jetzt widmen wirs dem ersten Teil der Einwandbehandlung und bei der Einwandbehandlung ist es so dass es ein System gibt wie man jeden Einwand behandeln kann ich bin absolut davon überzeugt dass ein souveräner Verkäufer ein Meister der Kommunikation ist und wirklich weiß wie er mit jedem Einwand umgeht okay und es gibt da eine Art und Weise wie man einwänd behandeln kann und es gibt ein paar magische Sätze und bevor ich euch später im zweiten Teil wirklich zeig wie man jeden Einwand behandelt möchte ich euch jetzt erstmal ein paar magische Sätze an der Hand geben die ihr
auch leicht anderen Menschen aus euren Teams beibringen könnt okay weil diese Sätze sind so gut dass ihr damit 90% der einwendee Souverän bewältigen könnt weil die Wahrheit ist die fast alle Einwände gehören zu zwei Kategorien da werdet ihr mir gleich zustimmen aber wer von euch kann mir denn sagen was e eigentlich Einwand ist Ruf es mal rein was ist eine Einwand Unsicherheit zu teuer al ist jetzt ein spezifischer Einwand aber was ist ein Einwand eine Ausrede das gefällt mir eine Ausrede was ist ein Einwand noch zu wenig Information ich habe gestern so ein geiles Video
gesehen von so einem Verkaufstrainer der auch so Videos macht und der hat gesagt was bedeutet nein noch eine das sind die geilsten also Leute ja noch eine Information nötig so ja also diese ganzen Sprüche Leute wie man verkauft ja ja Rabatt was ist das Rabatt ist ist eine Stadt in Marokko oder sonst irgendwas also die Art und Weise wie sich Verkauf und Vertrieb in den letzten 5 bis 10 Jahren verändert hat ist krass die Art und Weise wie wir verkaufen ist eine komplett andere geworden dieses Hardselling existiert nicht mehr okay das heißt diese blumensprüche die
taugen nicht mehr da muss wirklich was anderes jetzt mittlerweile passieren okay und es ist auch völlig richtig so also ein Einwand ich gebe euch jetzt eine Definition von dem Einwand und ich lass bei allen mit mir reden aber bei der Sache da bin ich absolut felzenfest davon überzeugt ein Einwand ist eine Verschleierung der Wahrheit und die Wahrheit ist dass dein Interessent dir deinem Produkt oder dem Unternehmen nicht zu 100% vertraut ich wiederhol es auch noch mal gerne ein Einwand ist eine Verschleierung der Wahrheit und die Wahrheit ist dass dein Interessent dir deinem Unternehmen oder dem
Produkt nicht zu 100% vertraut und jetzt kann es von mir aus sein dass der eine oder andere von euch denkt ja aber Timo wenn der halt kein Geld hat dann hat er halt kein Geld und genau das ist das Problem ihr glaubt den Scheiß in den meisten Fällen weil ja es gibt manchmal einen Kunden der hat das Geld nicht aber in 90% der Fällen stimmt es nicht ich gebe euch ein Beispiel jetzt nehmen wir mal die birget nehmen wir an die birget ist die zehnte Kundin die zu mir kommt Timo ich brauche Leads für mein
Geschäft so ich brauche mehr Interessenten und ich sag zu Birgit alles klar hey Birgit ich habe z Menschen wie dich begleitet alle haben die gleiche Situation die haben mehr Leads als sie überhaupt bewältigen können die stehen alle kurz vom Burnout okay und die Birg sagt zu mir ich habe gerade kein Geld ich kann es mir nicht leisten ich würd es gern haben ich kann es mir nicht leisten dann ist es eine Verschleierung der Wahrheit weil wenn Sie mir glauben würde wenn sie mir zu 100% vertraut sie sich absolut sicher ist dass das was ich ihr
