ApexBrasil | e-Xport Meeting 2023 | Estratégia para Internacionalização dos negócios | 2023

antes de qualquer coisa Quero aqui agradecer demais a Apex Brasil pelo convite parabenizar pelo esse evento maravilhoso que é o Sport meeting que já está fazendo aniversário estou revendo aqui colegas também agradecer a Apex a Camila Carina Reinaldo aqui da querida SPM tá aqui Ja vi Sara da CNI também é um prazer ter vocês aqui e principalmente vocês minhas caras empresárias e meus caros empresários eu tenho uma fala muito rápida mas que ela carrega uma cedade que é muito gigantesca mentira não é complexo tá é só a gente alinhar um pouco do que nós precisamos

para uma frase que a gente vem defendendo muito nas últimas décadas do Brasil que é colocar o nosso país no mundo afinal de contas nós estamos no mundo e podemos nos beneficiar dele então por que não vamos buscar os nossos interesses no mundo com o mundo apesar do mundo então quando falamos de estratégia para internacionalizar o que eu quero provocar vocês é o seguinte muito se fala sobre a realidade brasileira nos negócios internacionais e aqui a provocação que eu coloco é o seguinte duas coisas me chamam atenção no Brasil primeiro que nós estamos muito distante

daquilo que achamos que somos se você consultar vários segmentos empresariais brasileiros de serviços indústrias e do Agro há uma percepção que o Brasil é muito mais aberto ou inserido internacionalmente do que fato somos a grande realidade é que nós somos em si mmad Isso não é um defeito Isso é uma característica que tem até explicação histórica afinal de contas nós nos industrializamos por uma política de substituição de importações nós fomos forjados a pensar o Brasil para o Brasil e ademais o nosso país Ele é de dimensão considerável ele tem um mercado consumidor propenso a consumir

certo ou vocês que T experiência internacional consegu mil listar um país que parcela calça jeans 12 vezes a gente adora consumir a gente gosta de comprar certo é uma propensão Acima da Média quando a gente fala por exemplo comparando com a sociedade japonesa que tem uma propensão a poupança muito maior certo então a gente tá muito distante o primeiro passo gente é assumirmos que nós somos o quê Nós somos periféricos no debate dos negócios Inter nacionais repito não é o defeito é uma característica é nosso papel O quê enfrentar essa realidade e aqui vem a

segunda provocação Nós podemos ser muito mais do que somos porque estamos a quem do nosso potencial a quantidade de empresas de todos os setores que a gente conhece que a gente visita que tem características que justificam a sua internacionalização e elas não se internacionalizam é um nú que me assusta Afinal de contas se temos empresas com características para ganhar o mundo por que que elas não ganham já pararam para pensar nisso por que será que as empresas brasileiras não se motivam e não vão buscar o mundo e aí começa aquela lista que o empresariado adora

fazer gente hoje eu estou aqui como professor mas eu já fui setor privado já fui entidade patronal Então qual é a vantagem de ser professor agora a gente pode provocar a gente pode mexer na ferida e sair correndo mas quando era também setor privado patronal a gente adorava listar os entraves brasileiros a internacionalização as pesquisas que a gente faz e se eu começar a conversar com cada um de vocês aqui provavelmente vocês vão listar em traves porta para fora das empresas que restringem a nossa internacionalização por exemplo exemplo quem me cita um oi oi questões

burocráticas associadas por exemplo oo processo de emissão de nota fiscal ou de fatura questões aduaneiras ainda ninguém falou taxa de juros lembra na nos anos no início dos anos 2000 câmbio lembra como a gente falava de câmbio o problema da internacionalização brasileira é que não temos um câmbio adequado às exportações e isso corrói a nossa competitividade Internacional e subsidia as importações gente eu não estou falando que isso não é relevante mas essas são variáveis que dificilmente vocês controlam como empresas vocês podem o quê tentar e devem influenciar por meio das entidades patronais como a c

que faz um trabalho Espetacular como aex que também tem a defesa dos interesses das empresas brasileiras a gente lidar com a realidade do ambiente externo é job description de cada um de vocês o que o eu sempre digo liderança executiva não pode se afugentar da realidade ela tem que enfrentar e lidar onde eu quero chegar os entraves porta para fora das empresas eles são agenda do dia nós temos que trabalhar para melhorar o ambiente externo do Brasil porta para fora só que Pare para pensar o seguinte esse ambiente porta para fora ele coloca todos na

mesma página porque uma vez eu estava também uma reunião com empresários brasileiros criticando a dificuldade de se fazer negócios no Brasil ou de internacionalizar por causa do ambiente de negócios brasileiro e eu dei uma resposta muito sincera do fundo do coração engraçado semana passada eu sentei com uma empresa sueca que tá vindo pro Brasil ela vai lidar com o ambiente brasileiro ela vai ter facilidade provavelmente ela vai ter quebrar cabeça como todos temos e outra todos os países têm suas particularidades de ambiente com ambiente a gente lida onde eu quero chegar a gente precisa começar

