[Música] vamos começar a transformar emação inteligência já que a marca não existe no vácuo vamos falar de concorrência é comum empresas que estão nos primeiros anos principalmente startups considerarem que não tem concorrente mas assim é uma furada Total lembra não dá para consumir o que não dá para entender então se você é completamente diferente de tudo dificilmente os consumidores vão pensar em você na hora de comprar já que a sua categoria de produto não existe na cabeça deles então se você acha que não tem concorrente Pode ser que você não tenha concorrente direto ou pode
ser que você esteja pensando assim nossa até tem gente similar mas ninguém é exatamente igual a mim não é mesmo a ideia é que cada empresa faça produtos de uma forma única e com diferenciais próprios né com a com a crença de que esse é o melhor formato mas isso não significa que você não tem concorrente isso significa ou que seu produto é diferenciado ou que você não tá enxergando a sua Arena competitiva lembra do exemplo do primeiro carro ele concorria com charrette nenhuma marca não tem concorrente o maior tiro no pack que você pode
dar é achar que você não tem concorrente para entender quem concorre com a sua marca você tem que fazer a seguinte pergunta se essa pessoa não comprar meu produto ou serviço como que ela vai gastar o tempo e o dinheiro dela que outros produtos ou serviços que substituem o meu e aí a gente vai ter dois tipos de concorrentes os diretos e os indiretos os concorrentes diretos são aqueles que o consumidor considera como parte da mesma categoria como sendo uma alternativa óbvia um ao outro e aí é improvável que os produtos eles sejam exatamente iguais
Isso só acontece quando a categoria é muito comodado e aí o concorrente indireto é aquele que se substitui mesmo sem ter produto similar por exemplo café é um concorrente indireto do chá eles não são similares mas se substituem ou Starbucks que é um concorrente indireto da Nespresso o consumidor pode ir até a loja tomar um café ao invés de usar a máquina já Pilão e Três Corações São concorrentes diretos só de falar de café Você já tem várias perguntas na sua cabeça né tipo ah e o café é passado ele vai concorrer com a cápsula
e a máquina Dea Expresso ela vai concorrer com a com a cafeteira elétrica e assim é complexo mesmo tá e quando a gente entra em softwar em inovação é mais complexo ainda mas o ideal é que você selecione o seguinte marcas que os consumidores consideram no seus concorrentes e também os líderes da categoria para fazer a análise e aí é importante você entender Quais são as marcas que impedem o uso do seu produto porque o consumidor já tá com a necessidade satisfeita tipo o café e o chá ah e também aquelas que são gatilho pro
seu produto Então vamos lá concorrente indireta é alguém que na verdade tá brigando pela mesma ocasião de consumo do seu produto vou dar um exemplo YouTube Netflix eles concorrem com tiktok na ocasião de uso inicialmente qual que seria o raciocínio não tiktok é concorrente do Facebook e do Instagram né porque o produto é rede social também mas se você reparar o tiktok ele exige a atensão Total diferente do Instagram que você tá aqui escolando e fazendo outra coisa então é mais similar realmente com o YouTube A gente pode dizer que uberpool concorre com metrô ou
até mesmo com pegar carona e que praia concorre com shopping e que tinder concorre com Instagram e que compania aérea low cost concorre com ônibus de rodoviária e Netflix eventualmente concorre com a balada Então essa definição de quem são os concorrentes é uma das mais importantes do posicionamento porque a maneira como o consumidor enquadra o seu produto no Mercado pode mudar totalmente a disposição das pessoas para comprar mas de qualquer forma você vai começar analisando produtos concorrentes antes de entrar em marcas concorrentes também tem aquelas e marcas que são complementares que elas se posicionam numa
arena maior do que a delas para serem lembradas no momento de compra da outra marca pegando carona no gatilho de compra delas são marcas que vão oferecer produtos que são somados à compra principal tipo açúcar e café ou tipo personal trainer e academia ou aquela ong que pede a doação do seu troco no caixa do supermercado então por exemplo quando a gente estava posicionando a conta simples que é um cliente da brandim que é uma conta com software pra gestão dos pagamentos do dia a dia das empresas a gente foi olhar a comunicação do banco
tradicional a gente também olhou a comunicação de startups que oferece sem conta PJ e a gente decidiu o seguinte a gente não vai construir Taú como foi a estratégia do nubank Por Exemplo né a gente vai se mostrar como complementar então o conta simples é a conta que você vai usar no dia a dia junto com a sua conta principal e a gente posicionou Dessa forma então para fazer uma análise de concorrência Você precisa estudar pelo menos né Quais aspectos produto canal de venda e canal de comunicação na brandim a gente usa o modelo de
pirâmide para resumir A análise de cada concorrente e eu gosto dessa forma da pirâmide porque a base é mais larga tem mais coisa e Ela sustenta o topo E aí a pirâmide pode ser mais racional ou mais emocional Quanto Mais maduro for o mercado mais ela fica emocional e quanto mais novo em desenvolvimento mais racional E aí isso vai acontecer porque os mercados que estão nascendo eles têm que educar os consumidores né explicar o que que são os produtos então naturalmente o discurso fica mais racional E aí é legal também entender que essa maturidade do
