Aula 12 - O problema que você resolve é o trabalho que você tira do cliente

eu vou explicar vou explicar só não vendo a solução esse cara aqui tentou vender solução E aí e essa esse slide eu tô mostrando o print do Twitter do Werner vogels skar tá em cima perna Vernon Wells esse cara aí ó é o sítio ou eu se ai ou da Amazon tá bem Amazon esse cara eu sei aí ou na Amazon E aí o João Gabriel agora tá vendo João Gabriel e azul João Gabriel angu ele mandou um e-mail para o Werner gozar o nome do e-mail Olha o título de meio que ele mandou para

o cara da Amazon newswire Quest em fez em inglês aí e tu sabe produzir aí ó midwest solicitação de reunião o cara me mandou inglês chamado solicitação de reunião no Sea Yo da Amazon E aí olha o que é inscrito caro hérnia a tua empresa tá pensando em ir para nuvem galera armas inventou a nuvem segundo parágrafo estrategicamente a nuvem tem sido um fator Vital no elemento Vital para o crescimento do faturamento dos de muitos clientes em seu parágrafo blá blá blá blá blá a gente trabalha com a amazon.com azure e com a hora pô

o cara me manda um e-mail para o cara dar mais um dia de trabalho com a Amazon perguntando o carro da você quer para nuvem aí o governa e pegou esse meio do cara esposa no Twitter dele foi no dia que eu desci o print aí olha o que ele escreveu lá em cima Querido John byrne Jon eu acho que esse sofre de marca que você comprou aí a porcaria cara porque está criando os textos que não tem nada a ver com o seu cliente se eu fosse você eu pedir o dinheiro de volta né

é isso pois o carro venenosas tem uns 500 mil seguidores do Twitter no Estados Unidos não tem MIB né cara expõe o troço lá e um abraço é o ponto eu eu fosse o João Gabriel angu oi Google eu escreveria esse e-mail para chamar atenção do Werner blog eu te falei eu falei para você se chama atenção quando fala da gente né como descreveria o assunto em vez de Miss West eu coloquei assim como que como converte né ao como a Amazon fala do cliente Ele lê uma não enviei para você onde o título é

sobre o seu filho você abre não abre abre na cara eu descobri o nome do teu filho e coloca no título sobre o seu filho Gabriel febre não abre abre na hora cara bom então em vez de vídeo qual você colocaria como a Amazon vai entregar 99 porcento dos e-mails na filhote Cincinnati em dúvida que o cara vai abrir o e-mail com esse título é sobre ele ele vai abrir não abriu aí preparar vou falar railana É isso aí isso aí beleza new year Ah entendi isso a campanha still consider when assessing Rainer beleza Halloween

beleza o velho você tá sabendo que a sua filha ao Cincinnati entrega apenas 70 e oitocentos e meio entre os 4433 funcionários tem lá Pois é se continuar assim você vai perder 135 mil dólares em negócios e não chegam nas caixas postais já tem um jeito de resolver terceiro parágrafo Se você pegar uma um cara assim assim assim que assim assim assim resolve no quarto parágrafo trinta e três por cento das empresas como armas já estão utilizando isso e resolveram quinto parágrafo e eu quero fazer uma renda com você chamada como Amazon vai entregar 95/100

12 meses na filhote ensinat a próxima terça ou quinta amanhã de 15 minutos você vai tá aí o meu chefe você está funcionário x eu gostaria de levar essa conta telefônica eu levo trazer um queijo para você assistir no final do 20 minutos eu não for o cara para você eu indico alguém de qualquer jeito E vai ganhar com essa reunião você vai sair de lá com uma direção para resolver esse problema se vê que não sou eu eu te indico alguém se eu ver tu no seu para você também Descobri e qualquer jeito vai

sair com o parceiro para resolver isso aí para você vamos aí eu tenho certeza que a reunião e acontecer o velho não ter exposto o João Gabriel no Twitter e eu não taria mostrando para vocês e Então qual a diferença de vender solução para vender problema na vida da solução Você só fala de você na venda do problema você fala do cliente você fala do cliente cara fala do clipe de um jeito cara sabe que leva a imaginar que você conhece tanto ele vai confiar tanto em você que basta uma linha na linha você dizendo