a olhar um pouco pros entráis porta para dentro sabe por quê a internacionalização de uma empresa ela não se inicia porta para fora eu sei que existe uma certa ansiedade da gente começar a questionar o seguinte bom eu vou internacionalizar minha empresa onde tem mercado para mim isso é se faz sentido você querer vender Porque não necessariamente você precisa vender na internacionalização mas percebam que vocês já buscam o país alguns já determinam a operação o que eu quero dizer para vocês que a internacionalização começa porta para dentro é uma reflexão num primeiro momento interna por

quê Porque quando a gente fala variáveis porta para fora eu tô falando de variáveis macro e microeconômicas eu tô falando do ambiente de negócios eu tô falando do ambiente de competição são variáveis que a gente como Como eu disse não controla a gente lida a gente pode influenciar agora porta para dentro a gente já tem um nível mais interessante para se trabalhar para influenciar e basicamente são dois grupos de variáveis as variáveis organizacionais são as capacidades organizacionais das empresas os recursos recursos físicos recursos humanos seus ativos e intangíveis inclusive desde marca que provavelmente o professor

Rinaldo vai explorar muito bem aqui dentre outros agora tem um aspecto que eu quero destacar que é o comportamental Como eu disse quando a gente Analisa um conjunto de variáveis organizacionais de empresas brasileiras a gente vê que essa empresa tem características com diferenciais competitivos para ganhar o mundo de várias formas para ganhar mercado ou para ter ganho de eficiência ou para conseguir um ativo estratégico por exemplo acessar o dentre outros mas ela não vai por qu por causa da dimensão comportamental um dos principais entraves a internacionalização das empresas brasileiras é justamente a mentalidade das lideranças

por qu porque as lideranças executivas que T alçada de decisão estratégica elas não consideram a internacionalização uma estratégia por qu dois motivos basilares primeiro porque nunca pensou o mundo porque o epicentro da atividade é o mercado interno já escutei de algumas lideran o seguinte mas Professor o Brasil já não é grande suficiente não disse que não é mas basta para você perceb onde eu quero chegar então primeira coisa é desenvolver uma mentalidade global de entender que a dinâmica da competição se dá no mundo e você pode faz parte dessa dinâmica coloa uma coisa na cabeça

querendo ou não você tá no mundo querendo ou não você tá no jogo comece a pensar como você vai jogar e não se você jogará porque você já joga e aí vem o segundo ponto muitos que até começam a desenvolver essa mentalidade eles param no segundo problema não vou porque eu não sei E aí vem um GAP de competência percebida inclusive tenho oportunidade uma vez estava eu conto sempre essa história que para mim ela é muito impactante eu estava no Vale do Ribeiro Alguém conhece o Vale do Ribeiro aqui na região de São Paulo uma

região que vem se desenvolvendo muito mas era uma das mais eh menos desenvolvida com maior desigualdade social basicamente três produtos lá você tem banana você tem pupunha Você tem chá certo aí eu fui falar sobre internacionalização no caso inserção comercial pelas exportações e na primeira fileira tinha um produtor de banana que falou Professor antes começa a falar porque era uma pauta que não era só de negócios internacionais me colocaram lá né E como eu vou a todas as festas que me chamam eu estava lá aí o que que acontece ele falou assim mas professor que

que você veio falar de exportação pra gente aqui olha só a gente planta Banana Por que exportar professor e me deu uns 5 minutos eu falei o seguinte pera aí como eu sou professor eu posso responder com pergunta eu respondo a sua pergunta se você responder a minha Ele brincou e falou Qual sua pergunta Por que não exportar vocês perceberam que a gente sempre busca uma justificativa para internacionalização porque você não inverte busca uma justificativa para não se internacionalizar porque essa resposta do não se internacionalizar vai te dar um Insight do que provavelmente você precisa

trabalhar a hora que eu brinquei com ele isso ele topou entrar no jogo Porque a resposta dele foi assim eu não sei então vamos aprender hoje ele exporta e hoje ele é liderança da região para selo de denominação de origem da banana do Vale do Ribeiro entrou no jogo então o que que acontece quando você desenvolve essa mentalidade e você traz a agenda da internacionalização pras empresas o que eu acho interessante é que vocês comecem a desenvolver a prontidão da empresa para internacionalização o que que é a prontidão da empresa para internacionalização não é estar

