Dia 3 Tarde P2

Di aí um pouquinho sobre clareza da oferta clareza do cliente Explica explica um pouquinho aí o que que você entendeu sobre clareza do cliente clareza da oferta pode olhar pode olhar o que tá escrito não tem problema agora é hora da gente falar e aí compartilha para mim essa coisa Da Lógica entre o cliente a oferta e o contexto na hora de fazer o atendimento ou seja tá atento nesses três assuntos principais para Poder ser mais interessante no atendimento aí que que vocês têm para me dizer aí antes da gente ir para pros quatro macro

etapas do processo E aí Perguntas quando começo legal qual é o nosso qu perguntas informações precis para saber né Por on então Entender dessa forma pessoal elas vão te levar né que entender também as perguntas de contexto temporal para tu entender Qual é a energia que tu vai depositar naquele cente e também que que tu vai seguir a partir da diso tu vai vender tu vai dar então isso ajuda muito por exemplo agora eu já até separei aqui as perguntas né e não tem um caminho não tem um caminho é mais o vai te falar

É Isso aí e aí a partir da primeira bo Seja pessoal seja comercial já começa comidade bamento Exatamente é não é isso mesmo é assim que bom que você falou sobre isso porque assim o método ele é uma maneira de pensar então assim você nunca vai me dificilmente você vai me ver Te Entregando assim ó com exceção da do Pit de qualificação que geralmente a gente abre daquele jeito ali mas a gente vai mostrar até algumas outras maneiras de Abordar a qualificação Mas é isso mesmo é eu quero te dar as ferramentas para que você

consiga usá-las de acordo com o contexto que vai se apresentar porque nenhum método vai conseguir abarcar tudo que vai acontecer previamente impossível como como é que como é que eu vou saber o que que vai acontecer de antemão não sei mas assim independente do que for é o que você falou vou dar um exemplo para você às vezes você vai pegar um cliente igual a Taiana a Taiana mais Comunicativa né então por exemplo eu posso já estabelecer com ela e qual que foi o caminho que Eu segui com a Taiana foi um caminho com abordagem

mais pessoal Ela já tem um uma característica de comunicação mais pragmática então por exemplo se eu for muito nesse lado pessoal eu tenho a tendência de perdê-la então ou seja qual que é a regra a regra é identificar o perfil verificar por onde começar por exemplo cri do cliente que a gente vai ver daqui a pouquinho né Na hora de executar né pô como é que eu começo o atendimento vai muito de como o cliente abrir o atendimento com você Que tipo de coisa ele está perguntando então assim o que você tem que pegar é

pegar o que ele tá dizendo e pegar esses Ganchos para poder abrir mais esse campo de visualização é o que você acabou de falar é isso mesmo é contexto comercial tem seção por onde eu começar Depende de Exatamente esse cliente perfeito para eu conseguir conduzir eentão uma coisa legal porque às vezes por exemplo igual no caso ol como é que informaçõ de caráter pessoal é interessante por exemplo ela tá vendo ela ela tem um perfil mais jovem e tudo mais aí por exemplo quer ver na sua foto de celular seu filho tá com você não

não tá por é o perfil Sim ela não quer a fase dela ser reconhecida como mãe passou essa fase ela não quer mais ser reconhecida como aã como é que é o nome do seu filho eu não quero ser reconhecido como a mãe do Marcelo Eu Quero Ser Reconhecido Como Paiano eu sou por exemplo se você entrar no meu no meu no meu você vê no no WhatsApp no Instagram da minha esposa tá todo mundo lá eu meu filho no meu já não tá Flá você não quer mostrar sua esposa não não porque o contexto

que eu tô Inserido contexto corporativo o clente não quer saber se eu tenho esposo e filhos ele quer saber se eu sou bom no que eu faço você entende Ou seja quando você vai identificar isso isso são as pistas que você precisa para saber por onde Você começa por onde você não começa por exemplo ó o que ela falou eu falei com ela Ah então você vem pra Zona Norte ela falou não Ten o carro ou seja para ela o carro d a liberdade que ela quer para ela eh estar numa localização Por conta de

de se deslocar para ela não é um fator de diferenciação ela tem carro ela gosta de ela gosta de dirigir você gosta de dirigir é porque ela fo com carro é tudo pé Foi o que ela falou você entendeu então assim então aí por exemplo uma pessoa que não atribui tanto impacto no deslocamento talvez localização eh eh você vai ter que vai ter que falar de localização de uma forma mais cuidadosa porque para ela isso não é tão pesado Assim o que ela falou que é pesado para ela é eu não quero sair do lugar

onde eu estou eu quero estar na zona norte Eu Tenho boa memória eu quero tá na zona norte meu pai tá na Zona Sul Eu quero ficar na zona norte então assim você ou seja é o que você falou conforme você vai conversando você vai começando a entender as as tensões as nuances E aí você vai caminhando com vídeo né Tem gente que é mais direta tem gente que Conversa mais quem tá certo não tem certo eu vou usar as ferramentas que eu tenho para poder ir conduzindo o atendimento né mas eles me falam assim

Abreu a gente não vai entrar hoje em Matriz de aptidão mas por exemplo eu vou me modelando a luz do cliente aí fala assim AB você perder sua personalidade eu falei não não é eu sempre falo assim você é a massinha de modelar uma massinha de modelar ela pode ser Bola Ela pode ser quadrada ela pode ser Estrela mas continua sendo o quê massinha É mesmo bacina você só se adapta tá pessoal ultrapassamos aí Matriz de aptidão não dá para ler aqui mas para tranquilizar o coraçãozinho de vocês esse material vocês vão ter acesso a

esse material tá de forma que tudo que a gente tá vendo aqui vocês vão poder ver reler ver de novo tá Eh vamos passar aqui bem rapidinho pra gente poder entender Já começamos já Passamos pro algoritmo da venda imobiliária já vi qual que é a lógica por trás do atendimento dress né que é o quê Pô eu tenho que eu tenho que ter clareza da oferta que é o smp as seis características eu tenho que saber as informações da Tríade do cliente informações de caráter comercial pessoal e contexto do cliente eu tenho que entender em

qual das fases da jornada de compra o lid está se ele está na fase de pesquisa na fase de visita na fase de Negociação isso me coloca Claro Poxa Pera aí já entendi pô eu vou modelar o meu atendimento de acordo com as informações pessoais as perguntas que eu faço pessoais tem que estar conectadas com o imóvel já tô começando a entender pô se ela tá começando a pesquisa eu vou para um caminho se ela já tá mais avançada na pesquisa eu vou em outro caminho então é um jogo é um jogo aí você vai

jogando com as peças que tem entendendo o Cenário tendo mais clareza dando mais clareza só que agora nós vamos entrar na parte vamos dizer assim E lembra que eu te falei sobre eh clareza para enxergar a jornada né eu vou começar a mostrar a isso aqui é a jornada ó que que é jornada por onde o Lead vai passar até que eu consiga vender para ele né a gente chama isso aqui de as quatro macro etapas do processo comercial se a gente fizer uma recapitulação lá do método dress a gente Viu o quê que a

cultura de performance ela tá baseada em mentalidade vocês vocês lembram Duvido vocês lembram mentalidade não mentalidade vou voltar aqui vou quebrar o gado de vocês ó lá mentalidade processo aplicabilidade mão na massa mentalidade é quem eu sou pá sou um cara determinado tem os valores agora vou começar a entrar aqui ó e vou começar a entrar aqui agora ó processo Por onde o Lead entra como é que ele entra como é que funciona quais são as etapas Ou seja você tem que encarar o seu atendimento igual um um jogo de videogame não sei se se

já chegaram a jogar algum jogo de videogame na vida mas você vai passando o qu as fases né para você zerar o jogo você tem que passar a primeira fase A depois passa a segunda fase depois passa a terceira fase ou seja É como se você tivesse coisas fazer ao invés de você olhar o Todo você olha a fase em que você está inserido muita gente não consegue avançar com velocidade porque ele quer pular de fase ele quer ir da primeira paraa quinta né máo Mário que é assim né lembra que alguém já jogou Mário

