wir reden immer über diese vier Säulen des Vertrauens das Vertrauen in Dich in die Methode in die Company und in sich selber das heißt in einer dieser vier Säulen befinde sich am Ende des Tages so ein bisschen der Einwand wenn wir vorne anfangen was hört ihr z. B wenn ihr Cold Calls macht oder Akquise was sind so Ablehnungsgründe jetzt z. B zwei Stück eigentlich entweder die Leute sagen ja ich habe jetzt keine Zeit weil x y z oder dies oder das muss jetzt noch passieren damit ich die Entscheidung treffen kann oder damit wir damit loslegen können wie gehst Du darauf ein der sitzt bei dir im Call du stellst im alles vor und der sagt jetzt haben wir keine Zeit dafür schwierig also ich sag dir so du willst ja Zeit gewinnen eigentlich ja das ist ja so du fängst die Hühner ein anstatt den Stall zu bauen und du kommst ja nicht vorwärts so und genau das Problem wollen wir jetzt lösen trotzdem kommst du manchmal nicht dagegen an also merkst es ist eine Ausrede um jetzt keine Entscheidung zu treffen genau was hat der Kunde denn mit dir gemacht der hat sich auf seine Seite gezogen verstehst du du fängst an dem jetzt erklären zu wollen warum wenn du nicht dann das Ganze betrachtest macht es ja auf der anderen Seite gar keinen Sinn dass der jetzt gerade bei dir im Call sitzt nachdem du mit dem schon gesprochen hast über Eckpunkte wann das Projekt stattfinden könnte zu welchem Budget und so weiter und so fort was das Ergebnis am Ende des Tages auch ist und sitzt dann bei dir im salesc und sagt e danke für alles aber ich habe sowieso keine Zeit unter der Prämisse dass er sauber qualifiziert ist der weiß worum es geht macht keinen Sinn aber du kaufst es dann gibt es jetzt nur noch zwei Möglichkeiten entweder dem ist was passiert warum er das jetzt nicht machen kann was er nicht ne für sich herauskristallisiert hat oder aber irgendwas hat gefehlt und da sind wir wieder bei den vier Säulen des Vertrauens hast du dem genug gegeben damit er dir vertrauen kann ich denke ja dann muss ja irgendwas geben dann ist nicht mehr die Zeit wenn du vorher alles richtig gemacht hast ja muss irgendwas geben warum der oder aufgrund dessen der zweifelt manchmal denkst du auch du hast ihm alles gegeben manchmal ist es nicht verkehrt seine Scham abzulegen das wo du denken würdest in einem Gespräch mit einem Fremden kannst das eigentlich nicht bringen ne tritt im nicht auf die Füße das kannst jetzt eigentlich nicht sagen kannst kannst jetzt eigentlich sagen ey wie bist du überlebensfähig bei den Umsatzzahlen mit der Mitarbeiteranzahl das was du mir erzählst macht vorne und hinten keinen Sinn oder aber du schaufelst dir dein eigenes Grab unternehmerisch gesprochen ich habe halt auch die Erfahrung wenn du denen auf die Füße tritzt dann dann werden die wahnsinnig emotional das werden die nur weil es ein Bruch gegeben hat sei lieber ehrlich und spricht Themen an und verlieren Kunden jetzt in erst an und dann potenziellen den Kunden weil der kommt später eh wieder weil er dann merkt okay der hatte irgendwo Recht da kommt halt dieses Selbstbewusstsein ins Spiel dass Du für Dich sagst ey wenn es der nicht wird oder das nicht wird ich finde genug andere die meine Dienstleistung brauchen den ich auch gerne helfen will mit den ich gerne zusammenarbeiten will dafür ist diese Selektion doch da das das ist beidseitig da ist halt auch oft das Thema dass der Kunde dann einfach auch wirklich sagt ja m er muss noch vergleichen er muss noch andere Angebote einholen ja aber woran zweifelst du bei dir selber warum sagst also warum kriegst du es nicht rübergebracht ich selber ich selber mache das nicht ich habe Personal die quasi vorqualifizieren und das Closing machen ich versuche die dahingehend auszubilden dass