discurre piensa analiza para tomar decisiones de hecho el acto de pensar es una elaboración a través de los datos que poseemos y conocemos y a trés por un mecanismo de juicio de razonamiento llegar a establecer una conclusión no siempre esto sucede de esta manera a menudo Hay personas que lo cubran y lo cubran y son incapaces de tomar una decisión se instalan en la duda Esto no es lo normal lo normal es que tras emitir un juicio tras hacer un análisis se llegue a conclusiones veamos [Aplausos] [Música] cómo [Música] cada día debemos tomar decisiones desde
decisiones jurídicas y laborales hasta lo que comemos los productos que compramos con quien nos queremos casar por muy incierta que sea la vida hemos de actuar con determinación día tras día aunque sea por medio de otra persona que tome la decisión por nosotros a los seres humanos a creer que somos expertos en tomar decisiones pero después vienen los psicólogos a decirnos que no sigamos construyendo castillos en el aire gran parte de sus investigaciones han confirmado la existencia de serias dudas a propósito del criterio y sensatez a la hora de tomar una decisión y a la
vez han revelado los errores de la intuición humana Incluso en sus momentos más lúcidos y [Aplausos] positivos tradicionalmente los científicos sociales afirmaban que las personas caí en la irracionalidad debido a dos razones en primer lugar la influencia de la masa como parte de la masa el individuo no es capaz de pensar de forma Clara ni independiente en Casos extremos la psicología de masas se convierte en histeria colectiva en segundo lugar sigmon Freud y otros consideran que las personas dejan de ser razonables y se convierten en animales cuando se rigen por las necesidades más primitivas que
requieren una satisfacción inmediata el sexo y la agresión según Freud El Deber social radica en dominar estas urgencias primitivas mediante la incorporación de unas normas sociales de conducta apropiadas actualmente los psicólogos sociales y los cognitivos investigan en los orígenes de la irracionalidad y de la inestabilidad mental en otras fuentes o sea dentro de los procesos mentales del propio cerebro la manera en que los humanos realizan juicios deducciones y decisiones son estrategias mentales que pueden estar expuestas a prejuicios cuando un modo de pensar sistemático es el responsable de un error en nuestro juicio recibe el nombre
de ilusión cognitiva no se trata de que haya sido algo incorrecto o irracional en el uso de este tipo de estrategia mental lo que ocurre Es simplemente que las personas discriminan las condiciones adecuadas de las inadecuadas para servirse de estas estrategias de hecho las decisiones absurdas e irracionales están cortadas por el mismo patrón que el sentido común humano y las sabias decisiones veamos cómo sters de la Universidad de Stanford y Daniel canem procedente de berle California son dos de los investigadores más importantes del mundo que estudian Cómo y por los seres humanos toman decisiones ilógicas
empezaremos directamente por la pregunta más interesante Cuál ha sido la contribución de la psicología a nuestro entendimiento del juicio y de la toma de decisiones bien Existen dos planteamientos a la hora de estudiar la toma de decisiones el que se conoce por normativo plantea el Cómo deberíamos tomar decisiones Cuál es la naturaleza de la toma racional de decisiones el segundo llamado descriptivo no se plantea cómo se debe tomar una decisión sino cómo ya ha sido tomada y llevada a cabo por lo que se ha comprobado el tema principal de la investigación psicológica Establece que el
modelo normativo de las decisiones racionales y coherentes no constituye un modelo extraordinario de cómo las personas toman realmente decisiones y emiten juicios cuando sometemos a las personas a un test resulta que a pesar de que sus intuiciones suelen ser correctas estas también suelen cometer errores sistemáticos que son previsibles y bastante metódicos podría decirme ahora Cómo podemos demostrar a nuestros espectadores que no son tan lógicos como ellos se creen que su forma habitual de pensar se aparta casi siempre de estas reglas normativas de la razón Bueno de hecho no se necesitan preguntas muy complicadas nos servimos
de preguntas bastante sencillas ante las cuales las personas inyan algo o reaccionen forma y comparamos la manera en que reaccionan ante ellas con la manera en la que deberían reaccionar y mientras intentáis resolver estos problemas os mostraremos algunas de las respuestas de varias personas que fueron grabadas hace un tiempo de acuerdo en primer lugar formularemos dos preguntas relacionadas con el uso del sentido común número uno existen más palabras en inglés que empiecen por K que palabras que tengan la letra k en tercera posición k en primer lugar o k en tercero bien pregunta número dos
