Metricas

bem-vindo à aula métricas de growth essa é uma aula muito importante em que eu vou trazer as principais métricas de growth que são obrigatórias para qualquer profissional de growth de marketing na minha visão tem algumas métricas que são muito comuns aqui mas tem algumas tem acho que duas métricas que são menos populares mas que eu trabalho bastante na evangelização de cada uma delas então vamos aqui começando pelo talvez você já conheça então o Cac basicamente você vai pegar o seu custo de Marketing e dividir pelo número de novos clientes você chega no valor por exemplo

R 100 é o Cac R 200 né ã a segunda métrica importante acredito que você também já conhece aqui é o LTV que é o faturamento em um período né tô falando faturamento Não da empresa mas de um cliente quanto que ele deixa na empresa ao longo de um período E aí você pode calcular de algumas formas diferentes o conceito mais estrito é quanto de dinheiro ele deixa durante o seu tempo de vida na companhia Então imagina que por exemplo um assinante da Netflix fique ali eh 36 meses em média né E aí você vai

pegar o valor de cada mensalidade Vai Multiplicar pelos 36 aí você chega esse faturamento em um período na prática pessoal tem muitos negócios que nem sabem qual que é o LTV deles então você também pode trazer isso para um período ah Vamos considerar que o LTV dele seja de 12 meses né porque com 12 meses você consegue ter alguma previsibilidade eh operacional Então essa essa essa métrica muitas vezes ela vai ser conceituada de um modo específico em cada uma das empresas né você vai dividir eh o faturamento em um período Ali vai dividir pelo número

de clientes no Cac eu gosto de colocar todo o curso de marketing também então time agência consultoria tecnologia etc o que muitas empresas vão fazer vão considerar só o custo do canal só o custo do canal mais custo de agência e aí cada empresa vai adaptando Na minha opinião olhar o custo de marketing como um todo é o que faz sentido o custo de pessoas da sua equipe inclusive né ferramentas benefícios etc etc etc etc depois outra métrica bastante né comum que você certamente já ouviu falar em algum lugar que é do Hoy né O

que que é o roi a gente medir vai medir aqui o retorno sobre o investimento é um número representado em percentual as pessoas confundem muito Roy com ruas o ruas a gente vai ver depois o Roy é uma métrica de você vai pegar receita vai diminuir o custo vai dividir pelo custo né é um determinado período para que que ela é útil ela é útil para medir retorno de investimentos em projetos complexos num numa empresa ele não é tão útil para medir por exemplo um canal né para canal ruas vai fazer mais sentido n já

já já trazendo aqui né o ruas vem de return on advertising spend e ele é o receita dividida pelo custo de marketing para fazer aquela campanha ou para fazer aquele canal então Roy ele é muito mais adequado a um projeto uma coisa de longo prazo integração de canais n e o r ele responde bem para curto prazo o Roy você vai medir por exemplo a empresa vai investir esse ano 5 milhões em algumas inovações dentro do marketing que a gente espera gerar esse retorno né É muito mais complexo ali então você vai calcular um Delta

de receita em tese gerada vai descontar o custo vai dividir pelo custo é para coisas um pouquinho mais complexas e ras al no dia a dia você sabe que por exemplo a sua campanha de Google ADS é a finor convert Mas você sabe que você depende talvez de uma campanha de TV você depende talvez muito da busca orgânica para criação de demanda E aí você simplesmente quer ver eficiência do canal Então você usa isso aqui como indicador de curto prazo ele vai funcionar super bem e é importante tá Depois a gente vai pro NPS o

que que é o NPS é o net promoter score é uma nota que mede a satisfação dos clientes por que que ela é importante bem porque como a gente já viu a gente sabe a gente precisa ter o maior LTV e um LTV mais alto maior ele está diretamente relacionado a satisfação do cliente a experiência do cliente e o NPS é uma métrica boa para menir isso daí então é aquela pergunta que você faz para os seus clientes em uma escala de 0 a 10 qual a probabilidade você a nossa empresa ou nosso serviço ou

produto para conhecidos e amigos né aí você vai pegar essas respostas quem respondeu de zer a se é um detrator Ou seja é alguém que Provavelmente falaria mal da sua empresa para amigos e conhecidos 78 é o cara neutro falou Poxa beleza uma experiência boa mas nada demais né então ele tido como neutro e o promotor é o cara que responde 910 E aí ele né Tem uma probabilidade maior de indicar na métrica do NPS você vai pegar o total de motores vai subtrair os detratores vai dividir pelo total você vai ter uma nota de

menos 100 até 100 né se todo mundo for detrator vai dar menos 100 se todo mundo for para motor vai dar 100 o mercado na boa prática fala de trabalhar ali idealmente num faixa acima de 80 especialmente o mercado SAS eh que vai est correlacionado a um ch né tido entre aspas como baixo de 5% por então Eh é é um grande desafio com toda certeza ter um bom NPS existem também muitas críticas ao NPS a gente na conversion mesmo tem utilizado ela eh outra outra métrica de forma muito complementar que é o cesat embora

eu não traga aqui né que é uma métrica parecida mas que talvez funcione eh melhor em vários contextos e você consegue medir alguma coisa no micro então assim é importante nas participar das discussões da métricas né Tem at uma piada que fala se você aplicasse o NPS para sua esposa para pro seu esposo para seu namorado namorada qual a probabilidade de você indicar falando de tal para amigos conhecidos zero né então assim naturalmente é uma brincadeira mas você tem sempre que entender o que que a métrica significa e o que que a pessoa vai poder

