Vamos lá. Princípio número sete. Agora, princípio do valor.
O preço do seu trabalho é diretamente proporcional ao valor que a sua proposta tem para o seu cliente e é inversamente proporcional à clareza que o seu cliente tem de como chega lá. Cara, essa frase aqui ela é meio difícil de entender, tá? Você tem que prestar atenção.
Primeiro, diretamente proporcional o valor que a sua proposta tem para o seu cliente. Aqui eu tô falando do valor mesmo, né? O preço é diretamente proporcional ao valor que a sua proposta tem para o seu cliente.
Como assim, Lucas? Basicamente, qual a relevância da tua oferta para ele? Lembra lá do princípio da relevância de tu não vender o que o cliente quer, mas tu entregar menos custos, mais lucro, mais receita.
O nível de relevância do contrato é uma soma disso aqui, ó. Pensa que existe um nível de relevância mínimo pro cliente assinar contigo. Tu pode preencher esse nível de relevância com uma promessa de como ele vai ganhar mais dinheiro, clareza sobre como ele vai ganhar mais dinheiro através do seu trabalho, com uma soma de como ele vai perder menos dinheiro e como ele vai ganhar mais dinheiro, ou com ele vai perder menos dinheiro, uma clareza sobre como ele vai perder menos dinheiro.
Cada decisor vai decidir com base em critérios próprios, mas todos eles vão decidir com base em algo nessa linha aqui. Todos eles vão decidir em algo com base em algo nessa linha aqui. Você precisa basicamente preencher isso aqui.
Pensa que tem um recipiente, você precisa preencher ele ou você preenche ele todo com uma promessa de ganhar mais dinheiro, com um caminho para ganhar mais dinheiro, ou com um caminho para perder menos dinheiro, ou você preenche com um caminho para as duas coisas. Se a sua proposta for relevante para o seu cliente, quanto mais relevante ela é, maior será o preço do seu trabalho. Então, preço, preço é diretamente proporcional, lembra desse símbolo aqui, ó, da matemática, ensino médio?
Diretamente proporcional à relevância, certo? Pensa comigo. Se eu te oferecer, se eu te oferecer uma formação completa para você se tornar um gestor de jornada de compra, seguir um plano prático de 45 dias com todas as ações que tu precisa realizar para tu conseguir sair do zero e fechar cinco clientes de R$ 3.
000 mensais, isso tem bastante relevância para você, certo? É uma oferta relevante para você. Se eu te disser ainda que essa oferta ela não envolve só uma formação, mas ela envolve encontros ao vivo, ela envolve uma mentoria.
Você recebe literalmente uma mentoria. Toda semana você tem encontros ao vivo na nossa comunidade do Discord. Se eu te disser também que essa oferta envolve você participar da nossa comunidade e ter acesso aos fóruns com inúmeras missões, inúmeros projetos reais feitos pelos alunos na aba de missões e você vai ter inúmeros materiais de pessoas que fizeram planejamentos para empresas de todos os setores que você puder imaginar.
Sorveteria de rede, isso aqui é uma jornada de compra, tá? Todos esses aqui são jornadas de compra. Ah, Lucas, por que que tem uns que tão preto?
Porque se você clicar aqui, vai ter um PDF. Aí, se você abrir, ó, você vai poder baixar o PDF. E aí tem aqui uma análise detalhada do que ele fez para essa empresa em questão.
Nesse caso aqui é a Teeking Gen. É uma academia. Então, todos esses aqui que estão preto é porque tem um PDF ou tem um link, ó.
Esse daqui, por exemplo, leva para um mindmap. E se eu te disser que você vai ter acesso a essa comunidade com todas essas coisas aqui, com todas essas coisas. Olha isso aqui, olha a profundidade desse conteúdo.
Fez o total dress B marketing para cidade específica, ó, de Rio Branco. Então você vai ter acesso a tudo isso daqui e você pode fazer a sua própria missão e apresentar ela. Toda semana a gente tem apresentação.