na vida já jogou Mário tinha um macetinho que você fazia que você saía da primeira e ia lá pra última fase lá tem Idea que a vida fosse Ária é aa não é ário meu amigo é 1 2 3 4 a gente vai ver isso daqui a Pouquinho então ó vamos entrar aqui agora nas quatro macro etapas fora do Funil topo de funil meio de funil fundo de funil esse funil a gente chama de funil clássico que que é funil clássico é quando a jornada termina na venda o funil de hoje em dia a gente

conhece ele agora o funil atual a chama esse funil de funil ampulheta a gente não vai entrar nisso hoje que é uma coisa lá na frente que Que fun uma pulheta depois que eu vendi minha relação com o cliente acabou não aí você abre um novo funil só que o funil agora abre para baixo que que você faz você se relaciona com ele você se conecta nele você pede indicações você entrega benefícios né quando você consegue cultivar um cliente não sei se você sabe um cliente satisfeito ele consegue te trair trazer entre dois e três

clientes novos um cliente satisfeito é muito muito barato Você ter um cliente satisfeito manter satisfeito no cliente você e você lembra que você vendeu para ele aquilo que é mais caro você se vendeu para ele ele te comprou né é muito isso é muito precioso hoje você eu não vendo mais Imóveis mas eu tenho clientes que até hoje fal ass abru eu tô com um cliente querendo comprar um imóvel esse ele me passa o cliente eu passo para um parceiro eu nem atendo mais tem gente que fala ass abriu eu quero ver com você ou

então eu quero Que você me indique alguém até hoje eu nem mexo mais com isso mas ele me quer como o agente dele então isso é muito legal isso é o funil para baixo vamos lá fora topo meio fundo de funil primeira coisa você tem que entender fora do Funil eu digo para você o seguinte eu digo e repito nós aqui falhamos num aspecto no mercado nacional a maior parte das pessoas falham nesse aspecto Olha o que eu vou falar agora esse esse Dado toda vez que eu falo as pessoas ficam aterrorizadas mas elas não

se atém para isso 66% do seu trabalho deveria estar focado só nessa fase ó 66% do seu trabalho deveria estar só fora do fundo 23 do seu trabalho deveriam estar presos só aqui ó na fase de fora do fundo que é a fase de aquisição a fase de prospecção de clientes o cara que sabe prospectar uma pessoa Que sabe usar o Network bem que fala bem ao telefone pessoa que vai nos lugares pega referência cara esse cara é um cara muito diferente ele isso devia ser o padrão do mercado mas esse tipo de profissional é

o profissional que se dá bem porque venda pessoal por mais competente que você seja venda um jogo estatístico por que que é boca do Funil é grande e a do fundo do Funil é pequena aqui você vai falar com mais ou menos pessoas pessoal mas aqui você vai Fechar com mais ou menos pessoas Então existe uma proporcionalidade entre o número de pessoas que eu vou falar e o número de pessoas que vão fechar quanto mais gente eu falar aqui a a a a probabilidade de eu fechar mais é maior ou menor maior né Eu já

vi palest dizer assim não adianta nada um monte de Lead se você Você adianta adianta sim se eu tiver uma taxa de aproveitamento de 10 para um adianta Atender 20 lit que que vai acontecer se atender 20 vou vender dois como é que Que conversa é essa aqui não adianta nada ter um monte de conversa maluca essa não eu tem que aumentar a taxa de aproveitamento mas eu tenho que diminuir a prospecção não uma não é uma coisa ou outra coisa é uma co e coisa eu ten que prospectar mais ainda e aumentar a taxa

de aproveitamento mais ainda eu posso estar prospectando no lugar errado eu posso Estar prospectando o Lad errado isso é coisa muito comum tá pessoal eu você tem que saber quem você é e o tipo de produto que você atende eu já vi também um estudo muito interessante a maior parte das imobiliárias empresas que eu vejo os profissionais de venda que se dão melhor são aqueles que se inserem no universo comum do seu cliente cente anote isso eu tenho que aprender a me inserir no universo comum do meu cliente que que é inserir no universo comum

do Meu cliente eu tenho que ser uma pessoa familiar nos círculos que ele está se você é um cara da área de vendas e você não se coloca à vista como é que você vai prospectar se você não se coloca à vista difícil então ah abre uma eu sou uma pessoa mais discreta Então você vai precisar aprender a ligar ah BR mas eu sou tímido Então você vai precisar aprender a fazer tráfego pago Ah mas eu tenho preguiça então você tem que morrer Pô porque você não quer prospectar você não quer ligar você não quer

aprender tráfico como é que você vai pegar um cliente irmão não tô entendendo você como é que como é que vai sair um cliente daqui me explica aí qual que é a teoria maravilhosa que você tem eu corto o cabelo você tem parceria parceria com a dona do salão deveria ter seus clientes estão lá na clínica estética você vai você já Ofereceu um percentual do dinheiro que você ganharia na comissão não deveria oferecer e fla tudo bem Ó vou fazer uma parceria com você você vai me indicar todos os clientes da sua clínica estética e

40% da minha comissão vai para você abre 40% é muito eu sempre falo isso essa polêmica das polêmicas Abreu 40% não é muito dinheiro não 40% de alguma coisa é melhor do que 100% De zero meha filha você tem Zero uma venda por mês 40% é muito e outra coisa você faz essa parceria e você vai viver sua vida prospectando em outros lugares não tem nada mais gostoso você não tá esperando um cliente recebe uma indicação assim ó é delícia de viver cara alguém te liga e fala assim a dona da estética assim ei fulana

tudo bem aqui e eu tô com a cliente aqui para te passar ó aquele nosso combinação não com certeza pô vamos fazer um evento aí na sua Clínica Eu vou vou levar uma tela a gente você é vendedor meu querido você acha mesmo que você vai ficar aqui nesse ar condicionado aqui que você vai sair vendendo a partir você é o profissional cara 66% do seu trabalho tá aqui ó aí você vai ficar não aí você vem too se arruma parece uma modelo aí vem para cá para ficar o quê o dia inteiro aqui dentro

não liga não faz uma campanha eu queria saber da onde você Acha você acha que vai sair um cliente do chão assim assim ó venha eu quero comprar acontecer é não é sessão espírita não meu filho é vendas cliente tá lá alguém tem que ir lá e estudar cara como é que eu pro speec vou ligar pô eu vou na igreja eu vou no futebol todo mundo tem que saber que você trabalha e acima de tudo pessoal as pessoas gostam de fazer parceria com gente Generosa Para de ser unha de Fome unha de fome já

viu migle do já assistiu o sehor dos Anéis já assistiu aquele bicho golum ele tem aquele anel ele fica assim Meu Precioso a é a comissão que você não tem fica assim oh é não vou dividir não quanto você tem zero [ __ ] vai divide divide cara vou falar uma coisa para vocês eu fiz uma campanha com um cara que virou meu meu sócio Mato Grosso ele é capichaba virou Meu sócio Eu ofereci para ele falei ô Fulano eu vou fazer uma festa vou fechar a casa mais top do meu estado tenho lá um

bifê lindo maravilhoso esqueci o nome da casa agora eu falei irmão eu quero eu quero Vou bancar você vai ser o cicerone da festa irão ele para falei tô falando vou fechar uma mesa lin inteiro irmão vive clicou na mão de todo mundo você vai ser o cara velho ele falou que que você quer falei que eu quero não quero viir a Metade de tudo que eu vou vender com você ele falou abre tem certeza falei certeza não certeza certa falei eu quero só que você me indique irmão essa ação me fez sair no jornal

vou mostrar a matéria para vocês depois vendi R 28 milhões deais com um celular tudo indicação metade da comissão Eu dividi vamos lá é 5% de comissão dá 2,5% faz aí para mim 28 milhões 28 milhões vezes 2.5% eu fiquei feliz paguei a festa sim Pensa num alegria sabe quanto que eu tinha antes de fazer a festa me oferecer F cara eu tinha zero Vocês estão entendendo pessoal você tem que prospectar irmão é assim igual a pâmala eu tenho sertificado a ela faça campanha de tráfego pago por que não tenho vergonha tinha que ter vergonha

de ser duro faça faça campanha você morria de Vontade de fazer campanha você é não tinha iniciativa aí F Você vai fazer eu assim eu liguei para você perguntando se você queria não eu falei pbla Tô te ligando você vai fazer a campanha aí o que que aconteceu ela fez a primeira ela ficou assim a segunda já me falou que já saiu melhor Tiago fiquei mais à vontade a terceira vai ficar mais ainda e na quarta mais ainda e na quinta lá já tá contratando alguém para auxiliar ela É assim que a vida funciona pessoal

só vocês ó homem mulher cara sua imagem é seu cartão de visita tem que usar você fica fazendo selfie na internet ali Pagando de gatinha mas não vai trazer cliente para você tá fazendo sentido pessoal sim ou não 66% do seu resultado tá na fase prospecção põ na sua cabecinha você tem que ligar tem que pegar Alander me arruma uns Pô alander não tem uns indicação para mim passar não irmão Pô me ajuda aí cara eu tô precisando velho precis você joga então assim Claro eh depende da fase em que você tá na sua vida