die da tiefer in die Einwandbehandlung auch reingehen ich habe eher das Problem dass das Personal das Verständnis für die Kunden aufbringt die sagen ja ich verstehe das waril ja das Personal selber nicht bereit ist so hohen Summen auszugeben und genau da ist ja das Problem also dein Personal ist natürlich nicht bereit so hohe Summen auszugeben weil die sich ja nicht gleichstellen können mit einem Unternehmen was das investiert also es ist ja sie sind nicht eure Zielgruppe aber der Fehler liegt ja bei dir warum lässt du es durchgehen du musst ja überlegen wie viel Geld du eigentlich liegen lässt dadurch dass du sagst ey ich weiß dass mein Personal dieses Problem hat du kauftst es ja selber weil würdest du es nicht akzeptieren würdst du dem Personal sagen guck mal das sind zwei Möglichkeiten ich will dass du da drin bleibst will dass du da dran bleibst ich will einen Grund von dir am Ende des Tages hören aber wenn du sagst du bist nicht in der Lage dann bist du für diese Position nicht geeignet und deswegen setz dich hin was ist dein Problem warum kaufst du das was dein Mitarbeiter dir jetzt erzählt und dann musst du wiederum lernen das halt zu verkaufen hat noch jemand ein Thema bei uns ist es noch so dass wenn ich Verkaufsgespräche oder Erstgespräche oder auch zweitgespräche habe die im Sommer stattfinden dann sagen die ja ich würde dann erst im Winter starten wollen wenn ich aber im Winter bin sagen die ja ich WD es dann lieber im Sommer machen weil du es ja auch wieder kaufst ne also du lässt ja vielleicht diesen Raum die sagen dir z.
B Urlaub ja ich bin jetzt im Urlaub und mein Personal ist nicht da natürlich CL du die also natürlich gehst du aber jetzt hin und gehst nicht weiß jetzt nicht davon ab mit dir darüber zu sprechen ist das jetzt der richtige Zeitpunkt ist es nicht hey im Sommer ist eigentlich besser was auch immer nein und wie ist es denn dann schon im Erstgespräch also wir fragen ja ein Starttermin ab und dann schreiben die schon rein Starttermin erste 10 rufe ich den erst im September an nein nein nein also setmer so früh wie möglich damit er dich Hinterkopf behält dass du auch für dich weißt okay macht das Sinn oder nicht dass er für sich weiß ey wollen die mir überhaupt weiterhelfen die kennen ja noch keinen Preis die kennen ja noch ne die Art und Weise die Vorqualifizierung machst du immer sofort diese qualifizierungsskripte funktionieren in der Regel bei mir sehr gut also ich verkaufe so Masterclasses und überhaupt Strategieberatung zur B2B Kundengewinnung klassisch über digitalmarketing und LinkedIn und jetzt habe ich aber einen Fall da hat's nicht gut geklappt und da hätte ich gerne in Zukunft äh Lösungsmöglichkeiten also eigentlich qualifiziere ich ja den Kunden in diesem erst call aber da hatte ich das Gefühl dass die mich qualifizieren und sehr hartnäckig um freeise gebeten haben also die wollten mich über Preise qualifizieren was mir widerstrebt hab weil ich muss ja erstmal den Kontext kennenlernen und dann auch musst du dann dazwischen grchen also das auch so früh wie möglich ne immer wenn ihr merkt irgendwas steht zwischen euch also euch und eurem Kunden du merkst du wirst nicht warm mit dem da kommt so eine leicht Antipathie du denkst dir so boah der ist mir richtig unsympathisch ne woh er dir eigentlich nichts getan hat und wenn das passiert und du sprichst es aber nicht an und du tust auch nichts dagegen dann wirde das später zum Verhängnis weil er kommt ja wieder damit durch du fängst jetzt an emotional zu werden sobald er die auch dann ein Einwand gibt oder eine Frage stellt die Du falsch auffassen kannst denkst du dir auch boah nee auf den hat ich eh keinen Bock raus und das gilt es immer natürlich also dem vorzubeugen dass