Webconferência 01 - MAVE

Olá, pessoal. Muito boa noite. Iniciamos aqui a nossa web conferência, né? A nossa web conferência um, lembrando que são quatro. Ah, esse novo modelo, a web conferência, ela tem presença, né? a gente é a presença aqui no ao vivo conosco, né? Então, agradeço aí a presença de vocês e vamos trocar aqui bastante conteúdo aqui com vocês, experiência que Vocês possam vir a ter já na com relação ao atacado ou avarejo que a gente vai explorar nessa aula. E para que não seja só a voz chata do professor, né? Então que a gente possa aqui vocês

possam participar, fiquem à vontade, tá? Eu eu prefiro que vocês abram o microf microfone, né? Participem aqui junto com a gente, tirem suas dúvidas, tá? Fique fiquem à vontade para interromper a aula a qualquer momento e trazerem aqui suas dúvidas ou Até contribuições para o conteúdo que a gente tá trazendo, né? Deixa eu só pegar um um item aqui assim. Bom, legal. Vamos lá que vamos que vamos. Bom, iniciando a disciplina marketing Atacada e varejo e antes de entrar na aula, é um nome grande, né, gente? Marketing de atacado, varejo e e-commerce, né? Qual é

o curso que vocês estão estão eh aqui no CEUB, né? essa sala que a gente Tá aqui, coloca no chat aí a galera que tá aqui. Olha, tô cursando tal formação, marketing a Maria Luía, eu acho que deve ser só marketing então, né? Porque a gestão comercial Ah, legal, legal, legal. Então, tem mais de um curso aqui com a gente. Cursos interessantes, viu, pessoal? marketing, gestão comercial, coisas que sempre estão na na modernidade, né? Porque sempre tem Tecnologia sendo envolvida agora nesse momento e há, né? E vocês vão ver o quanto que essa questão do

marketing atacado var ecommerce eh ela é ela é importante no nesses processos, nos cursos de vocês, na formação de vocês. Mas esse nome grande que tá aqui, gente, que que vocês entendem? Que que vocês acham? né? Fala: "Poxa, o que que abrange a nossa disciplina aí? Quem já leu o plano, né, leu lá os conteúdos, fica à vontade também, pode, pode comentar com suas palavras aí também. Ninguém! um de cada vez, né? Tipo assim, vocês acham que vai ter, vamos falar de como construir uma loja virtual? Você acha que vai ter alguma coisa assim? Você

Já acha que a gente vai falar de logística, que a gente vai falar de canal de chegada dos produtos, disponibilização dos produtos para serem comercializados? Que que vocês acham? Estamos com 10, 11 pessoas aqui. Isso, Gabriela. A primeira que vai fal Gabriela. Obrigado. >> Boa noite. >> Boa noite. >> Inclusive estou aqui na sala até com uma colega de trabalho que é a Carla. E marketing hoje é algo assim fundamental e eu diria que em todas as profissões. O nosso curso em específico é gestão comercial, né? Nós trabalhamos em uma distribuidora de alimentos e essa

questão, quando você fala de logística, marketing e-commerce, já é algo que tá muito relacionado ao que a gente faz hoje. >> Legal. Exatamente. Então, a distrib distribuição de distribuidora de alimentos, né, você fala muito do atacado pro varejo aqui, né, você não atende o consumidor final, não é isso? Isso, isso mesmo. >> Então, a gente vai falar dessas estratégias de canais, ó. Que legal. >> Então, a gente vai contribuir. A Gabriela faz na prática o que muita coisa que a gente vai trazer aqui, né, de teoria em relação a isso, mas vamos Trazer muita prática

também, né? Eu trabalho com logística praticamente quase toda a minha vida, minha vida profissional, né? Trabalho também com logística para e-commerce, para marketplace, trabalho com primeira milha, captação de de de envios e também distribuição. Trabalho com relacionado com Mercado Livre, Shope, Amazon, né? Então, eh, a gente fala disso, a gente fala também com grandes Distribuidores, né? Então, a gente vai trazer bastante prática aqui, coisas modernas que o pessoal tá trazendo para esse modelo. E como Gabriela falou, eh, marketing e comercial, né, vendas, eh, o produto tem que chegar, não é? O produto tem que tá

disponível, não é verdade? Tem que existir o produto ali para ser comprado, não é isso? Não adianta eu fazer um belíssimo do marketing, desenvolver uma campanha de Comunicação maravilhosa e o produto não tá disponível, né? Aí você fez aquela campanha, foi um monte de gente lá no site ou na tua loja, na loja física, e tá em falta. Por quê? Porque a fábrica não produziu há tempo, não é? Eh, ou o fornecedor não entregou a tempo o produto, tá? Então, a gente vai falar muito disso aqui. Então, a disciplina ela é voltada para um processo

importante da definição da estratégia do marketing como um todo, No processo de disponibilização do produto para ser comercializado, seja do atacado pro varejo, seja seja do varejo pro consumidor final. E assim a gente tem diversas formas de comercializar esse produto, seja na no ambiente digital, seja no ambiente físico. E a gente vive esse no nosso no nosso dia a dia. Quem? E aí, eu queria aqui no, pode ser no chat aí, eu tô sentindo o pessoal bastante tímido aqui. Quem quiser abrir o microfone, abre à vontade. Mas quem Compra mais online e quem compra mais

físico, coloca aqui. Quem comprar mais online, coloca online. Quem comprar mais gostar ou compra mais em loja física, coloca aqui pra gente, né? Vamos ver como que dá aqui. Online, online, online, online. Online online, online. Pise com a Carla online. Legal. maioria Até mercado, mas prefere o físico. E aí assim, para alguns produtos, as pessoas ainda têm mais, ah, vamos dizer assim, ah, confiança na na compra no ambiente físico para alguns que têm uma experimentação, né? Eu, por exemplo, vou falar por mim, mas eu sei que muita gente já compra online sapatos. Eu prefiro comprar

na loja física, mas eu sei que tem gente que compra sapato, tênis, eh, no online tranquilamente, né? Então, eh, vocês compram 100% no físico até até mercado. Tô vendo, Gabriel aqui, teu amigo também compra, já não vai mais supermercado, compra tudo ali. Eu, a gente ainda vai aqui em casa, a gente vai em supermercado ainda, mas eh depois da pandemia foi eh essa essa confiança no online aumentou e por uma necessidade também, né? Então a gente vê esse aumento do processo online, mas o físico não vai morrer, né? O físico não vai morrer. Então, né?

Imagina e o iFood aí estourou de vendas, fecharam restaurantes, né? Na pandemia pode ser que até que sim, né? Infelizmente, aquele restaurante que não se adaptou para um modelo eh online, ele fechou, mas o os restaurantes que se adaptaram continuam no modelo híbrido, não é? Então você tem ali o restaurante que a pessoa quer, não é só comer, não é só alimentação, ela quer experiência, né? A experiência de est ali no local, confraternizar, sair Com a família, algum evento, alguma coisa. Então, o físico não será substituído. Eu acho que as empresas elas têm que se

adaptar a esses canais. E a gente já tá entrando aqui no nosso conteúdo, pessoal, aos canais físico e online, né? Então, e tem diversos tipos de modalidades. A gente vai entrar aqui. Então, vamos começar a apresentação, né? A gente tem bastante slide aqui passar para vocês para sustentar até a nossa o nosso bate-papo aqui. Bom, então vamos lá. Eu tô com um monitor só, então eu vou fazer aqui a troca da tela e volto. Então pode ser que se algum momento vocês forem comentar algo, perdeu aqui, eu mais rapidamente eu recorro ao chat, tá? Então

eh só na mudança aqui da tela. Vamos falar um pouquinho da da história, né, assim, do processo comercial, né, onde surgiu, né, se a gente recorrer, né, a ao processo em como era antes, não Existia moeda, não existia, né, dinheiro no início dos tempos, ah, pela necessidade, né, que as pessoas eh têm, eh, algumas têm uma necessidade a out, outra necessidade B, havia um processo de troca chamado Cambo, né? Ainda existe, né? As pessoas ainda trocam ali produtos, etc e tal. E e e sempre é baseado na necessidade. Então, veja que a figura demonstra aqui

que o n o homem ali do do da dos tempos do início do dos dos tempos, na verdade, com ovos e outro Com carne. Ah, não, eu tenho ovos aqui. Eu te tu dou a carne, você me dá os ovos. Então a gente troca aqui e todo mundo fica feliz, né? Isso era no momento que não havia um um uma fonte de intermediação. No momento em que se cria moeda para isso, né? Em que você precifica a partir de um item chamado moeda, dinheiro, você começa a trocar produto por moeda, né? Mas, mas sempre a

lógica é atender uma necessidade. Então, as pessoas começaram Ao invés de trocar, entregar um produto, entregar dinheiro, né? Moeda, dinheiro, etc., né? Coisas valiosas para comprar um determinado tipo de produto, né? e vai se e vai evoluindo. Esse papel moeda, ele foi pro meio digital, mas sempre, e eu vou reforçar aqui para marketing, sempre a origem de um processo de troca, onde as pessoas têm um produto e as outras querem aquele produto é a necessidade. Ninguém vai comprar um produto que não precisa. Às Vezes a gente até compra, né, pessoal, né? Então, às vezes a

gente até compra, mas a as empresas elas partem da criação de produtos baseando-se em atender necessidades. Conceito de marketing fala isso, né, em que é um processo de troca entre pessoas, indivíduos, que busca eh nesse processo de troca atender a necessidade com a entrega de valor. Entrega de valor é o produto para satisfazer aquela necessidade. Então, se eu tô com fome, alimento, se eu preciso Me locomover a um transporte, né? Se eu tô com sede, uma bebida, né? Então, e assim por diante. Se eu quero eh preciso de comunicação, posso comprar um aparelho celular, né?