E se eu te disser também que além de tudo isso, você vai ter acesso a uma área de membros com todo o conteúdo, todo o conteúdo que você precisa para se tornar um gestor de jornada de compra do zero. se tornar um gestor de jornada de compra do absoluto zero. Você vai ter o comércio por aqui, construindo alics, você vai aprender a fazer gestão de projetos, você vai aprender a gerar resultado paraos seus clientes.
Deixar minha câmera menor, vou botar ela aqui no canto de cima. Você vai aprender a fazer atendimento, você vai aprender a fazer COP, você vai aprender a fazer integração e onboarding de novos clientes, concepção e apresentação de planejamento, mapa da prospecção, tráfego para conseguir clientes, maestria em negociação, que é um módulo inteiro. Cada uma dessas coisas aqui é uma trilha, tá?
uma trilha que tem vários conteúdos dentro, aulas, materiais, documentos e uma série de coisas. Precificação e proposta, registros reais. Se eu disser também que você quando entrar lá, olha só, presta atenção, a gente tá fazendo um exercício aqui, ó.
A gente tá exercitando isso daqui, o lance da relevância. Eu tô aumentando a relevância. Presta atenção.
Se eu te disser que lá você vai ter registros reais, você vai ter reuniões de vendas que eu fiz para você ver como é que eu vendo contratos de R$ 3. 000 mensais com clientes reais, reuniões de vendas reais com clientes que pagam acima de R$ 3. 000 mensais, minhas, de alunos, de vendedores da Rugido e etc.
E você tem trilhas extras, vendedor de elite, oratória de alto nível para melhorar a sua comunicação, para que você possa se comunicar de uma forma mais persuasiva. E você ainda tem todos esses módulos aqui. Você vai aprender a usar todas as ferramentas que você precisa usar para ser um gestor de jornada de compra.
Você não vai precisar de nenhum outro curso, a não ser esse para faturar com gestão de jornada de compra. E você ainda tem aulas com os veteranos da comunidade. Você tem apresentações de missões ao vivo, você tem encontros ao vivo, você tem um módulo sobre como vender consultorias de 3.
000, você tem prospecções, lives de prospecções, áudios de aprofundamento, replay das mais de 100 lives de conteúdo técnico que eu já fiz aqui no canal, design de anúncios. Imagina que eu te digo que você vai ter tudo isso. O que que eu tô fazendo?
Eu tô aumentando a relevância dessa oferta para você. Essa oferta é relevante para você? Ela é uma oferta que chama a sua atenção.
Parece que parece que é algo que vai ser útil para você agora, que vai te ajudar nesse momento. Teresso a tudo isso daqui te ajudaria nesse momento. Agora eu tô perguntando para você mesmo o que que eu tô fazendo.
Eu tô construindo relevância. Eu tô criando uma oferta relevante. Eu tô criando uma oferta que seja que tem valor para você, uma oferta que é útil para você.
Eu não tô te vendendo um curso de tráfego, eu não tô te vendendo um curso de gestão de redes sociais. Eu tô criando uma oferta que tem valor para você, uma oferta que vai ser útil para você agora, que vai te ajudar agora, vai melhorar sua vida agora. E o preço é proporcional a isso.
Quanto mais relevante, mais você pode cobrar. Não é o que a gente faz na prática, né? O Bootcamp custa R$497, cara.
É um valor extremamente baixo, extremamente baixo. R$497 ou 12 vezes lá de acho que 149, uma coisa assim. Eu também não fico fazendo enrolação para dizer preço não, tá?
tu vai aprender isso comigo agora e eu não fico enrolando para dizer o preço que que vai custar a parada. Eu já digo logo até para as pessoas se prepararem. Então, se você vai entrar na lista de espera para participar da próxima turma, recomendo que você entre.
Todo mundo que tá dentro da lista de espera tem a chance de ganhar os bônus dos primeiros inscritos. Você pode ganhar até um contrato fechado pelo meu próprio time. A gente vai literalmente fechar um contrato para você só por estar na lista de espera e estar entre os primeiros inscritos.
Daí você pode ganhar o boné do Sinergia. Que que é o Sinergia? A nossa filosofia de uso da IA.
Você pode ganhar esse boné. Você pode ganhar uma camiseta do iceberg. Ó, essa camiseta bonitona aqui.
