workshop gestão digital de vendas express vmv academy real estate

Bom então a questão é o seguinte é esse workshop Pessoal esse ano que é uma pensão sintética do trabalho que a gente fez para o ciente ciente a tocar mais um projeto Educacional doce em X é tem um curso lá que tem trinta e tantas 35 horas mas aqui a ideia é trazer para vocês o sintético do curso em uma hora e meia então é interessante eu agradeço você Que tá vendo a gente aqui então vou começar bom então falei sobre o sim os que estão na verdade por que que eu tô fazendo a central

do Sol é porque a gente para fazer o curso que chama vendas em por cento digitais a gente teve que estudar bastante a gente tem o que fazer profundamente uma revisão agora em 2021 de tudo que era mais contemporâneo é a respeito das vendas sempre sendo online Então por isso que eu eu reforço tanto que a gente fez um curso novo agora em 2021 porque de cinco anos para cá as vendas mudaram bastante de três anos para cá mudaram bastante nos últimos 12 meses é de corrente né dia da panelinha também o perfil é muitas

a transformação digital das incorporadoras aconteceu de forma muito rápida Então a gente tem que ser adequado a uma velocidade Então a gente tem muito cliente aí que tá se adequada um paradigma de dez anos atrás Um paradigma de 20 anos atrás é esse paradigma não existe mais Neto a todos os autores do pré-vendas vendas gestores diretores tem que ser atualizar tem que se adequar ao novo paradigma né do jeito que do jeito que as vendas são feitas em para começar ver gente como é que é feito a venda 100% digital à venda sem o que

que é uma vendas impressão digital existe aí uma Utopia no mercado para se falar que a venda 100% digital é o futuro né a venda 100% digital ela não é O futuro é a gestão de vendas 100% digital é o futuro né na verdade o presente já a gente tem vários clientes aí que sim fazem vendas sem nenhuma presença física Mas isso não é a grande realidade ainda não é isso não é isso não é a tônica principal agente não tá aqui igual por exemplo quando a televisão começou eles falaram que o rádio e acabaria

cê vê que o rádio Apesar dela acreditar que a família decadente tá e até hoje daí o povo achou Que o rádio e acabar o atraso não acabou a mesma coisa é a venda a venda presencial de assinar pesado o futuro das vendas de imóveis estarão no digital à venda presencial nunca vai acabar mais uma das coisas que a gente de fato é tá preocupado em fazer a gestão das vendas sem por cento online então a fazer a gestão das vendas então online é algo que de fato é realidade algo que de fato não é

um mito né e para a gente começar a gente a gente precisa entender o que Que é um líder qualificado né O que que é o leite qualificados aí tem muito a gente tem muito achismo em cima dessa conversa porque o líder qualificado ele é é um tema absolutamente subjetivo e o lítio é qualificado para mim não é qualificado para você então a máxima que a gente passa Leite qualificado é fazer um acordo entre o marketing para vendas e o vendas sobre o que de fato é um líder qualificado né Eu por exemplo o lixo

um por um pro vendas é acordado com Gerente de vendas é o cara que tem interesse de comprar ele tem ele a gente já tem a informação se ele vai comprar sozinho vai comprar com Conde e já sei a profissão dele ou seja quer comprar sem o empreendimento sem os dados pessoais sei se ele vai comprar sozinho sem se ele vai comprar composto e sei se ele vai comprar em sei se ele tem FGTS por exemplo no caso de vende amarela e isso é um acordo de leite qualificado ou seja tudo que não tiver essas

informações Pode ser até o leite bom mas não é um líder qualificar porque a gente vê muita conversa fiada tipo entre Marketing e venda sobre a senhora eu estou gerando Leite qualificado aí o vendas chega lá na Unity que está sendo gerado não é purificado E se a gente vê em cem porcento dos casos porque não é por maldade é simplesmente porque não a um acordo sobre o que é né a subjetividade do nit qualificado então a recomendação da gente faz e aqui não somente o gestor De vendas junto com gestor de marketing faça esse

acordo a nossa sugestão é que tenha clareza que fique clareza que fique com clareza dentro da Incorporadora Porque de fato é o qualificado para vocês cair desde o atendente do pré-venda até o até o operador do marketing até o operador do pré-vendas até quem tá em cada departamento vai saber o que a gente entende como qualificado por exemplo já teve Incorporadora cliente nosso que Falou que o líder qualificado era um líder que ele sabia até o hobby do cara eu acho um excesso né é quando a gente foi trabalhar com essa incorporador a gente corrigiu

isso mas por exemplo quando a gente está com um pouco lide a gente pode até alterar esse entendimento do que um líder qualificado para não qualificado para mim empreendimento nome e telefone para mim já tá bom então se o marketing geraly de com o nome telefone e-mail o pré-venda qualificar recebi e Já vem com esse essas informações ele vai lidar que o nome telefone meio aquilo ali pode ser o dele qualificado porque o que eu tô querendo trazer aqui é que o líder qualificado ele é conjuntural nós temos que entender a conjuntura que a gente

tem os produtos que a gente tem e aonde a gente quer levar por exemplo Azul it qualificado para mim é um líder que não tem perfil de renda para comprar o meu produto mas eu tô eu tenho lançamento daqui a três Quatro meses e para mim é interessante que esse cara já entra no meu funil Então dentro disso esse seria o leite qualificado para mim é uma das coisas que a gente trabalha demais gente é à venda digital é feita por eliminação de gargalos Então quem aprender isso eu acho que é um grande diferencial porque

a eliminação de gargalos é o que faz a venda né O Grande Desafio que a gente tem nos filhos de venda é É de fato entender esses gargalos é entender que a Venda ela começa lá na geração do lítio e ela não é a venda pura a gente está acostumado a enxergar apenas crédito proposta e venda né proposta crédito e venda ou dependendo do caso é Proposta o crédito tem algumas incorporadoras que mesmo sendo Caso haja maior faz proposta Por que a gente entende que a mãe tá para dispensável só que é o seguinte a

venda não é proposta crédito e venda venda começou lá no lied a venda começou lá na qualificação a qualificação vem Para primeiro agendamento de visita depois do agendamento de visita a gente roda o crédito desse cara tão seguinte a venda ela começou e eu vou falar na frente a agenda no caso vejo amarela demora 45 dias em média para maturar ou seja ela pode acontecer em um dia pode mas ela pode acontecer em três meses e esse cliente ele tá pesquisando em torno de quinze meses né são Dados que a gente tem estatísticos que a

gente mede e que Instituto de Pesquisas também mediram até 2019 Porque durante academia não faz sentido Não faz sentido medir isso porque o mercado da música ótimo mas a gente sabendo que o cliente Ele tá em média em 20 meses desde o início da consideração até a assinatura do contrato a gente tem que entender que o gargalo é um ponto muito importante tipo assim a gente aprendeu mas nossa história que o vendas era um cara com uma lábia boa e Que colocar o cara na mesa é fazer o que a gente chama de mesa e

que eu fazer a venda essa é uma parte simbólica do processo né eu diria que essa parte é vinte por cento é substancial mas é vinte por cento não é 90 né nós sem os outros 80 é saber que nós estamos gerando demanda e falam sobre o produto saber fazer um agendamento bacana saber fazer uma visita presencial online com esse cara então assim se a gente consegue eliminar as nossas deficiências Em cada etapa desse processo com certeza a gente vai conseguir fazer uma venda e eu fico muito feliz de falar que a gente tem provas

concretas disso também é que a gente tem feito recentemente comparativo de times mais organizados com times menos organizado os times mais organizados vendem mais sem stress né porque os times mais desorganizados eles vendem até bastante a Deus de centenas ou talvez milhares de unidades mas com nível de litígio nível de stress bem Mais alto porque os processos não são definidos os gargalos não são definidos outra coisa também gente é a questão da visita digital a visita digital ainda não com uma coisa que tem sido desenhado aí nos últimos dois anos três anos é o que

que é uma visita digital já disse aqui eu vou te falar que é algo subjetivo tão subjetivo quanto o que é o pecado eu vou falar para vocês a visita digital nada mais nada menos aqui é o momento de qualidade entre o corretor e O cliente essa visita ela pode ser feita visão um pode ser feita via Tim ela pode ser feita via Google Meet ela pode ser feita via WhatsApp então tem muitos clientes como eu que não marcaram uma reunião presencial ou uma reunião digital com corretor Mas eu posso conversar com ele durante duas

três horas no WhatsApp aquilo ali pode fica uma visita digital Porque tem um monte de e eu não preciso olhar a cara do corretor eu não preciso olhar a cara de Qualquer pessoa que eu tô comprando você não se a pessoa também responder a bacana negociando comigo no texto eu não gosto de áudio Tô dando um exemplo particular eu gosto de exemplo particulares que trazem mais autonomia né traz mais autenticidade porque eu tô falando só que por exemplo se eu comecei duas horas de texto como corretora aquele ali foi uma vez para digital então ele

tem que qualificar a gente tem que dar Preto qualif O que é uma visita Digital para gente mais uma vez para quando a gente for falar de parametrização de funil a gente saber que aquele de saiu do estádio de em qualificação para o estádio de visita digital né para o estado de agendamento e visita outra coisa aí a gente saber o que é o visita digital para a gente e como que a gente vai colocar esse no CRM né Em que momento quem coloca quem autoriza e o que acontece mas a visita digital de fato

é alguma coisa que a Gente tem que estar preparado hoje em dia né Por exemplo ao cliente não tá querendo ir no estande até por conta de restrição de cor vídeo não né porque felizmente essas coisas Tem terminado Mas independente disso aconteceu não o cliente ele muitas vezes ele já percebeu que ele pode resolver as coisas de dentro da casa dele então se a gente tem que estar preparado para não empurrar necessariamente o cliente aí por um instante acho que tem que perceber o Cliente é um cliente que tá afim de um instante ele tá

afim de visitar a obra sim ou não se não tiver eu tenho que ter a competência de vender bom então a competência que é nova então por isso que eu faço essa advertência aqui porque a gente sempre antes até da academia a uma das coisas que a gente falava que era obrigatório no processo de venda da visita tá vendo presencial aí depois academia propriedade a gente acabou com essa essa regra eu falo assim caro Cliente ele vai falar com corretor hora que quer ele a gente vai para ele ficar essa visita digital em algum momento

que na verdade é seu tempo de qualidade a gente vai seguir com processo mas a visita física eu acho que na verdade a gente entender que a vida digital ela é exatamente qualquer coisa que te conversa com o cliente que não seja físico só que a visita física já não é um ponto é é um ponto importante se o cliente tiver assim mas não é um ponto Crucial no processo e aqui a gente tem um desenho muito importante também que eles deve discutir É sobre o novo perfil do corretor e o novo perfil do pré-venda

não é o corretor contemporâneo gente ele é muito mais focado não sei um close e o pré-venda a promoção cruzeiro ou seja tem um fechador se é um cara eficiente naquele naquela última negociação e eficiente como a gente conversou em outras oportunidades em neutralizar objeções do cliente e o pré-venda ele Sai daquela cultura que a gente ainda tem de ser um departamento de triagem e passa a ser de fato um departamento muito mais qualificador né habitualmente os departamentos de venda tem insegurança e desconfiança sobre a capacidade do pré-venda de qualificar o líder mas na verdade

o pré-venda por ser um departamento mais organizado por ser um departamento onde as pessoas têm menos foco na venda e mais foco no atendimento eles têm muito mais Capacidade de conversar e qualificar o link do que o time de vendas porque o time de vendas está focado em fazer aquela venda rápida porque a turma ganha comissão e por por regra própria quem ganha comissão tem que fazer a venda mais fácil eu não vou deixar de fazer não pode até deixar de atender o Vou comprar hoje para falar assim olha eu vou estar vou dar um

ótimo atendimento para esse cara que vai ver vai comprar daqui a três meses aí eu vou comer como Durante esses três meses Então esse perfil mudou muito tá a gente tem que ter isso é um dos pontos mais críticos gente tem aba Ladainha que ele fala muitos anos mas a venda sempre centro digital à venda organizada a gestão de vendas Impressão Digital ela não existe absolutamente sem um pré-venda bom não existe é impossível então né na última semana um caminho de perguntou a tem algum caso que você não estava pré-venda aí eu falei não nenhum

