ao nosso marketing. Onde sua marca está levando as pessoas? Para a segurança financeira, para o dia em que elas se mudaram para casa de seus sonhos, para um fim de semana divertido com os amigos? Sem saber, todo cliente em potencial que encontramos nos pergunta onde os podemos levar. Ronald Reigan Imaginou

os Estados Unidos como uma cidade brilhante no alto de uma colina. Bill Clinton prometeu construir uma ponte para o século XX. Visão clara e ambiciosa, sempre fez bem aos candidatos a presidente. Ao pressagiar um potencial final de sucesso para uma história, ou, como diz Steel Friedman da Varton School, definir uma imagem convincente de um futuro viável, os líderes cativam a imaginação de quem os ouve. Marcas de sucesso, tal como líderes de sucesso, Deixam claro como será a vida se alguém se envolver com seus produtos e serviços. A Nike prometeu levar inspiração e inovação para todos

os atletas. Da mesma forma, a Starbucks oferece para inspirar nutrir seus clientes, um copo por vez. Durante anos, a MSV alhouse prometeu: "Você vai gostar de sua aparência e eles até garantiam isso. Sem uma visão, as pessoas perecem e as marcas também. No último e mais importante segmento do método Store Brand, vamos oferecer aos nossos clientes o que eles mais desejam, um final feliz por sua história. O final deve ser específico e claro. Um dos problemas que enfrentamos com os clientes da Store Brand é que a visão que pintam para o futuro de seus fregueses

é muito confusa. Ninguém se empolga com uma visão embaralhada. Histórias não são vagas, são definidas. Tratam de coisas específicas acontecendo com pessoas específicas. Caso contrário, Não são histórias, apenas pretenciosas noções. Harrison Ford teve que derrotar terroristas no Air Force One para retornar a uma pacífica casa branca. Eren Brokovich teve que vencer ação judicial contra Pacific Gazend Electric para que os cidadãos de Incley, Califórnia, pudessem ser tratados com justiça. Em uma boa história, a resolução deve ser claramente definida para que o público saiba exatamente o que esperar. Ser específico é Importante. Kennedy teria entendido o mundo

se tivesse lançado uma visão de um programa espacial altamente competitivo e produtivo. Em vez disso, definiu a ambição especificamente como tal inspirou uma nação. Vamos colocar um homem na lua. Antes e depois, meu amigo Ryan Days da Digital Marketer desenvolveu uma ótima ferramenta para nos ajudar a imaginar o sucesso que nossos clientes terão se usar em nossos produtos e serviços. Em Uma grade simples, Ryan permite que vejamos como a vida de nossos clientes ficará depois de se envolverem, como se sentirão, como será seu dia típico e de que novo status eles desfrutarão. Preencher essa grade

para sua marca é um ótimo exercício. Quando souber como a vida de seus clientes mudará depois que eles se engajarem em sua marca, você terá um bocado de textos para usar em seu material de marketing. O próximo passo é dizer isso claramente. Precisamos dizer a nossos clientes como será a vida deles após comprarem nossos produtos ou eles não terão motivação para isso. É necessário falar sobre a visão final que temos para suas vidas em nossas palestras, e-mails, sites e em qualquer outro lugar. As imagens também são importantes quando se trata de transmitir uma visão para

os nossos clientes. Se você está vendendo pisos de cozinha, seu site pode mostrar uma mãe feliz erguendo seu filho no chão da Cozinha linda e brilhante. Se está vendendo educação, mostre alunos em sala de aula, aproveitando o aprendizado no ambiente que você oferece. Seja o que for que venda, mostre as pessoas felizes com o produto. Como finalizar uma história para nosso cliente? O módulo de sucesso de seu roteiro de marca storyboard deve ser simplesmente uma lista de resoluções para os problemas de seus clientes. Pensem como a vida de seu cliente será vista externamente caso o