Você pode ganhar uma parada nova. Essa daqui é a primeira vez que eu vou falar em live, tá? O nosso baralho de artefatos de negociação.
Você pode ganhar o nosso baralho de artefatos de negociação. Cara, é um baralho com 54 cartas. Cada carta tem um argumento de vendas.
Cada carta tem um argumento. Onde você vai usar o argumento? Qual é a objeção?
Qual é a situação do cliente? qual é o momento do cliente pelo qual você vai eh resolver através daquele argumento? E aí você vai ter grupo de WhatsApp, você vai ter suporte individual com o meu time no WhatsApp.
O que que eu tô fazendo? Eu tô aumentando a relevância. Mesmo assim o preço é baixo.
Mesmo assim o preço é baixo. Eu sempre falo que eu sempre eu sempre deixo claro o preço. Eu não faço todas aquele aquele monte de ancoragem, um monte de coisa, não sei o quê.
Não, o preço é esse, mesmo e e é muito baixo, é mais barato do que a maioria dos produtos de pessoas que vendem soluções que você já entendeu que não podem te ajudar. E aí vem outra coisa agora. Olha essa outra variável como ela é importante, ó.
Então, na prática, agora falando do teu contrato, teu preço vai ser cada vez maior, cara. A medida em que o teu projeto é relevante pro teu cliente, tu vai cobrar mais. Mas isso é só metade da equação.
Qual é a outra metade? Ele é inversamente proporcional à clareza que o seu cliente tem de como chega lá. Como assim, Lucas?
inversamente proporcional a clareza que meu cliente tem de como chega lá. Aqui a gente volta para aquele exemplo do Freepick, das fotinhas feitas lá no Freepic, no CRA. Em qualquer AI de geração de imagem.
Por que que as fotinhas são baratas? Porque é muito claro pra maioria dos clientes o caminho para chegar lá. Por que que a gestão de tráfego normalmente é barata?
Porque pro cliente é muito claro, o processo é muito concreto. Por que que a gestão de redes sociais normalmente é barata pro cliente? Por que que ele encara como algo barato?
Porque ele olha para isso, entende? Ah, é só fazer 12 posts por mês. Ah, é só subir anúncio.
Ah, é só mandar umas fotinhas na IA. Lembra daquilo que eu te falei, daquela provocação de que se é fácil, vai ter um monte de gente fazendo, se tiver um monte de gente fazendo vai ser barato. Então, teu cliente olha para todas essas coisas aqui, sabe o que que ele pensa?
Ele pensa assim, ó, cara, é mais fácil colocar o meu sobrinho aqui para ver uma aula e fazer isso aí. Vai sair mais barato. É mais fácil colocar a minha secretária para fazer isso aí.
Secretária, sobrinho. Por quê? Porque o teu trabalho é uma listinha de coisas.
Sempre que tu apresenta o teu trabalho, escuta isso que eu vou te falar agora. Sempre que tu apresenta o teu trabalho como uma lista de coisas, o teu cliente olha para essa lista e pensa: "Isso aqui minha secretária faz. Isso aqui eu mesmo faço.
Isso aqui o meu sobrinho faz. Isso aqui não é importante para mim agora. Isso aqui eu vou ver uns vídeos como fazer".
Eu não vou te pagar 3. 000 para fazer isso. Não vou te pagar 3.
000 para fazer um monte de coisa que me parece óbvio e eu mesmo posso fazer. A clareza que o seu cliente tem de como chegar lá. O que a gente quer dizer com com isso?
O que a gente quer dizer com a clareza que o seu cliente tem de como chegar lá é quanto mais nebuloso é o caminho para o seu cliente chegar no resultado, mais valioso é o seu serviço. Porque se ele não sabe como chegar lá, ele não vai tentar desconstruir o teu trabalho em várias entregas baratas, porque ele sequer é capaz de desconstruir o seu trabalho. Ele não é capaz de de desmembrar o teu trabalho em vários pedaços e dividir ele entre pessoas.
de qualificação mais baixa. Não dá para fazer isso. É impossível fazer isso.
Então, ele vai ter que te contratar. Eu tenho duas analogias aqui. Eu tenho duas analogias que explicam muito bem isso.