600 caso a gente Acha que o pregão de vale porque simplesmente não pensei e falei não não tem nenhum caso porque é o pré-venda que vai ter paciência de conversar com aquele disse que não quer comprar hoje e é o pré-venda que tira das costas do corretor conversar com Líder que não quer comprar hoje né e ele traz esse atendimento de qualidade por um cara que tá no estádio de maturidade mais inferior é um cara que tá ele é um cara que está pesquisando mas é Um cara que tem que ser bem atendido Então a

gente tem lá nessa etapa da equipe do SDR da equipe do pré-venda o atendimento EA qualificação de fato Ou seja quem que é esse cara qual que é a renda dele qual que é o produto que ele quer qual que é o cenário que ele espera Quais são as informações desse cara então assim não é só tipo ah eu vou criar que a compra não quer comprar isso já foi inútil em algum momento e de vez em quando isso é útil sim mas o Departamento de pré-venda né é que já em algum momento já foi

chamado de secretaria de vendas apesar de secretaria de vendas é ser outra atividade é um departamento que serve para auxiliar os corretores eu devo falar isso com muita veemência porque normalmente cria-se um ambiente de embate porque o corretor que tá carregado com 30 40 anos ali de história no mercado imobiliário ele tá acostumado a fazer a gestão de base e a Gestão de base hoje é responsabilidade do pré-venda a gestão de base a responsabilidade do corretor o corretor ele tem que ser bom e fechar e fazer uma pequena gestão de base baseado no CRM mais

diferentes mais quentes né os clientes frios que são grande maioria né pelo somente gerando lido pela internet é uma competência do pré-venda e por isso que eu prevendo ajuda tanto o time de vendas tem a gente precisa que as imagem seja bem criada porque é muito Difícil normalmente a gente vê um cenário de embaixo e triste mas que a gente tem que contingencias por anos eu e a função do corretor gente a gente chama hoje muito de closer né com alguns parceiros de mercado a gente tem puxado esse nome aí porque o corretor ele tem

que ser o cara que só faz um fechamento a gente chama de closer para deixar bem claro a não função dele de gestor de base porque ele tem que ser um cara bom ele se ele tem que fazer a gestão da Básica ele tem sim ele tem que preencher o CRM só que ele tem que ser bom e fazer fechamento porque o lide que vai chegar para ele supostamente e sabe também que o departamento de pré-vendas não é o departamento perfeito como nenhum departamento nas incorporadoras era mas é objetiva-se levar para o corretor um cliente

no estádio mais avançado do interesse de compra Então esse corretor eles têm que ser muito eficiente principalmente na Agilidade e na qualidade do atendimento então uma das coisas que a gente tem que saber aqui que é um mito que tem no mercado é que o pré-venda não possui controle operacional é o pré-venda possui controles operacionais soft cadistas é bem mais sofisticados até do que do vendas porque o departamento de pré-venda ele se divide em dois departamentos tem um departamento de vendas na e um departamento de atendimento enquanto o departamento onde Temos corretores é exclusivamente um

departamento onde só temos vendas então departamento de pré-venda nós temos indicadores quanto como o tempo médio de atendimento atendimento por operador volume de atendimento por dia reincidência de criança ou seja muito comum principalmente no caso é o mesmo cliente entrará uma duas três quatro vezes no funil Então teve até uma vez que um cliente um time de vendas um gestor é um gestor de um cliente já Estou devendo chegou para a gente falou assim chegou para mim e falou assim olha o pré-evento tá fazendo alguma coisa muito errada o que tá mandando o li de

descartado é isso aqui não é não fala de boa porque quando a gente tem muitos corretores Independentes é Eles procuram muito reclamar de alguma coisa porque eles estão ali procurando uma oportunidade de trabalho aí ele falou assim Ah não porque eu vou arrumar que tinha pré-venda soltar qualificando vou Tá enviando para o corretor para roleta do corretor ele descartado eu falei gente mais de cinquenta por cento das vendas que a gente faça um Unidos que entraram um funil pela segunda Pela terceira vez então para o cara entrar pela segunda terceira vez Alguém teve que descartar

ele da primeira vez né Isso é muito comum muito comum mesmo e a gente a gente faz gestão de pré-venda a gente sabe que com muita frequência eu vou te falar todos os dias A todos os dias a gente recebe cliente que faz reclamação falando assim ah eu gostaria de ser atendido pelo pré-venda porque a pessoa que me fez o atendimento lá não foi bacana e o pré-venda fez o atendimento aqui tá cima uma provocação não é porque o atendimento do pré-venda ele é controlado no detalhe é controlado assim fulana de tal Fernanda você fez

75 atendimento hoje você deveria ter feito só 30 você deve estar sobrecarregada Olha o Leonardo atendeu muito bem muito menos do que a Fernanda público Leonardo tá atendendo mais isso a gente não tem controle a gente tem controle e se a gente consegue né ter essa visão mas por ser um capuz e um trabalho tipo de autônomo a gente também não tem controle o pré-venda por ser CLT traz para a gente um controle bem maior traz para a gente um controle bem mais sofisticado desse processo Então a gente tem números que eu acho muito legal

trazer para Vocês aqui que é o tempo médio de atendimento e o tempo médio de e não é o tempo médio de atendimento tempo médio de espera são indicadores mais sofisticados que a gente tem para apresentar Qual que é o tempo que o cliente tá Qual que é o cliente Qual que é o tempo que o cliente está esperando para ter o atendimento e quanto que esse atendimento tá demorando né A gente trabalha com o tempo de espera de três Minutos um tempo de atendimento de cinco minutos vou te falar que numa média Brasil isso

chega à beira outro Utopia porque a gente raramente vê isso não se quiser conseguimos chegar aí a tempo médio de espera de cinco minutos mas por várias razões esse tempo às vezes ultrapassa uma hora porque no horário comercial por exemplo no horário comercial a gente consegue atender o cliente dentro da dentro da velocidade acordada só que fora do Horário comercial esse cliente muitas vezes ele tem que esperar então faz bastante diferença a gente saber essa velocidade isso vai valer gente para o futuro a gente tá falando aqui de atualidades né e presente futuro Oi gente

já tá no monitor ano e já Tá exigindo essa esse mesmo Rigor para os times por um time de vendas para o time de corretores Ok então por exemplo o líder chegou para o corretor o corretor que tá online que não atenderem uma hora Esse Lídia ele vai voltar para roleta né Isso foi motivo de muito debate em vários clientes mas hoje eu vejo com isso com tranquilidade todo mundo já tá aceitando bem isso O Grande Lance aí aí o que acontece sempre malandragem a gente Já identificou quem vários clientes o corretor ele pega o

lide que tá na roleta coloca em atendimento mas não faz o atendimento só para não perder aquele limite então o processo nosso de trabalho é sempre um processo de Conscientização não é um processo para trazer a clareza de que o cliente de fato deve ser atendido né então por exemplo aqui eu trouxe aqui nesse relatório aqui também tem um relatório de ligação e você pode perceber que essa Incorporadora ela tá abandonando quase trinta e dois por cento das ligações O que é é literalmente ela não atendeu um terço das ligações por falta de operador né

então ela ela nesse período teve catorze mil e 700 ligações só que ela Não conseguiu atender por volta de 45 mil ligações estão cê vê que o tanto os números são estarrecedores uma vez que a gente consegue controlar os né aquele clássico que os olhos não veem o coração não sente então quanto mais a gente mede quanto mais a gente vê o volume mas a gente sabe o que tá acontecendo por exemplo nesse caso aqui é a Fernanda que é uma das operadoras isso aqui um relatório descrevendo tá que é uma das operadoras de pré-venda

ela fez com Muito mas muito menos atendimento que a Anna nela atendeu tipo um quarto do que a atendeu porque se elas estão no mesmo departamento então a gente sempre fazem indagações a gente conversa porque é uma tava de licença-maternidade outra é focada no WhatsApp isso já aconteceu forma lá atendimento no telefone porque ela tá no time do WhatsApp então eu só quebro galho quando tem alguém lá então a gente consegue estruturar muito essa parte porque nós precisamos a venda é Precisamos um pré-venda muito bem sofisticado para trazer é controle para o marketing digital O

que é complexo o marketing digital gente aí o povo fala isso aqui é a parte que eu falo também é é uma pegadinha que a gente vê na internet que é o seguinte a corretor Gere 500 litros por mês a imobiliária que cresceu o seu funcionamento de ano Limpo por gente está cheio de estagiário adolescente falando que vai gerar leite para corretor Generali foi mobiliário Geral ali gente é uma das coisas mais fáceis que tem né Mas no geral ali direito geral além de dentro do volume geralmente dentro do controle é um trabalho profissional gerar

lide na base do oba-oba qualquer um faço qualquer um inclusive muito incompetente consegue gerar só que a simples geração de linha de trás algumas vendas trazes traz uma duas três no mês né como a ótica de pessoa física mas o trabalho quando a gente faz para mim corpo e tem a meta de Livro de 1000 2000 5.000 20.000 30.000 40000 50 mil litros por mês já não é aquele trabalho o fim do estagiário que Thalia por um dinheiro no Instagram e impulsionando o post né ué aqui eu trago né a consciência de que a turma

que faz o digital a operação dos anúncios digitais ela é complexa né Não adianta eu trazer todos os relatórios que são analisados pelo digital que são centenas de relatórios Lógico que para tratar um entende gestão eu peço para a gente Analisar só custo por lied volume dele mas trocar a manter as campanha sendo bem feitas no Google no Facebook é muito complexo para o cara para o cara mantém as campanhas rodando da maneira correta porque é o seguinte Às vezes a gente tá fazendo um leite com qualificar com qualificação hoje eu olhei de bacana com

preço bom hoje mercado virou a dois meses atrás mercado virou e o que tava funcionando agora não funciona mais né então que tava funcionando há uma semana E já não está funcionando para gente então parece que é fácil parece que é só impulsionar o poço mas é um trabalho que dependendo da verba vou dar um exemplo por exemplo uma verba de 50 mil reais por mês Você precisa olhar que aí nós vamos ter mais de 1.500 reais por dia é é uma verba que você tem que olhar a campanha duas três vezes por dia com

um monte de gente uma equipe extremamente multidisciplinar para que não seja feito o desperdício do dinheiro então quando a Gente fala de estruturação de marketing digital é literalmente tudo que você não vê na internet fica na internet eu tô falando ganho dinheiro já era Lisa é muito fácil é barato não é caro e é complexo e não é fácil né a geração do e é importante porque quem tá quem tá vendo isso aqui muitas vezes são corretores estão prevendo a sua equipe de marketing é muito importante que o marketing Veja a realidade do time de

vendas do time de pré-vendas e que o Time de pré-vendas e vendas Veja a realidade do marketing né não é uma tarefa fácil é uma tarefa para quando aquele Líder chega no CRM e houve um trabalho grande daquele tu chegasse com qualidade é um trabalho que demora meses anos para que lembrar essa maquininha a gente não pode ter Avon ideia disso nós vamos calibrar maquininha em dois três meses isso não é realidade você pode colocar a maquininha para andar mas com qualidade com controle Total nós estamos Falando de 6 meses a 1 ano para mais

né esse é um ponto importante é outra coisa gente é a questão das redes sociais ainda não derivado da esse ainda numa derivação dessa sobre é o marketing digital as redes sociais gente não é só para vender é isso é uma das coisas que faz bastante diferença porque também na moda EA que a gente a gente também quer chegar muito no contrassenso né da do que tem de falado nas redes sociais aqui a rede social não O espaço você falar assim compra apartamento compra apartamento compra apartamento as redes sociais para quem tá trabalhando com isso

eu vou te falar que o marketing mas também corretores de pré-venda é a gente tem que analisar concorrência a gente tem que entender o que o nossos clientes estão falando a gente tem que entender o que as pessoas estão falando sobre os nossos concorrentes então a rede social gente junto com marketing digital é um espaço De observação não adianta você faz você começar a fazer um anúncio ou você tá ali né como o corretor eu como marca tinha compra venda dentro daquele ambiente digital sem saber o que o nosso componente da fazenda né sem saber

qual é o tipo de propaganda tem que estar fazendo sem saber como que é o tipo de resposta né que ele tá fazendo por exemplo uma das coisas que é curiosa que eu nunca falei mas que por exemplo o preço inbox né tô fala assim a porta do Apartamento Quanto que é apartamento preço inbox né todo mundo faz isso tanto no e como esse conta no mercado imobiliário quando qualquer outro e o preço por inbox ele foi agora ele foi agora banido pelo Procon é pelo Procon falando que não tem princípio da e não há

o preço deve ser divulgado dentro das redes sociais esse Luiz fala notícia que não foi muito falada mas é muito importante que hoje não se entende como legal falar o preço inbox então assim Porque a gente não fala o preço na Lapa porque eles não porque a gente tem dúvida eu sou falar que são apartamentos apartir de 199 apartamento de 176 né a gente tem que entender porque que o meu cliente pública o meu meu concorrente tá falando que o dele é o único 2 quartos com suíte da região se o meu também a 2

quartos com suíte né então não adianta a gente ter eu eu falo bastante e vejo muito que as pessoas estão muito focadas em aprender Tecnicamente o que eu Anúncio Gente ninguém daqui vai conseguir aprender Tecnicamente fazer anúncio né assim as empresas que são especializadas em nível Nacional em fazer anúncio eram o tempo inteiro a gente se eu tivesse fazendo um anúncio aqui eu ia errar o tempo inteiro eu a gente é super especializado também o um de cada macaco no seu galho então a gente vê muito a gente vê muito pré-venda a gente vê muito

vendas querendo ser especialista em rede social Em principalmente na mídia de performance que a gente chama quando na verdade deveria ter focado nos indicadores do seu departamento e isso inclusive o marketing um marketing cada está falando de um gestor de marketing gestão de marca que não deve ser especialista no muito especialista no digital porque ele tá perdendo tempo incêndio especialista em gestão né se o cara gestor de marketing ele não é nós especialista em mídia de performance só Que tá na moda né tá na moda Lógico que a gente tem que ir Lógico que a

gente tem que se atualizar Lógico que a gente tem que saber o que tá acontecendo à nossa volta mas a gente tem que escolher o tipo de conhecimento que a gente tem que ter porque se você for querer pegar todo o conhecimento você vai ser esse treinamento de caso em tudo então a gente tem que entender gente a gente não tem só vender e entender realmente entender com passo para trás numa Ótica De observador mesmo não numa Ótica do Executor EC e também pela pessoa que está fazendo aquilo né bom então uma das coisas que

eu trago também que eu acho legal é a interação e sentimento só que é mais uma curiosidade que eu trago porque pouquíssimas incorporadoras têm esse nível de sofisticação mas nós temos ferramentas que conseguem monitorar né com a ajuda de um operador que conseguem é monitorar o volume de menções positivas e o volume de menções Negativas por exemplo no caso vende amarela é muito frequente a gente vê quando tem uma entrega de Chaves muito grande 1000 2000 3000 unidades aquele habitualmente se é Construtora for honesta correta for né a gente tem pouca reclamação mas se é