é faça boas parcerias encontre pessoas que T um relacionamento forte entregue a elas algo que interesse a elas Mas faça boas parcerias 66% do do seu resultado tá na fase fora do Funil topo meio e fundo de funil topo de funil Pessoal hoje é o grande gargalo de Mercado imobiliário sabe por quê Nada adianta você ter um Lad qualificado se você não consegue tirar ele do mundo digital e trazer para visita a menos que você venda para fora do Brasil vou dizer que ainda assim tá arriscado dele ter alguém aqui em Macapá que vai querer

ver o imóvel que ele vai querer ir na visí vamos morar na Goiana Vai Com certeza conhece alguém aqui esse alguém vai lá seja tirar ele de lá que é o é por isso que nós estamos aqui o atendimento dress Serve para isso como é que eu consigo ser tão atraente e interessante a ponto de um cliente que tá no WhatsApp querer me ver no mundo físico como a gente vai ver isso daqui a pouquinho tá meio de funil meio de funil Eu costumo dizer que o meio de funil é a hora da verdade o

meio do Funil ele revela tudo que aconteceu daqui para cima né Por quê Porque o meio do Funil vai dizer se você fez um bom atendimento topo de funil se você qualificou bem se você fez um uma Visita organizada se você preparou o protocolo de visita de forma adequada ou não se você tá só mostrador de imóvel se você é só mostrador de imóvel né você chega lá fala ó tá vendo casa ó esse aqui é o banheiro sala isso aqui é a sala ó esse aqui é o quarto que é onde fica a cama

ser sincero o cliente precisa de alguém para fazer isso para ele precisa de você para isso não precisa então a gente vai ver o quê meio de funil é uma fase em Que eu preciso consolidar as informações coletadas no topo do Funil e fazer aquilo que separa as pessoas adultas das Crianças eu vou fazer o quê no meio do Funil eu sempre falo isso visita não serve para mostrar imóvel visita serve para abrir negociação a vez que falou assim Mas nem toda visita dá para abrir negociação eu falei por isso que você não vende tem

algum esparadrapo na sua boca o que que te impede de abrir uma Negociação com o cliente Ah o cliente fez cara feia não interessa quando eu abro a negociação a gente vai ver daqui a pouquinho eu descubro qu as tão famigeradas duas o quê você teve um tempo valioso com o cliente de forma presencial você vai deixar ele embora sem saber por ele não quer fechar por quê Vocês estão entendendo eu precisa ser eu tenho que ser uma coisa vocês já devem ter percebido no meu método você percebeu Que o o tempo inteiro quem é

o protagonista é você o tempo todo eu tô botando você o tempo inteiro na frente já percebeu liga não sei o quê Abre a negociação eu tô te empurrando vai cara porque senão se você não é agente da venda você não vendeu você sofreu uma venda o cliente comprou eu quero que você venda uma venda que o cliente já Faria e Se colocasse você O Espantalho a vender acontecer do mesmo jeito porque tea comprar de qualquer forma não que Acha ruim se Deus quiser me mandar todo dia um cliente que quer comprar eu vou adorar

mas eu preciso ser o agente da venda e fundo funil fundo funil é a parte mais eh talvez não é mais importante mas é a parte final né formalização dos termos de contrato quantidade de corretor que não sabe nem o que que é o contrato de venda Imobiliária Você já pegou um contrato já leu um contrato pois é acho que el tá lá para Fechar ele vê uma cláusula que ele não concorda e você não sabe argumentar adivinha o que vai acontecer com sua venda maravilhosa vai cair não sabe argumentar para que cláusulas são essas

que que é cláusula de arras que que é isso não sei o que que é cláusula de arras vou vou fechar uma venda não sei nem que contrato gente não tem que parar de tratar essa profissão de forma assim É como se fos não dess certo em nada virei corretor né trata com mais peso profissão Pô vou ler o Ah mas ler o contrato é chato o chato é ficar sem vender pô com tanto recurso vou dar uma macete para vocês de verdade vocês vão pegar baixar o chat GPT macete de 1 milhão de dólares

hein qu é nada pessoal aqui não né Ó você pega um contrato você abre o seu chpt no celular você dizer assim abre Mas é muito chato ó como é que não tem mais desculpa Ó você vendo esse botãozinho aqui do chat GPT aqui ó ó vai em foto ó tirar foto ó a mágica hein a bruxaria você vem aqui tira uma foto ó do contrato ó pom tirei a foto do contrato ó próximo vem aqui e fala assim chat GPT eu tirei foto de um documento que eu quero que você summarize para mim eu

quero que você me explique tudo que está nesse documento levando em consideração Que o eu sou uma pessoa iniciante não conheço nada sobre o assunto então eu quero que você me Explique de maneira que eu consiga exprimir esse conteúdo para uma outra pessoa beleza chat PT me explique como se eu fosse uma criança eu quero que você me explique da forma mais clara possível é isso a vai acontecer ó ó lá vou apertar nesse botãozinho aqui ó apertei ó aí se você foros cegue os seus óculos Igual eu uso aqui ó ó esse documento é

basicamente o roteiro que uma pessoa vende Imóveis pode seguir para entender o que o cliente quer ele é dividido em quatro partes principais cada uma ajudando a descobrir mais sobre as necessidades do cliente ó vamos lá necessidade Geral do cliente tá explicando ó essa parte serve para entender porque você vi ele pegou os termos técnicos e traduziu Agora eu te pergunto você tem Desculpa a partir de hoje você pega um contrato fala assim ó eu quero que você Explique como se eu fosse um demente um ele vai explicar Ah você traduza para mim todas as

expressões técnicas desse contrato eu não entendo da parte fala eu não entendo da parte jurídica mas eu quero que você faça isso para que quando eu estiver na frente do meu cliente eu saiba explicar para ele Vocês estão entendendo pessoal eu tô Conseguindo me fazer Claro esse esse aplicativo sabe quanto custa esse aplicativo zero não tem dinheiro pro xpt baixa o de psic chinês aí que maravilha agora tem o de PS R1 que é a inteligência artificial da llm do da Open GPT que é paga no PS é de graça cara hoje anota aí de

PS anota aí de PS é de graça cara já tá aí ó de graça em nome de Deus é de graça ISO aqui estão Entendendo tir uma foto sobre uma coisa que você não sabe você fala para negócio te explicar você aprende você tá maluco irmão você não vai aprender se você não quiser aprender aí de novo você vê é uma tentação né Eu tô aqui em processo voltei a falar de mentalidade de novo vocês tá entendendo que mentalidade é um negócio mesmo aí um ganha dinheiro para caramba e o outro não ganha por que