Ah, hoje em dia, né? Noão passada era, né? Fazer sinal de fumaça, né? Eh, quem lembra do fax? Aqui tinha fax também para fazer comunicação. Alguém lembra? Existia. Tem gente que vai falar aqui que que é fax? Não tem. Se eu falar paraa minha filha hoje em dia o que que é fax, ela fala: "Não sei, né?" Então, eh, eu passei, né? E não sei, não sei a idade de vocês, mas também não, não precisam me dizer. Eh, eu, eu passei do momento analógico totalmente pro momento digital que a gente tá vivendo, né? Então você

vê essa mudança, né, da forma como que as pessoas ela são atendidas, né, em função da tecnologia, em função, né, de toda essa evolução, né, e aí, principalmente a tecnologia, Eh, você tem modelos que saem do analógico pro digital, né? Eh, vocês recordam pelo menos eh ali quando eu tinha eh a minha adolescência, né, tinha as listas amarelas dos telefones, não existia o iFood e a gente ligava na pizzaria, tinha um disc pizza assim da sua época. É, não é, não é da minha. E aí você ligava na na nas pizzarias, você não tinha a

facilidade que você tem hoje no iFood. A necessidade mudou, Pessoal? Não, né? Necessidade não mudou. Você continua buscando ali eh satisfazer a sua fome, né? Eh, buscando algum prato específico agora com muito mais facilidade. Veja, o canal mudou, né? A forma como o varejo evoluiu em função da tecnologia, você sai do modelo totalmente analógico para o modelo digital, com muito mais facilidade na palma da sua mão, com milhões de escolhas. A Gabriela disse, Pode falar aqui pra gente, a listas amarelas é, né? Você tem ali e não era todas as pizzarias da cidade e quem

não tivesse na lista amarela tava fora do mercado. Era um negócio, mas era o que tinha naquele momento, né? as coisas evoluem, né, nesse sentido, né, tecnologia, ela fez com que esses processos, né, alterassem, mas não alterou mudando a necessidade, alterou trazendo uma experiência diferente de Consumo, tá? Então, há uma dúvida e há uma até uma polêmica bastante bastante grande, tipo o Uber, o iPhone criou necessidade nas pessoas. Por exemplo, o pessoal diz: "Não, o iPhone, a Apple criou necessidade". Não, ele satisfez uma necessidade pré-existente, melhorando uma experiência que você que você tinha de outra

forma, né? Deixa eu permitir aqui o pessoal que tá chegando aqui. Só um minutinho aqui. Beleza? Então, imagina assim, eh, Uber, qual a necessidade que o Uber nos eh, ele eh ele atende, pessoal? Quem pode me ajudar? deslocamento. E eu vou falar uma coisa para você, eu acho incrível o quanto a tecnologia nos ajuda. Por exemplo, eu sou muito adepta ao Wazy, muito adepta mesmo. Eu não sei como eu me virava para chegar nos endereços antes de existir o A, mas Particularmente eu não gosto do Google Maps, eu só gosto do a >> Entendi. E

e é incrível, né, se a gente lembrar no passado, eu sou de São Paulo, né? Sou do interior de São Paulo. Eu ia para São Paulo, eu ficava louco, tenso, porque você perdia uma entrada, aqueles mapas na mão, você abriu o mapa e tal, fala: "Poxa, como é que como é que era possível, né, isso? Como é que um taxista que trabalhava em São Paulo, ele conseguia, né, ter sucesso, né, então e E conseguia ali entregar as pessoas no nos locais certos, né? Então é incrível isso mesmo, né? Então, hoje em dia a gente nem

consegue e a gente não consegue se ver numa situação como essa, né? Muito complicado. Então, a gente gravava o endereço, ah, depois da casa amarela, vila direita, depois mais três ruas à esquerda. Era mais ou menos assim. Então, o Uber, né, a resposta da Gabriela aqui também, deixa eu ver a locomoção aqui, Tatiane. Exatamente. A gente quer sair do ponto A pro ponto B. Por exemplo, eu quero ir na faculdade, eu quero quero sair para ir para hã paraa escola, pro trabalho, sair para visitar minha filha, para resolver algum problema, mas eu quero sair do

ponto A pro ponto B. Você pode fazer com de outra forma, pode. Então, a necessidade continua a mesma, né? A gente já podia fazer indo a pé, a gente já podia fazer de bicicleta, a gente já podia fazer como Paulo pode Te dar uma ideia aqui? Diga, Paulo. >> Opa, boa noite, professor. Tudo bom? Tudo bem? >> Eh, não, só uma observação que eu eu vi aqui na cidade, eu moro em em Planaltina de Goiás, né? Eu vi aqui que vai abrir um um assogg delivery. É bem inovador, bem bacana. >> Bacana. >> Uma observação

mesmo, porque se inclui, né, nessas essa parte de varejo digital e tal. Bacana. >> Exatamente. Eh, é como se, de novo, é a forma como esse produto vai ser entregue ali pro consumidor, né? a pessoa vai comprar ele onde? Num canal digital, é canal varejo, varejo 4.0. A gente vai chegar nisso aqui agora. Mas fechando essa ideia do Uber ou do iPhone que seja, né? Eh, ele atende uma necessidade pré-existente, mas ele melhora e muito o processo, né, de eh da experiência do consumidor, tá? a experiência que a gente tem em fazer As coisas que

a gente fazia e agora ficou muito mais simples. A gente chama isso, inclusive, a gente vai falar acho que mais para frente também, a gente chama isso de inovação de valor, onde você tem muito mais benefícios e menos custos percebidos. Se tá um último caso pra gente avançar aqui, né? Eh, Netflix, quando chegou o Netflix, o que tinha antes de Netflix, pessoal? as locadoras de DVD aqui cassete antes, Né? Quem alugava aqui? Quem alugava? Coloca aqui no chat. Vamos ver que o pessoal que aqui, ó. Isso aí. Isso aí. Tamo junto. Tamo junto. Pode falar,

Gabriela. Gabriela Lin tá aqui com a mão. Pode dizer. Levantou a mão aqui. Pode falar. Pode abrir o microfone, fica à vontade. Ou foi só para falar que alugava também, né? Eu alugava via também, Wellington. Eu sou dessa época, cara. Depois que veio o DVD, né? [risadas] Depois que veio o DVD, aí veio o tal do Blu-ray e já morreu, né? V, veja que interessante, né? Nessa, nesse momento a gente tinha um momento, uma experiência em que atendia uma necessidade que era diversão, né? As pessoas querem, né, se divertir assistindo filmes, assistindo séries, etc., né?

Então, diversão. Ou você ia no cinema também, né? ou você assistia Televisão. Então, eram algumas formas que já assistiam, já satisfaziam essa nossa essa nossa necessidade, né, de se distrair com conteúdo. Muit das vezes, né, pensando no conteúdo de filmes, é mais uma diversão, né, mais uma questão de distração com diversão, embora a TV tivesse tem tivesse e tem ainda noticiários, spots e etc., né? Mas falando dos filmes em si, Netflix ele derrubou a Blockbuster e a Blockbuster teve a chance de ser a Netflix. História tá batida. Se vocês já ouviram me falem, tá? Mas

se não ouviram eu conto bem rapidinho para vocês. >> Pode contar. Essa daí eu não sabia. >> É, então tá bom. Joia que aconteceu, né? Momento da internet. A gente tava ali na internet 1 1.0 para 2.0. Vamos pensar assim em que a velocidade da internet ainda não era tão grande, né? Para você baixar as coisas, você até para você baixar, lembra disso? Para baixar vídeos, filmes, era um Negócio difícil, ficava horas, né? Quem não baixava filme, né? Fala a verdade aqui, hein? Sei que a galera baixava também. Então, assim, demorava muito tempo. Então, a

internet não tinha uma velocidade bastante grande, né? emuladores e cara, nossa, era mais ou menos assim, né, que a gente vivia, né? [risadas] E aí o a Netflix falou: "Não, a internet vai ter uma velocidade maior". chegou pro Blockbuster, então a os o o ali os Fundadores, né, da da Netflix chegaram para para o a diretoria da Blockbuster apresentar a ideia assim: "Olha, vamos lá, vamos, tô apresentando uma ideia aqui, como vocês são grandes, né, no no segmento, a gente queria que vocês viessem, investissem na nossa ideia e a gente fosse paraa frente, né, com

esse processo. pessoal da Blockbuster falou assim: "Não, a internet não vai não vai ter uma velocidade para que isso Aconteça, né? Para que o streaming pudesse eh ter uma velocidade de eh apresentação do vídeo online, né, na uma forma contínua, sem travar, etc e tal. Isso não vai acontecer, né? Eles saíram da reunião tristes, né? Mas não desistiram da ideia, né? Pelo contrário, né? Eles avançaram e a internet evoluiu e aí o resto vocês sabem, né? Cadê a blockbuster? Só aparece nos filmes agora, não é? Né? Só aparece nos filmes, né? Então Isso acontece no