E para resolver isso clica aqui ele vai clicar para resolver isso o remake parte 1 ele vai comprar também se você tem que ver meu problema que você que você resolve não produto que você vende você tem que ser vendedor de quadro na parede e não de furadeira e não de furadeira tá cheio de gente que não vende furadeira esse louco da mundial dessa furadeira maluca aí que que ele fez o gerente de produto Ele pensou assim está na era da solução né eu tenho uma solução ele conhece solução da mundial é um kit com

45 blocos 45 não sei lá e a furadeira o 79 reais tá aí o cara compra leva para casa e o que que eu cheguei de provocar pensando né esse cara que comprou a solução uma furadeira dessa vai comprar 45 buchas 4545 pregos vai comprar balança para deixar na casa dele que não tiver pendurar um quadro tiver pendurar um quadro ele pesa o quadro aí vê lá a esse peso aqui é a broca sete né Aí a bruxa 7 aí o parafuso do Séc E aí ele vai lá e fura com a 7 aí ele

pesa o ar condicionado fura com a nossa você acha que o criticam negócio desse cara o cliente que é meu sabe sabe que você é uma solução da mundial legal teria uma furadeira com 45 de uma mesma boca da número 7 45 da número 7 O que é o número 7 consegue controlar tudo isso que seria uma verdadeira solução que resolve o problema não bom né harley-davidson harley-davidson Sempre tem alguém aqui que anda de moto né Deve ter alguém aqui não sei sem que as pessoas estão uns 20 carinhas que ando de moto né então

harley-davidson não tá no negócio de moto de motores de rodas de tábua de couro de não sei lá qual o nome da harley-davidson harley-davidson tá no negócio de ajudar os contadores esse tiozinho é contador mtk e contador contadora gordinho contadora Carequinha computador usar blusa rosa computador tem mouse com fio quem aqui usa mouse com fio velho Contador Contador tem colírio colírio tem caixa de caixa de som de kit multimídia de 1990 tem uma calculadora desse tipo tu tem aquelas partes ali computador né velho quando ela tava Líder só tava ajuda contadores de 65 anos a

pegar mulher no farol e quando o cara entra na ali e bota roupa e bota o capacete e bota luva na cabeça e o óculos escuro ele não tem mais 65 anos ele passa a ter 25 e aí pega a menina na Faria Lima com esse visual aí né ali deixar o negócio de rejuvenescimento e não de cilindradas Ah entendeu ele ajuda o cara aparecer mais novo concorrente tava ali deles na Honda é a Jeny s a É pô essa empresa trilionário né ela sempre vendeu o problema é uma das precursoras nesse sentido na venda

ela nunca vendeu solução desmonta você entrar no site da Lenovo da a ser da da Asus esses notebooks aí e você vê uma foto um trocentas mil especificações de volta senta não sai da da Apple tem uma Macbook e uma frase do problema que resolvam sempre foi assim desde o iPod né Desde já agradeço Macintosh 84 né mas aqui o iPod que ele quem lembra do iPod quando o iPod surgiu já existia MP3 Player já existe a nascer de existir a Creative leves já existia vários vários players de MP3 só que não tava virando porque

véu Lembra Você tinha que entrar lá na fazenda no bit torrent baixar baixar MP3 o Card enfiado bicho é uma trampo não pegou precisou Steve Jobs entrar na jogada tirar todos os encargos tirar todos os buracos do play-doh MP3 Player não chamar o iPod de MP3 Player e não ele nunca Chamou as músicas que você baixa da iTunes the MP3 nunca chamou de MP3 Você nunca viu o nome a sigla MP3 não era claro isso era pela música músicas mudando discurso facilitando o entendimento arrebentou E olha que o problema que vai pode resolver na o

primeiro pode resolver ela mil músicas no seu bolso E aí chegou a feito alguma falou assim quem quer carregar minha música do bolso metade levanto a mão metade não levanto a mão ele foi quando a galera que levantou a mão a Apple vale mais um trilhão de dólares hoje né Então galera vender problema não vender solução Essa foto foi eu que tirei a old Navy é uma marca de roupa para jovens Estados Unidos é uma marca da Jeff e é para criança e quando tem a volta às aulas Estados Unidos a mulherada vai dar odineide

comprar o casacos fiz o filho usar né E aí certo ano alguns anos atrás aldinei vi se ligou que os casacos eram usados na escola e se ligou que as mães estavam batendo nos filhos porque os moleque tava perdendo o casaco na escola Fala aí quem aqui no jogo bateu no filho que a mulher que perdeu casaco né e os países mais organizados o que fazem todo ano pega o casaco e fica tentando botar uma etiqueta com o nome do filho é um Detran para colocar etiqueta no um casaco moleque costurar mostram aonde nem reparou