Problema seja resolvido. Pense em como essa resolução fará com que ele se sinta e considere motivo pelo qual a resolução do problema tornou o mundo um lugar mais justo para se viver. Na medida em que solucionamos os problemas internos, externos e filosóficos dos clientes, criamos uma resolução final que satisfará a história deles. Se quiser aprofundar o conceito, vale a pena explorar como a maioria das histórias é resolvida por especialistas. Ao longo Dos séculos, os contadores de histórias aprenderam o que, de fato proporciona ao público uma sensação de encerramento e satisfação. Os três modos dominantes, como

os contadores de histórias terminam uma história, permite que o herói, um obtenha algum tipo de poder ou posição. Dois, una-se alguém ou algo que o faça se sentir completo. Três, experimente algum tipo de autorrealização que também tem o condão de fazer se sentir inteiro. O fato de que esses são os três finais De história mais empregados implica que correspondem aos três desejos psicológicos dominantes compartilhados pela maioria dos seres humanos. Se nossa marca prometer uma solução associada a esses desejos, o roteiro de marca será eficaz e nossa mensagem sedutora. Vamos explorar os três desejos mais de

perto. Um, obter poder e posição, necessidade de status. Quando eu estava no ensino médio, estreou Namorada de aluguel, um filme no qual Ronald Miller, um Simpático perdedor, se apaixona por Sim Mancini, uma líder de torcida popular. Infelizmente, para mim, o personagem de Ronald era tão ignorado e invisível em sua escola que a maioria das pessoas o chamava de Donald. Você pode imaginar as gozações comigo. Mesmo assim, todos gostamos do filme. Por quê? Porque no final, é claro, Ronalda, mas ele ganha mais do que Cindy, ganha status. Depois de conquistar seu coração, ele se torna popular.

Aliás, Percebe que tentar ser outra pessoa é uma perda de tempo, o que logicamente o torna mais popular. Independentemente disso, todo mundo quer status, o que é evidenciado pelo número de histórias sobre ritos de passagem para maioridade, em que um personagem percebe que tem o que é preciso para ser aceito entre os que ditam as regras. Como mencionei no início do livro, a principal função do cérebro é nos ajudar a sobreviver e prosperar. E parte da sobrevivência Significa ganhar status. Se nossa marca contribuir para tornar os clientes mais estimados, respeitados e atraentes em um contexto

social, estamos lhes oferecendo algo a que aspiram. Então, como nossa marca oferece status? Há muitos caminhos. Oferecer acesso. Minha esposa adora usar seu cartão fidelidade da Starbucks porque acumula pontos, o que lhe dá status e, ocasionalmente uma bebida grátis. Tivemos muitas conversas sobre a intangibilidade do dito cujo Status, mas aprendi a não discutir. Ela está animada por estar em um patamar elevado, uma espécie de duplo diamante que estou quase certo de que significa furar a fila do pedido. Criar escassez, oferecer um número limitado de um item específico cria escassez e possuir algo que é escasso

geralmente é visto como símbolo de status. Quando a Jip coloca um crachaque deslimitado na parte de trás do Gran Cherokei, promove a escassez do SUV de luxo. Oferecer uma Categoria premium. Na maioria das empresas, 70% ou mais de sua receita provém de uma pequena porcentagem de clientes. Poucas, no entanto, identificam esses clientes e lhes oferecem um título como cliente preferencial ou membro diamante. Adoro ser membro do Emerald Clube da National Car Rental, porque isso significa que não preciso parar no balcão, vou direto pegar o carro e saio rápido. Recomendamos até mesmo um título Associado a

status para as marcas sem fins lucrativos com as quais trabalhamos. As pessoas são mais propensas a doar se souberem que são um doador âncora e ainda mais se obtiverem privilégios, como atualizações do fundador ou acesso à arrecadação de fundos de doadores Âncora. Oferecer identificação por associação. Marcas prestigiosas, como Mercedes e Rolex vendem status e luxo. Vale a pena? Depende de a quem se pergunta. O status Realmente abre portas e associando sua marca e por tabela seus clientes, a sucesso e refinamento, eles oferecem status. Dois, união que faz o herói se sentir inteiro. A necessidade de