es nie so weit kommt wir müssen immer die Kontrolle behalten deswegen müssen wir auch auf sachlicher Ebene Objektiv das Ganze zu bewerten deswegen räumen wir alle Stolpersteine aus dem Weg dass wenn wir den Weg gemeinsam gehen diese customers journey dass wir dann einfach sagen okay der kann nicht stolpern und nicht genauso wenig wie gesagt ich hatte das Skript vor Augen aber ich hatte nicht die richtigen Formulierung um sie höflich wieder auf die Spur zu bringen ich habe aber auch den Ärger in mir gespürt dass ich dachte boah die reißen mir jetzt voll das ruderüber und nehmen mir die Kontrolle in diesem Gespräch und ich führe ja eigentlich dieses Gespräch also in mir hat sich alles empört aber ich habe es nicht mehr formuliert bekommen im Ausdruck wie wie formuliere ich dass ich immer noch höflich bleibe und weiterhin die Führung behalte keine falsche Scham also du darfst mach mach dein Unmut Luft kein an die Google gehen sondern mach Luft e Leute ich ich leite das Gespräch meine 15 Minuten ich frage euch eure Zeit kommt noch sprech es an direkt sprecht eure Gefühle immer aus verbalisiert sie damit man darüber sprechen kann damit ihr für euch Luft macht und der Kunde aber auch weiß was ist gerade Sache der SPI ja genauso dass irgendwas nicht ja danke schön gerne kurze Frage ich habe jetzt am Montag ein salelstgespräch gehabt ich ärgere mich schon seit vier Tagen noch immer dass ich den nicht kosen könnte so ehrlich aber ja beim technischeck hat alles gepasst und dann auf einmal am Montag nachmittag wo wir das Gespräch hatten gab es Probleme mit seinem Audio und meinem Audio im ffekt also ich habe ganz normal hat das bei mir geklappt nur das Problem war ich habe gesprochen nach ein Z Sekunden während er geantwortet hat habe ich meine Stimme im Hintergrund noch mal gehört nach nach 5 Minuten habe ich dann zu ih gesagt du pass auf ich kann mich leider so nicht wirklich konzentrieren weil ich höre ständig mich noch einmal im Hintergrund kannst du mal kurz in die Audioeinstellungen reinschauen weil so können wir nicht wirklich kommunizieren ne hat trotzdem nicht geklappt und nach glaube ich halbe Stunde war ich dann auch wirklich komplett draußen also ich habe ihn nicht verstehen können er mich nicht und dann war ich auch vom Skript komplett draußen was würdest du in so einer Situation würdest du sofort dann eher unterbrechen und sagen wir müssen uns noch einen Termin vereinben noch mal das Ganze durch oder was würdest Du hier machen unterbrechen also wenn nicht alles gegeben ist dann ist das ja genau dieser Stolperstein den du als closer nicht im Weg stehen haben darfst vor allem Dingen machst du auch dein Frame kaputt wenn du eine halbe Stunde versuchst mit dem die Technik da aufzubauen das war es eben ja genau das warß machst du nicht Geduld okay guck mal entweder kriegen wir das jetzt auf die Kette versuchst du 2 D Minuten 5 Minuten oder wir müssen den Termin verschieben zu den Bedingung können wir das einfach nicht führen fertig cut setzen was wir häufig hören ist als nächstes müsste doch mal jemand persönlich vorbeischauen wir machen Energieberatung für Hausbesitzer schauen sich uns das an was man da sanieren kann und die erzählen häufig in den ersten 3 Minuten was schon Sache ist eigentlich wissen wir auch schon direkt wie wir helfen könnten aber es reicht halt noch nicht aus um jetzt ein hohen Preis abzuverlangen und wenn wir dann im Setting was wir jetzt gerade testen sagen alles klar dann lass uns mal Beratungsgespräch V einbn per Zoom oder besprechen wir alles ganz in Ruhe wie es weiter aussieht dann haben wir ich jetzt mehrmals gehört Moment also eigentlich müsste doch jetzt mal jemand hier persönlich vorbeikommen also ich habe doch jetzt eigentlich