Construtora já não é tão ela deixa passar mais problemas na hora da entrega o que de fato não vou negar que como a gente também enxurrada de reclamações na internet a gente consegue monitorar isso aqui por exemplo Nesse gráfico Eu aponto aqui quatro x quatro menções totalizando dois por cento e um dia gente quatro menções reclamando de Fato né que Ofensa O que é muita coisa é muito da nossa principalmente se for dentro de uma publicação de anúncio isso já aconteceu muito tipo assim Às vezes tem cliente nosso que fez alguma entrega que não foi

tão legal e que naquele período as vezes de um mês eu não consigo fazer nem anúncio Por que há tanta gente Reclamando que você tem que abafar então é bem sério isso e é possível até por curiosidade de controlar a quantidade de pessoas e o oposto também é realidade tá gente controla o tanto de gente falando bem o tanto de gente elogiando e isso é um dos nossos principais indicadores de grandes marcas né para mim falar assim algo várias pessoas estão falando bem várias pessoas estão falando mal por exemplo a gente tem um volume ele

é de 22 1930 por cento por dia de menções Positivas né pessoas com interesse em comprar em elogios ao trabalho da Incorporadora e os neutros não servem para nada para gente porque não demonstra sentimento é uma das coisas gente que a gente fala aí as 7 anos já é que em vídeo é o futuro e O legal é que a gente não produz vídeos nessa ele tivesse produzindo vídeo a gente fala sempre sobre o conflito de interesses é se a gente tivesse lá no vídeo natural seria a gente falar que o vídeo é um Futuro

na verdade não é o vídeo de fato Entra naquele mesmo bate-papo que a gente falou quando a televisão veio e o todo todo mundo falou que o rádio e acabar aí até a internet veio todo mundo falou que a televisão eo rádio e acabar aí TV Streaming veio é todo mundo falou que a TV aberta e fechada e acabar e nem uma desgraçada mesmo a minha se eles não acabam né eles mingão eles ficam no estádio bem bazarzinho mas pelo menos a gente até cliente de time de televisão Você viu o tanto de até em

países de primeiro mundo o streming Hoje ele é uma grande realidade em detrimento a TV a cabo esse cara que foge do assunto mas eu tô falando de vídeo então tem a ver com isso então vídeo gente e foi sem querer até folhão não fugir do assunto porque o vídeo streaming e as pessoas estão cada vez mais conectadas as pessoas estão cada vez mais com celular na mão e aquele modelinho de fazer anúncio já não é já não tá funcionando Também né aquele anúncio estático aquela foto que a gente tem do decorado aquela foto que

a gente tem do produto pronto ela não encanta mais quanto polido Mas o que eu falo do vídeo gente não é o vídeo e se eu acho que vídeo Todo mundo já sabe que é legal eu que faz bastante diferença o que eu falo aqui é sobre como utilizar o vídeo então a gente fala que a gente fala de vídeo As Sete anos é porque há 7 anos atrás a gente já levanta Bandeira como a gente levanta Hoje eu vou te falar que há sete anos para cá mudou pouca coisa é como a gente deve

utilizar os vídeos compra e vendas e com os consultores de venda gente vídeos eles são legais para gerar lhe disse sim mas eles são mais legais para gerar a venda então reflexão que eu faço é com O que é corretor por exemplo utiliza os vídeos da Incorporadora ao longo da sua negociação com cliente então já teve vez eu não posso aquilo que ficar longo demais mas eu te vi Várias vezes que a gente tem que mapear em termos de processo os vídeos ideais para como a gente tem que falar mandar para o cliente em cada

etapa do processo por exemplo acompanhamento de obra uma ótima oportunidade dos em retomar um contato com cliente vídeo do decorado é ótimo para você puxar o assunto com o cliente uma vez você não vai mandar o vídeo do decorador várias vezes vídeos não use lista de transmissão mesa de transmissão a gente fala lá na frente é É um conteúdo altamente não personalizado e o cliente sabe que se você faça eu cresci o cliente percebe que você mandou um vídeo para ele algum texto que eu recebo tempo inteiro de linhas de transmissão de corretor por exemplo

aquele quebra um vínculo de confiança e quebra um veículo de personalização então a gente consegue fazer vídeo de evolução de obra vídeo de clientes satisfeitos vídeo como em vários outros que devem ser feitos desde Utilizados desde a geração do lide pela qualificação do pré-venda e principalmente naquela tomada de decisão final do corretor com cliente por exemplo eu dou Eu gosto da ideia do gosto da ideia do cliente satisfeito quando o cliente está quase assinando uma proposta quando o cliente está quase aprovando uma análise de crédito porque aquilo do cliente satisfeito e traz confiança para o

cliente é uma ideia on é ideal para o final da negociação um Cliente satisfeito porque o que aquilo ali traz segurança que outras pessoas tiveram uma experiência positiva com produto Então não é o vídeo Todo mundo acho que é legal todo mundo ver vídeozinho na internet mas como a gente usa isso ainda é manual e provavelmente vai ser Porque devemos ser personalizados na negociação com cliente é o vídeo ele é algo crítico né o vídeo ele é algo que faz bastante diferença no nosso processo se bem utilizado Lembrando mais uma vez que os vídeos não

foram feitos só a tiros foram feitos para aquela relação de venda né Outra coisa é o WhatsApp que é o futuro também é a 7 anos atrás em 2015/2014 era um momento onde o WhatsApp tava começando a crescer nem quase dez anos atrás o WhatsApp ele não era uma ferramenta tão relevante por exemplo nós temos meios de pagamento no WhatsApp hoje no Brasil né não fazem 30 dias fazer 60 dias que o meio de pagamento no WhatsApp já foi atualizada nas regiões brasileiras aí que tem um grande ganho para o nosso sistema financeiro que é

bastante sofisticado só que o WhatsApp não era usado para comprar nada né agora agora antes de gravar esse aqui eu tava comprando extintor pelo WhatsApp a gente eu compro tudo pelo WhatsApp tudo mesmo então há 7 anos atrás eu fui mostrar até o trouxe aqui eu fui mostrar para incorporadores clientes nós que WhatsApp é importante para fazer transação Financeira para fazer negociação isso o cara que fazia segurança particular no escritório nosso que eu tava negociando com preço valores isso Akira de terapia negociando terapia também então é o seguinte eu tive que eu acho legal esse

caso que eu tive que levar esse tinha mais exemplos mas eu tinha que levar esses de outros exemplos com a reunião de Diretoria de incorporador para falar assim gente a gente precisa instalar o atendimento pelo WhatsApp para provar Que é isso até telefone estande para a gente é o WhatsApp é o WhatsApp vai embora aí vamos embora vamos lá esse negócio em transe do mesmo jeito que a gente falou e a 7 anos atrás que o WhatsApp era uma realidade né que isso torna uma realidade para negociar apartamento a gente tem emprego tem que ter

uma preocupação humilde de saber que o WhatsApp não vai durar a vida inteira né Por uma questão histórica a gente tem uma mudança de Redes sociais daqui a pouco vai ter alguém tá demorando mas daqui a pouco vai ter alguém que vai inventar uma ferramenta mais legal para WhatsApp telegram telegram tentou eu não anotei né né ele não é uma ferramenta a fonte no Brasil galera tá fazendo uma coisa ou outra no telegram por algumas diferenças que ele tem mas ele não virou meio de massa ainda mais uma hora alguém vai passar então mais importante

do que a gente está atualizada no WhatsApp hoje Em 2021 para 2022 é a gente saber que temos que estar preparados para quando tiver uma outra rede social e sermos ele adopters né para gente poder adotar esse e-mail o mais rápido possível então é interessante não saber se um mix de material de venda junto com até canal pra gente saber o que mudou né aqui eu trago exemplo aqui do que mudou para a gente não tinha a mente em jornal Rádio Jornal um jornal Dois peça para perder ver e tal agora não agora o nossos

Materiais de vendas São vídeos rádios acompanhamento de obra time left da obra o final vídeo com a engenharia material didático para o cliente totalmente uma questão de crédito para ele saber ou na área de investimentos né hoje também 2021 ao longo da da pandemia queda da SELIC agora o mundo é focou-se muito investidores também então o que a gente tem de demanda de cliente é procurando para fazer material para investidor não tá no gibi então Mudou Demais gente a Gente tem que ter ser muito mais sofisticado né o que eu a tônica também é desse

boca Shopping a tônica é que é o negócio é comer mais complexo não é a tônica com o negócio assim essa é a gente se a gente Koch lá o cachimbo cai né o jeito que a gente vendia imóvel há dez anos atrás é muito muito muito mais fácil do que hoje né ela dez anos atrás ou a 15 anos atrás que eu lembro bem era medieval medieval você fazia lançamento fazer fogo e fazer Um outdoor fazer uma Guerrilha era só nem internet há 15 anos atrás para vender imóvel Então hoje em dia o negócio

a tecnológico tá o aparato técnico tá muito grande e isso faz bastante diferença presente outra coisa é a gente pensar que a venda quando eu falo a gente estamos nos coletores nós para vendas nós Market né Nós diretores de Incorporadora é absolutamente de verdade que todos precisam ter gestão do seu processo né Todos precisam ter uma visão muito clara sobre o que está sendo feito todos tem que ter uma visão muito clara sobre a o processo de marketing vendas né há 15 anos atrás eu acho um exemplo bom sempre de dar não existia processo né

e em muitas incorporadoras ainda em 2021 não existe processo se não existe processo a vida é sorte a venda não é consequência de um processo bem feito e com isso a gente tenta trazer essa essa entendimento mais uma vez Fico muito Feliz de trazer essa é a primeira vez que a gente teve essa prova a gente fez é e nunca mente o nosso de São Paulo o teste saber o teste como como equipe e o métodos tradicionais estão devendo aí tudo mais um pouco treinamento pouco a gestão sobre os números e o teste b que

era uma equipe toda tranquilinha uma equipe toda gestão CRM uma equipe toda parametrizada dentro dos processos de gestão mais austera então a produtividade Desce aqui pera 500 600 Vezes mas ou seja um corretor de uma equipe congestão chega a vender cinco seis vezes mais porque é não é religioso né Não É estressante porque a gente não faz gestão de pessoas a gente faz a gestão de números então assim a gestão de pessoa falando brigou com ciclano aí Fulano falou que queria fazer Fifth aí falando falou todo dia dele quando a gente tem o controle da

operação no sistema não tem conversa fiada tente funciona e ele entrou ali de converteu Lido Fulano líder do ciclano vai fazer venda não vai a gente olha CRM a gente não fica tentando em Mesa de Boteco e que aí que vocês todo mundo tá vendo aqui já deve ter visto isso é falar porque tu não vendeu o rappi ouro aí a gente ouvir isso o dia inteiro não é que o mercado piorou a gente mercado pior é melhor o tempo inteiro não é ninguém nunca deve pode vender imóvel por causa disso em 2014 e 2015