isso E aí ela pegou a etiqueta dela que era desse tamanho ampliou e colocou essa parte de baixo aqui ó eu pertenço ao e o espaço para o pai e a mãe escrever o nome do filho só com essa atitude só com essa pequena alteração nos todos os casacos aldinei aldinei aumento aos vizinhos 200porcento virou uma referência para todas as mães nos Estados Unidos que uma contou para outra e os casaco soundwave tinha essa parada aí uma pequena alteração cara a pequena alteração quanto à falência e no que você vai ser o primeiro no que

você vai ser o melhor no que você vai ser diferente e você não precisa ser o melhor em tudo diferente tudo e o primeiro em tudo mas em um aspecto né aldinei vida esse pequeno aspectos dentro do casaco mudou a história deles e eu pertenço ao e eu sei falar assim que eu não sei como foi a origem dessa ideia mas eu tenho certeza que foi assim duas mulheres chegaram no balcão botar os casaco em cima e começaram a se queixar de que ontem volta para casa colocar o etiqueta não é o nome do filho

um casaco e que se davam ao trabalho e uma falou para outra a vendedora escutou e a vendedora havendo a vendedora que escutou não era uma pessoa cínica cética de que tipo os problemas do mundo nunca vão mudar não devia ter sido um não devia ser uma pessoa assim ela pegou as as mulheres saíram ela pegou o celular dela e ligou por causa do marketing e passou esse feedback o cara do marketing e também não era cinco e sete implementou e mudou a história né eu tô contando isso porque vocês que são dizendo iscas vocês

são os olhos e os ouvidos a tua empresa no mercado e toda queixa que o cliente teu faz de alguma coisa que você tem é uma oportunidade de você inventar uma é uma funcionalidade nova alguma coisinha nova na tua empresa e se diferenciar de todo mundo vendedor tem que ser um cara que gosta de ouvir problemas e clínicas eu sei que eu falo e eu tô falando isso que eu sei que muitos não gostam né muitos não fazem pós-venda aqui Para não ouvir as queixas só que as queixas são as coisas que vão nos ajudar

a melhorar O Rob Roy and uma empresa que faz carteiras tô procurando aqui a minha tá aqui no tacna abrir o wi-fi as carteiras para homens né Eu uso minha carteira é da herói há dez anos essa carteira da direita e fininha tá vendo o quê que abrir o wi-fi Slim your at Abril emagrece a carteira dos homens qual é o lixo da Boy os homens que tem carteira x-tudo aí ó tipo essa carteira da esquerda aí tá vendo esse estudo todas as coisas caindo dos lados Com certeza aqui também sem do trinta por cento

dos homens que estão nessa sala tem carteira se estuda aí ó e salada x-maionese x-egg as coisas que noutros lados cheio de dentro que tá velha para danar Gabriel e faz emagrece a sua carteira emagrece a sua carteira leva você daqui para cá é mas quando você está no herói que o site lindo maravilhoso vocês não conhece vai lá conhecer até porque uma loja virtual show de bola os vídeos as fotos os textos é maravilhosa de herói né você pode comprar tua carteira lá se quiser mas nos textos nas páginas da Playboy existe um funil

de vendas de conscientização do cliente até o momento dessa imagem aqui ó que que tá dizendo aqui ó se você gosta da com a nota nota de dinheiro aberta pega essa aqui se você gosta de dobrar nota pega essa outra aqui Então na verdade se submetem um funil de informação para concentrar o cliente antes dele comprar porque porque se não fizer isso o cara que entre vocês tá com a carteira se estudo no ano 2020 descobre abrir o que que você faz você vai lá comprar né Aí você recebe a carteira fininha aí o que

que você faz para na carteira chega em casa você pega tudo que tá na carteira você tem hoje bora lá engorda ela E aí reclamando que não funciona Bota lá no Reclame Aqui quer devolver carteiro e não é nada disso na cara eu preciso entender que você é uma oportunidade você se livrar dessas porcaria né E só botar o que interessa então averoy nos vídeos os textos as explicações das tudo que tem nas carteiras dele tem uma informação para concentrar o cliente e submete a isso aí a beleza eu sou o cara que só vem

