29 de maio de 2025

Seja muito bem-vindo para mais um vídeo aqui do meu canal. Você que é um caçador das vendas e deseja melhorar as tuas vendas cada vez mais. No vídeo de hoje, eu quero te mostrar sobre a visão imediatista, o imediatismo em vendas, uma coisa que é muito comum.

Então, se você quer as coisas no curto prazo, só pensa no aqui agora. Esse vídeo é para você. Sem mais delongas, vamos para o vídeo.

O que eu mais vejo hoje na área de vendas são vendedores motivados pelo aqui e agora. Então, eu elenquei cinco, cinco coisinhas que eu vejo demais na rotina de vendas, com mentorados que eu converso, com pessoas que eu converso, com pessoas que não são de vendas, mas também vem isso. Então, enfim, é algo comum que a gente vê por aí.

E a primeira delas é que o pessoal só foca na demanda exterior, na demanda exterior que se manifesta de fontes diversas. Como assim? Na demanda exterior, você tá lá, né?

Eu gosto muito de usar o exemplo da prospecção porque é a mãe das vendas, né? Se você não cuida bem da mãe, você não tem amizade com o filho, que é a vendas. Então você tá lá para prospectar e aí chega alguém para te trazer uma demanda que não é relacionada com a prospecção.

Isso não só em prospecção, tá? qualquer coisa, você tá lá para eh montar um projeto e aí chega alguém que vem com uma demanda que não é relacionada aquele projeto e você abandona o que você está fazendo, seja a prospecção, seja o projeto, para atender essa demanda externa, porque ela tem um ar de mais urgente e ela veio em um momento que de pressão ali, você tem que fazer fazer isso agora porque é urgente. Como você é uma pessoa voltada para o imediatismo aqui agora e não tem a cabeça pensando estrategicamente, qualquer demanda que surgir de qualquer pessoa que for, quando ela se apresentar para você, você vai fazer naquele exato momento.

E aí você não liga para a tua atividade atual. ou porque ela não é tão importante assim, ou porque você antes de começá-lo a fazer não deu a devida importância a ela. O segundo ponto que eu vejo muito é que eh as pessoas elas são muito empenhadas para fazer atividade de vendas.

Então você vê vendedor que faz muita visita, você vê vendedor que faz muita ligação, você vê vendedor que manda muito e-mail, você vê vendedor que manda muito WhatsApp, são vendedores empenhados. A função de vendas, a profissão de vendas, a pessoa tem que ser empenhada, porque se ela não for, de verdade, não vai durar muito tempo. Então, de fato, é uma necessidade.

Porém, esse empenho muitas vezes tira do vendedor a capacidade dele de pensar estrategicamente. Por exemplo, você tá lá em cima do seu do seu cavalo guiando ele, certo? Você bate com a Nossa, o exemplo que eu tô dando aqui, meu Deus do céu, é só para quem já for em sítio mesmo.

Mas enfim, eu espero que você já tenha ido nenhum sítio andar de cavalo. Você foi lá e deu uma esporada na barriga dele e o cavalo vira de acordo com o lado que você bate o pé. Você puxa o cabreço de acordo pro lado que você puxa, ele vira.

Ele não tem a cabeça pensando, por exemplo, nossa, o meu dono está puxando eu para esse lado, mas e se eu fosse pro lado contrário? Ele não pensa assim. Ele vai de acordo com a maré.

E aí quando o vendedor é empenhado, ele parece um cavalo selado com cabreço. Ele não pensa em possibilidades novas. Ele fica lá liga, liga, liga, liga para cliente.

Os clientes não atendem. O que que ele faz? Ele dobra as ligações e continua ligando.

Os clientes atendem, mas não marcam reunião. O que que ele faz? Ele continua falando a mesma coisa, só que de forma mais intensa, mais volume, mais volume.

A mente dele pensa sempre assim: "Se eu não tô tendo resultado, é porque eu não estou tendo volume suficiente do que eu estou fazendo, independente do que seja. " Ele não pensa, pô, se eu mudar o meu script do telefone, será que eu não converto mais? Se eu mudar, ao invés de eu só fazer ligações e colocar outros canais na minha prospecção, será que eu não vou conseguir atingir mais clientes?

Ele não pensa dessa forma. Ele pensa que o trabalho ele tem que ser feito eh cada vez mais com mais volume, sem precisar mudar nada. Então, é aquela pessoa que pensa só no curto prazo a visão imediatista da coisa, não pensa estrategicamente.

O imediatismo também leva ao terceiro ponto. Qual que é o terceiro ponto? A pessoa trabalha demais, mas produz menos do que quem trabalha pouco.

E aí eu não estou fazendo um apelo para que você trabalhe pouco, tá? Antes que você me julgue aqui, vem comentar aqui. Ah, o João tá formando vendedores vagabundos, não é isso?

Mas assim, quando a pessoa sabe o que ela está fazendo, quando ela sabe como apresentar boas propostas, como fazer boas reuniões de qualificação, como prospectar, ela não precisa de um volume muito grande para conseguir ter resultado, porque ela sabe o que ela está fazendo e ela pensa estrategicamente para saber qual que é o lugar que está o gargalo. Então, por exemplo, se você faz um processo de vendas no B2B, certo? Básico, prospecção, reunião, apresentação de proposta, fechamento.