Será o outro trabalha para caramba o outro se dedica para caramba o outro estuda para caramba e você vem aqui pagar de modelo ficar lindona ou você que ficar de bonitão aqui por que que um vende o outro não vende tá então é Ficou claro isso aqui pessoal ficou claro que a gente tem que se envolver eu até assim embora a gente a gente como vai gravar de nov sala eu eu tô sendo um pouco do script porque agora tô muito mais interessado tô menos interessado em tá Formatado no no no que eu planej je

tô muito mais interessado em fazer vocês entenderem o que a gente precisa fazer cara porque de novo vai entrar a campanha eu preciso vocês prospect precisa que vocês vão atrás do cliente vai bater cliente na campanha também mas prospecte o cliente cara clareza da oferta clareza do cliente vai atrás do cliente não é para botar roupa bonita cheio de perfume ficar aqui dentro da da empresa o cliente não vai bater aqui Conhece gente liga pras pessoas pede indicação tá então lá objetivo de cada fase dessa eu eu vou falar bem rapidinho só pra gente poder

entender objetivo da fase fora do Funil mais Óbvio e impossível que que é o objetivo da fase fora do Funil pode anotar é o quê captar o maior número de lades qualificados que eu puder quantos que ideal Quantos você aguenta o t ideal Ué eu quero se prospecte o Quando você puder aí você tem que fazer o quê lembra do caderno que eu mostrei o meu caderno pessoal quer ver uma coisa é fácil vocês fazem vocês cuidam da Beleza especialmente as mulheres vocês vão a salão fazem sozinha como é que vocês fazem vocês sozinha mas

já você você vai algum faz faz zo em algum lugar conhece quem faz Isso vai lá cara a tem que não tô brincando mapeia salão tal tal a vou chegar lá vou Falar o quê fulana tudo bem eu sou consultora da área Imobiliária eu faço parceria com empresários que querem ter e uma chance de poder dar um app na sua renda para além do que eles fazem Eu tenho pessoas ganhando muito dinheiro comigo só porque elas me indicam pessoas só para você ter ideia uma indicação minha se você se eu fechar a venda com você

você pode ganhar entre dois R 2$ 3000 numa indicação seria legal para você R 2$ 3.000 ó eu sei aqui Que no seu salão deve passar entre 30 40 clientes por mês se você me indicar pelo menos 5 10 pessoas mês eu tenho certeza que no segundo mês você já tá ganhando R 2$ 3.000 você sabe pedir indicação também você tá entendendo assim pô fulana você bem que podia me ajudar hein alguém vai vai te dar alguma indicação você parece um mendigo P Você tá entendendo quem que vai indicar uma pessoa com esse nível de

confiança liguei falou olha só se você me indicar Eu ter certeza que você vai ter uma receita aí daqui uns 2 TR meses de R R 4000 só para me indicar pessoas vamos fazer o seguinte se você quiser eu trago tudo para cá a gente faz um café especial pras suas clientes que que você acha a gente fazer um sabe quanto custa um café Desse pessoal caro R 150 uma comissão você vai fechar um apartamento aí de R 350.000 A 2% de comissão dá S pau você acha que vale a pena você investir r$ 50

para ganhar R 7.000 Mesmo que você divida 30 40% do seu cliente r$ 4000 em relação a r$ 50 de investimento Você acha que vale a pena mas não você quer ficar com a bunda sentada dentro do da imobiliária Abril não tenho dinheiro alander eu se eu arrumar cinco empresários do ramo de beleza aqui você me dá a moral eu duvido que eu fala não se vira ele sa fazer conta Vocês estão entendendo pessoal eu tô conseguindo ser claro mesmo tem hora que eu Assim só que eu preciso que você anote isso quero que você

faça isso vai ter campanha vai bater cliente o MTE da campanha é você vai comprar um imóvel com preço de Minha Casa Minha Vida condição de Minha Casa Minha Vida só que o imóvel tem padrão de Premium ou você acha que uma pessoa que mora de aluguel não quer morar numa casa top no preço de minha casa e minha vida é isso você vai falar fulana me arruma cliente Você malha no lugar faz Uma parceria com o Personal faz parceria com o dono da academia quantos donos de academia você conhece nenhum vai lá mete as

cara gente isso é o trabalho por favor isso é o trabalho corretor desaprendeu a prospectar não sei o que aconteceu acho queesse negócio de Lead não sei se não sei o que aconteceu bateu a cabeça o vendedor vende atender que é topo do Funil é parte da prerrogativa do profissional Mas isso é uma parte do trabalho é tipo o médico cirurgião que não quer se sujar de sangue não faz sentido pô Ah não thago eu sou cirurgião mas eu tenho eu tenho gastura Quando eu corto entendeu como é que você vai como é que você

vai ser médico assim meu filho não eu tenho medo de mexer com bisturi eu tenho medo de cortar minha mão é um corretor que não quer prospectar tem que prospectar então é anotou objetivo fora do Funil captar uma Número de líos qualificados que eu puder de novo faça o alinhamento entre o cliente e a oferta que você vai entregar o imóvel nós vamos trabalhar seu Imóveis entre 220 r30 R 350.000 Qual que é a renda de uma pessoa que pode comprar um imóvel desse quanto que ele tem que ganhar por mês ó lá 5.000 no

máximo quanto oito no máximo você tem que entender quais são as profissões que o cara ganha de 5 a 8.000 ou compõe renda familiar com Alguém ah lá ah pode falar cadê as parcerias cara Conheço gente que assim é tão maluco ele fala o cara vai lá na delegacia e fala assim quero fazer uma parceria com você delegado eu hoje na exa quase todos eu acho que de no n de 10 São G da Saúde nossos estamos com contrato agora em aberto três enfermeiros minha mãe enfermeira Inclusive eu fechei essa parceria com ela ela me

Indica falando eu tô falando assim que que custa você ir no hospital eu iria assim abru mas tem que ser muito cara de pau rapaz na hora recepcionista na hora recepcionista acha que ela conhece gente da área médica recepcionista de hospital o que que você acha você acha que ela conhece pouca gente ou muita gente quanto é recepcionista irmão ganha muito você acha que ganha muito dinheiro recepcionista ganha pouco Não ganha F que ela vai ganhar dois contos para uma indicação irmão acho que ela ela indica até como do outro Maluco na hora Vocês estão

entendendo ou não Pessoal vocês tem que mapear aqui em Macapá Cadê os clientes Servidor Público compra minha casa minha vida sim ou não para caramba aí de novo ah BR não Ten o carro não tenho gasolina pega quem tem aí ó ó a nossa amiga aí ó motorista aí ó taiano motorista pronto vamos lá vamos Eu não tenho coragem não eu te levo Alanda me arruma um material impressa aí que eu quero apresentar vai abrindo suas parcerias cara OK anota o objetivo topo de funil pessoal topo de funil é o quê Qual que é objetivo

topo de funil qualificar isso aí qualificar entender coletar as informações da Tríade então é qualificar Entender coletar as informações da Tríade coletar as informações da Tríade qualificar entender coletar as informações da triat e identificar se existe um influenciador no atendimento e identificar se existe um influenciador no atendimento E agendar o maior número de visitas qualificadas que eu puder isso Qualificar entender coletar as informações da Tríade identificar o quê influenciador se existe influenciador no atendimento tem fazer o quê agendar o maior número de visitas terminou seu atendimento não fez uma visita pode revisitar alguma coisa deu

ou você não qualificou Direito pode ser um lí que não tem perfil Abreu todo atendimento topo de funil tem que ter agendamento Não mas se eu olhar o seu atendimento e não tiver uma tentativa eu sei que você errou Ou seja quando eu tô atendendo o cliente no WhatsApp quando eu tô atendendo o cliente no no no no telefone para onde que eu tenho que conduzir esse cliente pra próxima fase Qual que é a próxima fase meio de funil transição de o top e o meio é o quê agendamento a gente vai vir isso nas

nove micro etapas do do processo atendi o cliente irmão eu já tô focado lembra das fases do Mário Que eu te falei pô fase um é topo eu tô indo na direção da fase dois que é agendamento Pô eu esve na fase não consegui levar o l fase do alguma coisa ficou para que que foi pô Será que eu não fui muito convincente Será que eu me senti inseguro Será que eu não sou fazer as perguntas certas Ah esse L AB ele começou o atendimento Eu nem consegui dar continuidade o li sumiu Ô tá tudo

bem a interação do Lead Foi suspensa por uma uma situação em particular agora cliente tá conversando com você e você não consegue aí você tem que voltar no processo pô qual dessa etapas aqui que eu masquei cara abriu igual ele falou ele a pergunta dele é Pergunta de quem gosta de praticar Tiago tem hora cara que eu fico na dúvida das perguntas cara pô é um sinal de alguém que tá assim cara eu tenho que aumentar o repertório de perguntas aí você tem que pegar um caderno e começar a fazer o Quê simular o quê