versprech die Art und Weise wie wir ihr Leads generieren dass es funktioniert würde sie sich dann nicht einfach dazu entscheiden Ihre Kreditkarte zu überziehen ein Monat Gas zu geben und dann ein Monat später die Kreditkarten Rechnung bezahlen zu können wenn sie sich absolut sicher wä dann wird Sie Ihr Auto verkaufen ein Monat auf ihr Auto verzichten dann kundenratn ohne Ende und sich das gleiche oder ein besseres Auto neu kaufen versteht ihr das ist der Punkt da muss man schon arg Vertrauen und was ist die Aufgabe von uns Verkäufern wir begleiten Menschen von A nach B
und es gibt unterschiedliche Zeitpunkte wann ein Einwand kommt es gibt den frühen Einwand schreibt mal auf euren Zettel früher Einwand früher Einwand was ist ein früher Einwand früher Einwand ist folgendes die Franziska schaut sich gerade den neuen krassen Dreier BMW an ist absolut fasziniert krinst übers ganze Gesicht streichelt das Auto schon ist richtig verliebt riecht das neue Kunstleder das nachhaltige vegane Kunstleder von BMW und ich bin Autoverkäufer und ich bin jetzt nicht so eine Pfeife die dahingeht und sagt na darf ich ih was erklären helfen sondern ich gehe jetzt hin und sag so sie sind
ja schon absolut begeistert es ist ihr Auto ihre Träume irgendwie so ein netten Spruch und sie ist komplett verlegen kennt es ihr geht irgendwo rein es kommt ein Verkäufer und ihr seid irgendwie erstmal zurückhalten weil ihr so seid halt ihr seid irgendwie aus irgendeinem Grund vielleicht seid ihr einfach mal zurückhalten und jetzt sagt sie zu mir ich muss mir noch Gedanken machen ja aber ich habe vielleicht gesagt hey sollen wir uns mal zusammensetzen und über das Auto sprechen und sie sagt dann erstmal ganz verlegen ich muss mir Gedanken machen dann ist es ein früher Einwand
warum in früher Einwand weil ich hatte mit ihr noch kein intensives Gespräch verstanden alles klar dann gibt es den Einband nach dem ersten Pitch okay es gibt ein Einwand nach dem ersten Pitch wer von euch macht kaldquise Hand hoch bitte kalquise du machst quasi folgendes Albert du rufst den Entscheidungsträger von dem Restaurant an also den Inhaber den Geschäftsführer den Restaurant Manager oder sonst irgendwas und dann hast du einen gewissen Pitch auf der Kette richtig super jetzt kommt der erste pitch ich habe den Entscheidungsträger am Telefon und jetzt sagt hey ich muss mir Gedanken machen sagt
z gerade ist ein schlechter Zeitpunkt ich muss mir noch Gedanken machen schicken Sie mir was zu hör bestimmt of oder schicken sie mir zu so also dann kommt der Einwand nach dem ersten Pitch und dann gibt es noch den dritten Einwand und es ist der wir nennen jetzt einfach mal späterinwandr so jetzt schaut mal bitte kurz hier oben auf die Präsentation ich muss mir Gedanken machen ist genau wie ich muss mit meem geschftspartner sprechen ich muss mit meiner Frau sprechen ich muss mir Gedanken machen das ist eine Kategorie ich muss mit meinem Partner sprechen ist
alles das Gleiche und dann gibt's noch den der Preis ist zu hoch ist mir zu teuer der Preis ist zu hoch ich habe ein günstigeres Angebot vorliegen das sind die zwei häufigsten Einwende okay das sage ich nicht das ist halt einfach so der Fakt okay und jetzt gebe ich euch für diese Einwende Sätze an die Hand die euch jetzt aufschreiben müsst die ihr mit dem größten Anfänger in eurem Team teil könnt und die so gut wie immer sofort funktionieren so weil es geht bei dieser Einwandbehandlung um ein paar steps die man befolgen muss und ich
möchte dass ihr das jetzt alle wirklich ganz akribisch und genau mitschreibt wenn es um Verkaufstraining geht dann reden wir den ganzen Tag darüber wie wir Dinge sagen hey Timo hier wenn es dir wirklich wichtig ist deine Verkaufs und Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern und so zu kommunizieren dass die anderen sagen boah das will ich auch können stell sicher dass du diesen Kanal ab abonnierst mindestens einmal die Woche hauen wir ein Video wie dieses raus und hey wenn du bei irgendetwas Hilfe brauchst im Verkauf oder wie kann ich mehr Kunden gewinnen dann stell einfach sicher ein Kommentar zu