responder e de fato tem muitas vezes em segmento b2b pessoas que não gostam de indicar se edores embora estejam muito satisfeitos com isso daí né Teve uma época quando eu comecei a trabalhar ali com a agência sempre fui muito focado em soo né as pessoas não gostavam de recomendar não porque era quando tivesse descoberto uma mágica ali não é uma coisa secreta uma arma secreta hoje é um pouco mais diferente e aqui a gente pode falar de uma métrica que eu sou apaixonado por ela sou um grande divulgador um grande evangelizador dela que se chama

share of search o que que é share of search como eu sempre trabalhei muito com seo Sempre fui apaixonado em ler comportamento do usuário pelas buscas porque se uma coisa vira Trend as pessoas vão no Google e pesquisam então eu tenho no Google Trends uma ferramenta que me traz muitos dados de comportamento do Consumidor por exemplo em consultoria Eu Já ajudei eh diversas empresas a escolher produtos que elas trabalhariam baseado em intenção de busca né então por exemplo um dos meus primeiros clientes é uma empresa de blindagem e eu identifiquei que tinha uma demanda por

lotérica blindada ele não vendia esse produto eu perguntei se ele poderia fazer a gente colocou no site ele gerou bastante venda com isso daí tá então a gente consegue medir o comportamento do Consumidor pelas buscas da mesma forma a gente sabe que em campanhas de Google ADS especialmente ou em busco orgânic é o que mais vai converter o tráfego de marca né então a busca pela marca ela tá muito correlacionada com receita tá certo aí chega um cara chamado lesbin Ele é especialista em eficiência de marketing ele fala o seguinte os dados do Google Trends

eles estão diretamente relacionados com Market share quando a gente usa o método ali de share of search o que que é share of search eu pego por exemplo os volumes de busca por uma marca por exemplo pela conversion então conversion tem 10.000 buscas por mês eu vou somar pelo total de buscas de marcas do mercado então eu vou pegar a conversion mais todas as empresas que eu considerasse concorrentes da conversion vou somar aqui então eu vou ter uma parcela por exemplo Ah tem conversion tem 25% de eh Sheriff search Essa méric ela deve ser preditiva

em relação ao Market share né naturalmente considerando os play que você colocou ali e muitos projetos essa para mim é uma métrica super estratégica eu já consegi construir muitos cases olhando muito para isso daqui porque quando a gente olha qual a nossa participação de mercado ou mesmo Como é que quando tá a nossa pontuação no Trends a gente consegue identificando Quais são os gatilhos que fazem as buscas no Trend subirem e a gente vai reforçando isso daí então um pensamento muito de growth de buscar alavancas de crescimento encontrar as oportunidades de fazer crescer e aí

eu vou usando o Sheriff search ou mesmo o Google Trends para medir isso daí cara é é muito poderoso muito poderosa essa métrica a métrica ainda pouco utilizada que eu sigo evangelizando porque eu acho que é importante Depois tem o churn eh que é basicamente o percentual de clientes perdidos em um em em um período você vai pegar por exemplo Ó sua empresa tinha 10.000 clientes num período tal aí ela perdeu 500 clientes você vai dividir 500 por 10.000 vai chegar 5% esse é o ch geralmente a gente mede isso daí de forma mensal Por

que que é importante porque quando o cliente ele para de pagar vai impactar o seu Lifetime velho eu não tenho um número exato aqui mas se você tiver um turn próximo de 10 ou 12% você repõe toda sua carteira de clientes no ano né quando você tem um turn em torno de 5% Salvo engano você vai perder 60% da sua carteira ao longo do ano Então esse controlar o ch é muito bom mercado de SAS de assinaturas fala em 5% uma métrica boa eu gosto de buscar algo aí torno de 1 a 2% eu acho

que é o ideal ch sempre vai ter mas ele precisa ser muito muito bem controlado Tá certo eh e por fim a autoatribuição quando a gente vai analisar as campanhas de marketing o resultado o que que você vai perceber que as campanhas que mais convertem como eu disse agora são campanhas de branded search de buscas pela marca então lá no Google ADS você vai ver campanha institucional a gente não faz na conversion é busca pela marca mas a gente foi lá fez um anúncio comprando conversion aquela vai gerar as maiores conversões Tá certo eh qual

que é o problema que ali é só o fundo do Funil ele não está medindo todo o funil né então por exemplo você vai medir ruas ali olha para cada eh real que eu tô gastando em branded keywords eu tô vendendo 200 então tô com R de 200 é muito bom tá beleza aqui tá muito muito bom aí você tem que medir autoatribuição o que que é autoatribuição é você perguntar pra pessoa em um campo aberto como ela conheceu a sua empresa lá no site da conversion a gente pergunta eh Como você conheceu a conversion

né deixa um campo aberto você vai usar inteligência artificial para tabular essas informações porque cada pessoa vai responder de um jeito né você pode fazer isso no ecommerce também já eu já fiz algumas pesquisas do tipo você pode colocar no no processo de checkout ou você pode fazer essa pesquisa posteriormente para na sua base e você vai mapear qual que é origem Cara isso aqui traz os melhores insights porque você vê da onde de fato o cliente te conheceu e muitas vezes ele vai ser diferente do canal de conversão e muito diferente de tudo que

o Analytics mostra porque o Analytics só mostra o seu site e o seu app se esver configurado mais paraa grande maioria das pessoas é apenas o site então recomendo muito também trabalhar com autoatribuição Então essas são as Salv oito métricas que eu mais uso que eu mais gosto que eu mais acho importantes que são fundamentais de se conhecer de se pensar e de ter ali no seu dia a dia