Esses quatro é padrão, todos t. Alguns t mais, outros você encurta, só que de base a média é esses quatro, essas quatro etapas do processo. Se você domina as quatro etapas e sabe fazê-las muito bem, quando você começa a olhar, nossa, a etapa da qualificação, ela está performando mal.

Mesmo que você teve resultados passados com ela durante muito tempo, você vai querer entender o por que agora essas coisas não estão dando resultado e ao invés de aumentar o volume, você vai querer melhorar o processo. É isso que o vendedor que pensa no longo prazo, que pensa estrategicamente, consegue observar e modificar. Quando o vendedor ele só fala assim: "Nossa, se eu tô vendendo pouco, a cada 10 eu vendia três, eh, e agora estou vendendo um, então eu não preciso melhorar o meu processo.

Eu preciso, ao invés de a cada 10, eh, vender um, eu fazer 30 para voltar a vender os três que eu vendia, entendeu? Então, essa é a mentalidade de quem é imediatista e acha que o problema é sempre fácil de se resolver. Não para para pensar em outras maneiras, não para para pensar no longo prazo de ficar trabalhando uma forma nova para daqui a um tempo maior essa forma devolver o esforço dele no momento presente.

Um esforço inteligente. O quarto ponto que eu vejo muito é as pessoas travarem quando o cliente faz uma pergunta. E por que que isso acontece?

Vamos supor que o vendedor ele é imediatista e o imediatismo, o imediatismo leva as soluções rápidas. as soluções no curto prazo e por isso ele não pensa em possibilidades. Então ele tá lá, ele memoriza o script, ele não entende a estrutura do script, ele memoriza.

Vamos dar o exemplo do que eu uso na minha na minha mentoria individual, a forja da prospecção. Aida, atenção, interesse, deseja e ação. Ele não memoriza a estrutura.

Ele não sabe que primeiro ele tem que chamar atenção. Primeiro ele tem que segundo despertar o interesse. Terceiro reforçar o desejo.

E quarto chamar para ação. Ele não sabe isso. Ele pensa em memorizar um script.

Então vai lá um consultor, um vendedor mastiga e entrega um script para ele, ele decora e ele só fica naquilo. pa paá. Conforme um cliente faça uma pergunta no meio do script dele, ele trava porque ele não entendeu a estrutura, ele não pensou nas possibilidades de resposta.

Então, por exemplo, o que que um vendedor de alta performance faria? Deixa eu entender como que eu desperto a atenção do cliente, como que eu desperto o interesse dele, tá? E se ele fugir daqui e perguntar isso, como que eu retomo para a estrutura lógica do meu script?

Ele não pensa assim. Ele pensa sempre em fazer mais, fazer mais, fazer mais, fazer mais, fazer mais, sem pensar nas possibilidades, no contorno das objeções. E muitas vezes não é nenhuma objeção.

Muitas vezes o cliente fez uma pergunta querendo entender melhor o que ele tá explicando e ele não sabe porque ele tá naquela esfera de cavalo sendo domado por cabreço. E o quinto e último ponto é o vendedor, eh, que o imediatismo gera no vendedor, né? é que todos os ganhos dele envolve o curto prazo.

Então ele vai fazer mais porque ele quer bater a meta daquele mês. Ele vai fazer mais prospecção porque ele quer performar melhor com os outros naquele mês. Isso não está errado em sua totalidade.

Você deve buscar sim ser o melhor hoje, buscar sim vender muito nesse mês, mas você tem que entender que algumas coisas, a grande maioria das coisas que mais valem a pena na vida são aquelas que são desenvolvidas em um processo lento. Então você pode buscar volume, você pode buscar fazer muito do que você faz hoje, mas sempre pensando que se eu melhorar as etapas do meu processo que estão fracas, pode ser que não dê resultado hoje, mas que seja um resultado daqui 6 meses e seja um resultado cinco vezes maior, não compensou esperar 6 meses? Então, por que que você não começa a praticá-las, mesmo que você não tenha o ganho imediato para daqui se meses você ganhar muito mais?

E aí você consegue, por exemplo, falar: "Pessoal, olha, eu estou tendo mais resultados porque lá atrás, lembra que eu não estava tendo resultado? Eu estava desenvolvendo isso aqui. Agora eu quero repassar para vocês.

E além de você conseguir elevar os seus ganhos, você faz toda a equipe que trabalha junto com você ganhar mais também. Mas isso tem que ter estratégia. Para estratégia tem que pensar fora da caixa.

Para pensar fora da caixa tem que parar com essa visão imediatista, consumista e pensar no longo prazo. Eu sei que ficou um conteúdo hoje meio filosófico, tá? E eu garanto para você que eh não são sempre assim os conteúdos, mas de vez em quando é bom pras pessoas pensarem um pouco o que eu estou fazendo na minha vida aqui na área de vendas.

Eu preciso pensar diferente dos vendedores manada e pensar nos vendedores que dominam a manada. E é justamente isso que eu ensino, por exemplo, na forja da prospecção, a minha mentoria individual que eu falei no meio do vídeo aqui. Lá eu te ensino, te ajuda a montar um processo de prospecção de acordo com a tua realidade que faça você triplicar as suas vendas, marcando muito mais reuniões.

Se você quiser conhecer e garantir uma vaga, convido você a clicar no link aqui embaixo na descrição desse vídeo. Eu espero que você tenha gostado desse conteúdo. Desejo tudo de bom para você, um forte abraço e boas vendas.

Yeah.