imaginaos que estáis a punto de emprender un viaje a Oriente medio Durante un mes os preocuparía más un ataque terrorista o un accidente de tráfico más palabras en inglés con la k como tercera letra que palabras que empiecen por k y si uno va a Oriente medio debería preocuparse por no sufrir un accidente de coche y no por un ataque terrorista hay muchos más accidentes muchos más estas respuestas ilustran el principio general por el que las personas se rigen a la hora de razonar ante una situación de incertidumbre lo que llamamos la disponibilidad heurística ha
sabe Cuántas palabras inglesas empiezan por k en comparación al número de palabras que tengan la k en tercera posición Entonces cómo pueden contestar a una pregunta de esta índole desde nuestro punto de vista lo que ellos hacen es pensar en palabras que empiecen por K como kilo luego intentan pensar en palabras que tengan la k en tercera posición dado que es mucho más fácil pensar en una palabra que empiece por una determinada letra que pensar en una que tenga la letra En tercer lugar llegan a la conclusión de que hay muchas más palabras que empiezan
por la letra k de qué forma el concepto de la disponibilidad heurística nos ayuda a entender el ejemplo de oriente medio estamos otra vez en lo mismo hacemos una estimación de las probabilidades de que ocurra un hecho según la disponibilidad con la cual imaginamos casos semejantes Cuando uno piensa en Oriente medio piensa en ataques terroristas y no en accidentes de tráfico y en consecuencia uno es más proclive a preocuparse mucho más por los ataques terroristas que de los accidentes de tráfico lo cual no está del todo justificado bien expondré otro problema este caso se refiere
a la obtención de una conclusión en base a una prueba aquí os muestro una breve descripción de una mujer llamada linda os preguntaremos algunas cosas sobre ella linda tiene 31 años es soltera habladora y muy lista es licenciada en filosofía cuando era estudiante demostró plena conciencia de la discriminación racial y de otros problemas sociales y participó en manifestaciones antinucleares bien cuál de estas dos suposiciones es más probable linda es empleada de banco o linda es empleada de banco y feminista militante de hecho cerca del 9% de las personas que responden a esta pregunta creen que
es más probable que linda sea empleada de banco feminista que no solamente empleada de banco y las razones de apc un tipo de razonamiento que Nosotros llamamos razonamiento según la representatividad o la similitud se preguntan En qué medida linda puede parecerse al estereotipo de una empleada de banco y deciden que en muy poca y también Cuánto se parece al estereotipo de una feminista y deciden que es bastante representativa después se sirven de esta similitud o representatividad para emitir su juicio de probabilidades sin embargo suele ocurrir que la reflexión resulta incorrecta es incorrecta porque viola el
principio más elemental de la lógica que afirma que el caso que incluye más posibilidades es ineludiblemente más probable que un caso más específico es decir el grupo de mujeres que son empleadas de banco incluye sin duda al grupo de mujeres que son empleadas de banco y feministas militantes al mismo tiempo en consecuencia el grupo de más extensión es el que forzosamente Define el caso en su totalidad bien otra de las preguntas decía el río Mississippi mide más o menos de 500 millas después adivinar la longitud real estas son sus [Música] respuestas después formulamos una pregunta
similar a otro grupo de personas el río Mississippi mide más o menos de 5000 millas también les pedimos que dijeran su longitud aproximada la longitud Real del río Mississippi es de 248 millas a la pregunta de más o menos de 500 millas daban una respuesta media de 1000 millas a la segunda pregunta la respuesta media fue de 2000 [Música] mill tan diversas a preguntas de este tipo este tipo de respuestas es bastante común este fenómeno se conoce por efecto anclaje en donde el número inicial aunque no sea una estimación muy creíble de la cantidad en
cuestión empuja la cifra la cifra final hacia esa cantidad esta predisposición al anclaje está ceñida exclusivamente a valores numéricos o también puede aplicarse a otras cosas no no se reduce solo a números en este caso principio psicológico general cuando hay información o alguna idea rondando por la cabeza aunque no sea fiable o no se crea del todo en ella tiende a adquirir el peso de una sugestión y a impulsar las impresiones hacia ese peso y aquí se da la esencia del fenómeno de anclaje así que por ejemplo si en un momento dado creías una cosa
o tenías información sobre un individuo dijéramos sobre ti mismo que más tarde Resulta ser falsa no es posible borrar esta idea y empezar de nuevo siempre queda un pequeño residuo de la primera impresión por lo tanto el efecto anclaje abarca mucho más que No únicamente cantidades nuestro último ejemplo toca el campo de las elecciones arriesgadas tiendes a una estrategia de búsqueda de riesgo o a una aversión al riesgo veamos el próximo ejemplo cuál escogería si estuviera jugando a tienes un 85 de posibilidades de ganar $ B tienes 85 ganados seguros la gente suele preferir los