Deixa eu te perguntar uma coisa. Qual que é a diferença entre um chefe de cozinha e um lavador de pratos? E qual que é a diferença entre um engenheiro e um ajudante de pedreiro?
Você consegue dizer para mim por que que o chefe de cozinha ganha mais do que o lavador de pratos? Lavar pratos todos sabem. Então as pessoas não estão dispostas a pagar muito caro.
Agora, se você é um chefe de cozinha que faz algo complexo, eu tô assistindo show com Guquossoma agora. Cara, os prato complexo, né, bicho? Uns pratos difícil assim de fazer.
Eles vão descrevendo. Tu tem que prestar muita atenção para tu tentar entender o raciocínio ali do prato, porque é um bagulho de outro mundo, cara. É um bagulho de outro mundo.
Os pratos que o que o Somar faz, então o chefe de cozinha ganha mais porque o trabalho dele é o resultado do trabalho que ele entrega é um resultado que as pessoas não sabem como chegar lá. Elas não entendem o caminho para chegar lá. Ele tem uma uma habilidade difícil, complexa, sofisticada e as pessoas não, você não consegue pegar qualquer pessoa e colocar ela para virar um um chefe de cozinha.
Ela vai ver lá três vídeos no YouTube e ela vai virar um chefe de cozinha. Não dá para fazer isso. Ela não vai conseguir fazer isso.
As pessoas não entendem como o chefe de cozinha entrega o resultado que ele entrega, mas eles querem, elas querem o resultado que ele entrega. A mesma coisa pro engenheiro. Eu sempre usava essa analogia do engenheiro, já que a minha área de formação.
Qual que é a diferença de um engenheiro para um ajudante de pedreiro? As pessoas querem o resultado do trabalho do engenheiro. Elas querem a casa de pé.
Elas querem uma boa fundação. Elas querem que a ponte permaneça firme, não caia, não cause uma tragédia. se ele é um engenheiro aeronáutico, as pessoas querem que o avião que ele projetou voe perfeitamente.
Ninguém quer que aquele avião caia. Mas quantas pessoas entendem o trabalho que o cara faz? Quantas pessoas entendem a sequência de cálculos que ele tá fazendo para chegar naquele resultado?
Quantas pessoas entendem o processo, os passos, os projetos, as ferramentas, os cálculos que ele faz para conseguir entregar o resultado? Pouquíssimas pessoas. E por isso o trabalho dele é tão valioso, por isso o trabalho dele é tão caro, porque o trabalho que ele tá fazendo é um trabalho que pouquíssimas pessoas são capazes de fazer.
E além de pouquíssimas pessoas eh além de pouquíssimas pessoas serem capazes de fazer, tem o lance da oferta e demanda, além disso, ainda tem o fato de que as pessoas não entendem como fazer. Então elas precisam contratar alguém. E além da vantagem delas não entenderem e isso obrigar elas a te contratarem, ainda tem uma outra vantagem.
Quando o teu cliente não tem muita clareza de como funciona o teu trabalho, quando o teu cliente não tem muita clareza de como funciona o teu trabalho, ele vai te microgerenciar menos. Quem aqui já teve cliente controlador? Aquele cliente que ele ele te ele quer dizer todos os detalhes de como tu vai fazer o que tu tá fazendo.
Ele quer dizer exatamente o que tu vai fazer, como tu vai fazer o post do dia da árvore e como tu vai subir o anúncio e qual segmentação tu vai usar. Aquele cliente que fica te microgerenciando, esse cliente que fica te microgerenciando, ele supostamente ou ele acredita que entende o trabalho que tu tá fazendo. E ele entende o trabalho que tu tá fazendo porque tu vendeu isso aqui.
Tu vendeu uma listinha com três coisas que tu vai fazer. Então é isso, você quer que o seu cliente, você quer que o seu cliente te pague porque ele quer o resultado que você entrega e ele não entende como você entrega o resultado que você entrega. Princípio do valor é um dos princípios mais interessantes, é um dos mais complexos também, é um dos que dá mais trabalho de entender no primeiro momento.