no problema velho todos os lugares o gerente de vendas vermelho que quando você dois dias atrás aí eu título do curso só Olá como construir motivar e liderar uma força de vendas que bate as metas em qualquer tipo de crise e esse problema que eu tô querendo resolver máquina né aí você desce vai ter problema para caramba tem uma lista de 12 problemas do dia a dia de um gerente vendas vocês vão virar Pais na Hobby como é que a paz do gerente de vendas vermelha os problemas os problemas problema problema problema e produto com

essa aparecer só depois vai trazer Qual o problema você resolve e para quem você quer resolver E aí Fala galera eu ainda estou no Exercício do lábio Eu ainda estou no Exercício do lápis e eu ainda vou explicar para vocês como é que eu cheguei naquela naquela argumentação e eu tô eu tô conversa explicando tudo isso para fixar para vocês essa importância de vender problema Oi tá voltando naquela parte agora Bom dia você não sabe qual é o problema que se resolve Você precisa descobrir qual o problema se resolva E aí assim se descobre passar

Pergunta aí ó com essa pergunta é que trabalho você tá tendo com então se você não sabe que problema você resolve dos seus clientes atuais ou potenciais sugestão amanhã mande cinco ou dez botar o seu cinco ou dez clientes o que que conversam com você e seus pais do ano e pergunta isso para ele quanto que o Josias Josias beleza cara eu tô fazendo uma pesquisa aqui na empresa você pode responder à pergunta é a seguinte pergunta é simples que trabalho você tá tendo hoje com E aí você tem que completar com o que ele

tá fazendo lá as coisas que ele faz lá por exemplo eu vendo o curso de vendas o que que problema no curso resolve como é que eu descubro que eu faço passa essa pergunta para quem para vendedores e gerentes de vendas eu ligo para o cara mandou uma mensagem e fala assim e aí Matheus beleza que o Jordão eu tenho pude vendas para fazer uma pesquisa sobre o que que eu tenho ensinado no curso né você pudesse fazer uma pergunta que trabalho você tá tendo hoje com prospecção de clientes e trabalho está tendo hoje para

fechar negócio que trabalhos até hoje para motivar vendedor que trabalha a pena hoje para com para contratar vendedor que trabalho até à noite para fazer Cold um cara forma que não escuta ninguém que trabalha fazendo hoje pra vender produto inovador e trabalho está tendo hoje para lidar com a demanda do seu chefe ficar te cobrando bom então quê que eu tenho que perguntar para o cliente vai descobrir o problema para a partir daí formatar meus produtos que seja curso que seja o que for é esse tipo de pergunta galera então que trabalha você tá tendo

com Oi e aí você completa com as coisas que o cara tem que fazer beleza com as coisas que tem que você vende Imóveis se o corretor você quer vender o imóvel para isso aqui e já mora no lugar e problemas imóvel vai resolver com esse cara de amar que como é que vai vai descobrir ciscar permitir você trocar uma ideia com ele você liga para ele amanhã isso aqui essa essa ligação para perguntar isso é prospecção também viu também poder Esse uma abordagem de prospecção cara porque abre a a cabeça vamo uma conversa que

faz e já consegui vender mais eu você o corretor Liga lá cara Atende meu amigo tudo bem o Josias corretor eu te ligando porque eu quero saber que trabalho você tá tendo hoje morando no Itaim e trabalhando na Avenida Paulista E aí deixa ele falar outra caramba o gás duas horas para ir duas horas para voltar você tenta raiuga por dia deixa eu te falar cara tudo o que ele falar se você tem que escutar e que é capaz de tudo isso que ele falar você consegui botar numa página de venda no discurso de vendas

no nome do seu produto novo produto no slogan do seu produto tudo o que ele falar o cara você pode usar para vender cara contra ele ou a favor dele junto com ele ou com o cliente Deu para entender deu pra entender galera Só que também fica de lição de casa viu Se vocês fizerem sempre mandar para mim né 12 perguntas que começam que trabalho você tá tendo como 12 coisas 12 trabalhos que eu tenho que a gente faz todo dia e eu dou uma olhada e te dou um feedback beleza galera você eu vendo

para vendedores e ele sempre prospectar fechar consegui falar com o cliente ou seguir que o cliente ficou up retorne a vender com margem Então eu quero que se vendedor Eu quero que o meu curso tem a ver com esse vendedor não é eu quero que os textos meu curso espelho exatamente que esse cara tá passando eu pergunto o vendedor que trabalha skt noite para marcar uma visita que trabalho você tá tendo hoje para fazer uma proposta de trabalho ficar tendo hoje para conseguir marcar uma reunião com presidente de uma empresa que trabalho está tendo hoje