algo externo para alcançar a completude. A razão pela qual as histórias geralmente terminam com a união dos amantes tem pouco a ver com o desejo de amor ou sexo. Em vez disso, a união entre características masculinas e femininas satisfaz no leitor um desejo de Totalidade. Quando o príncipe salva a princesa e se casam no final do filme, o público subconscientemente experimenta a união de duas metades. A ideia subconsciente é que para se sentirem completos, o homem e a mulher necessitam incorporar características femininas ou masculinas, respectivamente. No entanto, essa necessidade de completar-se por meio de uma

fonte externa não obrigatoriamente inclui um casamento ou até mesmo um personagem masculino ou Feminino. Um superherói com uma deficiência particular poderia ser ajudado por outro superherói que reingressa na história no final. Por exemplo, a ideia inerente a esse tipo de final é que o personagem é resgatado por alguém ou alguma outra coisa, porque precisavam, ambos, completarem-se. Nas histórias de amor, claro, tudo se resume à união das características masculinas e femininas, mas a necessidade emocional que aquele outro tipo de história Resolve é muito maior. Trata-se de obter a completude por meio de uma providência externa. Então,

de que maneiras oferecemos ajuda externa para clientes que desejam se tornar completos? Alguns exemplos reduzindo a ansiedade durante anos, marcas que vendem itens básicos, como detergentes e limpadores de vidro, posicionam seus produtos quase comicamente como medicamentos ansiolíticos. À medida que o herói do comercial usa o produto, sua sensação de Frustração desaparece, até que, finalmente, consegue ver seu rosto esfuziante, espelhado na bandeja polida e, em seguida, passa a curtir um pô do sol. O que a marca realmente oferece? Satisfação por um trabalho bem feito, a sensação de casa limpa, uma vida melhor e mais tranquila. O

uso de seu produto aliviará o estresse e levará a sensação de perfeição. Se sim, fale sobre isso e mostre em seu material de marketing, reduzindo a carga de trabalho. Os Clientes que não têm as ferramentas certas precisam trabalhar mais porque estão bem incompletos. Mas e se algo que você oferece lhes der o que estão perdendo? Há décadas, independentemente de venderem carrinhos de mão, softwares, britadeiras ou equipamento de pesca, os fabricantes vêm posicionando as ferramentas como aquilo que o tornará sobre proporcionando mais tempo. Para muitos clientes, o tempo é um inimigo e se Nosso produto conseguir

estender o tempo, estamos oferecendo soluções para um problema externo que causa frustração interna. Não ser capaz de encaixar tudo é frequentemente percebido por nossos clientes como uma deficiência pessoal. Qualquer ferramenta, sistema, filosófico ou mesmo pessoa que possa expandir o tempo, oferece uma sensação de plenitude. Três, autorrealização ou aceitação, necessidade de alcançar nosso potencial. Filmes como Rood, Momentos Decisivos e Carruagens de Fogo tocam todos, no desejo humano de alcançar nosso potencial. E não somente os filmes sobre esportes. Legalmente loira, a teoria de tudo e o Iplash. Em busca da perfeição, trata de heróis que enfrentam grandes

dificuldades em sua jornada para provar a si próprios. Uma vez tendo conseguido autoaprovação, os heróis usufruem de uma paz interior e podem finalmente se aceitar porque atingiram seu potencial. Uma demonstração externa De valor nem sempre é necessária para criar esse tipo de resolução. Os heróis também podem fazer uma jornada interna para chegar à mesma conclusão. A autorrealização de Bridge Jones, quando finalmente percebeu que era boa demais para o chefe com quem desejava ter um relacionamento, levou a uma sensação de paz e estabilidade. E embora seja verdade que ela não fechou o ciclo da história unindo-se

ao homem que ela queria, a resolução ocorre quando ela Abandona tal objetivo em troca de maior satisfação e contentamento por aceitar a si mesma. Em 2013, a fabricante de sabonetes Dove lançou uma série de curtas metragens nos quais um especialista em retratos falados do FBI desenhava a partir de como cada uma se descrevia. Depois, o artista desenhava as mesmas mulheres com base em como um estranho as descrevia. O resultado foi chocante. Os esboços obtidos, segundo a descrição do estranho, eram sempre mais Bonitos do que aqueles em que as mulheres se descreviam. O ponto muitas mulheres