alles erzählt was wollen wir da jetzt noch besprechen am Ende kommt jemand vorbei dass dann die Dienstleistung am Ende das muss auch erfolgen die Person kauft nur nicht dass man jetzt noch ein zweites Videogespräch braucht bis dann endlich jemand Vorort vorbeikommt richtig aber das gibst du ja klar vor das heißt du sagst hey guck mal so sieht der Prozess aus und wir wissen dass nicht jetzt schon mal jemand vorbeikommen soll später kommt jemand aber jetzt Zeitverschwendung für dich und für uns ich kann dir das sagen weil ich am Tag mit 15 spreche seit 5 Jahren Tag ein Tag aus wir wissen wie es funktioniert wie kann ich das framen dass die Person das versteht weil ich habe mehrmals gesagt ne wir müssen erstmal das machen dann schauen wir erstmal ob das überhaupt passt und wie und welche Rahmenbedingung da überhaupt die richtigen für Sie sind und das sind dann Personen die nicht erschienen sind zum closing od doch abgesagt oder ähnliches genau genau weil du weißt im aus dein potenziellen Kunden gibst du kein Argument warum er sich jetzt selber verkauft bekommt also dass dass du nicht kommen musst sondern du sagst ihm e ich muss erstmal gucken das versteht er nicht da denkt sich hat er jetzt keinen Bock oder was nein du musst dich selber erstmal framen du musst deine Expertise erhöhen dadurch dass du auch natürlich sagst hey guck mal ich spreche am Tag mit so und so vielen Menschen seit so und so vielen Jahren ich weiß ganz genau wir machen das so dass das hinten heraus ist deswegen ist das so auf aufgebaut deswegen sieht der Prozess dann versteht ihr das ja und dann klingt es anders wenn du dann sagst und deswegen gucken wir jetzt erstmal passt das bei dir ja oder nein okay Check danke sehr gut so ich habe eine Frage zum Thema Frame Verlust weil ich habe öfters mal das Problem so wenn ich mit ja Unternehmern spreche handwerkindustrie dass ich da den Frame verliere weil wir sind irgendwie nicht so auf einer Wellenlänge das heißt der hört mir zwar zu aber ist nicht so ganz bei der Sache würdest du sowas sofort ansprechen oder wie würdest du das handhaben also du musst es immer unterbinden oder immer klären egal was zwischen euch steht das ist das was ich meine das Problem ist ja aber auch hier wenn wir auf den Ursprung zurückgehen ist warum lässt du dich von den framen welchen Glaubenssatz hast du dass der als Unternehmer jetzt z. B vielleicht Dich nicht ernst nimmt weil du für dich denkst e ich bin jung und wenn ich ihm jetzt gegenüber stehe das ein gestandener Unternehmer und so weiter und so fort und deswegen habe ich gesagt nimmt diese Hausaufgabe mit ganz ganz wichtig überlegt wenn die Leute nicht gekauft haben warum dann liegt der Ursprung nur in euch und fehlen das Vertrauen entweder in eure Methode in euch selber in die Company oder auch in den Kunden dass ihr dem Kunden das nicht zutraut und in allen vier Säulen die ihr habt müsst ihr euch einfach verbessern oder schauen was ist der Punkt den ich jetzt für mich einfach optimieren muss wie schaffe ich das du jetzt bei dir an der Stelle das direkt unterbindest direkt ansprichst verbalisieren ey ich habe gerade das Gefühl dass du mich nicht ernst nimmst ja das habe ich öfters dass er da einfach so abgelenkt ist oder so sage ich auch immer bist du noch hier ganz dabei bist bei der Sache we ich habe mir die Zeit hier geblockt und so nein das das das reicht nicht für guck mal du musst ja überlegen wenn das öfter passiert dann heißt das dass das Problem in dir liegt der Kunde ist ja immer wieder eine variable das ist ja immer wieder jemand neues du bist die Konstante in diesem Konstrukt das heißt das Problem liegt auf jeden Fall in dir weil die Kunden spiegeln alle das gleiche oder größtenteils 60 von 100% z.