mercado não tem tanta relação com ser novo ou V mas com penetração no público então faculdade privada que fala muito de carreira emprego e outras coisas tangíveis é uma coisa que mesmo existindo há muito tempo ainda tem uma proporção pequena das pessoas que passa pelo ensino superior Então as marcas estão convencendo as pessoas de fazer faculdade além de convencer que elas são a melhor opção mas sem dúvida O Discurso racional acaba Comodi a categoria E no fim parece tudo a mesma coisa eu gosto de cortar a pirâmide na vertical para ter essa visão de racional
e emocional e colocar na direita O que é racional e na esquerda O que é emocional a Netflix por exemplo né nos primeiros anos era muito mais racional porque ela precisava explicar o produto mostrar credibilidade quando a gente olha uma marca tipo a salve né que é uma Direct consumer de dermocosmético que ela já entra no mercado estabelecido então desde o primeiro dia ela pode trazer aspectos emocionais pra Marca essa evolução do racional promocional ela acontece ao longo do tempo acontece de acordo com o nível de maturidade do mercado e e depois que os consumidores
já conhecem os benefícios Racionais eles ficam mais aptos a fazer essa conexão emocional com o produto e as marcas e aí algumas marcas vão tender mais para um lado e outras mais pro outro bom vamos então montar a a pirâmide na base A gente vai colocar os argumentos que dão segurança da compra e do uso aqueles que não são exclusivos Mas eles dão confiança pra pessoa comprar e sustentam o seu discurso se você é b2b vai ser Case histórico da liderança os clientes a Prêmio pro b2c pode ser uma loja física pode ser a recomendação
de uma celebridade pode ser a recomendação de um consumidor pode ser PR no meio da pirâmide você vai botar o os Ah diferenciais que não é muito tá é uma característica ou algumas ou uma funcionalidade principal que só essa marca tem que vai tornar ela única e aí obviamente esse diferencial ele é relativo a com quem a marca se compara né o airbnb oferece uma visão local da cidade comparada aos hotéis a Netflix no passado oferecia um aluguel sem sair de casa comparado a Blockbuster Mas hoje ela oferece um catálogo enorme porque ela tá se
comparando a TV e a outros streamings vamos para real estate a Loft oferece o apartamento reformado se comparando com Zap já o quinto andar fala de não necessidade de fiador se comparando também ao Zap e não ao corretor porque o corretor é parceiro e não concorrente o Slack Ele oferece uma comunicação melhor e mais fluida e integrada em relação ao e-mail e ao WhatsApp e aí a gente vai pra pontinha da pirâmide que é onde vai tá o maior benefício que a marca oferece pode ser um benefício racional ou emocional mas dificilmente vai ser os
dois tá alguns exemplos na Tesla Qual que é o benefício principal esse combo de luxo com tecnologia com se importar com o planeta que é emocional já no Google qual que é o principal acessa o conhecimento do mundo todo de um jeito rápido racional já a fazenda do futuro veganismo com sabor de carne só que com ar descolado Então ela junta Racional com emocional e aí é simples tá você não tem que ter tenta fazer uma frase complexa publicitária tenta chegar realmente no que é o benefício principal na prática eu gosto de pegar po sheit
seja na vida real ou no Miro E aí Mira é aquele software que parece quase que uma cartolina digital e nesse caso o Miro concorre com a 3M Vamos colocar a mão na massa primeira coisa que você tem que fazer é mapear todos os argumentos que essa marca usa vai colocando cada argumento num postat ainda fora da pirâmide ela fala que o preço é bom escreve no postet preço ela D enfase no parcelamento escreve no postet parcelamento ou flexibilidade de pagamento ela tem uma foto de uma família no sofá escreve no poit entretenimento em família
ela fala de um jeito fofo escreve lá fofo fala de um jeito Rebelde escreve lá Rebelde Depois você categoriza e agrupa o que for similar E aí você div vídeos racionais e emocionais e vai colocando na base ou no meio da pirâmide e deixa pro final a pontinha você vai colocar na pontinha aquilo que é mais forte pra marca mais presente nos canais que você analisou e pronto Essa é a pirâmide de posicionamento de todos os seus concorrentes e aí depois de analisar cada uma individualmente que que você vai olhar o conjunto E aí você
vai entender a dinâmica do mercado porque quando você analisa uma em relação à outra que que você consegue entender as forças do mercado concorrentes muito diretos estão posicionados um em relação ao outro e aí você consegue entender se tem um cabo de guerra tipo XP e poupança ou seja XP e grande banco ou tipo McDonald e Burger King né que é um cabo de guerra clássico a comunicação quando uma marca tá exatamente em Oposição a outra quer dizer que são diferenciais e também é legal de você perceber que a marca que tem o discurso mais
padrão mais lugar comum em geral é a líder por qu parece que ela tá falando Óbvio e E aí a gente chama isso Tecnicamente de se apropriar dos códigos da categoria por é estratégico pro Líder tá associado a primeira coisa que o consumidor pensa quando ele Lembra no tipo de produto e aí se você não é a marca Líder Qual que é a oportunidade aqui construir uma personalidade única proprietária que se con conecta com o nicho de consumidor porque o líder não consegue ser específico por definição por definição ele quer falar para máximo de pessoas
e aí é nessa hora que você passa na dianteira no quesito de relevância pro consumidor Então quando você analisar as pirâmides de Todos os concorrentes fica mais fácil de criar os seus malabares porque agora que você já olhou pro mercado o que que é diferenciado do seu concorrente E que ao mesmo tempo é relevante pro consumidor e verdadeiro para sua marca l
