Nesse vídeo você vai aprender o que é perfil ideal de cliente e como que essa ferramenta pode te ajudar a dobrar as vendas sem precisar aumentar o seu time comercial, então roda a vinheta! porque vendas é o motor né você para o seu motor cara sua empresa para Fala pessoal, meu nome é Felipe, eu sou CEO aqui dá Salestime e nesse canal você encontra toda semana um novo vídeo que fala sobre dicas e técnicas de vendas para te ajudar a crescer o seu negócio. Então olha, já aproveita se inscreva no canal e ative o sininho, dessa forma você será notificado sempre que a gente lançar o novo vídeo.
Para aumentar as vendas você precisa dobrar o seu time de vendas, você precisa contratar mais ferramentas, você precisa investir mais em Ads. Quantas vezes eu já não ouviu isso? Claro que isso funciona, desde que você tenha um perfil ideal de cliente muito bem definido, caso contrário, você vai aumentar seu custo e você não vai aumentar seu resultado, porque esforço é diferente de resultado, gente.
E é justamente isso que eu quero trazer para vocês, então hoje a gente vai falar um pouquinho sobre perfil ideal de cliente, vou trazer alguns insights, algumas dicas de como você pode definir eles, para que você consiga dobrar suas vendas sem mesmo precisar dobrar o seu investimento no processo comercial, mas, antes vamos entender qual que é a definição de um perfil de cliente: Vamos lá, perfil ideal de cliente é um conjunto de características e informações de empresas e personas dentro dessas empresas que representam o cliente ideal para o seu negócio. “O que é o cliente ideal para o meu negócio? ” É a pessoa que tem a dor que eu resolvo, é a pessoa que tem a ambição que eu ajudo a alcançar, que tem os objetivos que eu ajudo a alcançar então a pessoa que vai ver valor na minha solução, ela vai pagar por aquilo sem ficar reclamando, ela vai utilizar aquilo da forma como deveria.
Esse é o perfil ideal de cliente para o seu negócio. Quais são essas características que podem te ajudar a definir esse perfil ideal do cliente? Eu gosto de falar que existem em alguns agrupadores, por exemplo, segmento da empresa de software, empresa de consultoria, empresa de sei lá do agro, qual que é o segmento do melhor perfil de cliente do seu negócio?
Talvez o segmento não seja o agrupador do teu negócio pode ser a quantidade de funcionários que aquela pessoa tem, pode ser o faturamento anual, eu gosto sempre de combinar pelo menos dois agrupadores então, por exemplo, uma empresa de software que tem de 0 a 10 funcionários, (0 a 10 não né, de 1 a 10) ela tem problemas e desafios diferentes de uma empresa que tem de 11 a 50 funcionários, ou até melhor de 50 a 200 funcionários, então tendo essas combinações você tem um afunilamento do perfil ideal de cliente mais assertivo ali. Outro item muito importante é você entender quais são os gatilhos para falar com essa pessoa, por que eu vou falar com uma empresa de software de 50 a 200 funcionários? Porque ela tá contratando um SDR, ela tá contratando um gestor de vendas?
Então eu preciso ter um gatilho para poder, um motivo forte para chegar ali. Depois que você definiu as características da empresa em si, você precisa entender quais são as características agora da persona que está envolvida naquele processo - quem são as pessoas que participam no processo de compra? Vou trazer um exemplo aqui da Salestime: então, vamos lá, a gente atende empresas de software que tem de 20 a 60 funcionários.
Dentro dessa empresa a gente fala geralmente com o CEO, o CEO é o cara que toma decisão, então eu preciso entender qual que, como que é o dia da vida desse CEO? Quais são as atividades relacionadas à venda que ele executa no dia a dia? Quais são as dores dessa pessoa?
Quais são os seus desafios, os seus incômodos ali? Quais são os seus medos? Quais são suas frustrações?