mundo digital. Eh, se a gente olhar Kodak no passado, né? Eh, pras câmeras digitais, né? celular que também substituiu a também essa finalidade da câmera. Eh, são situações que acontecem com diversas empresas que não a observam a evolução, as tendências e não apostam nisso, né? E ficam fora do mercado, né? Chegam até não existir mais falência, etc e tal, né? A Kodak demorou muito para ir para o paraas câmeras digitais e aí ela caiu Drasticamente faturamento, né, até não ter mais um processo, né, da Codak para esse para essa finalidade, né? Então a blockbuster foi

assim, não existe mais Blockbuster, né? E a Netflix é a Netflix por muito tempo. Depois, claro, a concorrência chega, né? Porque o que acontece com a Netflix depois é que as empresas de produção de de vídeos, né, elas também entraram no mercado como uma Disney, como a uma IDBO, né? Eh, que mais que assim são grandes aí a gente Tem a Paramount agora, né? Agora não, já tem algum tempo. Então, começaram a entrar assim os grandes com produção. Netflix também teve que se adaptar para não ser engolida também, né? embora tenha ela dado de braçada

por muito tempo, ela começou a ter as produções próprias da Netflix também. Então hoje a competição é essa, né? A competição é nas produções que também estão ali dentro da plataforma para se diferenciar, né? Trazer novas produções E também na globalização. Você tem em todas essas plataformas diversas eh produções de muitos países, né? Então você pode até quem gosta de dorama, né? Aí tem os doramas da vida, né? Tem filmes espanhóis, séries espanhóis, eh eh séries da Espanha fantásticas também, filmes espanholis muito bons, eu gosto, franceses, etc. Então tem lá uma grande variedade também. A

globalização fez com que aumentasse essas produções e a competição agora é grande. O oceano já é Vermelho, né? Mas um oceano azul onde tinha só Netflix, né? Qual é o canal deles? É o canal web. Eles distribuem seu produto na web. Gostaram da história da Netflix? Não, não sabiam, né, da história? É real, gente, é real. Assim, é existe um livro chamado Gestão do Amanhã paraas empresas. É muito importante. Empresa que trabalha horizontes. Pra gente fechar esse caso aqui da Netflix. Eh, as empresas têm três horizontes para serem trabalhados. Horizonte um, que é o o

do dia a dia, porque não dá para esquecer o dia a dia, né? Tá acontecendo o cliente na porta, eu tenho que atender, eu tenho que já atender com os produtos que a gente tem. Tem o Horizonte dois que já pensa em novos produtos, né, que possam ali agregar o portfólio. E eu tenho horizonte três, são aqueles produtos eu penso que a gente tem que pensar que vão substituir O nosso modelo, né? Por que que a empresa tem que pensar assim? Porque se ela não pensar, alguém tá pensando, né? Como a Blockbuster, a Netflix. A

Netflix veio com o modelo que substituiu totalmente o modelo analógico que ela tinha e deixou desistir. Então é melhor você como empresa substituir teu produto do que outra empresa, né? Então é importante você acompanhar as Tendências, né? Mas vamos lá, vamos seguir então, varigistas, né? nesse processo, eh, os atores que tão aqui não mudam com tecnologia ou sem a tecnologia. Ah, o conceito do que é um varegista, um atacadista, o consumidor final, não muda. Que que é um varegista? Varejista são aquelas empresas que vendem pro consumidor final diretamente. Você pode encontrar uma loja, né, uma

loja de rua de que vende roupas. Você pode ir num Carrefur da vida, é um é um grande varegista, né, mas que vende também pro consumidor final. Você pode ir na loja da ali na ótica, Carol é um um varegista também. Então todos que vendem para o consumidor final são chamados de varegistas. Legal. alguns varejistas aqui. Aqui eu falo daqueles grandes, né? Os varegistas que t diversos produtos, né? Carrefura, saí, Tá? Em 2023 aqui é um só pra gente trouxe só para dar uma exemplificação dos principais varegistas, né, que estão aí distribuídos no país, né?

Deixa eu permitir aqui. Chegando mais uma pessoa. Acho que foi, né? Acho que foi. Bom, alguns tipos de varejo, né? Organizações físicas. Que que é uma organização física? É a lógica que tá ali na num shopping ou na rua, né? eh, que atende o consumidor final de forma presencial, né? Que que é uma organização de clics? É uma loja, né, que tem transações presenciais e físicas e também tem online. Então, ela tem um, quem que pode dar um exemplo disso? tem uma loja física e também tá no online >> as lojas Ren >> tá na

internet, tem a sua loja virtual, Né? E tá no online Magazine Luía, por exemplo, também, não é? Então, e tem as organizações que são estritamente do mundo virtual, elas não têm lojas físicas. Quem pode falar aí pra gente de uma delas? Vocês compram nela todos os dias, tá? >> Amazon, >> aon Amazon Shope, né? Mercado Livre, né? Então, Shen, né, é uma organização estritamente Comercial, utiliza só o canal online para fazer a comercialização dos seus produtos, né? Algumas diferenças aqui que a gente pode trazer, né? Não que um é melhor que o outro, tudo vai

depender de quem? Da necessidade daquele consumidor, como foi dito aqui na no início, né? Ou qual é qual é a preferência de vocês? a grande maioria aqui tem que tem um perfil mais online, mas tem o pessoal também daqui do físico, né? Então vai depender do seu Perfil de consumo, da sua necessidade, do que é bom paraa sua experiência quanto consumidor e tem a também com relação ao tipo de produto, né? Então há essa diferenciação, né? Como a gente disse, eu pelo menos, né? Não sou todo mundo, então. Mas para mim, eu prefiro comprar eh

eu prefiro comprar tênis, sapato, tudo de forma na loja física, né? Não, no online. Tem a experimentação, faz diferença para mim, para outros não. Então é importante ter As duas coisas, né? É claro que para determinados tipos de produto e e negócios, um online funciona muito bem, né? Funciona eh muito bem por são os grandes é marketplaces que a gente comentou agora. Então, quais as diferenças aqui? O digital, custos menores. Por que custos menores? Porque não tem uma loja física, né, que eu tenho ou que alugar ou fazer ou ter comprar, né? Eu tenho que

ter só o estoque do produto. E Outra, hoje em dia nos marketplaces ou mesmo para e-commerce existem locais que fazem a guarda do produto chamado Full Filmits, né? Em que nem estoque quer tá no preço da tua logística. Nem espaço você precisa ter mais, né? Quando você tá no online, você pode contratar isso. Então você tem menos intermediários envolvidos no processo. Então suponha que para uma loja física você tem mais intermediários ali envolvidos. Você tem a logística de Recebimento dos produtos, você tem que estocar esse teu produto na loja, colocar esse produto na vitrine. Então

você tem ali um processo um pouquinho mais custoso, né? Eh, preços mais atrativos em função disso, não é? Não é verdade, pessoal? Quando a gente compra no online, normalmente é mais barato na experiência de vocês. Legal. É em função disso, tá? Porque os custos são menores, porque são menos Funcionários envolvidos, né? Você não tem mais o vendedor, você não tem o caixa, né? O estoquista, dependendo do tamanho da loja, então você tem menos custos. Porém, no físico você tem vantagens também, né? Tô colocando para baixo aqui, mas não é desvantagem não, tá? Essa setinha não

quer dizer que é negativo pro físico, é essa figura que é assim, tá? Eh, demonstração presencial dos produtos, experimentação. As pessoas, tem pessoas que gostam uma experimentação, né? Eu já vou mostrar modelos híbridos aqui que pessoas que vão na loja para experimentar e depois compram o produto na internet. Já fizeram isso? Alguém já fez? Tenho certeza. Eu já fiz. Produto tecnologia eu já fiz assim, né? Deixa eu ir lá ver como é que é o tablet, né? Já fizeram também ou não? Tem um termo para isso chamado, tô dando spoiler aqui de outros slides, tá?