hinterlassen oder schreib uns eine Nachricht auf Instagram mein Team und dich werden dir dabei helfen wir reden darüber was wir sagen aber was auch ganz sag wichtig ist ist wie wir sind als was unsere attitude ist die meisten Menschen wenn sie mit einem Einwand konfrontiert werden verändern sich die verändern ihre attitude weiß jeder was attitude bedeutet die attitude ist alles eure Körperhaltung eure Mimik wie ihr spricht wenn die sich verändert also wenn ihr gerade an dem Punkt warart so hey ja BL bla und was sagst du und dann sagt der KIG gan ne mir zu
teuer und plötzlich ziehst du eine Fresse dann hast du deine attitude verändert verstehst du und es darf auf keinen Fall passieren weil wenn du deine attitude veränderst wenn in Einwand kommt dann verändert sich etwas das dein Gegenüber merkt unterbewusst und wenn du dich veränderst dann verändert sich der Kunde mit und der Einwand wird verstärkt das heißt der wichtigste Punkt ist wenn der Einwand kommt musst du wissen meine attitude bleibt exakt die gleiche nur dass ich noch mehr grins wieder vor okay versteht ihr wie oft man das hört ja das ganze ist mir zu teuer was
zu teuer nee nee nee qualität hat halt ihren Preis blöder Spruch oder wie zu teuer wir haben erst wieder eine Auszeichnung bekommen wir haben das beste Preisleistungsverhältnis alles sind Reaktionen die könnt ihr euch nicht leisten das heißt es ist erstmal wichtig gleich zu bleiben dann ist es wichtig für euch dass ihr kurz einstuft was ist es für ein Einwand ist es jetzt ein früher Einwand ist es ein Einwand nach dem ersten Pitch oder ist es ein später Einwand das muss euch einfach bewusst sein aber der wichtigste Schlüssel ist dass Ihr Verständnis zeigt und egal was
der Einwand ist ihr müsst ihn wiederholen das heißt wenn er sagt hey der ist zu teuer sage ich hey ich verstehe der Preis ist der aktuell zu teuer danke wenn du sagst hey ich muss mir Gedanken machen ich verstehe du musst dir noch Gedanken machen und ich sag sag euch jetzt was das Problem ist ich habe das erst in Berlin wieder gemerkt beim sal trraaining es hört sich so simpel an einfach zu sagen ich verstehe und den Einwand zu wiederholen Doris die lacht und du weißt es noch ganz genau ich habe gesagt s jetzt mach
doch einfach mal diesen step also sagt einfach mal ich verstehe und wiederhol den einmand und die Leute hatten massiv Probleme damit alrght der erste Schritt ist es Verständnis zu zeigen und diesen Einwand zu wiederholen weil es geht darum dass ihr euch auf die gleiche Seite des Kunden setzt selbst wenn ihr eine andere seit also stellt euch mal vor ihr habt das günstigste Produkt auf dem Markt ihr habt den größten Billigschrott es geht gar nicht billiger ihr verkauft rotkäpfchkt ja 2,99 € für eine Sektflasche also noch noch günstiger kann man gar kein Sekt im Handel haben
so und jemand sagt das ist mir zu teuer dann macht es keinen Sinn zu argumentieren weil entweder du gewinnst eine Argumentation oder du machst Umsatz du musst dir also sagen hey ich steck mein Ego zurück ich sag hey ich verstehe es der ist so teuer okay erste step und jetzt kommt der zweite step jetzt gebe ich euch auf diese einzelnen Kategorien setze an die Hand und ich möchte dass ihr die mit aufschreibt also wenn ein früher Einwand kommt wir nehmen noch mal das Beispiel mit der Franzi wir sind in dem Autohaus ich bin Autoverkäufer und