85 seguros por encima del riesgo de la misma cifra en el porcentaje y este modelo es conocido como la aversión al riesgo se trata de una versión a un proyecto que conlleva riesgo ahora suponga que tiene un 100% de posibilidades de perder 8 El 8% de perder á escogería en este caso por lo visto la gente prefiere jugársela a perder forzosamente y este es de nuevo un modelo muy característico hay que subrayar que en este planteamiento al igual que en el anterior en cierto sentido el riesgo y la seguridad son iguales por un lado se
pueden perder 85 a ciencia cierta o se puede jugar con el riesgo de perder pero en este caso contrariamente al primero por lo general tienden a escoger el riesgo para la gente la idea de una pérdida irrecuperable es impensable y la importancia de este modelo de actitud que Dani acaba de describir radica en que casi siempre las personas están dispuestas a correr el riesgo ilógico de perder una cantidad mucho mayor con el fin de evitar una pérdida segura Cómo resumirías Las observaciones más prácticas de todo lo que hemos estado hablando lo que sugiere este estudio
algunas condiciones las condiciones desconocidas No deberíamos fiarnos de nuestra intuición ya que nos exponemos a errores previsibles y nos volvemos proclives a prejuicios y con esto no afirmo que existan personas que sean menos hábiles que otras en esta tarea sino que se trata de algo parecido que se conoce por las ilusiones perceptuales en situaciones como estas la mayoría de las personas tienden a cometer errores que se pueden conocer con anterioridad y el hecho de que podamos predecir si la intuición nos va a fallar o no nos otorga la esperanza de aplicar métodos para prevenir estos
errores o llevar a cabo o mejorar los métodos educativos para que al menos las personas tomen conciencia del riesgo que están corriendo en estas situaciones Es evidente que existen otros factores sicológicos que afectan a nuestras decisiones por ejemplo el factor pánico si los riesgos son poco conocidos y potencialmente catastróficos la gente tiende a considerarlos tan peligrosos como los riesgos conocidos y o que han postergado las consecuencias es posible que usted se asuste al imaginar la posibilidad de un accidente nuclear sin siquiera haber pensado nunca en cruzar la calle sin mirar aunque las probabilidades de un
accidente nuclear solo constituyen una fracción diminuta de las de salir herido de un accidente de coche y qué ocurriría si emiti juicios y tomáramos nuestras decisiones en grupo ayudaría esto a otorgar más sensatez a nuestras decisiones qué ocurriría Si reuniéramos a las personas más brillantes de la zona en un grupo qué pasaría entonces en 1960 el presidente John F Kennedy dio el visto bueno a la desastrosa invasión de la Bahía de cochinos en Cuba Fidel Castro y su gobierno acabaron con la invasión estadounidense de la forma más aplastante fue terriblemente desconcertante para la administración Kennedy
el psicólogo Irvin jenis estudió las grabaciones de las reuniones del Consejo de gobierno en donde se tomó la decisión de invadir Cuba y encontró ejemplos que ilustran la deformación del razonamiento que él denomina pensamiento de grupo concretamente en este caso parece que las reglas dominantes de la decisión son las de ante todo conservar la armonía de grupo no debe haber ninguna alteración ni temas polémicos ni la exposición de dudas Esto me lleva a pensar en uno de los síntomas principales del pensamiento de grupo que se traduce en la autocensura de las dudas y otro síntoma
de esta índole denota un sentido de unanimidad del grupo que se basa en la falsa Asunción de Que el silencio es igual a consentimiento exponga objeciones la presunción es que todo el mundo está perfectamente de acuerdo con la decisión existen muchos otros síntomas como el que yo denomino la ilusión de la invulnerabilidad que se refiere a la tendencia de los miembros del grupo a sentir un problema complicado que tenemos entre manos pero somos lo suficientemente listos y poderosos para que donde los demás pueden fracasar Nosotros triunfaremos con toda certeza existe por último otro síntoma muy
importante que yo llamo protección de la mente varios miembros del grupo asumen el papel de protectores del presidente y de otros miembros del grupo ante cualquier información que pueda provocar un cambio en su pensamiento o lo que es aún peor alguna duda respecto a lo que están planeando sin embargo El pensamiento de grupo no es inhabitable Irvin jenis ha destacado varios procedimientos que pueden aplicar las personas que toman Decisiones Con el fin de desarrollar criterios más racionales las maneras de prevenir el pensamiento de grupo sería contratar un abogado del designado por el líder otro fenómeno
que surge claramente de una situación de aislamiento de grupo se resume en que el líder introduzca deliberadamente la organización a miembros del gobierno otros que tengan información que aportar an aer alguna objeción cualquier sugerencia no podemos evitar el tomar decisiones pero si podemos evitar algunos de los factores que nos conducen a errar uno de los campos más recientes de la psicología es el de la psicología de negociación la que trata de evitar la causa fatal de las decisiones erróneas todo el mundo negocia coni todo Vid de los reenes el destino de las Naciones recientemente los