Chamado showrooming, né? Que é exatamente um processo como esse. As lojas preparam o ambiente para experimentação. Quem já foi numa loja da da da Apple, né? Ou da Samsung, né, que copiou o modelo, né? ou loja de de tecnologia. Seja foram loja de tecnologia, vocês vem que aquelas bancadas são de experimentação, não é? Então, exatamente isso. É, é Experimentação, porque produto tecnológico é mais complexo, a galera quer ver como funciona, que que tem, etc., né? fazem algumas perguntas mais técnicas, mas o mais importante, de uma forma geral, não tô dizendo que é para cada um

que tá aqui, não, mas de uma forma geral, produto tecnológico, as pessoas, tirando quem quem especialista lá, que eu preciso de uma máquina para eh usar muito com hoje em dia, né, uma máquina que tá precisando de muita placa De vídeo e tá difícil, né, eh, para usar com inteligência artificial, mas pro nosso dia você quer experimentação. Poxa, deixa eu ver aqui e tal as máquinas que tem e aí você experimenta e etc, né? Deixa eu fazer aqui. Ah, pronto. Fiz aqui a aprovação de mais uma pessoa que acabou de chegar aqui. Podinho. A Gabriela

tá dizendo que em lojas de varejo de luxo é super comum. Verdade. Pensando e às vezes compram até nos Veículos online, né? é loja de varejo de luxo, há muita experimentação e a questão da exclusividade, né? A galera quer exclusividade, não quer seu produto esteja na mão de de muita gente, né? Poucos utilizem, né? É como se fosse isso. Ou até se pudesse ser só ela, né? Tivesse aquela bolsa, aquele carro, né? Porque esse Ferrari é feito, né? Você não vê muita Ferrari assim, né? Então assim, na rua é exclusivo e tem Fila, você tem,

né? A confrão tem esse gabarito não, né? Mas tem fila, né? Para você comprar Ferrari e aprovar. Não pode ser qualquer um que compra Ferrari, não. O negócio e eles também. ele. Deixa eu deixa eu permitir mais uma pessoa aqui. Bom, e aí eu falo do modelo chamado figital, né? Que que é fijital? é uma palavra, né, que vem da união do physical, que é físico, com digital, com que é digital, que é são modelos que eu Vou até falei de um aqui do showroomen, são modelos que trazem uma experiência mais abrangente utilizando os dois

canais, os dois ambientes. Por isso que eu disse que físico não morre, né? físico, ele vira complementação, vira experiência e nesse sentido, né? Então ele traz mais esse tipo de de vantagem, né? E você não consegue fazer no online. Online tá buscando até melhorar esse processo de tangibilização, trazendo mais coisas para experimentação, Interação, mas para muitos produtos não substitui, né? Mostrar aqui para vocês, né? physical aqui, ó. Então, o showrooming que eu já falei aqui para vocês, né, que é o do meio aqui, é o modelo de de exposição do produto, experimentação na loja que

compra no online, né? Então, showrooming, eu tenho clique e retire. Alguém conhece o que que é clica e retire? Que que é isso, pessoal? Alguém Sabe me falar aqui antes de eu comentar? Quem poderia me ajudar? vocês já compraram nesse modelo clique retire? Que que vocês acham que é? A Gabriela diz que adora aí. Maravilha. Aí, ó. Maria Luía falou: "Olha, compra no online, retira no local". Exatamente. Diminui o frete, não foi? Na pandemia foi criado. >> Oi, professor. Boa noite. Tudo bem? >> Boa noite, bem-vinda. >> Então, eh, eu trabalho na, é uma loja

de vendas de todos os produtos da Apple, né? Celular, tablet, enfim, tudo. E daí lá tem muito instruto de retire. A nossa, o nosso maior fluxo de venda hoje é por online, né? Através do tráfego pago, marketing digital, Instagram. E os clientes nos conhecem dessa forma. Daí eles conversam com a gente pelo WhatsApp, já escolhe o aparelho que quer levar o produto e ou ele retira lá na loja de forma física ou então por Entrega. Então é maravilhoso até para quem vende, né? Que no caso eu sou vendedora. Entrega também. Você disse >> isso, a

gente faz entrega também. Aí entra um pouco nesse que retire, né? >> Isso. Exatamente. Então aí você tem o importante, Kelly, como a Kelly falou aqui pra gente, ter as diversas possibilidades. Por quê? De novo, necessidade, experiência do consumidor, não é? Então é isso que manda. que tem gente que quer retirar, não quer pagar o Frete, tem gente que quer receber na casa, quer conveniência, comodidade. Então você tem que ter essas possibilidades. Quando a gente fala de canal é isso, né? Vai, a gente sempre vai bater na tecla, sempre vai bater nessa tecla da necessidade,

da experiência do consumidor, né? Então, que legal, Kelly. Bom, bom, bom exemplo aqui, né? A começou, gente, a Saraiva, alguém que já comprou na Saraiva no digital e tirou na loja. Na Minha época Saraiva, né? Hoje não tem, né? Eh, mas começou com ela, né? Foi um dos pioneiros, né? Do clique retire. Depois da pandemia cresceu muito, né? Até em função mesmo de uma necessidade, né? que eh não ter mais a questão do do da utilização do espaço físico. Então, a retirada ela foi eh incentivada, né, para muitos produtos e ah restaurantes entraram nessa também

muito forte, né? O iFood trabalhou com isso. Isso ficou Ficou porque as pessoas não querem pagar o frete ou às vezes estão próximo do local, retiram ali, então fica mais fácil, mais conveniente, né? Então é mais uma possibilidade, né? Eh, e otimiza o tempo. É verdade que às vezes o produto já tá na loja, né? Já tá ali na loja. Boa, Kelly, né? Porque às vezes a pessoa compra, né? E esse negócio vai comprar na internet e vai demorar dois dias para chegar, né? Então, pode ser que já tenha pronta Entrega e vai buscar. Não,

busca aqui que, né? Já tenho aqui o frete é mais em conta. Utiliza o estoque da loja. E aí eu vou falar um pouquinho sobre isso, tá? Dessa evolução do frete, pensando nessa lógica aqui. E aí a gente traz o chip from store, né? Antes disso, a Gabriela falou: "Eu acho mais prático do que ficar pesquisando produto, eh, preço de loja em loja e não preciso esperar". Verdade, né? Quem precisa do Produto rápido, quem, né, quer esse produto, às vezes tem uma necessidade de usar mais rapidamente, né, também é legal, né? Ah, Kelly falou, escolhe

tudo e só retira o produto, né? Só vai mesmo de forma física para ver pessoalmente tals. É isso mesmo, né? E aí tem um outro modelo aqui, né? E eu vou falar um pouquinho do que como o mercado evoluiu, né? Como a gente trabalha muito com os marketplaces. Aí vou falar um pouquinho da guerra que que é hoje essa essa Entrega no mesmo dia, né? Como é que ela como é que ela vem, né? Aí começa tudo com tal de chip from store, gente, né? Então eh Magazine a Magazine Luía viu o crescimento muito grande,

né? Do dos marketplaces, Mercado Livre, você vê Shopee, etc e tal. Não, não de hoje, mas no momento anterior ali. Aí a Magazine, vamos falar uns 5 anos atrás, crescimento muito grande deles, né, vendendo, tomando fatias de mercado importantes. Magazine Luía com seu Modelo online já, né, eh, ativo com marketplace também, que ela já tinha entrado no marketplace, só que ela falou: "Poxa, eu tenho loja física espalhada no Brasil, né? Eu tenho estoque avançado. O que que ela fez para melhorar o canal? Bom, eu vou vender online e se eu tiver esse produto na cidade

de quem tá comprando, eu não vou mandar do meu estoque central, eu vou mandar da loja, vou ganhar o quê? Pra que a a Necessidade da Gabriela aqui, ó, para chegar antes o produto, né? Então, ah, Magazine, não só Magazine, mas Oscar Calçados, né, outras empresas criaram esse essa lógica de enviar a partir da loja avançada, né, que que tem no Brasil todo. Então, esse modelo das lojas físicas começou a incomodar os bambans dos marketplaces, por começou a ganhar no prazo, ela entrou no marketplace tentar concorrer com o Mercado Livre, aí ela falou: "Poxa, mas

eu tenho loja Avançada aí. Bom, então agora eu tenho uma vantagem em relação ao Mercado Livre que não tinha CDs espalhados no Brasil. Então ela começou a ter essa vantagem pelas lojas, pessoas compravam, chegava no dia seguinte, né? Não tinha ainda o D zero, né? Que a gente chama que entrega no mesmo dia, mas ela já chegava no dia seguinte, a comprava, saía da própria loja e a pessoa falava: "Não é possível, já chegou em todas as cidades que tinha Magazine Luía, que às vezes tem interior Também." E aí as pessoas começam: "Poxa, que legal

aí, aí o Mercado Livre, Shopee, esses marketplace viram isso, falou: "Poxa, eu preciso mudar minha estratégia". E foi avançando os estoques do Mercado Livre, né? Então, de um tempo para cá também vocês notem que, não sei se vocês já tiveram a experiência eh de comprar num domingo de manhã e a encomenda chegar para você 6 horas da tarde daquele domingo. Já tiveram essa experiência? ou outro dia qualquer. Eu já tive no domingo, né? O meu foi Mercado Livre também, Gabriela. Mercado Livre. Então, o que que eles fizeram? Poxa, eu tenho vendedor no Brasil inteiro. Eu

tenho mais vendedor avançados do que a Magazine Luía, poxa, não é? Então, e eles tinham, começaram a ter um estoque em São Paulo. Eu sei porque a gente atendia o Mercado Livre enquanto Eu tava no Correio, né? Eh, o Correio que deu essa asa toda pro Mercado Livre aí, né? No momento que nasceu o Mercado Livre, era a agência do correio que que dava toda a sustentação pro modelo do Mercado Livre, né? E aí eles tinham um CD em São Paulo, Campinas, começaram ali o CD e depois agora avançam. E a ideia dos CDs era

só para transferência de carga. E aí eles, que que eles fizeram? Eles avançaram, falaram: "Poxa, eu também quero ter esses estoques Avançados. Eu tenho muitos vendedores em Brasília. Que que eu vou fazer? Brasília e região? Eu vou colocar um grande um estoque aqui de um de um armazém e vou eh vou concentrar os produtos ali e vou falar paraos vendedores, deixa os produtos comigo, né, que eu faço a estocagem aqui, o frete vai ficar mais em conta para você, né? Então todos eles fizeram fizeram isso. Todos tem aqui em Brasília Inclusive, né? Tem CD aqui