não percebem quão bonitas são. O anúncio foi uma tentativa de ajudar as mulheres a se aceitar e encontrar maior contentamento em sua beleza intrínseca. Quer seja cumprindo algum propósito ou aceitando-se como elas são, esse retorno ao contentamento resolve algo em uma história que é universalmente humana, o desejo de autoaceitação. Como uma marca pode oferecer um sentimento de Autorrealização ou autoaceitação? Eis aqui algumas ideias. Inspiração. Se um aspecto de sua marca puder oferecer ou ser associado a um feito inspirador, explore o fato. Marcas como Red Bull, Harvard Business Review, Underrour, Ken Blanchard Company, Michel Obultra e

até mesmo GMC associaram-se a realizações atléticas e intelectuais e, portanto, a um senso de autorrealização. aceitação. Ajudar as pessoas a aceitar a si mesmas do jeito que são, não é apenas Algo significativo a fazer, é um bom marketing. Em nada diferente do estilo da campanha da Dove, a campanha aérea da varegista de vestuário American Eagle usou pessoas reais como modelos e se recusou a retocar as imagens. Enfrentando questões de imagem corporal, a American Eagle foi além da promoção básica de produtos e contribuiu para a autoaceitação universal entre sua clientela. Transcendência. Marcas que convidam os clientes

a participar de um Movimento maior oferecem uma vida mais impactante e de maior relevância juntamente com seus produtos e serviços. A renomada Tom Sho construiu sua reputação vendendo sapatos estilosos e, ao mesmo tempo, dando um par alguém que precisava, algo que denominavam de modelo um por um. Quem usava os sapatos da marca afirmava que um fator importante na decisão de fazer a compra era uma sensação de envolver-se em um movimento maior. Com menos de 10 anos de Fundação, a marca com fins lucrativos foi vendida por mais de 700 milhões de dólares. Outro exemplo de marca

que ajuda os clientes a alcançar um nível de transcendência é a da indústria de confecções fuba, Diamond John, um acronimo para for, de nós para nós em versão livre, em referência à comunidade afro-americana sendo representada no mercado. A marca oferece mais do que moda, oferece um senso de unidade, transcendência e empreendedorismo para a Comunidade afro-americana. Fechar os ciclos de histórias. A ideia de fundo do módulo de sucesso do método SB7 é que oferecemos um modo de encerrar ciclos de histórias. Os seres humanos estão procurando resoluções para seus problemas externos, internos e filosóficos e podem conseguir

isso através, entre outras coisas, de status, autorrealização, autoaceitação e transcendência. Se nossos produtos puderem ajudar as pessoas a alcançar Essas coisas, devemos fazer disso um aspecto central da nossa promessa de marca. Simplificar. Oferecer-se para fechar um ciclo de história é muito mais simples do que você pensa. Até mesmo a inclusão de pessoas sorridentes e felizes em seu site é uma maneira poderosa de fazer isso. As pessoas querem ser felizes e essas imagens prometem que seu produto será entregue. Se você vende tapetes, uma resolução bem-sucedida pode ser um belo piso ou Uma sala que finalmente parece

acabada. Se você vende sorvete, pode ser uma textura rica e cremosa que promete um sabor divino. Equipamentos para acampar, uma aventura da qual se lembrar. Embora eu tenha me inclinado um pouco para o lado filosófico neste capítulo, tente não pensar demais nisso. Qual problema você está resolvendo na vida de seu cliente e como é essa resolução? Atenha-se as respostas básicas, porque são elas que realmente funcionam. Então, Quando você ficar mais seguro, comece a ir mais fundo nos níveis de problemas resolvidos por sua marca. A ideia importante nesta sessão é que precisamos mostrar repetidamente como nosso