Sim nós temos um mercado que era mais desafiantes só que Ninguém parou de vender né as vendas começaram a reduzir 14 15 16 mas nenhum parou as incorporadoras que davam mais alavancadas naturalmente quebraram que tava comendo os cachos mais quentinha caixa quentinha organização quentinho previsibilidade de venda seguiu então a gestão de vendas faz bastante diferença até na prosperidade de um profissional e de uma incorporadora né e um mito que vem decorrente da falta de gestão é a gente não entender de relatórios então Sim a nós Davi me ver entendemos o processo de vendas tanto digital

quanto físico como um processo de entendimento de relatório né dado aos o trabalho que a gente faz hoje a gente pode eu posso falar que a gente já tem uma massa de dados críticos que nos permite falar do ponto de vista estatístico que de fato a gente consegue fazer o que a gente chama de telemetria de vendas né a gente consegue fazer a telemetria Deus ou marketing passando pelo pré-vendas até Assinatura de contrato tomei de números então é como se fosse um é como se fosse uma planta industrial se tem algum problema na planta nós

vamos tratar aquele ponto e a planta ela dá problema ela acende uma luzinha falando olha a gente não tá conseguindo fazer visita no instante que tava visita em sozinho tá sente pode tocar em porque eu não tô conseguindo fazer a vida do meu Standard Lock Down Então beleza vamos atender pelo celular Ah não eu não tenho Lock Down mais e não tô fazendo mesa no instante importante se não tem visita presencial em qualquer caso mesmo que a gente fala de vendas impressão digital é é normal que as pessoas queiram aí no status as pessoas não

estão querendo ir no instante ainda que pouco Existe algum problema no produto no argumento ou no próprio instante então A ideia é um exemplo muito que eu gosto muito de fazer é que a gente analisando essa luzinha vermelha de as visitas estão Baixas a gente já trocou estantes de lugar né É triste quando a gente muda o estado de lugar quando está dia caro 1 milhão r$ 2000000 mas quando estaria pequenininha dá para fazer depois que é o seguinte acessa tá com ele você tá com 50 visitas num mês sem visitas no mesmo instante é

que é um fracasso em alguns casos né não em todos mas tô dando um exemplo hipotético aqui a gente trocou o estado de lugar e aquilo que era sem visitas por mês foi para 400 porque a Gente colocou um instante tomar a central colocou o instante mais próximo do empreendimento colocou no instante num lugar onde tem estacionamento colocou o estande no lugar que não bate sol esse cada detalhe faz diferença então mais uma vez a gente acha que a arte da venda de imóvel está na mão do corretor e que ele faz um discurso muitas

vezes performático para fazer a venda esse modelo que ele é um modelo antigo né ele morreu seu modelo que Funciona alguns casos sim mas eu já não é o modelo que não fosse aqui não funciona na realidade agora né o modelo agora é um modelo para a gente fazer o máximo de vendas possíveis com maior controle do processo possível né E outra coisa gente que junto nessa parte eh eh grupo nessa parte de gestão e a gente entender que não é fácil fazer anúncio na rede social né é um mito muito grande que a gente

tem sobre esses anúncio então a gente tá falou ali que é uma Verdade que é complexo mas do mesmo jeito que é uma verdade complexo é um é um grande mito a gente achar que aquele Lídio que veio lá é qualquer um pode fazer o quê que eu falo isso eu falo isso do ponto de vista da gestão porque você que tá aqui é corretor que é para venda que a marca tem muitas vezes eu falo aqui agora o corretor ele tem a sensação que ele tá numa House de vendas eu tava imobiliário também espaço

ali que tá chegando Líder para ele e que ele Consegue fazer esse lindo em casa né ele consegue É mas ele não consegue nem com o volume nem com a qualidade então muitas vezes a gente muitas Nossa que a realidade permanente do mercado agora crescimento no mercado aquecido é a gente vê o cara da vaso de vendas sair para abrir no mobiliário sair para eu abrir meu coração independente com foco o dinheiro que ele vai ser autônomo naquela operação de anúncios online então ele diz foca que ele faz parte de Um ambiente ele disse foca

que ele faz parte de um time que traz respaldo para aquela operação e tenta carreira só a carreira solo pode ser bom mas aqui Girassol muitas vezes é voo de galinha porque eu não tô aqui falando para ir para defender raso de venda não é porque a gente defende um modelo estruturado e quando você sai de um ambiente onde tem 10 20 30 50 100 pessoas trabalhando em prol de um resultado e você vai fazer vai ser você em Deus mas cinco pessoas Naturalmente aquela venda não vai ser estruturada E mais uma vez a gente

volta 10 anos na história e volta a fazer aquela velha rudimentar vou fazer é mas é tudo na base da marretado então é importante a gente entender que o processo bem desenhado e o isso eu vou te falar esse teste que eu parei do time abelha lá que a gente fez continue centro de gestão a técnica O que é raro né o time só pouquíssimas aí não tem nem 5 10 enquanto tem não tem 10 e Incorporadoras que tem um time absolutamente técnico né tá lá entre as maiores mesmo é o grande difícil da gente

vê é ter essa confiança no processo né tem essa confiança de que o processo bem instaurado vende a gente teve essa dúvida é lógico que teve quando a gente está huron-the apartamento independente dentro do incorporador ele começou a grande depois de quase 5 meses só que eu tô que a gente precisa implantar todos os Processos a gente tem bastante confiança Lá no quinto mesmo eu falei gente precisa fazer alguma venda porque senão eu vou começar a ficar um homem de pouca fé infelizmente as vendas depois do processo sem por cento estruturado vieram extrema facilidade extremo

com bom então a gente tem que tá muito mais preocupado em estrutural nossos processos e entender cada ponto do pepelaria do que fazer anúncio né hoje o povo está criando uma visão de que a eu Sei fazer anúncio você vender imóvel pela internet isso não é verdade né uma das coisas muito legais eu acho que a gente tem bastante competência nisso até porque a gente tem uma história e antes do mercado imobiliário a gente tem algumas alguns clientes de varejo bem grandes que nos até antes do mercado imobiliário que nos trouxeram essa experiência com o

omni-channel Né o omni-channel pré-vendas muito usa várias ferramentas que chamam ferramentas de de Atendimento só que a gente tem que entender o seguinte é hoje o cliente ele tem que ser atendido por onde ele quer ser atendido ou seja o cliente veio pelo Facebook atenda ou pelo Facebook o cliente veio pelo telefone atenda ou pelo telefone O cliente veio pelo WhatsApp é atenda pelo WhatsApp é um equívoco técnico tirar o é uma plataforma e levar para outra a gente faz isso fazendo né Por causa da gente precisa acertar o processo mas saber que O cliente

trocar o cliente de lugar é errado por exemplo ao cliente quer comprar um imóvel pelo inbox do Facebook né pelo Facebook Messenger beleza devemos ser competente sem conversar com ele lá como é que eu vou chegar para o cara fala assim eu vou te mandar pelo WhatsApp Às vezes você não quer conversar pelo WhatsApp mas o campeão paranoia de passar WhatsApp para os o então assim é uma regra antiga da mais de dez anos aí no varejo já fala eles Bastante mercado imobiliário ainda não toca nesse assunto com a gravidade precisa mas você já devem

ter visto quem não viu procura tipo o varejo é o omni-channel a época do omni-channel tem 10 anos porque agora nós temos redes sociais demais nós temos meios de comunicação demais e nós temos que ter um entendimento desse processo nós temos tem o entendimento que o cliente vai num instante mas o cliente converte meu telefone o cliente converte no WhatsApp O e no chat do site muitas vezes a gente é o mesmo cliente tá então às vezes por exemplo problema que a gente vê o cliente eu tô no instante é o estande não estava preparado

a recepcionista do instante não tinha orientação de cadastrar o lide antes de sentar na mesa com corretora que a gente entende que é o básico né só que se você não faz isso o cara que entrou no instante já era um like de outro corretor e aquilo ali vai gerar confusão então o correto é quando Quando o lide entra no instante existe uma recepcionista que faz o cadastro e identifica porque aquele cara tá sendo atendido por alguém para que isso seja resolvido antes de ter problema só problema de ter mais a gente comum mesma coisa

Instagram cara vai muitos crentes nosso tem a sede como ponto de venda que é meio desorganizado mas é legal porque tá lá os diretores então ele funciona muito em outro padrão mas é bagunçado você não vou para vender eu vou vender Imóvel na sede eu posso até vender Só Quer bagunçar né vou vender imóvel na no stand de venda eu vou aí eu posso fazer o primeiro andar na sede para funcionar distante pode mas vamos organizar os processos Vamos colocar recepção como colocar os indicadores para que a gente inclusive não tenha conflito entre as equipes

né E a gente tem um ecossistema dentro do ambiente digital chama de a costela mesmo quando eu te faço planejamento a gente saber quais redes Sociais que a gente tem né que cê viu os círculos concêntricos aqui com YouTube no centro porque não é nem o Instagram muitas vezes nem o Facebook muitas vezes nem o Pinterest muitas vezes né a gente tem que entender aquelas por exemplo tá cada Incorporadora tem o seu próprio ecossistema né Por exemplo se você vende alto padrão você vai ter um Facebook um pouco mais forte você vai ter alto até

casa verde amarela Só tenho Facebook mais mais parruda se você vende alto Padrão o Instagram que ainda né tá no finalzinho ainda de ser uma rede social mais elitista mas falar bom então a gente tem que entender também conjunturalmente qual que é esse ecossistema que está sendo trabalhar para que a gente possa oferecer o melhor atendimento e o melhor conteúdo né De captação desses livros né a gente não é muito quando conteúdo principalmente não Popular só que a gente tem que saber o que nós vamos publicar Que tipo de Anúncio fazer não é conteúdo é

performance é outra coisa aí eu acho que é uma das coisas mais importantes que a gente tem neste debate É sobra jornada bonit né as pessoas já tomaram consciência de que a jornada do Lídia complexa né isso eu tô tranquilo só que as pessoas não têm noção da complexidade que é a jornada do líder eu vou te falar que as pessoas não têm noção porque eu trabalho só com isso Todos os dias eu fico surpreso com as novas análises que são feitas pelo nosso departamento de dados tipo assim é caótico né é o nível de

processamento de dados que a gente tem hoje eu tô até aqui na minha casa com uma memória RAM porque a o talento de alguns computadores nós não estão aguentando travando porque o cara pega lá um banco de dados de de atendimento de CRM de Incorporadora com 80 mil litros né o cara pega não sei quantos anos o admite Muitas vezes e ele tem que processar que elas tendências né ele tem que processar que elas informações então a gente está além da época do dashboard nós estamos hoje em dia na época do Big Data né agora

com essa geração de lindos em grande escala porque a gente tem que fazer o seguinte não é o foco total na venda Tipo pô geralmente para fazer vendo vou gerar de fazer venda eu vou gerar leite para entender jornada desse carro vou gerar leite para entender se Eu tô bem no meu atendimento né eu vou gerar leite para saber se de fato eu tô conseguindo entregar para as pessoas o que elas querem em cada etapa do processo desde a conversão até a reunião com corretora até uma análise de crédito até a venda propriamente dita né

Então essa jornada ela se torna muito complexa quando a gente coloca a tecnologia não é a gente coloca o termo homem ele tinha né então por isso que a gente tem tem tem que entender que como Eu falei mais cedo a jornada do Consumidor ele começa com 16 meses tá isso medindo que o cara pensa o Google chama de micro momento tem um momento quero pesquisar tem um momento que ela ser especialista tem um momento quero brincar Sem Compromisso Então são os momentos que a gente vai se aprofundando só que se o cara tá no

momento eu quero pesquisar que ele nem decidiu comprar apartamento ainda cai na mão do corretor corretor Não fica feliz e descarta prematuramente aquele dia aquele de naturalmente volta é outro momento é normal isso mas a gente tem que ter um para venda por exemplo para atender esse cara que tá na jornada além de conhecimento né de consideração que a gente chama para depois que ele vira líder de verdade gente aí a gente está no processo de compra né mas existe um processo de pré-compra que é um processo de pré-venda que é o cara que tá

com dúvida Que em geral né Eu sempre falo que tem uma amiga minha que pesquisou 60 apartamentos visitou 60 apartamentos antes de comprar o dela isso eu acho que um grande exemplo que eu tô aqui que me marcou muito é o tamanho da pesquisa o tanto de tempo que ela demorou para pesquisar 60 Que tipo de pessoa tem essa paciência para pesquisar 60 esse cara pesquisou 60 é e comprou de quem entendeu melhor lógico para o outro é bom é mais um produto bom com Atendimento ruim não é vendido né eu tô vários casos inclusive

pessoais e produto bom que a gente deixou de comprar de alto valor agregado né O que que te autismo porque o cara prestou o atendimento ruim então a gente tem que entender que essa jornada e eu dou esse exemplo recentemente sobre o turismo turismo a gente sabe que algum programar uma viagem o o lide não é o lídio O Viajante ele tem 400 500 600 tradições com hotéis passagem aéreas traslados E quem vai com são civil quando estou de Pontes é vocês acham que a gente tem não existem pesquisas sobre isso né não não esse

tem pesquisa Mas se a gente for olhar dentro de um CRM o volume de dados para uma mesmo para uma única fenda são as são mais de 100 momentos também que esses clientes ter converter Eu Fico aguardando foi para frente negociou recebeu imagem negociou fez crédito assim é um processo de venda para o cara não é fácil a gente tem que entender Cada etapa para que a gente possa ter eficiência nesse processo todo né É E outra coisa é mudando um pouquinho de assunto mas ainda muito importante e a gente já tem a gente entender

sobre apresentação pessoal né gente a apresentação pessoal dentro do Espaço Digital ela faz bastante diferença e essa apresentação digital muda muito né Essa apresentação digital ela é uma apresentação muitas vezes no WhatsApp né Essa apresentação digital é às vezes Numa reunião via Azul vinha Google Maps então a gente já viu por exemplo eu gosto de dar esse exemplo que eu acho que ele é bem legal a gente já viu por exemplo a converteu no prevendo e o para venda tava com uma foto da operadora do pré-venda é isso é legal porque traz pessoalidade É mas

isso não traz profissionalidade profissionalismo e principalmente porque dentro do mesmo número vários operadores utilizam o prevendo então é mais correto Usar a marca da Incorporadora no primeiro contato com o cliente é no quando o cara está negociando com corretor a gente é favor de utilizar a imagem do corretor no WhatsApp por exemplo mas o primeiro contato é mais profissional que utilize a marca da Incorporadora mas eu me fala já teve vez que a gente foi conversar com corretor e o cara tava com a camisa do Flamengo na foto do WhatsApp né porque é muito trabalho

grande maioria esmagadora Utilizam o WhatsApp particular só distância da usando WhatsApp particular para fins comerciais é importante que eu E como eu passe uma confiança para o cliente nesses pequenos detalhes porque quando a gente está no estande de venda já tem aquele dress code que nós estamos acostumado mas existe também um dress code nas redes sociais né existe um dress code nos canais de contato por exemplo o cara tá negociando com um corretor ele por acaso ele vai querer Ver o Instagram desse corretor e eu tenho que ter um Instagram muita gente muitas corretoras já