da Amazon, tem do Mercado Livre, não sei Shopee, agora tô em dúvida. Shopee e a Shen, tá? Mas Amazon e Mercado Livre é certeza que tem aqui em Brasília e faz essas entregas no mesmo dia, tá? Eh, eu sei que o chinês tá investindo no aeroporto aqui, acho que é Águas Lindas, né? Vai ter um novo aeroporto aqui em Águas Lindas e são chineses que estão Investindo. Então, provavelmente é para ter armazéns ali, aeroporto para para facilitar as cargas, chegada de carga aqui em Brasília e Goiânia, região. Então, tão vindo forte os chineses, né? Então

aí o Mercado Livre, Shopee criaram esses modelos de avan Amazon avançado e tem entrega no mesmo dia. Criaram o same day delivery, que é entrega no mesmo dia, né? Né? Então a briga grande, tá, Kelly? Eh, tá tá liderando, mas olha, ele perdeu muita coisa para Shope, tá? É Aquela história, né? Ele veio na dor de braçada por muito tempo, né? A Chopei tá rasgando dinheiro, tá? tá rasgando dinheiro no mercado, dá frete grátis para muita coisa. Então não é possível um produto que a gente paga R$ 19 tem frete grátis, né? Na verdade ela

tá bancando isso aí. O chinês tá bancando isso, né? Tá bancando. Então tão vindo forte, tá? Então vem com Shen, vem com Temu assim. E parece que são concorrentes, mas são concorrentes menos Concorrentes assim, né? a China porque a parte de logística, eles até tão tão centralizando na JIT, tem uma empresa chamada IMIL, então a gente tá fazendo parceria com eles agora, né? A minha empresa de logística tá fazendo parceria com eles para fazer entrega. Eu já tenho parceria com a JT também. Depois vou falar um pouquinho do da minha experiência aqui. E aí a

Kelly que faz entregas aí, né? Eu posso paratear teu frete, mas depois a gente fala com isso. Vamos, vamos pra aula, né? Sem Merchan, né? Sem Merchan. Eh, então Shipfront Store é um modelo modelo híbrido também, então evolui bastante, né, os canais e tal. algumas tecnologias que são habilitadores nesse processo, né, do eh eh de evolução do marketing do atacado, do varejo. Então, a gente vê muita aplicação de a até para cálculo de demanda estoque para avaliar, né? Eh, quem trabalha aqui falou que trabalha Com distribuição, né? Eh, e não pagar o frete, mas tu

paga o frete, né, Kelly? Mas você vai baratear ainda mais com a gente, tá? Você pode ficar tranquilo, né? Alguém paga esse frete. Aquela história lá, vou chegar aqui, depois a gente vai falar em logística mais para frente, uma próximas aulas. Não existe frete grátis, né? Não existe. Alguém tá bancando isso. É o caso da Shope, né? Chop paga o frete lá para essas empresas, mas ela coloca na margem dela ou diminui margem ou fica no prejuízo para ganhar cliente. Às vezes existe essa estratégia, né, desses grandes, principalmente desses grandes, é bancar ali, ficar no

prejuízo por algum tempo para trazer carteira, aumentar a clientela. Ele tem dinheiro para isso, né, para investir. Esses grandes têm Amazon fez isso no início, né, para poder competir um pouquinho com O Mercado Livre, né, entrar no mercado que já tá dominado, tem que chamo assim de, entre aspas, né, rasgar dinheiro, mas é o custo de aquisição do cliente é maior nesse no começo, né, quando o mercado já tá dominado. Então, a a inteligência artificial, voltando, né, para logística, para varejo, né, eh existe aquelas coisas de eh que a gente recebe, né, como como consumidor,

eh, com base no nosso perfil, seja conteúdo, seja direcionando Ofertas, né? Então, a gente tem recebe esses inputs aí direto com com base em algoritmos, né? Eu acho que vocês devem receber, não é isso? Recebem também, né? Netflix faz isso direto, né? Você vê as telas, elas são personalizadas com base no seu perfil de consumo, eh, e etc, né? Então, ah, as empresas todas de varejo online trabalham com isso, na oferta também mais direcionada, pensando num numa análise mais preditiva. O IA tá sendo muito utilizada e também para as empresas num processo de, como eu

falei, de demanda estoque para porque desperdício, estoque é dinheiro parado, né? Então, desperdício de dinheiro com estoque parado. Então, ele calcula exatamente, né, busca calcular de uma forma mais precisa o estoque que é necessário num grande varegista, etc., né? Gabriela disse aqui, eh, lá é vida, facilita muito a vida no trabalho. E a I e a é vida, além do tempo de resposta Pro cliente. Exatamente. Então, chatbote para atendimento, né? Hoje até os agentes de a, né? Eh, são ferramentas que estão sendo criadas para que a conversa seja mais naturalizada possível, né, para atender e

atender ao mesmo tempo muitos e muitos clientes. São até profissões, né, que de atendimento são profissões que t aí uma grande possibilidade de substituição em função disso, né? Eh, blockchain paraa questão da segurança tramitação de Dados, principalmente financeiros. a realidade virtual, a questão do e aumentada, né, a questão da tangibilização, né? Então, vou mostrar depois mais para frente, não sei se nessa aula, noutra, eh, mas a tangibilização de um aplicativo que demonstra o sapato no pé da pessoa. Falei: "Ah, eu não compro sapatos online", né? Mas tem um aplicativo, mostrar aqui na telinha aqui, né?

A Shopify tem isso, por Exemplo, usando uma funcionalidade desse aplicativo, né? Você põe lá, eh, aponta pro seu pé, chama realidade aumentada, porque não há uma imersão, né? Para demonstrar como que ficaria a realidade virtual. É aquela questão do óculos, né? Você tem a imersão, o metaverso que ficou um pouquinho de lado porque as empresas estão preocupadas muito mais no investimento na IA, tá muito forte, então, né? já tem uns anos que o metaverso não é nem, né, comentado, né, No nas grandes notícias, né, eh, né, que seria a realidade virtual, né, a personalização de

produtos, né, eh, também trabalhando no varejo aí alguns produtos mais personalizados, né, os nomes que você pode colocar no no nas camisas, né, e soluções na nuvem. trazem um processo de processamento da informação muito mais ágil e uma experiência eh de convergência de canais que é chamada Omen multicanais, mas de forma convergente, não adianta entrar aqui, conversar, começar a conversar com a empresa no e-mail. Quando eu vou pro WhatsApp, eu tenho que reiniciar o atendimento. Reiniciar. Então é necessário, não é, não é fácil, né? construção disso, uma experiência multicanal, mas é uma tecnologia que tá

sendo também eh aí difundida. Então, a gente tem o varejo 4.0, que, ou Seja, é aplicação dessas tecnologias, né, também de automação, controle da informação, né, eh, até tendo uma questão da interação do digital com a loja física, né? os tótems de autoatendimento nas lojas, né? Quem falou da loja Rená Renel não tem lá o autoatendimento tem, né? Então veja, é uma tecnologia no ambiente físico, trazendo um processo de maior facilidade de checkout, né? Então, eh eh facilita ali, né, pro usuário, né? É claro que tem eh usuários eh consumidores e consumidores, né? Eh, consumidores

que têm mais dificuldade, querem, né, utilizar o caixa e até tem a ali uma dificuldade com tecnologia, mas hoje em dia tá cada vez mais natural, né? As crianças já nascem com celular na mão, né? Já tem muito mais facilidade, né, que a gente aí já de algum tempo, né? Então essa evolução tá sendo mais Tranquila. além de outras soluções multissensoriais e digitais, né? Vou até apresentar aqui a eh soluções de eh como que fala? Eh experimentação experimentação de roupas eh eh ali eh como se fosse aquela do tênis, né? E tem loja que você

tá na frente do espelho, mas é uma tela e você vai passar provador virtual. Poxa, que bom. tava esquecendo a palavra isso aqui, né? Muito obrigado, né? Tem soluções também de eh de Eh como não é um provador, mas você eh tá num aplicativo eh de mais de maquiagens e tal, né? A tom da sua pele. Então o aplicativo também faz a indicação dos melhores produtos para que vocês utilizem, né? Depois eu posso até mandar o nome da empresa aí que aí não para vocês aí sobre isso, né? Interessante nessas evoluções, né? Então, transformando a

os ambientes digitais e físicos, né? Mais interativos, né? Vamos lá, deixa eu passar aqui. Aqui, né? um tótemzinho, você pode, ao invés de buscar nas gôndulas, você ter a facilidade de procurar produtos num tótem, com pesquisa dentro da loja e muitas vezes indicar onde esse produto está, né? Então é bem interessante essa ideia, né? A o do tênis que eu comentei. Então a ideia, né? Você põe ali a o aplicativo apontando o celular para os pés e aí você vai escolhendo os tênis. Então você Vai marcando, ele vai apresentando o tênis no seu pé, né?