escreve as perguntas abru Olha eu sou tão bacana com você eu sou muito legal cara esse material que eu vou entregar para vocês vai ter um monte de perguntas de caráter pessoal um monte de perguntas de caráter comercial um monte de perguntas de contexto Para quê Para você aumentar seu repertório não é para sair perguntando aleatoriamente não tá assim Caraca decorei ess pergunta para que que é Mesmo essas perguntas Abu falou só para eu decorar eu usei as perguntas nem sei para que que não não faz isso não tá é perguntar para você saber o

que que interessa o lite caramba eu tô rindo P vi da pessoa que ela fez isso ela abriu T de sabor no de sa te dar falei qual que é não de sabor rapaz Você tinha que ver minha Tríade irmão botei umas 10 perguntas o LD só me respondendo falei legal e a gendou visita el não eu tinha esquecido porque que era para fazer as Perguntas mas pelo menos já por entou nada caceta se fazer pergunta é para marcar visita seu animal faz isso não ficou Claro objetivo topo de funil pessoal objetivo meio de funil

anote com meio de funil pessoal ele é dividido meio de funil um e meio de funil dois por quê Porque tem dois momentos na visita que eles são momentos singulares são momentos particulares são momentos que Embora esteja na na mesma situação eles têm um clima completamente Diferente totalmente diferente a vida é assim você tá conduzindo as coisas o contexto vai mudando você tem que fazer o qu de acordo com a mudança do contexto ir modelando comportamento vai modelando de novo você tá na balada Tá paquerando a menina chega a hora que hora e aí amor

vamos como é que vai ser não é É né se não tiver segurança não sei quem usou um termo usou um termo assim não sei se falou frouxo alguma coisa assim cara pô o cara Ciscou para caramba aqui na hora que desceu nada às vezes assim que eu quero dizer assim essa segurança pessoal ela é tão importante quanto a oferta apresentada tá a postura é importante cara você ir alinhando a postura no caminho por exemplo eu tô aqui no papel de mentor tô aqui orientando vocês vai percebeu que vez ou outro eu uso uma piada

uma coisa mais divertida por que que eu faço isso não porque senão você Vai suportar f comigo aqui o dia inteiro não quem que aguenta vamos lá ser sincero é pouco ou muito conteúdo pessoal é cansativo não é Ó claro que é você imagina do cliente lá p3 do P1 ô se não te der uma uma desopilar entra aí tem hora que eu dou porrada tem hora que eu fica alegre tem que usar o contexto me para você gostar desse conteúdo para você anotar Quero que você aprenda você entende eu vou usar agora vamos lá

eu tô Montando estratégia de campanha eu vou ficar contando piadinha tem que tá super concentrado o v conhece nos Bastidores eu sou muito legal nos Bastidores não sou legal nos Bastidores tô chato para [ __ ] cobro prazo é uma porcaria mas sai os outros fica com raiva eu não ligo eu quero o meu negócio cara que eu quero já falei eu quero que você fique com raiva de mim e dinheiro no bolso é isso que eu quero eu quero a Campanha rodando meu fornecedor de Land page me prometeu a a Land Page para hoje

não entregou deu uma escovadinha ficou chateado não tem problema pode ficar chateado mas você prometeu pra segunda eu quero pra segunda quero essa campanha rodando quarta-feira correndo igual um doido para poder gravar essas cop Agora não vou poder soltar porque l de não tá pronta Vocês estão entendendo tem a hora para Ser legal tem a hora para ser menos legal Vocês estão entendendo quero dizer tem a hora para você ser mais objetivo pragmático tem hora para ser mais humanizado eu vou explicar depois para vocês não vai ser hoje cada fase dessa tem uma temperatura humana

sabia disso cada fase do processo quanto mais pro topo quanto mais fora eu tiver mais quente ou mais frio mais quente quanto mais pro fundo do F eu vou indo mais o quê Frio direto objetivo pragmático para cima humanizado empático empatia daqui para cima ó daqui para baixo assertividade Ok meio do Funil um objetivo de meio do Funil um vamos lá confirmar e consolidar as informaç mas antes disso é a gente tem uma fase Zinha que é antes ela é a transição entre o agendamento e meio funil anota aí uma fase anterior é protocolo de

visita ela faz parte do meio de funil Um que que é o protocolo de visita Aí você coloca entre parênteses assim protocolo de visita é tudo que eu preciso ter à mão antes de visitar o imóvel com o cliente protocolo de visita é tudo que eu tenho que ter à mão antes de visitar o imóvel com o cliente se você tiver tudo isso aqui que eu vou falar agora na visita muita chance de você entrar na visita pronto para abrir negociação muita chance Cara lembrando visita não é para mostrar imóvel visita serve para quê Abrir

negociação agora se não tiver preparado para abrir negociação vai passar vergonha anotem o que que protocolo de visita o protocolo de visita ele consiste em primeiro revalidar todas as informações coletadas pelo Lead todas A Taiana tem um filho de 18 anos a Taiana gosta de receber pessoas na casa dela as aras de de uso comum do imóvel são áreas que ela T de Olhar com mais atenção o pai da Taiana mora no sul ela mora no norte isso pode ser um problema vou mapear tudo a Taiana não tem preferência por apartamentos porque ela se sente

apertada nos apartamentos ela gosta de um lugar onde ela sinta que tenha privacidade mas com espaço aí quando eu tiver na visita que eu vou fazer vou usar tudo isso na visita cara você acha que é ela vai Achar que eu prestei atenção no que ela fal você acha que eu presto atenção no que você fala eu memorizei o que você falou você sach o que eu conseguiria vender para você provavelmente eu sei o que ela quer eu sei que ela não quer é isso Ó você vai revalidar o cliente falou issoe falou aquilo por

quê Porque quando eu chegar aí entra o que você falou a gente vai usar lá na visita quando for fazer a visita vou fazer a visita de qualquer maneira tá Conforme você disse esse imóvel é ideal para você por qu aí eu vou usar os argumentos meus ou os delas usar os próprios argumentos dela ela vai ter que se contradizer Vocês estão entendendo então é protocolo de visita revalidar as informações coletadas no topo do Funil já falei Quais são as informações Tríade informações de caráter comercial pessoal contexto Ok protocolo de visita É o quê É

você gerar tensão antes da visita por parte e se possível do vendedor e do comprador gerar tensão tensão entre as partes eu vou explicar o que que é gerar atenção é você descobrir se existe margem de negociação entre as partes aí aí coloca aí gerar tensão entre as partes vendedor e comprador o que que é gerar uma tensão ser possível Nem sempre dá ser possível o quê a Pâmela e o Lucas são proprietário da exa tá ofertando a casa por x Eu tenho um Cliente que eu sei que ele não consegue ir muito longe eu

falo assim p eu tô com cliente aqui eu sei que o imóvel que você tá ofertando 280 mas o meu cliente tem 250 pela cara mas 250 não dá nesse tamanho O que que você pode fazer por mim Pan não não tem muito o que fazer cara já tô com a conta na risca pô mas eu vou perder a venda Pâmela que que eu tô fazendo gerando que que eu Tô gerando na Pâmela atenção que que eu quero que ela diga quanto que ela consegue Abu mas o cliente nem fez a proposta ainda quando ele

fizer eu já sei a margem da Pâmela sim ou não eu vou deixar para descobrir lá na visita não fazer isso antes da visita então tem passou uma perobinha não tem e Pâmela aí você liga pro cliente e fala assim então o cente ah sa Car 280 ó aí você Vai falar assim não rapaz faz 250 você vai fazer cliente não [ __ ] fal assim olha seu cliente assim essa casa assim a gente pode ver outro mas essa casa não tem o que fazer sabe por quê que o padrão de acabamento dessa casa é

o quê é prêmio cara entendeu vamos fazer o seguinte eu tenho uma casa usada el não eu quero essa aqui falei quanto é que você consegue dar de sinal ô ó você não vou entrar nisso agora percebeu eu saí do preço e Já entrei aonde forma de pagamento você entende assim eu tenho que ter manobra para poder negociar tem que ter espaço Olha eu gostei dessa casa mas vê com ela se ela fecha 260 ela já falou que fecha por quanto 200 e 50 ela falou Thiago Mas vê se vai ter que mexer um pouquinho

no acabamento não é isso Mex no acabamento eu consigo ajustar aqui Vocês estão entendendo eu sei para onde ir se o cliente trouxer Objeção por eu antecipei objeção antes da visita eu me preparei antes Ficou claro o que que é gerar atenção pessoal nas partes protocolo de visita é você mapear o qu o roteiro de ofertas anota eu vou mapear o roteiro de ofertas eu vou usar qual roteiro não é toda vez eu tenho que usar esse mas se você não tiver nenhum roteiro use esse Qual que é o riro que eu vou usar menor