pronto no sentido de que eu aprendi tudo que eu posso sobre o tema e agora eu vou começar porque isso é impossível eu tenho mais de 10 anos estudando negócios internacionais eu não sei praticamente nada da área cada dia eu aprendo provavelmente se acabar essa palestra conversar com algum de vocês aqui eu vou aprender alguma coisa que que é a prontidão é a empresa entender a relevância do desafio e se dispor a enfrentá-lo isso é prontidão é você entender que a internacionalização é relevante e mobilizar e alinhar a empresa paraa jornada superando os desafios se

esse processo começa a ocorrer nas empresas você abre caminho para elaborar sua estratégia para internacionalização não adianta você trazer consultor para sua empresa não adianta você ir até a Apex Brasil se você não desenvolver essa mentalidade e ter a perspectiva da prontidão porque a hora que um consultor ou um professor chegar e começar a mostrar como se faz uma estratégia para internacionalização se a empresa não tiver com prontidão ela simplesmente se desmobiliza e a agenda não anda ela pode ficar insulada em pessoas que vão se tornar eips E aí o que acontece a estratégia pode

até a empresa fica e você diminui consideravelmente as chances de sucesso quando você desenvolve a prontidão você pode começar a trabalhar então um racional para elaboração da Estratégia da internacionalização da sua empresa gente estratégia e eu não vou ficar divagando aqui tanto pro mercado externo mundo como pro mercado interno é estratégia o que você coloca de diferente para Inter nacionalização por vezes podem ser variáveis que você colocaria diferente saindo da região Sudeste pra região norte do país Aliás já escutei de empresário não internacionalização é muito diferente era uma empresa de Porto Alegre gente eu falei

meu cara Posso ser sincero se o seu objetivo é conquistar mercado talvez a sua estratégia seja muito mais tranquila pra Argentina do que pro Pará Ele olhou para mim é o Pará é complicado logística e ele começou a colocar tanta questão sobre o Pará que eu falei tá vendo só que no Pará Você tá no mercado interno né aí não te assusta isso que você tem o Mercosul ainda falando da Argentina então o que que acontece a estratégia para internacionalização ela basicamente segue um racional de perguntas o que eu quero defender com vocês aqui sempre

busquem a partir da prontidão respeitar a verticalização dos questionamentos porque a nossa ansiedade Empresarial adora começar pelo fim ou seja você não começa a refletir porque a empresa quer se internacionalizar você já fala o seguinte como é que eu vou fazer então nunca comece o seguinte minha empresa vai exportar Quem disse que a exportação é o melhor ajuste operacional para os seus interesses tendo em vista quem você é dado determinado mercado e suas características vocês perceberam o ajuste da operação ele se dá em função da da Estratégia do mercado Então a primeira pergunta por que

sua empresa quer se internacionalizar nesta sala aqui majoritariamente vai dar conquistar cliente que a empresa brasileira se motiva paraa internacionalização na média para vender E aí obviamente o ajuste pode ser com exportação mas gente tem a exportação indireta pode ser ajustado por uma consignada pode ser ajustado com uma exportação direta mas uma operação contratada de distribuição ou ainda um centro de distribuição próprio ou um escritório comercial para dar apoio à minha estratégia de marketing de promoção etc o que eu quero dizer o seguinte não necessariamente só exportação vai ser o melhor ajuste Então o que

a gente sugere comece com as perguntas por quais são as razões que motivam a internacionalização da minha empresa o que que eu busco por que isso é relevante O que justifica isso é um dif gar Qual é esse diferencial lembre a sua competividade nunca é absoluta ela é sempre relativa você pode ser competitivo no Brasil mas quem é você na fila do pão na Colômbia percebe competitividade relativa não é absoluta por que que eu tô falando isso porque quando você identifica justificativa PR consecução da sua motiva você vai escolher o mercado onde cara e meu

caro usem a bu da Pex Brasil como a Maria Prado fez agora que eu te vi tudo bem por quê Por que que é importante fazer a escolha do mercado por meio de inteligência Porque existe um viés cognitivo que a gente sempre vai apontar mercado que a gente se sente mais próximo e esse mercado provavelmente vai ser Estados Unidos depois vai vai aparecer um Portugal aí depois vai aparecer uma Argentina só que às vezes você tem um mercado maravilhoso para você de primeira entrada que você nunca pensou porque ele não tá no seu radar cognitivo

o exemplo que eu dou a rauni rauni eu não vi aqui ainda o rauni é que faz a internacionalização da ti Beans participou do curso de internacionalização da Apex Brasil o rauni falou que o eu posso falar isso porque ele fala publicamente o boy tinha pensado para tilibins na Austrália foro aí eu falei Roni faz a estratégia Segue o racional faz a inteligência sabe qual país deu Angola todo mundo falou Caramba como apareceu isso aqui pergunta qual operação tá voando Angola percebe ninguém tinha pensado Angola porque pelas características que você pensa no primeiro ch Beans