psicólogos han empezado a estudiar por muchas negociaciones fracasan y cómo se podría mejorar el proceso para beneficiar a las dos partes Max bman de la Universidad del noroeste ha identificado los cinco errores cognitivos más comunes cometidos por los negociadores errores May negociadores las opiniones de la otra parte negociadora segundo tienden a agravar de una forma irracional el compromiso con una previa línea de conducta y aumentan así el conflicto tercero son proclives a crearse un marco muy limitado de su visión del conflicto cuarto suelen confiar demasiado en que prevalecerá su opinión en las situaciones conflictivas y
quinto tienden a enfocar las negociaciones de una manera muy radical lo que uno gana lo pierde el otro y viceversa incluso cuando Esto no es objetivamente cierto profesionales de los negocios y del gobierno acuden a los seminarios dirigidos por bman y su colega Lauren saskin para aprender a mejorar sus habilidades como negociadores bman plantea ejercicios de este tipo uno de los participantes representa el papel de dueño de un pequeño negocio la negociar una factura discuti prejuicios de los que hablábamos anteriormente ninguno de los dos considera el caso desde la perspectiva del contrario y tampoco intenta
veriguar De qué trata el problema en su totalidad lo que debemos hacer en cualquier negociación es pensar en lo que es aceptable para la otra parte de la misma forma en que pretendemos beneficiarnos de la negocia la otra parte podemos aprender muchas cosas que nos permitan desarrollar nuestra efectividad a la hora de negociar con todo la historia psicológica de la toma de decisiones No termina cuando estas han sido tomadas el acto de tomar una decisión puede dar origen a infinidad de distintos procesos según el psicólogo leer siempre que decidimos hacer algo incompatible con nuestras creencias
más profas valores se crea en nosotros un estado de disonancia cognitiva una tensión entre lo que pensamos y lo que hacemos cuando esta tensión ya nos ha incomodado lo suficiente surge en nosotros un estímulo para reducirla de diversas maneras podemos cambiar nuestra forma de pensar respecto a la decisión o tratar de cambiar lo que los demás piensan del tema para que puedan apoyar nuestra decisión O quizá podemos cambiar algún aspecto de nuestro comportamiento de forma que nuestra decisión se adecúe más a nuestra personalidad En otras palabras tramos de disminuir la disonancia entre Cómo pensamos que
deberíamos actuar y cómo actuamos en realidad cambiando una u otra actitud a mitad de los años 50 Leon festinger y su colega mer kmi dirigieron un experimento clásico mediante el cual asignaban unas tareas muy aburridas a unos estudiantes después un miembro del equipo de festinger formulaba una petición a los estudiantes are prepared by Being told that the experiment will be very interesting and enjoyable in fact Lots of fun Uh now I have a somewhat unusual request to make Of You Uh the next subject is Waiting right outside but The fellow Who ordinarily gives the spel
isn't here I wonder if you could possibly Take his Place as a matter of fact we figure we'll be needing someone in the future so i'd like to offer you a 20 retainer and have you remain on call for Us Uh would that be all right $ that be fine a la mitad de los estudiantes se les asignó esta tarea y este fue el grupo que recibió $ por mentir y decir que el experimento era divertido la otra mitad recibió un dó por mentir la disonancia cognitiva surgió del hecho que se sabía que el experimento
era en realidad aburrido y ó no era cantidad suficiente para mentir muchos de los del grupo de convencieron de que el experimento era divertido después de tomar su decisión para reducir la disonancia entre sus creencias prioritarias y su comportamiento acabaron creyéndose una gran mentira por un incentivo insignificante por otro lado los del grupo de no sufrieron la disonancia a gusto mintiendo solo por dinero fusing Over The dull task and would be most sold on it himself cognitive dissonance Theory leads to an exactly opposite prediction The man who is paid 0 knows that the task is
dull but he also knows that he Had sufficient justification for saying that it wasn't did you Enjoy working on the manual task well it Uh really wasn't too enjoyable in fact It was Rather boring How about The man who has paid he knows the task is d but he has two discrepant thoughts he also knows that he did not have sufficient justification for saying that it wasn't for him There is dissonance Time after Time We have seen What follows he reduces the dissonance by changing his opinion about the d of the Tas did you Enjoy
working on the manual task Yes I enjoyed Would you like to participate in such an experiment Again Yes I think I would like to Any Time there Is insufficient reward there will be dissonance the general principle seems to be that people Come To Believe in and to love the things they have to suffer for [Música] [Aplausos] ah [Música] [Aplausos] [Música] y