die Franzi sagt zu mir hey ich muss mir noch Gedanken machen dann sage ich hey ich verstehe dich du musst dir noch Gedanken machen ich habe dir noch nicht ausreichend Information gegeben dass du dir keine Gedanken machen müsstest ich mache dir folgenden Vorschlag ich lade Dich kurz auf den Espresso ein dann zeige ich dir alle Zahlen Daten Fakten zu und zum Angebot sodass du zu Hause wirklich etwas hast über dass du dir Gedanken machen kannst klingt das fair allright was ist denn mal zied als Autoverkäufer ich will das Auto verkaufen wie mache ich das indem
ich mit ihr irgendwo sitzt wo ich verkaufsrelevante Fragen stellen kann wo ich mit ihr ein bonding aufbauen kann eine Beziehungsebene es muss so irgendwie so einem Auto geht's nicht ich muss mich mit ihr zusammensetzen ich muss es schaffen sieer hinzubekommen nochmal sie hat zu mir gesagt hey ich muss mir noch Gedanken machen ich habe gesagt hey ich verstehe du musst noch Gedanken machen ich habe dir noch gar nicht ausreichend Information gegeben dir keine Gedanken machen zu müssen weil über was sollte sie sich denn Gedanken machen wenn Sie noch keine Information hat die Leute sagen das
den das macht ja keinen Sinn ich habe folgenden Vorschlag ich lade Dich kurz auf den Espresso ein dann gebe ich dir alle Zahlen Daten Fakten zu unserem einmaligen Angebot zu unserem Auto sodass du wirklich etwas hast über dass du dir Gedanken machen kannst klingt das fair darüber kann fast keiner mehr nein sagen wenn darauf jemand sagt nein dann ist es einfach kein fit verstanden aber schreibt euch jetzt bitte den Satz auf ich muss mir Gedanken machen deine Reaktion ist hey ich verstehe du musst dir noch Gedanken machen ich hab dir noch nicht ausreichend Informationen gegeben
dir keine Gedanken machen zu müssen jetzt seid Ihr vielleicht auf einer Fläche oder sonst irgendwas wenn es aber wenn ihr auf der Fläche seid im Autohaus könn ich sagen hey wenn ich dich auf den kurzen Espresso einlade und dir in 5 Minuten alle Zahlen Daten Fakten oder alle Infos zu unserem Topangebot zu machen s dass du zu Hause wirklich etwas hast zum drüber nachdenken wir brauchen ja was um aktiv nachdenken zu müssen ja zumindestens lassen wir die das glauben das ist das was er mir gesagt hat der Interessent und bestätige ich ihn wenn ich dich
auf de Kaffee einlad damit ich dir alle Details z zum Topangebot geben kann s dass du wirklich was hast über dass du dir Gedanken machen kannst würdest du die Einladung annehmen können z.B sagen würdest du die Einladung annehmen so jetzt gehen wir noch mal in das Thema rein ihr habt ein ersten Pitch gemacht er W jetzt in der telefonacquise der albert hat sein Sprüchlein aufgesagt und jetzt sagt derjenige hey gerade ist unpassend muss mir noch Gedanken machen lass mich lass lass mich mal Gedanken machen okay was ist das Witter das Gedanken machen wissen wir das
sind wir uns alle einig das ist ein Einwand und wir wissen dass der Einwand eine Verschleierung der Wahrheit ist und die Wahrheit ist ich vertraue dir oder deinem Produkt oder deinem Angebot noch nicht jetzt kommt der Einwand nach dem ersten Pitch wisst ihr was das Problem ist beim ersten Pitch die meisten Menschen haben noch gar nicht verstanden was Du eigentlich von ihnen willst und gerade in der Telefonakquise weiß ich das weil immer wenn ich den Satz dann sag den ich dir jetzt gleich sag kommt die Reaktion wo ich dann merke aha der hat noch gar
nicht verstanden das heißt immer wenn ihr nach dem ersten Pitch hört hey ich muss mir Gedanken machen dann sagst du hey ich verstehe es du musst dir noch Gedanken machen magst du mir verraten was es genau ist über dass du dir Gedanken machen musst wenn man irgendwo bei der kaltagv anruft ist es eigentlich immer das gleiche man hat den Entscheidungsträger man hat sein Pitch und selbst wenn der Pitch richtig gut war häufig kommt einfach die Reaktion hey ist gerade unpassend ich muss mir noch Gedanken machen schick mir was zu irgendeine Art der abwimmelung und wenn