produto ou serviço pode melhorar a vida de alguém. Se não dissermos às pessoas para onde as levamos, elas não nos seguirão. Uma história tem que ir a algum lugar. Você já disse a seus clientes onde os quer levar? Deixe sua mensagem clara para que seus clientes a ouçam. Vá ao Mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca. Faça um brainstorm em sobres bem-sucedidas que você está ajudando seus clientes a alcançar. Como será a vida deles se usarem seus produtos e serviços? Use os marcadores no módulo de sucesso de seu roteiro de marca

para capturar suas melhores respostas. Agora que você criou seu roteiro de marca Store Brand, vamos dar uma olhada no maior motivador que seu cliente tem para fazer uma compra, o Desejo de se tornar alguém diferente. Capítulo 11. As pessoas querem que sua marca participe da transformação delas. Mesmo que você tenha preenchido todas as sete partes de seu roteiro de marca store brand, provavelmente notou que resta uma. A sessão final serve como base para o roteiro de marca geral e o ajudará a criar um foco orientador para sua marca. Na verdade, tudo que fizemos foi apenas

ficar no entorno da maior motivação individual que seu cliente Tem. Esse motivador é a força motriz que respalda quase todas as decisões que tomamos como seres humanos. Quer estejamos comprando móveis de jardim ou escolhendo um companheiro, não podemos escapar disso. Estou me referindo ao desejo humano de se transformar. Todos querem mudar. Todos querem ser alguém diferente, melhor ou, quem sabe alguém que simplesmente se aceita mais. Ao olhar mais atentamente seu roteiro de marca, você notará isso. Sua marca está Ajudando as pessoas a se tornarem uma versão aprimorada de si mesmas, o que é algo maravilhoso.

Você as está ajudando a se tornarem mais sábias, mais capazes, mais aptas fisicamente, mas aceitas e mais satisfeitas. Goste ou não, e esperamos que você goste. Todos participamos da transformação de nossos clientes, que é exatamente o que eles querem que façamos. As marcas que participam da transformação identitária de seus clientes criam apaixonados Propagadores. Heróis destinam-se a transformar. No início de uma história, o herói geralmente tem muitas imperfeições, é assolado por dúvidas e se encontra despreparado para a tarefa que lhe é confiada. O guia o auxilia em sua jornada repleta de conflitos. Contudo, são os conflitos

que começam a mudar o personagem. Forçado a entrar em ação, o herói desenvolve habilidades e acumula a experiência necessária para derrotar seu inimigo. Não obstante suas Muitas dúvidas, o herói tem a coragem de se envolver e, no clímax do enredo, derrotar o vilão, provando de uma vez por todas que mudou, que agora é competente para enfrentar desafios e é uma melhor versão de si mesmo. A história o transformou. Esse mesmo personagem, a propósito, é o arco narrativo para o velho e o mar, orgulho e preconceito, Pinóquio, Hamlet, A Bela Adormecida e Monloyd. Está presente em

quase todas as histórias populares que Podemos citar. Por quê? Porque é nossa própria história. Sentimentos de insegurança são universais, assim como o desejo de se tornar alguém competente e corajoso. E tudo isso é importante quando se trata de gerir a marca de nossos produtos e serviços. Algumas perguntas importantes que temos que fazer quando estamos representando nossa marca são: quem nosso cliente quer se tornar? Que tipo de pessoa quer ser? Qual identidade aspira a ter? Marcas Inteligentes definem uma identidade aspiracional. Recentemente, para poder instalar prateleiras na garagem, fui a uma loja de ferramentas. Lá, ao lado

do que fora buscar, havia uma seleção de faca gerber. A Gerber é uma empresa de facas de Potland de Oregon que fabrica uma variedade de canivetes multiuso. Sua campanha comercial, no entanto, oferece ao comprador muito mais do que uma faca. Eles vendem algo intangível, vendem uma identidade e com isso quero dizer que Vendem um tipo de pessoa que você e eu podemos nos tornar. Estive estudando seus comerciais por um longo tempo e mesmo sabendo exatamente o que eles estavam fazendo, em meu subconsciente eu a quia de qualquer maneira. Mas por que isso? Perguntava a mim