Ah, os lanches que tm o autoatendimento, então já tá mais naturalizado, né, pessoal, né? Então você tem a Madeiro, a Burger e McDonald's. Esse Burger King tem não nem recordo a McDonald's com certeza, né? Eh, e tem um que só tem isso, não tem o atendimento. Acho que é o Jerônimo que é da da linha do Madeiro, né? A Burger King é que a Carla diz que sim, tem, né? Eh, e tem um que você só Tem o tótem, você não tem a pessoa do atendimento. É o Jerônimo, se eu não me engano, é assim,

que é da do Madeiro, né? Uma das das linhas, né? Então, eh, ele faz a compra ali, espera no restaurante, chama o numerozinho do do atendimento, vai buscar e senta e come. Não tem a pessoa que atende para escolher, né? A Gabriel mão de obra tá muito ruim, por isso empresários estão investindo bastante também até nessa experiência Também de facilidade, né? Né? Acho que também traz isso, né? uma rapidez, uma facilidade pro pro pessoal ali que eh tem essa facilidade de de do digital, né? Então, eh que são a grande cada vez é a grande

maioria, né? cada vez mais das pessoas que tão usando as soluções de hoje em dia. Eu não acho que eu não comentei, mas uma solução de realidade aumentada, apontar o celular para as gôndulas e aparecer as as promoções. Então fica mais fácil, né? É algo que que vai também atrair as pessoas, né? Olha, esse aqui tá em promoção. Esse aqui tá em promoção. E mostra ali os alertazinhos. Olha, eh, pode aumentar o número de venda também, né, como uma solução, né? Aí tem mais uma realidade aumentada do BIS. subist na época também, não sei se

ainda eh continua, mas tem um momento que você aponta o celular, tem a realidade aumentada com uma Interatividade do, né, da ali dos coelhinhos que estão ali dentro, né, você visualiza eles eh ali comendo bis, né? Então em tecnologia, né? Uma frase aqui do Cotler, né? as companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada, né? E aí, novamente aqui a frase da Gabriela veio no momento certo, né, do investimento, né? Investimento em Melhorar o processo de atendimento. Às vezes é acha que é custo

e não, é investimento, né? investimento no processo de atendimento, melhorar a experiência do consumidor, pensando no nosso comportamento. A gente já tá com o celular na mão o dia inteiro, não é isso? Nós estamos mais digitais, quer ou não, né? Eh, processas também estão mais digitalizados, Né? Posso ter a empresa não totalmente digitalizada, transformação digital ainda pode não ter acontecido 100% dos processos das nossas empresas, mas estão mais digitalizados. Então você faz mais coisas hoje nos ambientes eh eletrônicos, nos ambientes digitais das empresas ou no seu no seu dia a dia, né, enquanto consumidor também,

né? Bom, e aí eu vou trazer uma visão geral desse relacionamento, né? Então, porque a gente tem o relacionamento comercial Com alguns atores aí no processo, né? Então, quando é um relacionamento de empresa para pessoa, ele é chamado B2C. Tenho certeza que vocês já ouviram, né, essas siglas em algum momento, né? É B2C, é B2B, é C to. Já ouviram falar? onde trabalhamos tem um BB com a o Onfood. Legal, não conheço. Já trabalhei uma empresa de marketing B2B. Legal. O B2C é quando a empresa vende pro consumidor final e pensa que é Um varegista.

O B2B já é uma relação. Eu posso estar vendendo consumidor final, mas pessoa jurídica, né? Ah, pensa que, tipo, a minha empresa hoje eu compro soluções da Vivo para utilizar telefonia, né, da eh eh da Vivo paraas minhas necessidades eh empresariais, né, principalidade da minha organização, né? Então, é um B2B, né? Eu comprei de uma empresa, a empresa vendeu para uma empresa, né? Então, existem soluções corporativas. Os Bancos, por exemplo, têm contas PF, contas PJ, não é isso? É a mesma coisa. É o Bit B e o Bitc, né? Isso é importante para entender o

quê? O comportamento. É porque é diferente vender para PJ é diferente de vender pra pessoa física, né? Então o PJ e muitas empresas têm processos mais criteriosos de compra, especificações, etc. Por isso que é importante entender. Eh, temos também o sítio si, né? Já Ouviram falar do tal do do LX? Embora eu tenha uma plataforma no meio, mas o vendedor, né? Vamos pensar, o LX nasceu assim, mas agora tem muita empresa lá dentro também, né? Mas o RX, né? CC é o pessoa vendendo para pessoa, né? Pessoa física vendendo para pessoa física. Então é o

é o consumer to consumer. E aí a gente tem mais variações, né? A gente tem lá o business to employee, que é a empresa vendendo pros seus Empregados, né? Às vezes tem muitas empresas que tem produtos que elas vendem para empregados, pros funcionários com um desconto, né? Então, por exemplo, eu eu a meu acho que dois tios meus trabalharam na Ford e eles tiravam carro mais baratos na Ford, né, para eles compravam veículos mais baratos. Então, existia um modelo de negócio da empresa para vender para empregados também, né? Tem o B2B toc, Né? Então, a

a minha plataforma hoje ela é B2B toc. A minha plataforma chamada Connecting Viws. É uma plataforma de intermediação de frete. Eu eu faço, eu tô no B ali no meio. Eu faço a intermediação dos serviços dos Correios, da Jadlog, da JIT, da Log, da Azul para alguém, para o consumidor ali, pode ser pessoa física, até pessoa jurídica, né, que tem a loja, né, no e-commerce. Mas a pessoa compra o frete na minha plataforma e não fala direto com correio, fala comigo e compra mais barato do que se comprasse direto nessas empresas. Então, eh, intermediação. O

Mercado Livre é uma intermediação também, um B2 B2C. Você vai no Mercado Livre, você não compra o produto do Mercado Livre, você compra o produto de um vendedor do Mercado Livre. Então, é um B to B to C. Ficou claro essa do B2B toc. Legal, né? Aí você tem, né, aqui o B to D, né, que é business to governor, né, então a venda para governo, licitações, etc. Então, porque também é uma venda diferente, né? é um processo que tem uma licitação, tem todo um processo de de eh compras que o governo precisa seguir para

poder adquirir produtos. E aí é o Bild D. Eh, vamos lá, alguns exemplos, né? Eu tenho aqui, ó, B2C, Banco do Brasil. Ele vende para Pessoa física, pessoa jurídica, né? Carrefur, Mercado Livre, né? Eh, ele vende aqui Mercado Livre, tô tirando aqui, tá, pessoal? OLX vende pra pessoa física, vivo vende pra pessoa consumidor final. Os marketplaces, de uma forma geral, eles são B to B2C. Então esse Mercado Livre que tá no B2C não tá correto, tá? Então eh porque eles são intermediadores, tá? Magazine Luía, sim, poderia estar aqui no B2C, tá? O Magalu, tá? Então

por Quê? Porque ela também tem produto, tá? Então tá errada essa figurinha aqui, tá? Ah, e o B2B a vivo pode vender pra empresa, né? Vende pra empresa, na verdade, né? Banco do Brasil. A SAAP, que é uma empresa de de tecnologia, né, vende sistemas tipo RP, a gente fala RP, mas o da SAP é o SAP, né, o SAP. Bom, jornada de compra, como a gente falou no início, né, que a lógica, né, da venda Se baseia em entender a necessidade do consumidor, não só a necessidade, mas a jornada, como que ele se comporta

para poder adquirir um determinado produto e satisfazer a sua necessidade, né? né? Como é que esse trajeto? Eu tenho que pensar desde do antes da pré-compra. Como é que ele pesquisa isso? É fácil ele buscar o produto, entender, né? Quando eu vejo numa loja física, como no carref da vida, como é que é a locomoção dentro desse cliente Na loja, né? É facilitada, ele encontra rápido que ele procura, tá bem sinalizado, né? Então eu também vou olhar isso, né? Todo esse processo, tá? Eh, a, eh, então aqui no conceito é todo o caminho que um

consumidor ou potencial consumidor percorre, física ou digital para realizar a sua compra. Então, no ambiente físico tem muita questão da da Identificação, da apresentação do produto, né? o pessoal tem uma eh uma disciplina chamada eh virtual merchandising, quando fala do digital, mas há o merchandising, que é justamente a a exposição dos produtos para nos pontos de venda, vitrine, né? Como é que isso é? Há uma lógica, há uma ciência para poder colocar os produtos. Não sei se vocês já perceberam no supermercado, a maioria deles, a maioria deles, ou vou falar a grande maioria, não vou

falar 100%, porque tem alguns que não não tem essa, não usam essa lógica. Mas já notaram, vocês já notaram que a entrada do supermercado é à direita? Já notaram isso? Os varejistas, a grande maioria é a direita. A direita que você tá entrando sair da esquerda do supermerco, a grande maioria. E aí a grande maioria na entrada, e aí acho que até os à esquerda também Colocam, colocam produtos eletroeletrônicos. Já perceberam isso também? Os varegistas. Por isso que aqui na figurinha tá aqui as televisões, né, as geladeiras, os produtos de alto valor agregado. Então o

que que ele quer expor ali no começo? Aqueles que têm maior valor agregado para vender, né, que ele, né, atrai ali, né, põe as televisões ali enormes, né? Já perceberam isso ou não, pessoal? Não. Sim. Eh, e existe existe ah mapeamento de calor, não só pro pro digital, como é normal, porque o digital o que que eles querem? Eles querem a usabilidade, eles pensam nisso, né? Então, existe uma figura chamada o X design, né? que é aquela pessoa que tá pensando no como que vai ser o design da como você vai percorrer o site eh