E ele é muito contrainttuitivo porque a maioria das pessoas sempre tenta vender aquelas listas, né? Uma listinha pronta de coisas, é uma lista de entregáveis claros, concretos, ponto a ponto, o que que vai ser entregue naquela proposta. é muito fácil cair nessa armadilha, porque praticamente toda a agência faz isso.
E foi justamente por não fazer isso, foi justamente por seguir a risca o nosso modelo de entrega flexível, o nosso modelo onde eu estou vendendo pro cliente um resultado que ele não sabe o caminho para chegar. E justamente pelo fato dele não saber o caminho para chegar, esse resultado tem muito mais valor, esse resultado é muito mais caro, ele está disposto a pagar muito mais por esse resultado. E foi por isso que a Victória conseguiu fechar R$ 15.
000 mensais em contratos em 30 dias. Ela deixa muito claro no estudo de casos dela, que é bem curtinho, inclusive é de uma época que a gente fazia estudos de casos bem curtos. Tu vai ver que o vídeo completo tem 15 minutos, então é bem rápido de tu assistir caso tu queira ver ele completo.
Ela deixa muito claro que uma das coisas que fez diferença para ela conseguir vender R$ 15. 000 R$ 1000 mensais em novos contratos nos primeiros 30 dias aplicando método. Foi o fato de que ela tava vendendo uma coisa que os clientes olhavam e pensavam: "Cara, vai ser muito difícil replicar isso.
É mais fácil eu contratar ela, pagar 3. 000 por mês para ela do que eu tentar fazer isso sozinho. Então é algo muito contrainttuitivo, é muito na contramão do que o mercado tá acostumado a fazer.
E por isso eu quero que tu preste bastante atenção no relato dela para que tu consiga internalizar ainda mais esse conceito, que é um conceito que vai fazer muita diferença na tua reunião de vendas e é também um dos que as pessoas mais erram. É muito fácil cair na tentação, cair naquela armadilha de listar os teus entregáveis, né? Tem aquelas propostas bonitinhas, plano bronze, prata, ouro, umas coisas assim.
Só que essa é a armadilha que tá fazendo o teu trabalho ser percebido como um trabalho facilmente substituível e um trabalho que teu cliente pode pagar muito menos do que o valor que tu tá cobrando para ter a mesma entrega. Assiste o relato dela que tu vai conseguir entender ainda melhor como isso funciona. E se tu quiser ver o estudo de caso completo, eu também vou deixar o link aqui na descrição dessa aula.
tinha um cliente outro, nunca fiz tráfego da agência, nunca botei agência em tráfego, nunca fiz prospecção nesse formato e comecei a focar só no comercial. E aí eu fui atrás de mentorias, que foi quando eu te falei, eu acho que eu tinha clientes ativos, tit baixos, eu não conseguia cobrar mais, foi quando apareceu um vídeo teu, aí eu comecei a teu canal, aí eu vi uma faz falava da prospecção al vi a primeira vez, falei: "Nossa, que diferente, né? " Aí eu eu peguei muitos ganchos teus, tipo muitas muitos gatilhos, jeito que tu fala e fui aplicando e deu tipo assim muito certo.
Em todas as reuniões que eu fiz, não teve uma que deu errado. Eu tava em reunião com uma da aqui do Sul, que aí eu cheguei a fazer uma primeira apresentação, mas não tinha feito que nem a tua ainda. Eles estavam meio assim.
Aí eu falei: "Não, vamos fazer mais uma, eu vou te explicar melhor". E aí apliquei, deu certo. Aí fechei uma de 2500.
Aí eu fechei um agora também que quer estruturar uma loja do zero, que é uma marca de joia, quer trazer um outro conceito. Aí botei 3. 000 e tipo, achou por enquanto por todo o entregável que eu ia dar para ela, entendeu?
E aí teve uma loja que é um um e-commerce também e que tem uma agência com eles há um ano. Fiz uma apresentação, pontuei tudo, aí comprei 3500. Foram dois de três, um de 3500 e um de 2500.
E eu tenho um fixo aí que já vai fazer 2 anos que me paga 2500 também. Um lançamento que a gente tá fazendo de uma amiga minha que também me paga aí mensal e dois pouquinho.