mesmo enquanto ficava lá olhando para as facas. Sou o escritor. Preciso de uma faca apenas para cortar pão para fazer um lanche. Ainda assim, a atração era palpável. E se eu tivesse que nadar debaixo de um Barco para cortar uma corda emaranhada na hélice? Ou cortar uma perna de minha calça jeans azul para fazer um torniquete para meu braço machucado? Felizmente, meu cérebro executivo dominou o primitivo e eu saí apenas com aquilo que fora buscar. Mas por que foi tão difícil? Porque eu queria tanto a faca e ainda por especificamente queria uma faca gerber? Certamente

eles fazem facas excelentes, mas há muitas outras empresas fazendo facas excelentes e eu Nunca realmente me importei ou percebi. A razão era muito simples. A Gerber definiu uma identidade aspiracional para seus clientes e associou seu produto a ela. Em sua identidade aspiracional, os clientes da Gerber Knif são durões, aventureiros, destemidos, preferem ação e são competentes para fazer um trabalho difícil. Encrustada em sua campanha publicitária Hellow Trouble, a ideia da Gerbeira era posicionar seu cliente como tipo de pessoa que pilota barcos em Tempestades, monta touros, resgatar pessoas de inundações, e, sim, cortar cordas emaranhadas nas hélices

do barco. Em seus comerciais de televisão, eles apresentam imagens dessas figuras aspiracionais e heroicas acompanhadas de hinos empolgantes e de um narrador recitando os versos. Olá, problema. Faz tempo que não nos encontramos, mas sei que ainda está por aí e sinto que você está atrás de mim. Você queria que eu esquecesse, não é? Ou talvez você tenha Se esquecido de mim. Talvez eu procure para lembrar quem sou. O comercial é fantástico. Um dia, para minha surpresa, um é aluno da Store Brand, que por acaso era militar do exército norte americano, instituição que inspirou o filme

Falcão Negro em Perigo, visitou a empresa. Nós nos encontramos por um momento e na ocasião ele me presenteou a título de agradecimento com uma das facas da Gerber. Ela até tinha meu nome gravado na lâmina. Ele sabia que eu gostava do Comercial e pensou que seria um presente repleto de significado. Até hoje guardo aquela faca em meu carro. É possível que um dia leve até a cozinha, olhe para uma baguete, faça um sanduíche e diga: "Hello, trouble. Posso ser escritor, mas adoro aquela faca. Mas deixe-me lhe fazer uma pergunta. Essa faca foi um desperdício de

dinheiro? Quer dizer, digamos que eu tenha pagado 40 pela faca e nunca a usei. Eu fui ludibriado. Fiz essa pergunta para centenas de pessoas Que participaram do workshop de marketing da Store Brand. E a resposta é sempre a mesma. Não, não foi um desperdício de dinheiro. Aquele dinheiro valeu a pena. Não tenho como não concordar. A verdade é que tem uma faca e algo mais que uma faca. De certa forma, a Gerber me ajudou a me tornar uma pessoa melhor. Eles definiram uma identidade aspiracional e me convidaram a vesti-la. Fizeram com que me sentisse mais

forte aventureiro, e até criaram um Bom momento entre dois amigos. E isso vale muito mais que 40. Como seu cliente quer que os outros o descreveram? A melhor maneira de detectar uma identidade à qual nossos clientes podem aspirar é considerar como querem que seus amigos falem sobre eles. Pense nisso. Quando os outros falam de você, o que você quer que eles digam? A forma como respondemos a essa pergunta revela quem gostaríamos de ser. O mesmo ocorre com nossos clientes. No que se Refere a sua marca, como o cliente deseja ser reconhecido pelos amigos e você

o pode ajudar a se tornar esse tipo de pessoa? Você pode participar de sua transformação de identidade. Se você oferece treinamento executivo, seus clientes podem querer ser vistos como competentes, generosos e disciplinados. Se vende equipamentos espor, clientes provavelmente querem ser vistos como ativos, aptos e bem-sucedidos em suas atividades atléticas. Quando soubermos Quem são nossos clientes, teremos uma linguagem para usar em e-mails, postagens em blogs e materiais de marketing. Um guia oferece mais que um produto ou plano. Colocar-se no papel do guia é mais do que uma estratégia de marketing. É uma questão emocional. Quando uma