Quais são os seus desejos, suas necessidades ali? Entendendo todos esses aspectos, eu consigo ter um entendimento muito mais forte sobre o meu perfil ideal de cliente, para que isso me ajude a desenhar uma estratégia comercial, meu pitch de vendas, até mesmo a produzir conteúdo na internet para que eu consiga captar essas pessoas de forma orgânica. Então isso é o perfil ideal de cliente e essas são algumas das formas como você pode mapear suas características para que você entenda, de fato, como trabalhar essas pessoas.
Por que que é importante ter um perfil ideal de cliente mapeado? Bom, já trouxe alguns exemplos, talvez você já tenha captado isso, mas eu vou reforçar: quando a gente tem um perfil ideal de cliente a gente tem um ciclo de venda menor - por que o ciclo de venda menor, Felipe? Porque a pessoa que eu tô conversando ela tá no momento de compra, ela tem aquela dor que eu resolvo, então ela precisa resolver aquilo rápido e geralmente ela tem o budget, ela tem um investimento necessário e ela vê valor na minha solução, então ela toma a decisão mais rápido, meu ciclo é menor, eu consigo vender por um valor maior, eu consigo aumentar o meu ticket - E por que consigo aumentar meu ticket?
Porque eu resolvo um problema, eu transformo a vida de alguém e quando eu faço isso eu gero valor, quando eu gero valor ela me retribui com pagamento melhor, então consequentemente, você aumenta o seu ticket. A sua venda se torna mais fácil, então por isso que eu falo que você consegue dobrar a sua carteira de clientes, você consegue dobrar o seu faturamento simplesmente nichando o teu perfil ideal de cliente tá, focando na estratégia de uma persona, de um de um cliente específico e consequentemente você diminui esforço da sua operação porque se você tá tentando vender para três, quatro perfis de empresa ao mesmo tempo você vai ter aí o seu problema quadruplicado, porque a cada cadência de prospecção que você monta você tem que fazer ela direcionada para sua persona, então se você tem quatro perfis de clientes são quatro cadências - só que de 4 cadências, tem 4 cadências de prospecção, 4 cadências de reprospecção, 4 canais de maturação, aí você tem o trabalho de marketing que você precisa fazer, tem que gerar conteúdo para esses quatro perfis de clientes também, então olha o tamanho do esforço que você tá tendo para gerar um resultado baixo. Então, por isso que você tem que afunilar para que você tenha menos esforço e um resultado mais assertivo.
Agora que você entendeu o que é o perfil ideal de cliente e porque ele é importante, você precisa saber como definir ele, o processo da definição também é fundamental para que você acerte na estratégia. O que você vai fazer aqui? Você vai definir ali um formulário, pode ser no Google forms acho que é mais simples e você vai convidar as pessoas que já são clientes da sua empresa para uma conversa, você vai entrevistar essas pessoas que é onde você vai explorar todos aqueles itens que eu trouxe para você até aqui - suas dores, necessidades, desejos implicações, enfim, suas referências, como que elas buscam soluções no mercado, o que que elas procuram no Google, então quanto mais informações você adquirir mais assertivo você vai ser na sua estratégia, consequentemente você vai trazer melhores resultados.
Só que eu sei que esse processo é difícil e muitas vezes a gente acaba sendo um pouquinho preguiçoso e a gente acaba indo para o lado do achismo. Então eu acho que o meu cliente pensa isso, eu acho que o meu cliente faz aquilo, só que olha cuidado porque senão você vai ter a falsa sensação que você está definindo o perfil de cliente quando, na verdade você tá inventando esse potencial cliente e você vai ter um esforço também alto um resultado baixo. Se você hoje não tem tempo para fazer esse tipo de eu quero te convidar para bater um papo com os nossos especialistas aqui na Salestime, porque dentro do nosso projeto aqui de BPO de gestão de vendas que é a terceirização da gestão de vendas, a gente executa o pós-vendas para você então a gente liga para os seus clientes a gente conversa com eles, a gente traz todas as informações para te ajudar na definição do perfil de cliente e criar as melhores estratégias para o seu negócio tá.