Preço melhor compra melhor preço a gente vai entrar daqui a pouquinho o que que é isso eu ainda não expliquei isso aqui para alguns já expliquei para outros não a vai ver o qu a oferta sempre vai ser classificado em três tipos de oferta pessoal anota isso abre um parênteses aí a partir de Hoje não tem mais imóvel barato imóvel caro não tem mais você só tem três imóveis para mostrar toda vez esses três Imóveis nós vamos classificar ele da seguinte maneira os Imóveis que você tem para mostrar Eles serão o menor preço que que

é o menor preço é o imóvel que tem o preço mais competitivo com menos atributos do smp que que é o smp de novo IP é as características do imóvel que chama mais o quê do cliente atenção então ou seja ele falou eu quero um imóvel que tem integração entre sala cozinha e varanda eu posso mostrar um imóvel que está numa localização um pouco inferior entre aspas ele vai ter Obviamente um preço mais competitivo mas ele tem que ter uma das características que a Taiana e o cliente demonstrou ser importante para ela aí ela vai

entrar fala assim aí geralmente o imóvel de menor preço ele chama mais atenção ou menos atenção do cliente menos atenção ele você entra lá e fala assim caramba mas esse tá tão pequenininho né pô esse bairro não gosto ou seja como ele tem um preço menor Provavelmente tem alguma coisa nele que Faz com que esse preço caia is chama a atenção do cliente fica assim eu gostei mas não sei se é isso ainda o menor preço a próxima oferta você vai mostrar é a melhor compra que que é a melhor compra é o topo da

cadeia alimentar ela tem um atributo smp altíssimo as características assim o lazer é muito bom o acabamento é top a sala a varanda e e a cozinha tem uma integração Maravilhosa é arejado tem um quintal com tudo que ela quer para botar a piscina dela filé do Brasil o quarto do F dela já tá com a internet passada o cliente antes é um cara muito chato deixou até a antena lá do do é é do Elon musk lá como é que chama lá já tem até starlink essa casa já vem até com starlink já seu

filho jogando essa internet miserável del f o dia inteiro ali jogando ou não né não sei se ele joga também entendeu ela vai falar Caraca tem tudo que eu quero só que qual que é geralmente a coisa que chama atenção no imóvel tem tudo que ela quer o preço o preço é mais baixo ou mais alto mais alto ela Poxa Tiago olha pô aí o cliente vai falar o que para você eu queria essa casa aqui e aquele preço de lá poxa Ah Tiago Poxa a ideia em geral que a gente tem como controlar exatamente

o que ela vai escolher mas em geral foi que aconteceu Ventor eles quase sempre escolhem o melhor preço né que é a casa que vai pgar parte porque lá quer a próximo do do preço que ela me pediu e o menor preço tem que ser o preço que ela quer ISO você você você foi muito preciso Por que que a gente faz isso com o cliente cara é assim as pessoas quando olham coisas parecidas Elas têm mais dificuldade de tomar uma decisão por que eu coloco sempre a oferta com menor percepção com a de maior

percepção uma Do lado da outra porque o contraste fica o quê alto uma tem tudo que eu quero o o preço é mais alto a outra tem algumas coisas que eu quero o preço é bom mas não é o que eu quero aí quando eu apresento a terceira a terceira O quê é o melhor dos dois mundos ela tem partes da melhor compra e partes do menor preço aí o cliente sente assim geralmente o cliente sabe o quê E outra coisa interessante eu quero que ele compare a minha última Oferta com o menor preço ou

com esse aqui mais caro ficou mais caro eu quero que a a percepção de preço dela esteja ancorada para cima Então como se fosse assim eu tenho uma oferta de três qu4 que eu vou apresentar uma custa 240 a outra custa 280 e outra custa 350 só que eu vou inverter a ordem eu vou apresentar 240 350 280 porque ele vai comparar 280 com o Quê com 350 E se ele fizer assim ah mas eu queria lá de 240 aí você fala assim á Então vamos fechar lá AC você dissesse sendo assim ah eu quero

comprar tem um carro uma moto e uma caminhonete eu queria comprar uma caminhonete mas pagando o preço da moto não faz sentido você entende que você coloca o cliente com contradição você fala assim Como assim seu cliente não dá para fazer Isso o que você quer você até BR fal assim não ISS que você quer Eu também quero Se você arrumar para mim vai que tomar uma decisão qual deles fica mais fácil de escolher Ficou claro pessoal então é monte o roteiro no protocolo de visita monte o roteiro de ofertas que você vai apresentar outra

coisa importante protocolo de visita que que eu tenho que fazer no protocolo de visita é pegar informações gerais da oferta que que são informações gerais Qual que é o IPTU essa casa tem garantia não tem garantia a vai fazer aa dá garantia na casa dela quantos anos de garantia então 3 meses meses 5 anos ou seja quando o cliente for fazer uma pergunta sobre garantia eu tenho que saber responder é bom saber né quanto que é o IPTU Quanto que é o Lote tem que saber disso tudo pergunta sobre financiamento bancário para Minha Casa Minha

Vida Você vai vender minha casa minha vida tem que saber informaões sobre o programa tem que saber Ok protocolo de visita che Ah agora sim me funil um Agora sim ó como é que o meio de funil um fica fácil agora me funil um consolidar informções coletadas aonde no topo do Funil Dona Pâmela conforme nós Conversamos essa casa é perfeita para você por qu aí eu vou falar tudo que a Pâmela falou porque para uma pessoa que tem filhos como você tem nada é melhor do que morar num condomínio não é verdade porque você pode

sair para trabalhar enquanto seus filos se diverte com toda segurança para você pamila seus filhos brincando com segurança É uma coisa que você valoriza pamila probabilidade dela falar o quê Sim então eu vou consolidando as Informações que eu Coli no topo e vou mostrando no imóvel o quê Estou te apresentando tudo que você disse que é bom para você tir F da minha cabeça Você disse que você queria uma casa no norte você disse que não ligava para lazer você disse que não tinha um sinal de entrada muito alto você disse que queria pagar uma

parcela pequena que é tudo que ela disse Tiago eu quero pagar uma parcela pequena Se eu achar o imóvel para você Se que você não tem que pagar sinal de entrada e eu colocar uma parcela que cabe no seu bolso Você fecha o imóvel comigo que ela falou que e eu tô falando real se eu chegar pra Pâmela agora fal assim Pâmela Quero mostrar a casa paiana eu vou vender sem sinal P Se ela puder eu fecho a venda com ela na hora ela vai ficar constrangida assim Caraca lascou porque agora não tem como sair

do Abreu porque ele derrubou ele derrubou as objeções Cara ela vai ter dizer assim abri eu não quero PR aí para de verend tá faz tá fazendo sentido ou seja meio de funil apresentar todas as informações coletadas no topo do Funil no imóvel porque consolidar as informações meio de funil um o que que eu faço ainda eu vou o quê depois de confirmar as depois de confirmar as informações que que nós V fazer tive um sim tive dois sim tive três sim eu vou fazer o quê Abre Negociação uma coisa que eu esqueci no protocolo

de visita anote aí por favor esqueci simular o quê a condição de pagamento nos três cenários pro cliente eu vou abrir a negociação já eu sendo ativo da situação seu cliente ó esse móv vi e você nem sabe é maior Senor fal esse cliente tem esse imóvel tem tudo que o senhor quer se o senhor me der aí você vai ancorar a negociação para baixo ou para cima para cima então simule a negociação dos três Imóveis ou três Opções que você vai apresentar ancorando a negociação para cima não tenha medo que que é ancorar para

cima o sinal mínimo é de 50 você vai botar 70 a parcela mínima é de três você vai colocar de C porque você vai criar o quê uma área de manobra o cliente vai dizer assim esse Sinal ficou pesado para mim Tiago aí você não vai perguntar assim quanto que Fica bom pro senhor você vai sugerir o quê um outro sinal seu Fulano 50 ficou pesado 40 a gente consegue não na verdade eu consigo 30 entendi mas pelo menos a parcela de cinco o senhor consegue manter pelo menos Então para mim o ideal seria três