para que você compre rápido. Existe até soluções de compre Com clique, não é? Que é exatamente, pô, já achou, já compra, acabou, não é? Então, a Amazon tem isso, compre com um clique. Por quê? Porque eles sabem que no digital eles querem rapidez, né? Ele quer rápido, você tá decidindo rápido a a sua compra ali, se você encontrar rápido, eh, porque logo você é chamado atenção para outra coisa no digital. É muita coisa na que tá ali no celular, é o zap que tá ali pingando, Que pode te distrair, né? Então, no digital eles querem

que você resolva sua vida o mais rápido possível, porque para para que você não seja chamado atenção em outras coisas, né? Então digital, eles usam isso e vão vão eh tem um mapa de calor que eles vão sabendo os cliques que tem na loja virtual, eles sabem quanto tempo você parou com mouse em cada coisa. Então eles conseguem fazer uma análise dessa desse caminho que você teve até você Comprar ali no digital. No supermercado também há. Ele tem as câmeras que também fazem essa esse mapeamento de calor, onde as pessoas mais passaram, por onde foi

o trajeto. Por quê? Porque ela começa a entender, né, que se eu olhar à direita, né, eh, você tá olhando, chega e olha à direita, tem mais chance de você identificar um produto de maior valor agregado e tal. Ele, aí ele coloca, né, esses produtos propositalmente assim e ele vai Colocando também nos supermercados as gôndulas, né? a a os itens de maior custo fica na altura dos olhos. Exatamente como tá colocado aqui pela Gabriela, exatamente ali, né? Tem eh empresas que você vai na, por exemplo, lá na parte dos, vou falar da que é a

marca, né? Mas você vai lá, a empresa tem uma variedade grande de opções. Por quê? Porque a marca em si, para quê? porque ela ocupar o maior espaço possível os produtos e a Concorrência ao menor espaço. Então, às vezes ela tem uma estratégia, inclusive de portfólio muito abrangente, mas para dominar o espaço ali no super no supermercado, né? Então, muitas vezes produtos que concorrem com o próprio a própria marca em si, né? Eh, a Elissa, o celular não pode ouvir a gente falar nada, o algoritmo já começa a entregar tudo. Isso é verdade, né? Ouvir

qualquer eh clique, ficar mais Tempo num vídeo de anúncio pronto, você começa a receber. Eh, eu tava vendo coisas de a, eu não, eu nem pesquisei nada. Aí veio no meu na verdade sim, veio no meu Instagram algo de a eu comecei a ver que era voltado a CRM, né? E aí eu fiquei mais tempo ali, fiquei, não interagi nem nada, fiquei mais tempo, ouvi o anúncio todo, né, que cai na nossa timeline ali. Ah, vi o anúncio todo e passei. Por eu ter ficado mais tempo no anúncio, veio mais anúncios ou Daquele tipo de

solução, né? Então assim, é uma inteligência fantástica, né? esse algoritmo cada vez mais ele vai entendendo o nosso ao nosso perfil, né, de as nossas preferências e tal. E na loja física, como eu tava dizendo, há existem as câmeras que vazem esse mapeamento de calor, por onde você passa, quanto tempo você fica. Então ele começa a entender as preferências também, como se fosse numa loja virtual. Um negócio absurdo, né? Então hoje a Tecnologia ela ela faz todo esse tipo de mapeamento, né, para que eles consigam entregar mais soluções conforme o nosso perfil, nossa nosso percurso

dentro das lojas. As etapas da jornada de compra, a gente tá chegando no finalzinho da nossa web, né, da nossa aula. Aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema. considerar soluções, decisão de compra. Então, o que que é isso? Primeiro, Necessidade, né? Identifiquei que eu tenho a necessidade, né? Então, eh, parte daí, aprendizado descoberta, reconhecimento que, poxa, esse aprendizado descoberta é o reconhecimento do problema ali, exatamente, que eu tenho, né? Como é que eu vou solucionar? Então vou buscar fazer ali uma pesquisa, considerar soluções ali e aí eu posso entrar numa internet da vida, posso falar com

as pessoas, né? Então vou considerar Algumas soluções e aí com base no que eu pesquisei dessas soluções, eu vou decidir fazer a compra, né? Então essas são etapas da jornada de compra, tá? Então muit das vezes a gente recebe a notícia antes, né? Para despertar gerar demanda. Por isso que o aprendizado, a descoberta vem antes até. Então, as pessoas, as empresas estimulam, por exemplo, iFood, né? Eh, tá, tá gravando. Vai ficar gravado sim. Vai ficar gravada, Kelly. Tô gravando Aqui, vou disponibilizar depois ali. Eh, aprendizado e descoberta, né? Então, assim, você tá lá no teu

foi d foi dito aqui, né? Seu celular não pode nem ouvir. Ele vem lá, ouve as coisas, você clica e tal, ele vai te faz uma o a informação, né? E aí, como eles sabem muito da gente, eles sabem antes eh ou eles sabem o momento que a gente vai precisar das coisas, né? a gente chama isso de análise preditiva. Então, chega a esse ponto dele descobrir, Claro, muit das vezes você tem um perfil de consumir no iFood em determinados dias nos horários tais. Se ele sabe isso, ele vai mandar alguma informação antes para você,

não é? ele vai tentar te incentivar, dar continuidade naquilo. Então ele vai mandar essa informação. Fal: "Poxa, é verdade, cara, chegando o meu momento aqui, chegando no almoço, né? Tô com fome, tô no trabalho, não pensei em nada. Poxa, que legal! O iFood Veio aqui com uma notícia legal para mim aqui, deu um desconto no prato que eu gosto, que eu tô acostumado a comer e tal. Que bom! Que bom que o iFood lembrou de mim nessa hora. Como é que ele soube? Não é? Já sentiram isso? Mas como é que ele soube que eu

tava querendo isso agora? Não sei se vocês já tiveram alguma experiência assim, tá? E e essa é a intenção do marketing, né? É de ser Preditivo. E aí você vai considera soluções que o próprio iFood tá é melhor ainda, né? Porque você tá lá dentro, ele tá te cercando, né? Nessa nessa proposta e você decide comprar, né? A jornada de sucesso, então, tá nessa experiência do consumidor até a concretização da venda. E aí o sucesso da venda tem na venda e no pós consumo, né? Então, ah, você satisfeito com a com o que foi entregue

para você, gera Um relacionamento, gera fidelização. Essa é a intenção das empresas. Não é vender uma vez só, é ele gerar relacionamento, vender mais, aumentar ticket. Esse é o essa é a intenção de todas as empresas, né? Você volte algumas vezes lá, né? Muitas vezes de forma recorrente fazer as compras, né? Algumas estratégias aqui pensando nos varjistas, né? paraa gente encerrar a nossa a nossa aula aqui, Eh, investimento em qualidade. Então, a gente falou, né, alguém falou que de custos, né, o pessoal busca melhorar o processo de atendimento, busca melhorar o processo de traga uma

experiência melhor pro consumidor, etc e tal. Então, eh, investimento em qualidade, aqui eu trouxe algumas questões voltadas à logística, por exemplo, precisão na entrega. Ou seja, eh, se falou que vai entregar num dia, né, um dia só, que entregue num Dia só, não é? Então, é, é cumprir o prometido, né? Aquelas coisas lá, aquela coisa lá que é, né, que é negociado não é caro, não é isso? Que é tratado não é caro. Se combinou que vai entregar num dia, entrega num dia. Se combinou que vai entregar em dois, entregue em dois, né? O que

pode é antecipar, né? O que não pode é atrasar, né? eh, ponto de coleta entrega em domicílio, né? Então são coisas que Também ajudam, né? A minha empresa trabalha hoje com expansão de pontos, ou seja, a gente coloca pontos eh de coleta no Brasil inteiro para facilitar esse processo também dos dos consumidores que muitas vezes estão no trabalho e querem buscar uma encomenda que fica mais perto do trabalho ali, né? Então querem ou ficam em regiões não atendidas pela entrega e utilizam pontos de coleta. Então a gente trabalha com esse tipo de solução também, né?