ihr dann sagt hey kann ich absolut verstehen sie müssen sich noch Gedanken machen wollen sie mir verraten was es genau ist über dass sie sich Gedanken machen wollen dann kommt eigentlich in fast allen Fällen was wollen Sie denn eigentlich von mir oder was geht's denn jetzt da irgendwie ich hab ich hab es gar nicht verstanden was sie jetzt eigentlich von mir wollen und es ist genau das was wir wollen oder die Leute kommen mit dem waren Einwand und dann sagen die so sie sind noch jetzt der zehnte der mich schon anruft s sind wieder von
so einer Agentur wollen mir irgendwas verkaufen jetzt kommt der wahre Einwand Leute wir brauchen den wren Einwand sonst können wir ihn nicht behandeln sonst macht absolut keinen Sinn so und jetzt kommt der dritte Punkt jetzt stellt euch mal vor ihr habt euer Produkt präsentiert nehmen wir mal noch mal das Beispiel an ich bin Autoverkäufer und ich habe das ich habe das Produkt jetzt wirklich aus aführlich erklärt die Franzi war da hat sich ins Auto verliebt die hat ihren boyfriend mitgebracht hat ihm stolzes Auto erzählt die hat das Poster schon über ihrem Bett hängen okay und
die war bei mir und hat alle Zahlen Daten Fakten vor sich liegen und jetzt sagt sie zu mir nachdem ich so viel Zeit investiert hat hey ich muss mir noch Gedanken machen ich frag hey soll das Auto für dich bestellen willst mit dem Auto vom Hof fahren und sie sagt hey ich muss mir noch Gedanken machen dann habt ihr die massive Arschkarte gezogen oder und spätestens jetzt verändert sich die attitude der meisten Verkäufer aber eure attitude bleibt gleich hey Fran ich verstehe es du willst dir immer noch Gedanken machen und jetzt kommt der Punkt an
diesem Punkt hat sie alle Informationen hey Franzi ich bin lang genug in der Branche dass ich weiß was es bedeutet wenn jemand sagt er muss ich noch Gedanken machen entweder das Auto gefällt dir vielleicht doch nicht oder es liegt am Preis magst du mir sagen was es ist du muss jetzt darauf keine Antwort geben aber danke noch mal wenn ihr Produkt perfekt vorgestellt habt und das Auto Probe gefahren ist die kennt alle Zahlen Daten Fakten über das Auto dann wird's doch kaum das Autos sein sonst würden wir doch an diesem Tag nicht da sitzen und
alle Zahlen Daten Fakten besprochen haben oder das heißt wenn ich ihr sag hey sag mal was ist der wahre Grund was bedeutet muss s noch Gedanken machen woran liegt's entweder es liegt am Produkt am Auto das es vielle vielleicht doch Zweifel hast dass das richtige Auto hast es liegt am Preis und dann sagt sie es liegt am Preis dann kann ich sagen hey was genau ist denn mit dem Preis kannst du bisschen spezifischer werden was ist mit dem Preis und dann kommt sie plötzlich und sagt hey na ja ich habe noch ein anderes Angebot vorliegen
das ist ein bisschen günstiger oder ich hey ich habe hier ein Jahreswagen oder sie sagt irgendetwas und die sagt ja es ist mir ein bisschen zu teuer und dann habt ihr Informationen und dann sagt sie ja vielleicht so ja ich habe mir das Ziel gesetzt 500 € im Monat nicht zu überstreiten die Finanzierung wird mich jetzt 600 € Kosten und dann wisst ihr hey ihr Problem sind einfach die 600 € weil sie hat sich in ihrem Kopf 500 € als Limit gesetzt und dann kann ich sagen alles klar ich hast verstanden du hast dir als