tem aderência com a Austrália né Não tô dizendo que ela é ruim tô dizendo que tinha um baita mercado que nãoa no Rar isso é estrat intercial depois que você identificou onde aí você tem que descer aquele mercado faz lá visita com a Pex E você começa a observar a realidade que você vai enfrentar que vai puxar o quê adaptações adaptação no modelo de negócio adaptação na estratégia de marketing é o que eu falo o principal verbo que vocês vão conjugar na internacionalização é o verbo adaptar não existe internacionalização sem adaptação em maior ou menor

grau Às vezes pode ser um Label para atender uma questão não tarifária um padrão privado mas às vezes pode ser um modelo de negócios completamente diferente da origem vocês vão perceber isso Renaldo aqui vai falar de marketing não dá para pensar marketing sem pensar análise e adaptação repito pode ser maior ou menor grau Mas vai ter certo e aí você faz o ajuste do como Então quais são as operações que vão viabilizar a consecução dos meus objetivos naquele mercado tem de vista o que eu tenho e o que eu vou ter que adaptar para ficar

de fato competitivo e explorar aquele mercado porque olha só toda empresa que se internacionaliza gente ela tem desvantagens perante as empresas atuantes nos outros mercados afinal de contas vocês são estrangeiros e recém-chegados vocês têm desvantagem de saída então vocês precisam ter competitiv suficiente para superar essas desvantagens com uma curva de aprendizagem acentuada que quem faz essa curva a estratégia então sigam essas perguntas elas são basilares Mas elas são Poderosas mesma coisa do tema aqui o e-commerce não é uma panaceia para internacionalização é uma tecnologia habilitadora que ajusta no como porque não adianta você colocar seu

interesse é ganhar mercado seu produto no e-commerce Cross border se você não pensou na logística para entregar você faz a última perna no país que você tem interesse e outra o seu produto precisa de um serviço associado para aumentar o valor percebido pelo cliente quem vai prestar esse serviço na ponta quem vai fazer seu pós-venda nos Estados Unidos não adianta Só gente o e-commerce é tecnologia habilitadora fundamental mas tem que ser pensada numa lógica de modelo de negócios isso impacta cadeia de valor isso impacta a rede de valor é nesse como aqui que você debate

e-commerce não comecem do e-commerce Tragam o e-commerce para ver se ele se Ajusta a sua estratégia naquele mercado percebo não é um banho de água fria que eu tô trazendo Eu Tô esquentando a água para vocês então minhas caras e meus caros onde eu quero chegar a estratégia da internacionalização de uma empresa é dela vocês têm que buscar o quê Não que vocês sejam os melhores vocês tem que buscar que vocês sejam únicos por isso que a estratégia da internacionalização ela vai te d o caminho a jornada que é da sua empresa como teve a

como teve a Fame que eu tô vendo aqui e outras mas o fato da jornada ser da empresa não significa que ela precise ser solitária existe um ecossistema de apoio para vocês na elaboração dessa estratégia e esse sistema é o que nós chamamos de uma vantagem de origem você pode se valer de diferenciais da origem do seu país para internalizar como aspecto de competitividade da sua empresa e aqui no Brasil o um grande ativo para vocês é a Pex Brasil porque ela promove duas coisas o Smart takeoff elas te dão a aex por meio dos

seus serviços os serviços te dão apoio informacional para você acelerar de maneira inteligente a saída e por meio dos escritórios regionais e as secretarias de promoção do Itamarati a Apex promove o soft Landing Ou seja você chega de maneira acolhida no país de destino o que o brinco que o softland é o seguinte se você for para um país que você nunca foi na sua vida você vai chegar na aeroporto você vai comprar um guia você vai pedir o quê você vai pedir informação Onde fica você não conhece como funciona que que é o soft

ling você vai chegar na aeroporto vai est Apex Brasil com uma plaquinha com seu nome vai te receber e vai te conduzir naquele mercado é mais fácil ou não é mais fácil certo utilizem desse ecossistema se vocês desenvolverem essa mentalidade de entender que a empresa tá no mundo e pode se beneficiar dele se vocês mobilizarem e alinharem a empresa de vocês sendo lideranças executivas que desenvolvam a prontidão para internacionalização que vocês tenham uma estratégia que considere as razões que motivam e justifica a internacionalização que tenham inteligência de mercado para selecionar mercado que ajustem a operação

as características do mercado e as suas para aqueles objetivos tendo Apex como parceira anotem o meu contato e diga para mim se não deu certo a possibilidade de vocês internacionalizarem tende a um duvida me escrevo se vocês não conseguirem utilizando essas melhores práticas pode vir cobrar de mim e vamos todos juntos colocar mais Brasil no mundo Muito obrigado gente