3.000 cara que que você acabou de tirar do cliente se ele fizer isso uma pro ele acabou de falar Cara isso não dá isso dá isso não dá isso dá que que ele te deu proposta depois de abrir negociação que que vem logo depois proposta por isso que eu falo abrir a negociação meio de funil um descobrir qu quais são as duas objeções do cliente quais são tem corretor que foge da objeção eu vou paraa visita para descobrir a objeção não posso fugir disso porque se eu descobrir eu vou contornar E se eu contornar vou

fazer o Quê Vou vender cara então é para abrir a a a negociação para que ele diga a objeção e quando ele disser eu vou contornar e vou vender meio de funil dois colocar meio de funil um pessoal abrir a negociação para descobrir as objeções meio de funil dois contornar as objeções não vou entrar agora em Como contornar que vai demorar um pouquinho mais meio de funil dois contornar as Objeções meio de funil dois formalizar a proposta objetivo fundo de funil formalizar o contrato objetivo fundo de funil formalizar o contrato confirmar o depósito assinou confirmou

o depósito o que aconteceu na sua vida maravilhosa Vendeu pô tá aí ó as nove micro etapas do processo falamos da qu das quatro macro etapas eu não vou entrar muito detalhado agora essas quatro macro etapas elas estão separadas em nove lá em fora do Funil aquisição e consciência topo de funil qualificação e atendimento e agendamento meio de funil visita e negociação fundo de funil proposta E lá fora do Funil eu vou prospectar que que é consciência Qual é lembra clareza do qu que a gente falou clareza da oferta clareza do cliente clareza da jornada

só que para saber se ele tem interesse mesmo V fazer o qu com esse V qualificar qualifiquei o Lead começa o atendimento vou começar o atendimento comecei a atender o cliente fiz o pit de qualificação fiz o pit de alinhamento comecei a fazer as perguntas Da tr fiz o agendamento ó agendamento uma coisa muito legalis vai entr hoje provavelmente a gente vai entrar no de da fase A vai aprender a vender a visita a gente vai aprender como fazer a parte do como até agora percebeu eu só tô no Q ainda viu ó lembra lá

da da do do do método dress mentalidade processo depois vem o quê aplicabilidade Como que eu faço isso aí Abreu Já entendi tudo irmão as fases já entendi quero saber como é que eu atendo o cente na real Pô entendu o que que é atriz do cliente eu já entendi mas como é que eu faço as pergunta e se ele fizer isso e se ele for grosseiro ele for se ele forer Mané e se ele diser que não quer nada como é que eu faço aí isso é o como a gente vai chegar atendimento dress

quer que eu volto lá volar aquisição consciência Qualificação atendimento agendamento visita negociação proposta contrato venda nove etapas aquisição consciência qualificação atendimento agendamento visita negociação proposta contrato vrau venda Ok atendimento dress galera Isso aqui é uma coisa que eu sempre dou Em treinamento quando a gente ainda não assimilou legal o método ainda por quê Porque isso aqui é a base ó vou voltar aqui olha ó como é que o método é coisa maravilhosa cara desculpa se eu tô sendo alto elogioso mas eu não me importo não porque eu ainda fico impressionado até hoje olha que legal

isso cara saos do processo ó agora nós vamos entrar no quê até agora eu só falei de o qu tá vendo ó O que é as quatro macro etapas o que é a trí do cliente O que é o smp o Que é a jornada da compra entendeu é só é só o que ó o que o que o que o que agora gente tá saindo falamos de mentalidade na parte da manhã entramos no processo agora vamos começar a entrar aonde o corretor essa aqui quando eu conheci ela a primeira vez era só fazer pergunta

de como lembro mas como eu faço isso mas como eu falei assim ó antes de você fazer perguntas de como você precisa de perguntas de o quê se você pular a etapa vai fazer Errado então é entender com clareza as etapas do processo é fundamental para você saber como executar o seu trabalho em cada fase do processo agora a gente tá sendo do que tá indo para onde agora Como que eu faço isso Abreu porque Abreu vou te falar hein é muita coisa cara você acha pode ser sincero é muita coisa é muita coisa não

é eu sei que é mas sabe qual que é legal você tá numa Cultura que vai te ajudar a assimilar isso cara pode ter cerza daqui a pouco você nem tá mais pensando você tá só só executando qu você pensa Caraca em pensar que eu achava coisa para caramba agora tô achando filé ó vamos lá pra gente concluir três regras de ouro anote se pra gente concluir que horas são seis já vamos concluir agora tá três regras de ouro pessoal pra gente poder Concluir anote isso Regra número um foco no cliente Regra número dois siga

o fluxo Regra número três use a Tríade Regra número um foco no cliente Regra número dois siga o fluxo Regra número três use a trid o mercado tá tão dinâmico pessoal Sá que uma coisa interessante você sabia que foco no Cliente tá mudando no mercado de hoje o cliente valoriza muito mais quem entende eu vou até depois eu vou até mudar aqui aqui mas já estamos estamos quase nessa era já eh a gente tá indo para foco do cliente é você saber o que ele quer qual que que quando eu falo foco no cliente Claro

qual que é a visão dessa frase o corretor ele tem a mania de focar no produto e o que acontece o cliente joga a casca de banana pro corretor e o Corretor cai sabe como é que o cliente joga a casca de banana para você cair ele fala assim ó lá no Pit de qualificação quando você atende o cliente fala assim seu cliente mas para eu entender melhor o que o senhor quer então aí você vai lá faz o pit de qualificação você fala assim seu cliente para que eu eh Bom dia seu seu thago

então Eh o seu interesse é o interesse de compra num 3/4 de R 250 a r 350.000 ele aí ele fala assim sim é isso aí eh Quantos metros quadrados tem esse móvel ele instiga você a falar do produto ou fazer perguntas de caráter pessoal ele te Estiga falar do quê do produto você começa o seu atendimento desfocando de quem é 90% dos corretores que tem dificuldade de aplic atriz do cliente tem dificuldade nessa hora sim ou não o cliente fala assim qual o tamanho do imóvel Aí você fica assim pô vai perguntar quantos filos

Ele tem pô se você fizer isso vai não é Isso mas você falou que não era para focar no produto irmão Ela perguntou quantos me assust tem eu falei quantos filhos ele tem não é isso não não isso não é responde essa pergunta é isso entrega uma coisinha que ele quer e já troca essa coisa por outra mas a tua pergunta faz o cara se esforçar para responder ou seja por que pensar nessa pergunta vou ter que Contextualizar algo mas elar atendimento ali mais comprome exato o que eu quero no no no atendimento é aumentar

a interação sen nãoa vira ó lá senão vira chat de GPT chat de GPT lá lá lááá lá ele responde acabou conversa tá bom eu vou ver com a minha esposa aqui e te retorno Acabou acabou ato é acabou a interação Hã Não exatamente ou Ou seja que que é a triad o cara me fez a pergunta de caráter comercial Fala que você vai Responder seu cliente ó por exemplo Tá quanto quanto qual que é o tamanho desse móvel de R 250.000 aí fale ó eu tenho eu tenho imóveis de 70 m qu eu tenho

imóveis de 63 M qu mas assim tão importante quanto o tamanho seu cliente eu eu imagino que tamanho seja muito importante pro senhor eh pro senhor é importante também a área de lazer porque geralmente as pessoas têm filhos elas elas têm comprado da gente um imóvel um pouco menor mas que tem uma Área de lazer Ampla isso faria diferença pro senhor Ó você entende que eu já eu consegui já encaixar uma pergunta ó PR PR área gelade só s perguntando da área deel exatamente quando chegar ele falou assim ó seu Fulano Qual que é o