Ziel gesetzt nicht mehr wie 500 € auszugeben jetzt haben wir hier dein Traumauto hör die Möglichkeit es zu bestellen aber das einzige Problem was wir gerade haben sind diese 600 € richtig diese 100 € die über dein Budget sind liegen wir richtig D sagt sie ja und jetzt habt ihr die Möglichkeit nachdem emotional alles passt rational rational mit einer Rechnung mit irgendwas smarten wo ihr menschlicher Verstand sagt it let's do it diesen Einwand noch zu lösen aber ihr müsst an diese Wahrheit kommen verstanden ich gebe euch mal ein Beispiel eine Geschichte die ist wirklich wahr
es gibt Preis und es gibt Kosten oder wir nehmen jetzt mal den Wolfgang er verkauft PV-Anlagen jetzt nehmen mal an du sitzt mit deinem Kunden da und er sagt er muss sich Gedanken machen du bist ein erfahrener Verkäufer du hast ein Premiumprodukt das kostet mehr wie ein billig Produkt du weißt doch schon in Wirklichkeit dein Bauchgefühl sagt dir doch schon die mögen dich eine allgeuer Familie da kommt der allgeuer reinestaft ja da ist Sympathie da da passt alles und ich sagen zu dir sie müssen sich Gedanken machen dann weißt Du do es liegt am Preis
dann musst du es aber dem Kunden einmal sagen lassen der muss dann sagen hey nee es liegt am Preis der Preis ist zu TEU ich habe ein günstigeres Angebot vorliegen und wenn dieser Moment kommt dann muss er nur einen Spruch drauf haben und der Spruch ist ich kann D absolut verstehen dir ist der Preis zu teuer darf ich dich noch was fragen lieber Kunde was meinst du eigentlich ist der Preis dir zu teuer oder die Kosten was sagt dann der Kunde h was was meine ich damit oder und dann sagt der Wolfgang na ja es
gibt mit Werber die schlagen uns den Preis aber niemand schlagt uns bei den Kosten 90% aller meiner Kunden deren größte Sorge der Preis ist meinen eigentlich die Kosten darf ich dir erklären was ich damit meine dann sagt der Kunde ja was meinst du damit und dann sagt er schau her du hast ein billigeres Angebot liegen und das billige Angebot hat den ein oder anderen Hagen und diesen Hagen hatte der Verkäufer nicht transparent dargelegt wenn du mit mir arbeitest gibt's diesen Hagen nicht soll ich dir den Hagen verraten und jetzt muss eine logische Ration ale Erklärung
kommen und wisst ihr wie ich Solaranlagen verkaufen würde wenn ich ein hochwertiges Produkt habe wisst ihr was das Problem bei den Billigprodukten ist der Speicher der billige Speicher jeder von euch hat ein iPhone ich würde sagen lieber lieber Kunde du hast doch ein Smartphone oder musst du das genauso häufig Laden wie am Anfang wo es neu war oder musstest du mittlerweile jetzt häufiger Laden sagt der Kunde ja früher hat mir einmal am Tag reicht mittlerweile muss ich zweimal am Tag laden ja das Problem ist der Batteriezustand von deinem iPhone das Problem warum die meisten neues
iPhone wollen ist weil der batteriehops ist und genau das ist das Problem mit dem billig preisanbieter ich habe mir das billig Angebot angeschaut das Problem an diesem Billigangebot ist die haben eine Garantie auf den Speicher nur mit 80% der Kapazität weißt du was es bedeutet sagt der Kunde nehmen was bedeutet das das bedeutet dass sie dir nur eine Garantie geben auf bis zu 80% Kapazität weißt du was das Problem ist wenn dein Speicher nur noch 80% speichern kann dann checkt der langsam der Kunde oh das ist ein Problem dann Speiche ich weniger Energie Frage hat
dir der Verkäufer das erzählt nee hat er nicht wo kaufst du lieber bei Unternehmen die transparent sind oder bei Unternehmen die irgendwelche Sachen ins kleinedruckte Schreiben sagt er ich kaufe lieber bei Leuten die transparent sind alles klar unsere Garantie auf den Speicher auf 10 Jahre liegt bei 100%. weißt du warum weil wir keine billigmule verbauen ich stehe nicht auf billig stehst du auf billig alles klar noch mal die Frage was ist dir wichtig günstigen Preis in den nächsten 10 Jahren hast du ständig Sorgen musst Dinge reparieren und dann irgendwann neuen Speicher Kosten der by the