Substão, Substituição de pedidos no menor prazo, né? Porque você teve já uma insatisfação na compra e ter a substituição não é bom. Então é importante substituir rapidamente. Então essa é a lógica, né? Muito voltada à logística nesse caso aqui, né? Explorar marketplaces. Outra estratégia do varegista também, porque eh abrange, aumenta, né, a capilaridade da dos seus consumidores, né, cara que tá no físico, ele tem uma abrangência local, né, tá ali. É bom, é bom também, Né, tá vendendo ali, mas se puder vender online para atender o Brasil inteiro, né melhor? Se puder vender online para

atender o mundo todo, não é bom também? Então, ah, o marketplace já tem a estrutura pronta para isso, né? Embora depois ele vira um sócio da gente, né? O marketplace vira meio que um sócio, né? Você vai, ele vai ali cobrar 15, 18%, então dependendo, né? Às vezes até 22, dependendo do tipo, né, de nicho, né, que você trabalha, Ele já tem solução de pagamento, logística e outros. Então ele já tem toda a solução para você só colocar o produto lá dentro e aí ele faz todo o resto, né? Vira um sócio, mas ele te

dá te diminui dor de cabeça, né? Então você troca e fora a vitrine, que é o quê? Exposição para muita gente, né? Acessibilidade de canais de comunicação, né? Então é o investimento também dos varegistas porque para facilitar a o relacionamento com o consumidor, né? Então isso é muito importante, eh, acompanhar de perto resultados, avaliação de indicadores de comunicação, ajustar estratégias rapidamente, tá? Então são visões dos varegistas aí, né, de estratégias que são adotadas. E aí, falando um pouquinho, pessoal, já explorando um item aqui que tá aqui na tela, pra gente encerrar a aula, a gente

encerra com uma provocação. É, o que é melhor para quem tá começando a vender é ter a loja online dela Ou ter ou estar no marketplace? Por quê? loja online própria ou estar no marketplace. Carla, tá falando loja online própria. É isso. Ah, em relação ao marketplace. É, em relação ao marketplace. É, qual o melhor? Que que vocês acham que é melhor? Lembrando aqui, não tem certo nem errado, tá? Posso defender aqui, posso criar uma Defesa para loja online, posso criar uma defesa para marketplace. Gabriel tá dizendo, ó, prefiro online investindo em tráfego pago para

ficar mais visível, né? Legal. Alguém defende marketplace? Aí, loja própria. Vou criar uma loja própria online, é isso? E ah, e não o marketplace. A Gabriela tá falando, não, eu prefiro o marketplace. Temos muito acesso e tráfego pago e usar A IA a nosso favor. Legal. Para começar, acho melhor marketplace. Bom, aqui já aí já colocaram uma uma condição do momento, né, aqui da empresa. Legal, né? Eu vou dizer tudo assim, depende, não é? Então, por isso que eu no meu ponto de vista, que são opiniões aqui, tá, pessoal? Opiniões e estratégias, né? Olhar aqui,

colocado um ponto de vista aqui do marketplace. Marketplace é Vitrine, então ele já tem, já é conhecido. Muita gente já entra lá dentro, já tá lá dentro, na verdade, né? Então hoje vocês as pessoas compram mais onde hoje? Amazon o pessoal falou Mercado Livre é que vende mais, mas vamos pensar Amazon Mercado Livre Shopee ou na loja online? Onde que você compra? você aqui enquanto usuário. Por quê? Porque vitrine tem mais opções, né? Não é isso? A maioria provavelmente Compra mais em marketplace do que na loja online. Comida, por exemplo, você compra mais em marketplace,

que é o iFood, né? ou compra direto no restaurante online. Se a gente olhar hoje o número de encomendas que são enviadas no Brasil, a grande maioria, esmagadora maioria é direta nos marketplace. Então, então assim, hoje o perfil de consumo do brasileiro tá muito mais no marketplace do que na loja online. Agora é bom ter As duas coisas, tá gente? Por quê? né? Alguém falou do Instagram aqui também acho massa, tá? Eu acho que a gente tem que tá em todos os canais, não é isso? Tô no meu Instagram, vou desenvolver minha marca. Essa é

a vantagem. Quando você tá no marketplace, quem vai reclamar? você vai reclamar lá pro marketplace, ele que tem a gestão da do processo, você tá na mão dele, você tem que usar a logística dele, às vezes não é tão boa. Então tem alguns algumas Questões, né? Então tem algumas desvantagens ali, mas é bom por causa da vitrine, né? Agora eu posso ter o meu estar no tá no iFood, por exemplo, restaurantes, estar no iFood e ter ali vender no WhatsApp também, não é? Não tem WhatsApp na loja? Vou lá, entro no Instagram da loja, ele

tô no WhatsApp, de um cadápio, gera o link de pagamento. Eu comprei ali, eu já fiz isso também, entendeu? Já comprei no WhatsApp para de restaurantes também, né? Então, quando Você tá num marketplace, você tem muito mais vitrine. Você pode vender e direcionar também pra sua loja. Você vende, coloca um cartãozinho lá, olha, próxima vez vem aqui na minha loja direto, dou um descontinho para você, dou um cartãozinho de federidade. Por quê? Porque você vai ter uma margem maior, não é isso? Ter uma margem maior, porque o marketplace ele vai te cobrar ali 15, 18,

22%, né? Então eu vejo que há aquela história lá, né? Um não exclui O outro, né? Um não exclui o outro, mas aí você tem que avaliar teu momento. Eu tenho dinheiro para construir uma loja online, para investir numa boa loja, num bom tráfego, etc. né? Para começar aí foi o que alguém falou: "Não, hoje eu eu vou começar no marketplace para começar eu acho que é melhor." Então não há ali um certo ou errado, depende da estratégia que você vai usar. Dá para defender qualquer coisa aqui, né? Obviamente eu prefiro Participar de todos os

momentos, né? Eu iniciaria, né? Para quem tá começando, eu iniciaria no Instagram e teria a minha lojinha na Amazon. Tá, eu vendo na Amazon também, tá pessoal? Eu tenho, eu faço essa experiência de vender na Amazon, então eu teria minha lojinha no Instagram, depois criaria um site no momento seguinte, quando para quem tá começando, estaria num desses marketplace. Como é o produto é mais Tecnologia, eu acho que a Amazon tem mais eh traz mais confiabilidade pro consumidor, né? Então eu acho isso, né? Exato. A Débora até falei da confiança, ela trouxe, né? A Amazon traz,

né? Porque se você tá com uma marca nova, até as pessoas não conhecem você, né? Então você tá no Instagram, você vai criando a marca, vai construindo, vende ali por ali também, obviamente começa a gerar conteúdo, etc. também gera um Canalzinho de venda, mas entra num marketplace também é custo zero, você vai diminuir tua margem, mas é custo zero para praticamente para você tá no marketplace e no seu Instagram ali começa a fomentar criando a marca, vem, vai para um site que é melhor a experiência num site do que a venda no Instagram, né, ou

no WhatsApp, né? Então aí são assim, eh, estratégias, depende do produto também. Tem produtos Que não funcionam para Instagram, então eh depende, né? Mas aqui a gente pode ir defendendo as questões aqui. Eu acho que gostei dos comentários também. A que a Carla falou que olha também, as pessoas confiam mais no fornecedor cadastrado em determinado marketplace e que tem onde reclamar em relação a reembolso, etc. Uma loja online desconhecida. Sim, né? Concordo, né? loja online tem que investir bastante em tráfego pago, né? Por isso acho que o Marketing, o marketplace fica eh melhor para começar.

Então depende do começo. A Kell defendeu aqui também concordo. Então assim, não discordo de nada que foi dito aqui porque assim tudo depende da estratégia do produto, do quanto a gente tem para investir, né? Então eu acho que e a gente pode defender, claro, de forma bastante embasada aqui eh eh cada uma das opções, né? Beleza, pessoal, fechamos aqui. Bom Fechar com uma discussão, né? Nossa aula aqui, ó. Deixa eu ver. Eu vou até parar de parar de apresentar. Nós estamos aqui, ó. Deixa eu colocar na tela. Deixa eu ver se eu consigo colocar mais

pessoas. Não consigo. Eu quero tirar uma foto. Quem puder abrir uma câmera aqui, vou registrar a nossa primeira aula, né, gente? Se a gente puder abrir a câmera, eu vou registrar uma fotinha de vocês. Eu lembro que eu consegui aqui no Google mais gente aparecendo aqui. Ajuste visualização aqui. Consegui agora sim, hein? Estamos aqui, ó. Gabriela aqui presente. As duas. Gabriela, só pode Gabriela abrir a câmera. Não, Giovani. Ah, é com letra G, então, né? Só a letra G que pode abrir a câmera aqui. Mas eu sou, eu sou J, Gente. Pode abrir mais aí

mais pessoas. Vou tirar aqui a fotinha aqui de da galera. Tá comigo. Eu vou mandar pros professores falar: "Olha quanta gente tá aqui. Eu vou causar inveja neles aqui, né? Ah, tá sem câmera, Débora. Não tem problema não. Vou tirar aqui a fotinha. Ó o Jeferson ali, ó, tendo aula ar livre, hein, Jeferson. Que legal! Massa. Esse é essa é a vantagem do IAD, né? A gente pode ter aula em qualquer espaço. Não, agora quero ir na praça assistir a minha aula com tranquilidade, etc. Olha que legal. E a D tem algumas vantagens aí. Tatiana,

mais uma Gabriela. Só tem, ó, tem três Gabrielas aqui, gente. Que maravilha. Elissa, Kelly, o Paulo Henrique, o Giovânia. Aí, então, pessoal, muito obrigado pela presença de vocês. Vou registrar aqui da participação de vocês na aula também. Isso é importante, as as experiências, né, que a gente tem aqui. A minha câmera Acho que caiu e voltou, né? Voltei aqui. Adorei a presença de vocês. Obrigado. Quem quem gostou da aula, né? A gente traz muita experiência aqui. Acho que a gente é isso que a gente quer na aula, trazer a teoria. Mas falar um pouquinho de

como isso acontece na vida real, né? Isso faz total sentido pra gente, pra gente poder lincar as coisas, né? Um abraço, uma boa noite, bom descanso. A gente na passei as aulas que a gente tem online no nosso mural, tá? E eu vou Trazer muitas outras coisas interessantes e modernas aí nesse processo. Vocês vão ver que tem tem coisa legal para vir aí, dropshipping, etc. A gente vai falar dos canais aí, quem é atacadista, a gente vai falar bastante, tá? Então, obrigado mais uma vez e a gente se vê na próxima. Um abração do professor

aqui.