sabem disso mas não todos é interessante o cara vejo no Instagram focada no trabalho o Instagram bacana profissional que traga segurança mas um contrário é verdade que assim eu não vou querer comprar um imóvel de um corretor que tá com a camisa do Flamengo e que eu tenho eu entro no Instagram dele ele tem balada todo dia tá uma bagunça danada o Instagram dele né Eu só Tô falando do ponto de vista do Consumidor do cliente mesmo então a gente tem que ter bastante preocupação dentro dessa Seara porque nós estamos digitalizando nosso processo nós estamos

digitalizando o nosso atendimento portanto temos também que digitaliza e as nossas os nossos Cold seu nos nossos códigos sociais e muitas vezes Esses códigos sociais não estão totalmente adaptados para aquele momento né é uma preocupação interessante que a gente tem Que ter e outra coisa gente é o mito que eu já falei aqui mas Gostaria de reforçar que o jeito que a gente vende eu falei essa frase já mas agora eu tô falando com mais clareza o jeito da gente vender imóvel não é o mesmo da gente que a gente usar vá 15 Anos Atrás

a gente mercado que ele era muito ele tinha muita demanda hoje o nosso mercado ele tem todos os mercados quando eles vão avançando né quando eles vão Atingindo uma maturidade eles vão regulando oferta-demanda eu do exemplo por exemplo loteamento loteamento habitualmente tem uma demanda enorme para pouco produto então se for lá por exemplo quando a Vale fez em Canaã dos Carajás a implantação gigante da mineração Apolo não sei o que tinha milhares de pessoas trabalhando na merenda você não tinha eles morarem tão presente uma loucura né todo mundo noite ou aquilo ali e todo mundo

ficou rico de Um dia para o outro só que do mesmo jeito que ela abriu Ela fechou operação ela reduziu a operação dela e todo mundo que lançou por último ficou estocado e ficou estocado para sempre porque era uma cidade que foi construída pela vários trabalho não aperta não tem que morar Então esse aqui é um exemplo muito claro de demanda e oferta e demanda é que qualquer como a gente pensa então assim a gente pensa o modelo de 15 anos atrás era vender imóvel no mercado que Tem demanda mas enquanto você vende imóvel no

mercado onde a demanda é regulada e que você tem um monte de concorrente é mais complexo eu tenho que ter um entendimento mais sofisticado do processo aí cara tudo bom trava Porque Titan pera aí eu não tenho tirar pedido Tem muita gente que tira pedido né Tem muita Incorporadora não posso o corretor não tem nem comprador que tira pedido pedido não faz nada tá lá senta a bunda dele lá espero alguém entrar e um grande Vai lá e isso é muito legal isso Henrique essas pessoas eo mundo seria mais feliz se isso acontecer assim sempre

gente às vezes só que existem momentos onde as vezes é só mais difícil e mesmo momento a gente tem que entender a digital importante para a gente principalmente para te entender o processo fosse o que está acontecendo né O que é como que esse cara tá se comportando esse cara tá conversando com meu Prevendo esse cara tá querendo anúncio Por exemplo quando ele está fazendo um anúncio digital e ninguém clica no anúncio para gente um dos piores indicadores porque aquele quer dizer que ou se eu não está ruim Deus que ele então não se esteja

ruim ou não existe demanda para aquele produto que você presente as pessoas estão vendo e não tem interesse né a gente tem que ser mais simplista muitas vezes então não tem que deu certo Acabou então parece Não tem ninguém com interesse Acabou a brincadeira e Rei do produto isso acontece tá isso acontece a gente tem esses indicadores quando o custo do li de alto demais simplesmente quer dizer que para o mesmo investimento a gente consegue pouco a conversão e quer dizer naturalmente que é existe um pequeno ou grande desalinhamento daquele produto que o mercado então

assim o jeito de vender de 15 anos atrás era literalmente pela pedido tava conversa na sexta-feira À noite quase com a gente estava lembrando né como é que era vender vender lote em 2014 era papo de vender 2000 3000 4000 5000 no final de semana era papo de vender be de lote no mês né hoje isso não acontece é isso é raro a gente conseguir grandes feitos e grandes volumes então por isso que eu digitar muito importante porque é não digital que a gente tem controle do processo é no digital que a gente aprende com

processo é no digital que existe Processo né quando um cliente entra no estande voluntariamente O que é raro porque realmente colocar aqui desse lado dele já viu campanha online agora que outro tipo de ação quando um cliente entra no stand e voluntariamente em nunca tenha entrado em contato com a construtora não tem nada da jornada Discar ao contrário do digital a gente sabe a jornada toda do cara não sabe praticamente da vida inteira dele já porque ele cara já converteu muitas Vezes e a gente tem ferramentas né que contam para gente um cheirinho de como

tá tão que legal também olha só eu é bem reais esse aqui é um caso do início da pandemia que é um cliente que foi fazer a vida que isso aqui é um relato do pré-venda foram assim olha em vídeo conferência o cliente disse que vai no local hoje novamente quer marcar para ir na construtora quinta-feira Eu gosto da exemplo Gente naturalmente os censurei alguns dados ali é igual dessa sendo Porque esse é um cliente que foi atendido gerado o leite pela internet atendido pelo pré-venda o cliente o pré-venda o pré-venda orientou o cliente é

falar com o corretor o corretor passou para o cliente os dados do Street View para o cliente ir lá Google Maps também para o cliente visitar pessoal foi isso de mim não foi e mandou o Google Maps para o cliente lá em inglês o cliente visitor o ao redor o bairro redor da obra Visa tão local tudo remotamente né Ele foi indicar Mas ele foi sozinho voltou fez uma visita online com o corretor decidiu comprar e depois decidiu assinar o contrato na construtora então isso a gente entende a venda online Tati assim a venda 100%

online aquela venda 100% sem presença física como eu te falei tá mais no campo das ideias a gente sabe que a gente tem amigos e passei dos outros Consultores que sim tem unidades que fazem mais vendas em presença física do que com Presença física mas para o mercado em geral que ainda não tem Sidney odiava balanço ela deve ser um objetivo não deve ser a banana na frente da vara Nossa lá só que o máximo que a gente puder é digitalizar os processos é melhor né o máximo que a gente puder fazer esse processo por

exemplo eu fiz todo o processo online geriu lied online atende o cara online que estudam lá não quero ficou feliz e foi na consultora assinada Parabéns estamos no século 21 Foi ótimo porque é burro também da nossa parte não querer que eu tenho de nos visita né nossa nós somos físicos na nossa eles fiz não acabar com isso a gente dá talvez até 200 anos eu tiver vivo ainda a gente fica encapsulado dentro de casa porque vai ter vírus de malandro mas por enquanto não felizmente e nós somos seres relacionais divertida vai querer aquela relação

a Tete a Tete e tá tudo bem só que não adianta um só ser bom no Tet a Tet que não ser bom no Que é novidade que é o digital usar o pesado e como eu falei em outra oportunidade é no digital a gente tem que ser personalizado Então as pessoas têm uma sensação eu já caí nessa nessa trapaça também é a gente tem que situação que tudo que é feito no digital em massa gente tudo a letra de transmissão tudo em meio marca de tudo não gente o digital quando você tem a oportunidade

de ser personalizada no digital você consegue criar um vínculo Com cliente é um vidro típico toma presído de uma relação de presença ou seja Oi Joana cara que bacana naquele empreendimento que você viu lá olha só chegou agora uma avanço de obras aqui eu lembro que seu filho gostou dessa parte Olha só como o vídeo pega essa parte e olha muito melhor do que você mandar uma lista de transmissão para 500 pessoas para 500 não sei se tem limite desse começar mais fraco um monte de pessoa só que isso também é um ponto Muito perigoso

tá muita gente é vou dar um exemplo muito mais claro do que esse control c control V tá control c control V de tabela de venda control c control V Olá estamos felizes de você entrar em contato com a Incorporadora por favor me fala empreendimento de interesse nome o telefone não sei o que tipo gente nós temos o presente então muito quente chega para gente fala assim ah eu quero substituir o pré-venda por um robô a gente fala não funciona o cara quer ser Atendido por humano cara tá comprando apartamento ah não mas é moda

Tá geral tá usando é chatbot não sei o que Glória um chatbot bacana com inteligência artificial custa caríssimo eu estou centenas de milhares de reais você pode por mas esse certo boato que a gente tem no mercado grande neurisma é simplesmente uma trilha de atendimento né Ele é uma ura e simplesmente é uma hora e ele não é ele não é vou te falar uma referência de Bom Atendimento à mas eu quero foi lá e instalou aí passou dois meses lá realmente o centro e contou porque ninguém quer ser atendido por corpo ele só quer

se atendido na melhor das hipóteses por um robô que não parece cocô mas se parece robô a gente quebra aquele rapopo a gente quebra o mínimo da relação de personalização que o cara espera quando ele tá comprando imóvel de centenas de milhares de reais né isso a gente quer fazer então ser personalizado No pré-venda é e não venda tu não é contra você comprou ver não é lista de transmissão não é aquele textinho que você cola Você pode ter um destino outro que você ajuda pode recomendo nem esse nem esse textinho a gente tem que

fazer digitação livre especificamente para cada cliente para a gente já viu a gente já viu até departamento de pré-venda de cliente nosso O que é diferente Rosa O que é a gente queria muito é que a gente acreditava muito com atendimento é bem Feio quando a gente viu pré-venda já vai favor Oi tudo bom Vi que o seu endereço nessa grandemente talco aqui o book tá aqui o vídeo tá aqui a tabela de vendas porque isso Bruno vamos conversar com o cara tá então assim seja personalizado também não é empurrar um monte de informação no

cliente é conversar é pensar que como você tá conversando com aquele cara tá conversando como se fosse um amigo seu que tá conversando como se fosse um control c control V quando você Baixar meu amigo seu churrasco você não dá um control c control V né salvo algumas exceções é e é isso que a gente tem que refletir tá parece besteira eu joga porque aqui é o jogo umas coisas mais macas mas joga algumas coisas mais livros também porque a gente perde eu no micro tá o macro que é o que dá pau pacepa eu

tenho que gerar 5 mil litros por mês escuta gerar 100 litros todo mundo vai ver mas se você tá fazendo um control c control vir se você é corretor É contra ouvirem na negociação no seu WhatsApp particular é incorporador não vai ver esse ele não vai ver ele não te ajuda a corrigir aquele problema então isso essa parte do personalizado a gente vê errado noventa porcento tempo e eu vejo noventa porcento tempo existe uma oportunidade de venda que provavelmente está sendo perdida porque eu fui Raso eu fui não pessoal com aquele cliente e no mesmo

nível da quando a gente fala de personalização do cliente tem que Entender um nível de comunicação dele e o nível tecnológico dele né o nível de comunicação do cliente ele é velho novo ele é Roseane Urbano Porque se o cara é você Gu e rico eu tenho que conversar com o cara você rico não é seu cara é você não e Pobre tem um celular que eu não tenho smartphone que nós bate fone tem que conversar com perfil dele mas do mesmo jeito que ele é pobre e urbano que eu tenho que conversar com um

cara pobre Urbano que é um cara que a despeito de Não ter muita muitas divisas ele já tem um celular melhor ele já almeja por e ele já tem necessidades urbanas então não adianta eu também tratar todos os clientes do mesmo jeito se é o mesmo assunto de personalização então às vezes um cara que tem milhões de Reais na conta centenas de milhões Às vezes você não vai identificar o cara direito e vai tratar o cara como usar ninguém no WhatsApp aí eu passo um cara que não tem Fundos nenhum que pode morar em São

Paulo você acredita que até pro lado lá já dele que eu quero ele então toda nesse Exemplo tacanho né de riqueza Mas isso acontece em várias outras coisas por exemplo a gente vive falando que o imóvel primeiro imóvel ou qualquer imóvel É para quando o cara casou né Quem casa quer casa mas quem cê para que a casa também né eu usei porque eu tava com muita convicção que eu já conversei com pessoas por mais de horas sobre a necessidade do imóvel posso separação e Eu tava no ambiente de trabalho é o cliente de uma

incorporadora cliente nossa e o cara tá falando um desespero do cara porque é um corretor queria empurrar nele 1344 e o cara falou eu preciso de um quarto E olha que o melhor um quarto possível porque ele não queria ter uma casa grande que lembrasse ele do fracasso do relacionamento dele então a gente fica às vezes querendo pasteurizar o nosso pensamento que é mais fácil né é mais fácil para utilizado que tem a Preocupação de entender cada cliente tem empatia com a situação de cada um então eu tenho que entender o que que o cara

está buscando eu tenho que entender como que ele quer conversar com a gente a gente tem que entender Qual que é o nível de discurso que esse cara tá esperando né eu tenho eu tenho que te falar tu entregar para esse cara algo que para ele seja importante eu tenho que entregar para esse cara não é o que eu quero que ele que ele Leia o que ele Ouça eu tenho que entregar para o cara o cara tá perguntando portanto control c control V não faz nenhum sentido né Outra coisa é que também é bem

importante é que eu só faço uma grande eu só falta uma grande é um grande compilado né de coisas que a gente vê em Esse é o CRM é seu amigo O cr meu amigo de todo mundo né Não trate ele como o inimigo a gente vê aí que grande maioria das pessoas tratam crnq uma coisa chata Trata os RN com uma coisa pesada quando não vem andar de 1 cm aqui para móvel as vendas né puxei RM é o espaço onde de fato a gente quer entregar né é o o CRM É de fato

o espaço onde a gente quer colocar as informações e fazer a gestão do nosso processo de vendas total né os terrenos não é aquele lugar chato que eu tenho preguiça de apertar o botãozinho para eu não perder o Linde né Eu sou corretor eu sei que meu lhe devendo a cada 30 dias e eu coloco lá League Atualizado mas eu não autorizei eu não conversei com Lídia eu não liguei para ele não mandei o WhatsApp Eu só coloquei no vídeo atualizado porque eu sei que eu perco Lídio da minha base com 30 dias né porque