Grande Lance pessoas geralmente muito pragmáticas em falar de produto se você faz uma transição muito brusca para perguntas de caráter pessoal o cliente tem A se fechar mais você tem que saber fazer essa transição legal então assim se o cliente fez uma pergunta de caráter comercial sinaliz que você já entrega uma resposta para ele e já na resposta emenda com uma pergunta exatamente se eu f eu tenho ofertas que vão de tant tantos metros quadrados os clientes que TM comprado comigo eles se interessam muito por lazer por conta dos filhos o senhor tem filhos Ó

você entende eu respondi e já É e e olha que legal eu já me vendi para ele automaticamente meus clientes pô os caras vendem para caramba hein meus clientes também além de se importar com o tamanho do imóvel eles também olham muito para lazer por conta dos filhos o senhor tem filho seu Fulano aí eu três coisas que eu acho muito importante Professo casal tem um ponto segurança lazer TRS coisas is gente quer ter um ponto mais Segurança É isso aí cabça de homem sim uma pessoa que trabalha tem algo tudo ali perto próximo né

pode ter idade é isso aí mesmo é isso aí mas Entendeu essa questão de transitar de uma coisa para outra entrega o que ele tá pedindo e encaixa com outra pergunta Quando ele você ele falou cara lazer é importante não lazer não é tão importante aí você vai abrindo novas perguntas Ah legal Senor trabalha aqui Senor trabalho em Macapá Senor trabalha Aonde aí você vai entrando irmão pã pã aí de novo né que que é siga o fluxo o cliente pode projetar você numa fase em que você não está ele vai falar assim por exemplo

eh quanto que paga de parcela nesse imóvel aí cara qual que é o valor mais ou menos você o que que ele tá que que ele tá forçando você a pular de quê Eta aí você fala assim seu Fulano depende do imóvel que o senhor vai escolher o senhor visitou qual desses Imóveis aqui até agora não não Visitei ainda não que que você fez com o cliente trouxe ele de volta pra etapa é isso é e se ainda aumentou de consciência dele ainda ó aí falou depende da oferta você vai escolher Mas ó seu Fulano

posso posso se o senhor me permite uma sugestão todos os clientes que eu vendi esse mês que que eu fiz eu primeiro mostrei as opções que mais agradam e eu nunca deixei de fechar o imóvel por condição Eu sempre luto pelos Meus clientes a gente consegue sempre uma condição que fica confortável pro senhor senhor é importante fazer uma escolha e não apertar o orçamento do Senhor seu fulando é então vamos fazer o seguinte eu vou separar algumas ofertas pro senhor eu só preciso saber mais de alguns detalhes aqui eu vou conseguir uma oferta que cabe

na sua seu fando é porque para mim não pode passar de 2500 eu adoro cliente porque você fala não pode passar de 2,500 o que que Ele já tá te dando antecipadamente tá te dando a informação tá dando uma proposta você 2500 entendi e aí que que você sabe qu vai ser seu desafio com o cara que tá com orçamento tão exprimido na parcela Qual que é o desafio não o que que é sinal isso aguenta 2500 ele vai ter que compensar isso aonde na entrada aí vamos lá se ele vai ter que compensar na

entrada você vai ter que levar ele aonde O sinal tá o quê dividido em 18 vezes aí se você levar ele numa oferta que não tem e manobra no sinal a chance de você vender para ele é o quê pequeno você entende o cliente vai entregando ele vai se entregando para você ó ele vai te dando as informações tem que ficar tranquilo para você só ó só pegando ok Ok siga o fluxo o fluxo é aquisição consciência qualificação atendimento agendamento visita negociação proposta contrato não pula etapa US Tríade cara Independente do cenário a triad dá

para usar em qualquer cenário o cliente Zé Mané grosseiro dá para usar triad cliente gente boa dá para usar tri a gente vai ver isso mais à frente concluindo eu não vou entrar em três camadas do ouvir mas no próximo encontro a gente vai entender o que são as TR tem conteúdo ainda jovem paraar de pau nós temos muito caminho para caminhar juntos tá ó as meninas que estão ali ó agora vou dar um spoiler Pras meninas do SDR tá o que espera por elas vocês também mas ó isso aqui ó são todas as etapas

do trabalho ó passo a passo ó o cliente chega você faz o p de qualif ação depois você faz o pit de alinhamento depois você faz a trid depois você identifica abordagem com influenciador aí depois você vê o contexto de jornada aí depois você do contexto de jornada você vê faz o agendamento de visita protocolo de visita Você vai vender a visita vai Preparar a visita na fase um preparar a visita na fase dois formular a proposta formular o contrato então agora ó percebe que agora o q tá se misturando com o que agora orora

com o Como como é que eu faço isso Abril na prática Abril aí ó não consegui pro como ainda mas vai chegar ó lá Pit qualificação aliamento ó lá ó a vai começar a ter ó Bom dia João você entrou em contato Com interesse de compra Em um aí você vai colocar a quantidade de quartos 2 Quart 3 Quart 4 Quart entre x a y r 1000 adivinho que você vai ter na sua frente um papel que diz o quê as ofertas que estão sendo anunciar de 2/4 vão de tanto a tanto as ofertas estão

sendo anunciad de 3/4 vão de tanto a tanto as universos as ofertas estão de quatro qu4 é de tanto a tanto você vai errar se você tiver um papel na sua frente nas localizações aí você fala ó Nós temos ofertas na zona oeste na zona norte aí ó a pâ vai passar todas as localizações para nós que é F Quais são as localizações que a gente tem nessa a campanha Jardim Imperial Passaredo Terra Nova só que é o seguinte o cliente tem o lote dele a gente pode vender para ele fazer na posso fazer também

então essas regras vão estar na sua mão agora o como começou a aterrar o como Agora ficou bem mais claro agora não ficou ah Abu só que isso aí cara é ó um contato direto um cliente que ligou diretamente para Imobiliário não caiu em campanha nenhuma como é que eu atendo o cliente de tráfego aí vai at lá ó contato direto ó outro outro caso de contato direto ó lá o Lead lá um amigo me indicou vocês estou procurando o imóvel abordagem genérica como é que eu atendo abordagem genérica que maravilha seja bem-vindo você tem

alguma Localização preferencial temos dois três quatro quartos opções que vão de R 270$ 800.000 o que você você tem preferên ou seja esse Lead provavelmente ele de p3 P2 ou P1 p3 ó o nível de abordagem dele o P2 falaria eu tô um amigo meu me indicou imóvel com vocês ele já ele como é que ele entraria no tudo bem Tem um amigo meu que me indicou vocês aí eu tô procurando uma casa de 3 qu4 um imóvel de 3 quos eu tô Ele seria mais específico aquele tá muito quê muito genérico aí ela vai

sabe o qu esse Lead é p3 que que eu vou fazer com ele um atendimento mais consultivo vou me vender para ele pô você seu amigo te indicou a gente porque a gente é a melhor empresa aqui de Macapá É por isso seic você tá no melhor lugar possível Deixa eu entender um pouco sua demanda Tríade nele primeiro antes da tr vai fazer o quê qualificação Se interesse ó aqui ela já fez a qualificação aqui ou não fez sabe o que que é o legal percebe que isso aqui é o padrão tá vendo da qualificação

ó é o padrão Mas ó eu já fiz a qualificação assim ó é a mesma é qualificação do mesmo jeito ó ó outro jeito de qualificar Quanto custa esse imóvel ó liad de quê tráfego bateu na campanha caiu o Lead aí geralmente aparece pro SDR o anúncio e ele já sai perguntando da oferta Quanto Custa esse móvel ele não fala quanto custa esse 3/4 aí você fal assim Bom dia João seu interesse de compra para um 3/4 certo temos opções que vão de 270 a 380.000 nessa fa de valor atende você entende que eu fiz

essa mesma abordagem Opa eu fiz essa mesma abordagem de outro jeito porque as pessoas ficam assim ah eu ten que falar exatamente isso aqui se tiver se você se sente seguro fale essas Abril vai ficar robotizado vai vai ficar automatizado Mas até que você ganha o quê confiança aí tá vendo aí você vai transferindo ó tá então bom dia seu João interesse de compra enfim vamos ter outros encontros Obrigado pelo tempo de vocês sucesso para vocês aí boas vendas logo logo nós vamos estar de volta juntos aí tá bom Obrigado aí meu irmão estamos junto

galera beijo vamos com tudo