marca se compromete com a jornada de seus clientes, ajudando a resolver seus problemas externos, internos e filosóficos, e depois suscita com uma identidade aspiracional, faz Mais do que vender produtos, ela muda vidas. E os líderes que se importam mais com a mudança de vida do que com a venda de produtos tendem a realizar uma boa parte dos dois. Há algum tempo, a Story Brand consultou David Hans e sua equipe na Hans Solutions. A Hans Solutions pode ser o melhor exemplo de uma empresa baseada em narrativa que conheço e o próprio Dave é um excelente exemplo

de guia. Durante uma série de workshops, jantares e discursos, apresentamos o Método SB7 à equipe de Hansey, menos com a finalidade de educá-los do que como forma de nomear o que já faziam. David Hansy apresenta um dos maiores programas de rádio dos Estados Unidos, com mais de 8 milhões de ouvintes diários. No programa oferece consultoria e estratégias financeiras com ênfase no enfrentamento de dívidas pessoais. Ao contrário de muitos consultores, porém Hans oferece mais do que sabedoria. oferece um arco narrativo de que seus Clientes podem participar. Hans volta de cada intervalo em seu programa de rádio

com o mesmo bordão. Bem-vindo ao David Hansy Show, em que a dívida é burra, o dinheiro é rei e o financiamento quitado da casa substitui o BMW como símbolo de escolha de status. Ali estão eles, os elementos da história, completos, com uma identidade para incorporar e um novo símbolo de status para acompanhá-la. Embora o rosto de Dave esteja presente em capas de livros e promovendo seu Show, ele nunca se posiciona como herói. Em vez disso, Hansy tem uma quase obsessão com as jornadas de seus ouvintes. A compreensão que Dave tem dos problemas externos de seus

ouvintes, dívidas provenientes de consumo e analfabetismo financeiro, dos problemas internos, confusão e sentimento de desesperança, bem como dos problemas filosóficos, acumular dívidas por coisas que não precisamos pôr em jogo questões morais envolve os ouvintes em uma História viva. sempre divertido. Dave nunca perde uma oportunidade de encorajar seus ouvintes a assumir uma identidade ambiciosa, estimulá-los a melhorar, lembrar a eles de que enfrentar seus desafios financeiros é um passo para o fortalecimento pessoal e de que não há muitos problemas na vida que não possam ser vencidos com um pouco de estratégia e compromisso. Dave até proporciona um

clímax na história de seus clientes. Depois de executarem um Plano que ele oferece em sua universidade da paz financeira, os ouvintes são convidados a externar em seu programa um grito de livre de dívidas. As pessoas viajam milhares de quilômetros para participar do programa e quando chegam, dezenas de membros da equipe de Hansy rodeiam o herói vencedor e o aplaudem quando ele berra plenos pulmões. Estou livre das dívidas. Uma vez que o ouvinte tenha concluído a Jornada, David, deixa o saber que ele se transformou, que é diferente agora e que não há nada que não consiga

realizar se comprometerse. Grandes marcas são obsecadas no que se refere à transformação de seus clientes. Ao me encontrar pela primeira vez com Dave, fiquei surpreso ao saber que ele desconhecia que afirmar a transformação do herói era uma cena muitas vezes incluída no final de muitas histórias. Após o clímax da história, o grito livre De dívidas, o guia volta para firmar a transformação do herói. Em Star Wars, o fantasma de Obivan fica ao lado de Luke Skywalker quando ele é condecorado por bravura. Em o discurso do rei, Lionel diz ao rei George que ele será um

grande monarca. Peter Brandy senta-se com Billy Bian no filme O Homem que mudou o jogo e lhe conta que ele como gerente do time é o equivalente a um home Ran. O objetivo principal dessas cenas é marcar a transformação que o herói experimentou Para que o público tenha um ponto de referência que contrasta como era o personagem do herói no início da história. O público precisa saber com muita clareza até que ponto o herói chegou, especialmente porque o herói geralmente se debate até o final com dúvidas que o ameaçam paralisar e nem percebe o quanto