é um processo de automação bom então sim eu tô roubando para quem eu não tô roubando para Incorporadora eu tô roubando de mim mesmo né Eu tô sendo Injusto né quando Incorporadora não tá também mas eu tô em sendo injusto com meu próprio processo né eu tô na igreja Ansiando a Incorporadora tô mas eu tô negligência no meu processo Porque o CRM né que vende canto uma Leite um chip mesmo ele foi feito para fazer a gestão de relacionamento com cliente se eu não se eu não uso o CRM como meu amigo eu não estou

utilizando o CRM para fazer a gestão do meu meu cliente eu não estou fazendo gestão dos meus clientes se eu não faço gestão dos meus clientes dentro de um processo de um mercado competitivo e eu estou perdendo grande maioria das Vendas Portanto tem um provavelmente estão tirando pedido fazendo só Venda Fácil né aquele gente também tem oportunidade de colocar um slide aqui que é o que é uma venda é fácil né a vida fácil é a venda onde o cliente quer comprar já e na Av o cliente demora porque a gente vê muito isso o

cliente tá aqui eu não faço gestão dele o cara banho tem Incorporadora com produtos similares compra dela porque o cara foi mais bem atendido lá então no mercado Competitivo nós temos produtos similares então seus produtos são similares leva Lógico que tem um preço bom mas leva também quem tem um bom atendimento nem o Bom atendimento exclusivamente só existe quando você tem o CRM onde pré-venda preencha as informações bacanas chega no corretor corretor e o pré-venda o corretor leu CRM antes de fazer o atendimento com cliente então assim o CRM gente para quem usa eu vou

te falar que eu uso nós temos nossos terrenos de Vendas da própria me ver para fazer as vendas novas e naturalmente dos nossos muitos clientes a gente entra em todos nós somos muito nem afim do CRM é a gente consegue ter é confortável trabalhar com CRM né quando eu tenho que a gente tem que passar por aquela que eles passam é uma luta é ruim aí não tá gostoso e vamos aceitar para se aceitar acho que eu vou na academia é chato ninguém gosta em um outro que fala que gosta mas é para se automotivar

o CRM Mesmo coisa tu tem negócio é chato parece que não funciona mas quando você vê que ele tem uma massa de dados que você usa para você vender mais né para você organizar sua operação você vai ver que o CRM ele é uma ferramenta maravilhosa né E que portanto deve ser utilizado com Rigor o que mais uma vez eu falo também muito baseado no que estiver no nosso trabalho 99.999 noventa e nove porcento das incorporadoras não preenche no Serrinha Eu tô falando nem usar ela não preencheu o básico né não preencher o status do

lide não preencherem onde é que ele tá acaba que a gente tem um CRM mas o CRM sem informações sobre o cliente não serve para nada né então ele é um amigo do processo mesmo ele é um amigo do digital ele é Principalmente uma amiga da conversa fiada quando o CRM ele está afinado não tem conversa fiada não sabemos de tudo o que tá acontecendo Outra coisa que aí eu dou muito aquele Exemplo que eu falei que é muito bacana que a gente usa lá para o que a gente usa eu uso hoje ele hoje

todo dia o dia inteiro é que o trabalho do corretor é rotina né o trabalho do corretor é a processo na eu trabalho do corretor não é aquela energia tipo assim ah quando eu tava falando loteamento nela só lançamento 2014 você faz um instante de venda lá coloca lá mil pessoas lá mil corretores no stand evento foi vão vender bem que tá com desconto que fosse Gente isso é uma contagem é isso aí essa teatro tenha circo isso aí não era realidade Nossa isso era a 15 anos atrás né não é hoje né fica 2009/2008

é bonito 2014 que não tinha mais bonito nós fazemos a nossa sendo lançamento assim fazendo é legal uma produção né hoje muita Live né não que o produto maravilhoso não sei o que tipo beleza mas assim não só falta de argumento de venda não tô falando um bonitinho ali gostoso agradável É mas o pau quebra Mesmo é no processo Divino o pau quebra mesmo é a gente entender que aquela venda rotininha então quando eu falo que a gente tem lá no cliente nosso um corretor fazendo oito vendas e outro corretor fazendo uma é porque o

cara de oito eu posso falar em qualquer lugar desse Brasil não vou falar em outros países porque a dinâmica de outro de vendas de móveis e outros faz é absolutamente diferente Brasil bem aqui no jeito de vender imóvel só que E eu posso te garantir com sem por cento de certeza que esse cara que vende oito independentemente do cartão de um ele é mais organizado sonhos muitas vezes para não falar todas é um cara que fala menos é um cara que tem menos energia e um cara que não fala demais igual eu nunca mais tranquilo

nenhuma moça mas tranquilo só que um cara que tá ali como operação na mão é um cara que tá líquida atenção no cliente é um cara que está ali com o cliente o próximo né que tá Com que tá sabendo aquele negócio da empatia que eu falei é um cara que sabe o que está acontecendo né importante se eu sei que tá acontecendo com 20 clientes no mês eu vou vender para oito Mas se eu não sei o que vale a pena aquela história de 20 anos atrás ah não mas eu tenho uma base de

300 clientes porque é chique ter base de 300 clientes que antigamente a 20 a quem o que vem dinheiro a base por exemplo eu vi um anúncio na internet Ontem era tipo assim corretor aprenda como ter 500 e móveis na sua carteira tipo tá mas porque você vai ter que ir de novo você vai E aí eu acho pouco provável isso é bonito você é bonito dá 500 e móveis na carteira quer dizer que você vai conseguir vender o que nos 500 né quer dizer que você vai fazer o que com essas 500 porque eu

não conseguiria ser especialista em 500 Então a gente tem muita conversa né a gente é hoje não eu gostaria de ver um anúncio tem Corretor Organize seu dia a dia corretor organiza o seu CRM né esses que tiveram seus cursos que a gente dá e a mesma coisa serve para o marketing certo ou para venda né o pré-venda ele também precisa de rotina quando eu falo mais de corretor gente porque o para vendo ele já é instaurado mas em cooperadores promessas que a gente trabalha com rimou alto de processo né Ele é restaurado no com

Rigor bem razoável é como eu apresentei em no início em outra aula Especificamente sobre o prevendo só porque nós temos sobre rotina de corretor não tem né a cultura que nós temos de mercado é absolutamente da ausência da rotina única cor Oi pode falar é preencher mais ou menos o CRM e Visa e estar com escala no estado de vida quando ruim né só que o corretor que tenha organizado lá senha tenha tem o ferrinho tem um caderninho dele não tô de caderninho Mas se você quiser ter caderno também quanto tempo mas que sabe O

que tá acontecendo que sabe aquele Lídio vai fazer venda com força a gente não tem essa cultura no mercado tem uma cultura do mercado é um grande desafio que a gente tem então como eu falei este tem um momento WhatsApp tem um momento CRM tem um momento para fazer vídeo conferência gente tem um momento para assunto pessoal tem momento para se informar por exemplo eu fiz um cliente oculto com uma vez com corretor que eu comecei no sobre vários assuntos puxei Um assunto de Economia com o corretor ele não sabia falar sobre o assunto que

eu tinha falado que não era complexo aquilo ele quebrou e eu não tava não sei nem será o cliente oculto por dia você tem outra como comprador mesmo mas eu sei que aquilo ali deu uma desanimada aí eu lembro que eu tinha um pouco sim era Belo Horizonte é eu não tenho teu culto e eu ver eu tava a satisfeito com aquele atendimento tava achando o cara fez falou alto comigo dois anos mas aí no Momento de conversar sobre atualidades Foi um momento onde ele não construiu não conseguiu construir uma relação comigo porque ele não

sou de falar do momento da economia que é algo absolutamente importante quando você tá falando de imóveis para sem saber o mínimo da economia para poder falar olha esse momento tá bom esse momento não está tão bom mas e se envolve vale a pena né Não adianta você não saber falar porque o cliente muitas vezes vai Perguntar então a gente tem que se relacionar com o cliente também com a atualidade de mercado qual acompanhamento de obra com cliente satisfeito que eu falei lá que a que é para dar aquele último chefe se machucou só colocar

pode comprar Olha só estou que já comprou tranquilo tão feliz tem as promoções de vendas tradicionais ou abaixo tabela vamos lá vamos fazer agora tem os vídeos comerciais então é interessante a gente saber o que a gente Tem que se relacionar com o cliente não é só tirar pedido não é só fazer essa parte a gente não tem que entender como é que funciona a dinâmica Pois é pai eu quero fazer uma venda Quantos vídeos eu tenho que ter eu tenho que fazer Duas vendas Quantos litros tem que trabalhar pô eu não tive visita essa

semana será que eu vou conseguir bater minha meta a gente tem que saber esse processo não é tudo tem pesquisa tudo tem percentual tu não tem um processo só tenho visita Tenho crédito só tempo até venda mas você não se eu não estou rodando crédito não adianta ficar ficou com foco na venda de chegar no boteco ou não esse mês eu quero vender três cara você não rodou nem 5 crédito como você vai ver como que você vai vender três revender seis né a gente tem que entender que a venda começa como eu falei lá

do líder então se eu não tô atendendo a lide não vou ter visita você não vou ter visita não vou ter crédito eu não vou ter Crédito não tem venda Então vou morar lá atrás não vão ficar olhando só venda não que é OAB né e eu falei naquele naquele exemplo que eu trouxe lá e eu acho que merece uma menção especial o my Maps Google Maps street view é esqueçam nossas ferramentas né de gel localização Aí é de navegar o chão pregação Jeremy quase é o tratamento Kids falta o woofer aqui também é quanto

tá a fonte de terreno é muito bom também sabe mexer com o Google Earth tem que Colocar é como que isso é importante gente para nossa relação com o cliente porque o cliente muitas vezes por exemplo a gente tem um exemplo bacana é a eu quero falar para o cliente Quais são as padarias em volta do empreendimento Quais são os supermercados Lopes empreendimento eu mesmo posso usar essa ferramenta que a mamãe Maps que ninguém conhece internet do Google eu posso entrar lá em volta do empreendimento e eu marco todos os Pontos de interesse daquele conhecimento

né quem faz site usa essa ferramenta muitas vezes para fazer a página do empreendimento já destacando padaria e farmácia shopping center e tudo mais mas o corretor se meu assim minha incorporador não tem isso eu posso fazer os meus Mapas com os meus Empreendimentos com os pontos de referência que eu quero compartilhar com cliente ou seja se não precisa pegar o carro e ir na Rico em volta do Empreendimento cara manda para o cara isso esse é o céu sucesso vê colocar só fiz essa aqui também o self-service é muito importante ou seja o cliente

muitas vezes não quer conversa fiada com ninguém nem compra e venda nem convento Mas você entrega para ele com esse cara olha esse material olha aquilo ali olha esse Street View aqui com uma pracinha que tem na frente do empreendimento o cara vai preferir muito mais que você ficar azucrinando ele para levar ele lá Porque o cara consegue fazer um self-service e consegue por recebi aqui uma lista de 10 padarias em volta do empreendimento eu acho importante ter padaria adoro padaria e tal você não precisa levar o cliente lá você já mostrou para ele já

entregou para ele então assim quando a gente a gente sabe que a localização é responsável por 50 por cento em média na esse número não é preciso Mas ela é responsável por em média cinquenta por cento da relevância Daquele empreendimento né a localização é mais importante lazer é mais importante presa você puder tudo né e as ferramentas que a gente tem especial do Google todas aqui ela mas ela só o que nos ajudam a nos relacionar com um empreendimento e com cliente para que a gente possa mandar um link para me visitar que a gente

possa mandar o link para ele mandar para um amigo para um amigo Vivo tá para que a gente uma possa mostrar para ele o que tem de coisa Interessante próximo ao empreendimento Então são ferramentas de muita utilidade ao Rei Eu recomendo que os explorem mas esses ferramentas porque no mercado imobiliário elas não são muito exploradas tá é nós temos também tô terminando já tá aqui aí daí a gente fazer só um overview sobre o que a gente tem dentro dessa atualidade aqui das vendas especialmente das digitais na gente chama de digital porque a venda foi

digitalizada né Outra Coisa é a gente entendeu o show né e workflow é tudo que eu tô falando de processo é o processo de vendas a vendas é um processo e enquanto processual tem um fluxo de trabalho nela ele fluido é um trabalho que flui ao longo das etapas Então eu tenho que entender o que está Grand e dentro dessas etapas e por exemplo novo Unidos em qualificação aguardando atendimento corretor em atendimento agendamento Visita realizada negociando análise de crédito com Reserva e venda realizada análise que eu sugiro aqui e que eu pergunto para vocês como

que eu pergunto para vocês como que a gente trabalha e como que ele se deve entender você sabe exatamente o que significa cada etapa você só vem exatamente o que deve ser feito em cada etapa você não sabem exatamente qual que é a relevância de cada tapa por esse processo senão a gente tem mais gargalo do que deveria então cada cada gargalo cada cada etapa dessas gente representa Um sucesso ou insucesso a gente tem a gente tem boas práticas em cada etapa né esse é o grande lance que a gente tem que entender dentro desse