para transformar os vídeos do marketing em leite qualificado entendeu entendeu galera O problema é que você resolve é resultado do trabalho e você vai tirar o seu cliente cara olha o problema do cliente é o trabalho que ele tem para fazer é isso aqui que eu tô dizendo a invenção minha viu ninguém só escuta alguém falando estão tudo me copiando eu tenho nenhum nem um livro vai ter no meio né vendo os cara tudo isso aqui o problema do cliente é o trabalho que ele tem para fazer esse é o problema olha aqui ó se

você tem que fazer se Brainstorm aqui ó o que que você vende Qual o problema você resolve Qual o trabalho que o cliente tem para resolver É nesse vai Talvez dar uma clareada que que você vende Vamos ver que você vende consultoria de gestão Qual o problema você resolve com consultoria de gestão normalmente as pessoas respondem assim ó aí eu ajudo uma empresa melhorar processo qualidade e não porque isso aqui é Raso isso aqui não é o trabalho que o cliente tem o trabalho do cliquei para resolver isso olha que eu escrevi do lado em

qual o trabalho do cliente tem para resolver isso que você falou e eu ajudo a Pet Shop a não ter trabalho nenhum com entrada de produtos históricos E qual o problema do essa costura esse consultor de gestão poderia dizer para os clientes dele que ele resolve para conseguir chama atenção dos caras e poder ligar para o cara fala assim e aí dona do pet shop Beleza tô te ligando que eu ajudo você a dar entrada no seus produtos no estoque sem ter trabalho nenhum e com um produto uma uma costura chamasse retrabalho 5.0 e custa

tanto tanto tanto amanhã quinta-feira duas da tarde estou disponível e vai fazer uma renda de 20 minutos para te mostrar como eu vou fazer aqui no final não tiver a ver eu te ajudar eu pego e te apresento alguém e qualquer jeito se sai da reunião com o caminho aí o que que eu vendo o curso de vendas que problema meu curso resolve eu podia ser simples e falar assim ah eu ajudo a tua empresa até o processo de vendas e não é isso problema do cliente cara Brandt o cliente é o trabalho que ele

tem para fazer isso é o trabalho que ele tem que não permite ele fazer isso qual seria o verdadeira a verdadeiro texto né que casa com o trabalho daqui dele ali ó veja falar eu ajudo emprego no Brasil ainda falaria eu ajudo o vendedor a marcar uma reunião com presidente de uma empresa top 500 Brasil na primeira ligação é isso que eu faço é esse é o trabalho do cara e tem o trabalho de marcar essa reunião ele leva 2:00 3:00 5:00 é isso é isso RP Qual o problema que o vendedor de RP resolve

e o cara não se aprofundar ele responde desse jeito aí ó eu ajudo empresa a fazer uma gestão de Integrado de informações Asus Qual o verdadeiro problema que esse revendedor esse vendedor resolvi eu ajudo empresa a saber exatamente o que tem no estoque para não ter trabalho de ter que comprar o que a parceria Esse é o problema de um vendedor de r&b resolve é um dos né é um monte mas é um 12 pneu Qual o problema você resolve nas o vendedor raça fala assim ah eu ajudo uma pessoa tem o pneu certo para

casa dele agora você estudar o assunto vai descobrir que o teu pneu tira um trabalho de um cliente do cliente só O que que você vende aí eu ajudo uma pessoa a dirigir em uma estrada de terra sem precisar se o pneu vai furar no meio do caminho é isso que eu faço é esse o problema que eu resolvi seu problema que a gente resolveu tirar o trabalho do cliente porque vai ser o cara tá dirigindo à noite numa estrada o pessoal começa a ficar ansiosa porque não tem ninguém do lado e se furar um

pneu e se furar um pneu e se furar um pneu Agora se ele tiver sabe que você tirou esse trabalho dele ele tem certeza que o pneu vai rolar vai rolar ali o planeta legal para aquela situação ele tá dirigindo ouvindo a música ele não tá pensando nisso ele tá dirigindo ouvindo a música e vendo as estrelas na maior país Espírita do mundo Fala galera o problema que vocês resolvem é o trabalho que você tira do cliente cara beleza