mudou. Um herói precisa de alguém que entre na história para lhe dizer que está diferente, que é melhor. Esse alguém é o guia. Esse alguém é Você. Existem centenas de milhares de consultores financeiros e milhares deles escreveram livros. Centenas de pessoas que escreveram livros tem podcasts ou programas de rádio. E, no entanto, David Hans desfruta de uma popularidade muito mais ampla. Por quê? Bem, com certeza seus conselhos são bons. Ninguém é atraído pela incompetência, mas estou convencido de que a forma como ele enquadra a jornada do cliente como uma narrativa e participa da transformação Que

o diferenciam. A transformação da identidade. No módulo básico de seu roteiro de marc store brand, incluímos uma sessão que permitirá definir uma transformação de identidade que seu cliente pode ter na medida em que se relaciona com sua marca. Quem seu cliente deseja se tornar quando se relaciona com seus produtos e serviços? Na Store Brand, queremos que nossos clientes se tornem especialistas em marketing. Ao completarem nosso workshop Ou depois de passar algum tempo com dos guias Store Brand, queremos que eles voltem a seus escritórios e que as pessoas se perguntem o que aconteceu com eles, como

conseguiram esse conhecimento de marketing, como se tornaram tão claros em seus pensamentos, porque suas ideias de repente são tão boas. De uma hora para outra, eles conseguiram um doutorado em comunicação. De modo similar ao módulo de sucesso de seu roteiro de marca, a sessão de identidade Aspiracional responde a uma pergunta sobre como a história termina, exceto que em vez de nos dizer para onde a história está indo, nos diz quem o herói se tornou. As marcas que percebem que seus clientes são humanos, emotivos, desejosos de se transformar e que precisam de ajuda, realmente fazem mais

do que vender produtos. Elas mudam as pessoas. Dave Hansy muda as pessoas, a Starbucks muda as pessoas, a Apple muda as pessoas, Tom Sho muda as pessoas, Gerber Knives muda as pessoas. Não é de admirar que marcas como essas tenham fãs tão apaixonados e se deem tão bem no mercado. Exemplos de transformação de identidade. Milhares de clientes da Store Brand definiram uma identidade aspiracional para seus clientes e começaram a participar da transformação deles. Por causa disso, mais e mais empresas não estão apenas melhorando o mundo através de seus produtos e serviços. Estão, na verdade, melhorando

A maneira como os clientes se veem. Oferecer uma identidade ambiciosa, eles acrescentam enorme valor a tudo que oferecemos. Estes são alguns exemplos de identidades aspiracionais de alunos da Store Brand. Alimento para cães de dono de cão passivo para herói de todos os cães. Consultor financeiro de confuso e inhábil para competente e inteligente. Marca de shampoo de ansioso e carrancudo para despreocupado e radiante. Você já pensou em quem você quer que seu cliente Se torne? Participar da transformação de seu cliente pode dar uma nova vida e significado à sua empresa. Quando sua equipe se dá conta

de que vende mais do que produtos, que guia as pessoas em direção a uma crença mais forte em si mesmos, então seu trabalho tem um significado maior. Passe algum tempo pensando em quem você quer que seus clientes se tornem, como você pode melhorar a maneira como eles se veem, como sua marca pode participar da Jornada transformadora de seu cliente? Vamos fazer mais do que ajudar nossos heróis a vencer. Vamos ajudá-los a se transformar. Deixe sua mensagem clara para que seus clientes a ouça. Vá ao mysterybrand.com e crie ou faça login em seu roteiro de marca.

Faça um brainstorming sobre a identidade aspiracional de seus clientes, em quem eles querem se transformar, como querem ser reconhecidos pelos outros. Use as linhas para de seu roteiro de marca para Definir uma identidade aspiracional. Preencher a linha de é simples. Trata-se do oposto do que você define como a identidade aspiracional do cliente anotada na linha para. Esse é o final da parte dois. Ouça agora a parte três que está aqui no canal. Yeah.