entendimento do outro flor apresenta o novo líder como é que ele chegou E aí passou o que eu preciso saber por exemplo ele entrou no CRN mas ele não foi eu tenho dito pelo csdr em qualificação por exemplo um cliente nosso descobrimos na semana passada que o processo em qualificação que é um Processo absolutamente inalienável do pré-venda era compartilhado pelo menos aí e isso gente sempre feito com a melhor das intenções mas nessa incorporador Ele eles liberaram o time de vendas para fazer em qualificação junto com pré-vendas foram a pera aí então quer dizer que

o pré-venda em qualificação transfere Olímpico corretora e não muda de tapa então fiquem qualificação aí o corretor que tá ficando mais em cima muda de Etapa Não serve o que for preciso sempre mudar de etapa com alguma coisa uma ritualística não adianta eu falar que o em qualificação é um departamento é uma lata de uma etapa dividida entre para vender corretor uma vez que é planificação é responsabilidade do pré-venda e não é responsabilidade do corretor né e depois quando a gente vai tô aguardando atendimento do corretor a gente consegue ter o relatório de quanto tempo

ficou nesse estágio o qual que é o Tempo de vencimento a vai para fila que aguardando atendimento corretora é porque foi para a fila e foi para roleta e da roleta foi para o corretor precisa temos clientes que tem mais de 50 filas uma fila para cada cidade para cada empreendimento Isso é uma zona é isso é normal quando a Incorporadora vai querer saber não vai ter uma fila para cada estande uma fila para cada produto de acordo com a sua separação e aquele que tá entendimento que eu preciso saber do Entendimento em atendimento correto

demora quanto tempo esse livro está parado Qual que é o vencimento que que eu tenho que fazer o quê que eu tenho que chamar qualquer próximo eu tenho mais ainda não evoluiu para uma visita virtual ou seja não sei que a próxima etapa é fazer a visita ela tá em atendimento de repente você tá no atendimento vira venda não gente é atendimento visita proposta venda a gente tem como eu falei atenção liturgia Do processo a gente fez o agendamento quem visita ai eu fiz a venda sem os dois cara você fez uma visita de algum

jeito né porque o que você não mandou o boleto de 500 mil para o cara e o cara comprou algum processo foi feito desde a chegada do limite até a negociação nem essa negócio assim teve algum momento de mais qualidade típico de uma visita né isso que a gente tem que entender etapa de análise de crédito até para negociando então assim ah eu consegui Com a qualificar o link vende não é você rodou o crédito né Então por que você não colocou o líder da Etapa análise de crédito porque nós quando estamos estudando a saúde

da Incorporadora eu preciso saber que a gente tem 500 clientes não estava mais de crédito número aumenta porque para tomar providência para fazer uma oferta né para para para poder ajudar o processo se eu não sei o volume de clientes também isso acontece tá clientes que Visitarem o estande é lá no esperta tipo a gente não conseguir ver porque a galera não marca nada de crédito não marca principalmente a visita no instante é mas a gente não enxerga essas etapas eu não consigo oferecer não é um apoio aí a mesma coisa reserva A gente já

viu cliente aí que tinha um entendimento de reserva totalmente equivocado no nosso entendimento que o cara fazia forçado isso acontece nas melhores famílias o cara forçavam o Cliente fazer uma reserva Sem Compromisso só que a reserva Sem Compromisso gente é para gente nem nada porque a reserva Sem Compromisso cai eu não vou fazer um filme de pagamento de fluxo pagamento não é reserva né reserva é o cliente fossem top em comprar vou comprar mesmo né nem tô afim de comprar de por vou comprar porque na dança tem um relatório lá não tô com 50 reservas

na hora de assinar o contrato está com três né isso já aconteceu com o cliente Nosso tá gente tem que saber a pegar dinheiro que eu falei toda etapa ter uma boa prática tem uma pegadinha e a nossa responsabilidade de todos Marketing pré-vendas e vendas diretoria gestores entender cada etapa nesse processo né cada etapa nesse uma flor Quais são os motivos de perda Quais são os motivos de conquista em cada etapa e qual que é o pro o tempo que deve ser feito em cada etapa dessa isso faz bastante diferença para gente isso é exatamente

o que a Gente precisa para entender o jeito de atender no digital principalmente porque o jeito de atender o digital é um jeito de atender hoje né o meu atendimento hoje em 90 porcento das incorporadoras salvo nas cidades pequenas em situações muito específicas vai ser digital então preciso saber porque é um fila que cama roleta preciso saber que o que que é o CRM Ah mas eu não tenho RN ainda algum dia vai ter que ter não é isso aí isso é interessante A grande maioria né todos Nós aqui já sabemos pelo mente a utilização

Serrinha mas tem muita gente que não tem e o cara que não tem Ele precisa saber quando ele vai ter se ele quiser permanecer no mercado imobiliário então que eu tô falando aqui de não ter CRM é que esse é um futuro inevitável né esse é um futuro de um futuro absolutamente necessário deve saber o que é uma roleta a gente saber o tempo mas eu sei rolante totalmente você sabe detalhe como funciona a roleta você sabe Como é que funciona os vencimentos da roleta você sabe como quando a roleta da pau quando a filha

da Paula minha filha da volta inteira eu não sei nem te explicar o tanto de pau que o filho da porque fila vai para corretora e Fila não foi para corretora é fila estava configurado para ir para corretor que não tava online só que fila a roleta tem que ser para corretor tá online mas você consegue apertar um botãozinho aí e mandar para o corretor que não tá online Mas o corretor não tá online e ele postou consequência não vai conseguir atender o cliente com velocidade aí você vê que o tempo médio de espera daquele

cliente há dois dias né que é o Por acaso tá aqui a gente tem esses essa aliás para dentro é seriado pré-venda 10 minutos o do corretor é uma hora não adianta Achei você do presente falar assim corretor vai entrar em contato com você e o corretor entrar em contato seis dias depois né só que hoje a gente Consegue medir a gente consegue medir tanto na ferramenta um minutinho eu compra venda e dando no CRM com os corretores Então a gente tem alguma série de obrigações que devem ser cumpridas nessa e para que a gente

consiga trazer um atendimento de qualidade para esse cliente né para que a gente consiga trazer um processo que funcione né e eu processo ele só funciona se tiver ferramenta a gente não vai ter um processo Sofisticado por exemplo sem saber o motivo de descarte vários clientes nossos eles vão descartando tanto pré-venda quanto o corretor vão descartando com motivos aleatórios Só que essa coloca motivo aleatório Eu não aprendo né a inteligência não aprende o market não aprende não consegue corrigir o próprio erro então próprio descarte é uma parametrização tão importante quanto mídia por exemplo a o

cara entrou no instante o corretor cadastrou como Captação própria porque ele quer falar que ele é legal só que aquilo ali acaba para se tratar de no Market por exemplo aí você pergunta você não pergunta o pré-venda por exemplo não pergunta para o cliente onde que ele viu a ele ligou o telefone o telefone na Incorporadora X por exemplo não tem uma ferramenta de tracking neve de e desligasse o telefone aí o pré-venda Ele não perguntou onde que eu quero ver o telefone aí você pode achar que o cara viu no site Mas ele Também

pode ter ver se não te door aí você pode ver que às vezes não mesmo e o pessoas viram te dando aí você para de fazer eu te dou o que você não sabe que ontem vota no Serra então a mídia buscar também são fatores críticos no processo que o que eu tô querendo mostrar para vocês é que tudo é crítico né esse é um processo que tem várias variáveis centenas de variados eu vou te falar que a gente chama aqui umas 400 variadas que são relevantes para esse processo no Mínimo cada variável nos deixa

mais distante ou mais próximo das vendas não é isso que esse aqui é o grande pesar que a gente tem esse A grande preocupação que a gente tem que a gente não consegue falar assim ah eu eu tô com todas as variáveis alinhada não tá aí eu sei o que que eu fui eu de venda não sabe é complicado né a gente tá aprendendo todo dia eu não sei o que que é tudo todo dia chegou a novidade para gente todo dia chega uma ferramenta nova Né então a gente precisa entender eu peço a gente

precisa entender o que eu flor para fazer a venda para fazer a vida média para fazer a venda dificilmente eu fácil tirar pedido mas não futuro próximo não vai resistir à venda Face porque tanto cada vez os Players estão entrando no mercado cada vez os Players estão ficando mais sofisticados então assim e a gente vai ter que aprender esse processo para fazer gestão daqui a pouco vai chamar Nem venda vai fazer uma gestão de processo de aquisição de imóvel vai chamar nem venda porque eu tô fazendo uma gestão absoluta do processo e Essa gestão que

começa com a busca depois na consideração depois nós conversamos temos que saber quais são as ferramentas que eu tô usando a eu tenho RP que lá vai lá na frente depois cara assinou eu tenho a ferramenta de um minutinho que foi usada pelo pré-venda eu tenho a ferramenta de marketing as ferramentas De automação de meio as ferramentas de conversão ela tem só o Facebook não a gente tem ferramenta de optimização de clips ou utilização de campanha então tem tem uma série de ferramentas que para o mercado imobiliário é muito importante esse é só o início

do workflow depois que você foi do Market senta num processo mirolin bico assim meio limbal nela é o processo meio que está no lindo ali que é o pré-venda com venda Porque hoje o para vendo ele Começa a fazer qualificação ele qualifica até dentro do que ele acordou com vendas e passa por vendas qualificar e negociar então nós temos uma etapa de pré-vendas e vendas compartilhada é etapa de qualificação é para casa do pré-venda é a qualificação mínima mas depois do pré-venda trabalhar o venda também qualifica aquele cliente uma aço não é uma qualificação básica

qualificação básica é responsabilidade do prevendo e depois de um trator passou Pela roleta do pré-venda passou pela causa do corretor quais informações ele tem a não tem o perfil do comprador se ele vai ter FGTS eu sempre tá com nome limpo se ele não tá a finalidade da compra sem investimento ou não qualquer capacidade de pagamento desse cara produto de interesse que a gente precisa de muitas vezes a gente vê pré-venda perguntando qualquer o pagamento do cara tem jeitinho é o cara fico puto então ele tem que ser responsabilidade de todo Mundo discutir com ela

não eu não pergunto se o cara é casado eu pergunto se o cara te quer dois aí são cliente aí eu sempre aprendo com os pré vendas dos clientes nós que ela é eles não realmente né e elas criam as próprias respostas que ligam as próprias resolver os próprios problemas a gente acha bem bacana mas o que que acontece não pergunta se assim quanto você vai comprar Você é casado vai comprar com marido Ah não eu quero dois quartos quem Vai morar com você nesses dois quartos só para eu saber se esse produto ideal para

você ou não meu marido dois filhos Então você já sabe que a pessoa casada pode ter uma renda só nada ali eu não sei gente perguntar para pessoas em qual que é o seu FGTS muitas pessoas param de responder mas eu preciso saber o FGTS para facilitar a vida do corretor Então se o cara não quiser responder não vai você não vai perguntar mas se tiver algum jeitinho e fala assim Olha que Bacana nós temos que uma condições especiais aí para quem tem FGTS você teria o FGTS por a gente se enquadrar nessa e está

tendo sim a beleza mas quantos anos você tem até tem dinheiro Então tudo isso a parte da qualificação é perigosa por ser mais perigosa eu tenho que ter certificação na hora de qualificar e depois no negociação a gente vai para proposta assinatura depois no caso de grandes incorporadoras no processo de Pagadoria né para que possa ter pagado toda a cadeia de comissionamento desses imóveis a gente tem que entender quais informações tem que tá na nossa CRM né Por exemplo na hora da pagadoria eu tenho que ter lá as informações corretas de quem que era o

gerente quem quer o coordenador que era o diretor quem quer o superintendente quem quer o próprio corretor para que esses essa turma toda seja comissionado da maneira mais adequada possível e depois se eu estou Mandando esse vídeo para o relacionamento né para o pós-venda para saber que é para gente fazer um mínimo do proativo que ainda não é ato do mercado fazer um relacionamento por último eu ir aí cara vai ter entrega de Chaves Nossa satisfeito Olha quem tem informação sua tem produtos eu vencendo né tendo a garantia de alguns produz é tão tudo isso

gente eu simplesmente mostrei pra vocês um fluxo simples do processo do cliente que é altamente Complexa que só tem algumas informações alguns depoentes ali mas é algo que precisa muito da nossa atenção né E outra coisa é o entender o CRM então entender o CRM é um exemplo que eu sempre falo o CRM diz que a gente usa eu mesmo entrei uma duas vezes tem CRM que a gente usa que eu nunca entrei mas eu não preciso entrar no CRM e porque eu estudo frequentemente né naturalmente vocês não vão estudar igual a gente estuda mas

eu estudo CRM e Frequentemente sem o que ele funciona isso aí eu que ele não funciona então se você tá no marca de novo vendas Ou pré-vendas você tem que eu entrar ou estudar né pode ela você pode aprender empiricamente ou você pode aprender abstratamente grande maioria do conhecimento da ver me ver empírico e este em específico o meu não é em piritú que nós temos uma série de pessoas na empresa que tenha conhecimento implica que hoje tá Belinha eu vou lá observem Oi tudo bem então eu estou nas dinâmicas EA com foi o conforto

que eu sei é que o CRM muitas vezes ele tem que eu sei o que ele tem que me atender Olha eu quero esse dado Aquela aquele eu quero esse vencimento a fila tem que vir para que tá o lado conhecimento é poder nesse assunto CRM tá se a gente tem lá tá na mente todos os remos no mercado tem seu dificuldades mas o CRM é uma arma de vendas incalculável de forma que todo mundo que tá no processo de vendas desde O Marco desse do estagiário de marketing até o diretor de vendas literalmente tem

que entender o processo do CRM Porque tudo que eu falei aqui neste momento durante horas é feito pelo CRM então se você não tem afinidade com CRM se você não tem intimidade afinidade qualquer tipo de relação conseguindo a chance das vendas fluírem e pela sua mão é pequena porque até o cara do marketing tem que ser muito bom para saber como que as campanhas entram no CRM para Saber como é corrigido os problemas do CRM e até o corretor é preciso de saber o que dá para fazer né não é uma obrigação de preencher Não

é obrigação de usar fila mas o que que eu posso usar a meu favor eu posso usar e como agenda eu posso colocar algumas informações especiais eu posso colocar algumas coisas para não esquecer eu posso ler o que o processo dele posso ver aonde que ele converteu cara tanta coisa que você pode fazer logicamente isso varia de CRM Para CRM nós faz bastante diferença né uma das coisas importantes que a gente pode fazer no CRM ou mapeamento do lide para gente saber o que tem dentro do limite Quais as informações é que eu falei pô

esse ele já começou pela primeira vez ai ai não você tá me mandando além de lhe descartado ele descartado Que bom que você sabe que ele foi descartado pelo corretor tal no mês tal agora esse cara voltou agora esse cara quer comprar Que bom que ele foi Descartado porque ele está mais avançado no processo de compra o cara já foi descartado três vezes coitado é um cara resiliente uma hora ele quer comprar então assim eu acho que o correto que o lixo descartado é muito melhor que o li de novo o vídeo novo é um

cara que tá no processo inicial de vendas ainda que ele quer comprar em breve é um cara que entrou conheceu Incorporadora pela primeira vez que você foi ver um link que foi descartado ali quatro vezes e Esse cara Voltou não foi por uma oferta ativa mas foi por uma voluntário clicou numa campanha e fez alguma coisa então essa é uma espaço o maravilhoso onde a gente tem oportunidade de fazer a venda né ah não mas eu entendi que a gente tem o roleta do online roleta do offline ai mas eu tô vendo que online tá

recebendo mais velho do que eu o celular não tá recebendo mais a gente temos que entender Até porque a gente vê que noventa e cinco Porcento dos litígios que tem em departamento de venda e marketing pré-venda vender desconhecimento né a gente vê que o as equipes têm Domínio das Ferramentas e dos processos não discutem não tem briga Não tem stress por exemplo a gente eu fiz isso foi uma medida muito austera mas teve um cliente nosso lá que eu falei assim que era normal eu comecei a gente Leite vencido na base 30 dias vai voltar

para roleta só que a Gente vai eu abrir uma caixa de pandora que eu não consegui deixar aberta que era o seguinte tinha 5.000 litros parado nas carteiras dos corretores e na hora que a gente apertou o botãozinho para falar aquele de 30 dias vou voltar para roleta a gente viu uma evasão em massa da dos livros das carteiras do corretor então a gente a gente Tomou sem querer uma medida altamente antipopular eu sabia que era antes Popular Mas a gente não sabia que era cinco mil lix né Deveria ter com cautela decidido isso essa

movimentação vendo volume dele diz que eram então a gente inclusive nesse momento teve que voltar atrás a gente colocou para 30 dias nós teve uma questão muito pouco política de todo mundo perder lítio mas que na verdade não era culpa nossa era a culpa dos corretores que não estavam fazendo atualização do limite mas a gente tem que saber também que estamos tratando com seres humanos Então a gente tem uma Questão política aqui atrelada ao processo né Não pode deixar esse caso foi um eu conseguir eu tive que voltar atrás um de claramente volta atrás mas

a gente voltou atrás até hoje nesse cliente os meses não vencem decorrente dos poucos que a gente Tomou quando a gente tirou o lixo da base todo mundo que se são duas coisas mesma coisa além de vencer outra coisa você tirar 5.000 lixo da base das pessoas mas então as pessoas ficaram preocupados a despeito Que elas não merecem esse livro então assim a gente tem muito a ver com isso que estamos perfis de acesso os perfis de acessos não nos dão autorização de mudar e de tapa de alterar corretor ao terá pré-venda alterar mídia inclusive

alterar a data de compra né tem crédito não acho que altera data de compra o negócio Comprou hoje ele volta um mês porque ele entendeu dentro do processo dele que aquilo funcionava Então os perfis de acesso do mesmo jeito que é Uma liberdade é o inferno porque se você é essa você pode avacalhar todo o processo todos os dados então por exemplo a gente tem pré-requisito para avançar etapa eu possa avançar de qualificação para o corretor sem pegar nome e telefone tal o Whindersson ar você pode mandar é desejável que não então cada cliente ele

tem uma política não vou falar o que é certo e errado aqui existem coisas que são técnicas que são certo errado mas existem Pré-requisitos que estão acordadas eu posso não tô para requisito e eu vou poder avançar no jeito que eu tiver e aqui é uma coisa quem tiver entendimento eu a gente acha né até o mercado eu confundi A gente também de mais sobre isso que é o seguinte gente as vendas online ela se confundem sobre gestão de CRM então por isso que a gente fala muitos dos RN porque os terrenos gostam da gente

de maneira geral porque a gente defende muito utilização deles a gente Domínio muito esses essas utilizações porque eu preciso saber o que tarefa eu tenho saber o que é interação eu preciso saber o que é colega de automação ou por exemplo ao cliente falou isso eu coloquei para informação ele já foi automaticamente para um outro momento a não eu interagir com o cliente ele já foi automaticamente por etapa visita então tem automações dentro do CRM tá isso aqui não é a automação o que podem ser feitas para facilitar Desde a força que tá o processo

por exemplo arar o cara tá em aguardando atendimento eu comecei a atender ele já vai para atendimento eu não preciso apertar o botãozinho muitas vezes mas isso é decorrente da inteligência e da experiência de quem tá programando de quem tá configurando o o crn1 CRM mal configurado um CRM com as etapas não definidas também é um inferno né porque é um espaço não te aprisionar Por que você tá perdido ali naquele processo E outra coisa também gente é venda online é sinônimo de presença digital né a gente a presença digital gente não é só fazer

anúncio é eu entender é o saber eu estar permanente lutando pela minha meu posicionamento é meu digital não é só fazer um anúncio Zinho colocar dinheiro lá é eu entender as dinâmicas Eu sabia que agora tá na moda tua vídeo agora é a gente saber que agora o Heroes é uma coisa que as pessoas estão vendo muito Ah não é o Tic Toc Tic Toc durou Pouco a é o Pokémon go a gente quando eu com Pokémon go começou em dias a gente já tava entrando em contato com eles para fazer aqueles lugares especiais onde

pegaram muito Pokémon e é assim é o Pokémon go em 43 dias teve mais a literalmente esse número se não me engano se não for 43 a 38 46 alguma coisa assim em 40 em 3 dias ele teve mais usuários do que a televisão fez um 30 anos né então assim esse é um exemplo que eu deveria ter te dado Aqui nós Temos esse gráfico da velocidade de aquele e é isso tem muito a ver com presença digital porque a televisão Demorou 30 anos para ter o que o Pokémon go continua conseguiu em dois meses

e a próxima rede social a próxima rede social ela vai ser boa para vender imóvel então não adianta só querer fazer performances adianta eu querer estar presente para que as pessoas possam me ver e para as pessoas possam comunicar comigo E outra coisa é é possível gerir as vendas online de forma remota gerias vendas online forma remota e as vendas presenciais é o que a gente chama não a gente chama mais o Mercado Chama de telemetria de vendas a telemetria de vendas gente vem pelo por um controle grande de gráficos que a gente ficou consegue

ver toda a performance do marketing toda eu posso falar toda Porque hoje a gente está chegando no nível de quando de ver tudo sabe de onde Ver quase tudo é de que eu de ver bem mais do que há dez anos atrás a gente consegue ver em relatório tudo que todo mundo está fazendo e quais problemas a toma tá tendo problema no crédito tem problema na visita tendo problema na qualificação a gente consegue ter funil esse aqui é um gráfico Nossa a gente usa muito nossas reuniões mensais semanais qld qualificado visita proposta contrato e vgv

né a gente consegue controlar isso é um macro né mas a gente tem que sempre De cima para baixo a gente consegue controlar o macro é Muitas pessoas não veem isso tá muitas pessoas É bem isso no Makro é isso que já é crítico então se não tá vendo isso semanalmente que saber outros indicadores Ana mas eu comecei a ver agora eu quero ver o macro eu vou baixar um pouquinho mais a lupa eu quero ver o leite por dia qualificado Por Dia Visita por dia para possa por dia para saber quais os meus dias

melhores porque quando você pega ali um Mês você não ganha nada mas quando você pega 30 meses você já sabe de fato que eu sou o melhor dia qual que você já sabe o dia que vem mais linda e qual que é o dia que tem mais proposta porque pra gente se preparar né os dados para quem é uma empresa que ele só mexe com o dashboard por exemplo que não é nosso caso eles venham dado que a pessoa pediu a gente não a gente mexe com esses dashboards para tirar em sites para tirar aprendizado

o dados em aprendizado Ele não serve para absolutamente nada absolutamente né com e para ver que assim ah é muito bonito o relatório é muito legal mas Civil para que para porcaria nenhuma então a gente precisa saber por exemplo a a meta é fiz vem de 12 milhões 73 contratos no mês mas vendeu fora do mix não é vendeu o lançamento não vender o estoque né acontece em todas as melhores famílias também não adianta né porque se você fica fazendo lançamento o Seu estoque fica narrado e isso a gente consegue fazer também dentro de um

controle digital então a gente não os times que a gente trabalha muitas vezes nós não conhecemos ninguém do time porque não precisa ela precisa fazer alguma coisa presencial não precisa os números eles são absolutos eles estão aqui eu sei o que o que vendeu com leite do mês eu sei o que vendeu no mês com leite de outros meses né mas diferença bem grande eu sei o que foi qualificado Eu sei que o percentual de conversão desse cliente aqui que dá um exemplo foi 1.86 o que é uma conversa excelente se medido corretamente né porque

a galera coloca conversão alta Quanto mede mal Isso é que cliente aqui mediu bem me deu Legal fez 3000 litros vendeu o 58 converter 1.86 está acima da média do mercado mas o contrário também acontece o cara podia ter vendido há 35 que a gente já viu ele estaria baixo portanto teria que tomar providência então a Gente não tem limite porque a gente sabe é tipo assim ah o Facebook você faz muito lide mas faz pouca venda então tipos mais porque o Facebook ele tem um negócio de chamar de primeira conversão e última convenção Facebook

costuma ser sempre a primeira conversão mas a outra não conversão ao instante a última conversão é o Google por exemplo a gente tem que entender quando eu falo de entender o cenário é entender o emaranhado de informações Entender por exemplo que esse cliente está com 52 pontos menor por cento de discar sendo que a gente entende que o padrão do mercado máximo e trinta por cento esse cliente literalmente está rasgando 52 por cento do dinheiro gasto em marketing há algo muito errado está aí se algo errado é preciso corrigir Mas se eu não monitore o

volume percentual de descarte e eu não vejo o erro e eu não corrijo eu gasto dinheiro não vendo Então assim isso aqui é um fluxo de Atribuição que a gente fez nessas gráficos todos são de autoria nossa tem que dar o copyright aí para o nosso departamento ó e aqui para você para você ver muitas vezes a gente tem o painel corretor o painel gestor como responsável pelo último conversão só que o cara sempre ligou no início cara passou pelo Facebook viu o e-mail ele Partiu para o Bolsa compartilhada que é Google só que na

hora da gente ver o relatório de última conversão para não o Painel corretor bombom painel com o painel já estou bombom mas na verdade ele bombou de fazer a venda final mas quem fez a atração daquele de fato foi uma ar quente tá gente começa a tomar decisões erradas se eu não entendo essa realidade por exemplo isso aqui é um gráfico que a gente fez no histograma focada no tempo de conversão focada no que a gente chama de latência de vendas para mim saber o seguinte a nossa venda em média acontece dentro de uma janela

De 50 dias nesse exemplo desse cliente aqui tem venda que foi feita com 350 dias tem eu estou te mostrando é só que a gente chama de venda mais difícil Na verdade eu chamo de ver doc mas para quem tá o que vender só para o cara que tá querendo comprar esse cara é o cara que compra que que vende para aquele cara que converteu hoje virou vendo daqui a duas semanas Mas qual que é o tipo de corretor que consegue gerir uma venda por 200 dias Qual que é o tipo de Corretor que consegue

gerir uma vida por 300 dias né até mais né nesse caso aqui não passou de 360 Provavelmente porque a gente filtrou um ano Mas se eu fui o traço 23 anos talvez a gente o pingaria venda de dois três quatro anos que somente alto padrão casa verde amarela não difícil que a média 48 né mas a média de alto padrão chega a trinta meses Considerando o período de consideração que é o pré conversando um funil e o