way über 10 000 € kostet oder möchtest du die nächsten 10 Jahre die Ruhe haben und wirklich wissen du hast jetzt ein Produkt wo du keine Kosten mehr hast versteht ihr rational das war jetzt der logische Menschenverstand vertraut er jetzt noch dem Gegenüber mit dem Billigangebot nein ich habe den entlaft und jetzt vertraut er mir und jetzt ist er bereit in mehr zu investieren rein emotional hätte ich das doch niemals hinbekommen okay genauso ist es auch beim Auto ich weiß noch ganz genau meine Schwester hat ihr erstes Auto von meinem Papa bekommen ich habe es
nicht bekommen ich muss es mir selber kaufen Fiat Brava das hässlichste Auto auf Erden 1500 € Sub wir auch noch mal 15 gekostet so bei meiner Schwester war es folgendermaßen sie hatten citroin C1 bekommen im Rennen waren zwei Autos eins für 3in5000 € von dem Privatanbieter und eins für 4900 für einen Händler was war jetzt vom Preis her günstiger das private was war von den Kosten günstiger das vom Händler warum weil nach einem halben Jahr war die Zylinderkopfdichtung HS hat 2000 € gekostet 3in5000 + 2000 sind finhalb was war jetzt was war jetzt teurer wenn
beim Händler das passiert wäre hättest du ein Jahr Händlergarantie okay das heißt du musst dein Produkt kennen du musst deine Konkurrenz kennen du musst deine Mitbewerber kennen aber das wichtigste ist überhaupt dass du weißt wie du jemanden auch logisch Dinge erklären kannst wenn ich bei der ARAG wäre und ich habe eine Tierkrankenversicherung dann würde ich ganz genau wissen dass die Hanse Merkur und die Barmenia günstiger sind im Produkt aber ich würde irgendetwas finden was logisch sich so gut anhört dass wenn der Kunde kommt mit der Preis ist zu teuer dass ich diesen Preis logisch ihm
rechtfertigen kann und dann noch mal emotional ihn triggern sodass es eine Kaufentscheidung trifft okay so also diese Sätze die ich euch jetzt mitgegeben habe war zum eines Thema hey du hast noch nicht ausreichend Information die Gedanken zu machen lass mir die dich noch geben dann hast du was zum Gedanken machen der zweite Satz war hey ich verstehe du musst dir Gedanken machen magst du mir verraten was es genau ist über dass du dir Gedanken machen musst und der dritte Satz war wenn der Preis kommt häufig auch der wahre Einwand wenn euch jemand noch sagt er
muss sich Gedanken machen du aber dann gesagt hast das ist es nicht Schätzle Produkt findest Du schon gut wenn du jetzt mir noch sagst du musst dir Gedanken machen nachdem wir all den Zirkus gemacht haben dann weiß ich es liegt am Preis stimmt sie sagt ja und dann mache ich da wieder den preiseinwand okay nachher zeige ich euch wie jeden einzelnen Einwand egal was es ist auch wenn die Leute sagen das ganze ist nichts für mich oder habe ich schon mal probiert hat nicht funktioniert egal was die Einwände sind wir werden sie Sache systematisch lösen
aber diese drei Sätze die ihr gerade bekommen habt funktionieren bei 90% der Einwende die ihr bekommt mit EUR Mitarbeitern deswegen gibt ihnen einfach mal die Sätze zum auswendig lernen mit stellt sicher dass ihr für die häufigsten einwänd die in eurer Branche kommen logische Rechtfertigungen haben in Form von Rechnungen sod dass ihr absolut souverän seid weil wenn ihr Einwand kommt dann müsst ihr euch freuen ihr müsst sagen geil jetzt kommt der Einwand jetzt kann ich sagen jetzt kann ich zeigen was ich drauf habe ich kann souverän bleiben und diesen einmand lösen und ich kann dafür sorgen
dass ich sofort eine Entscheidung bekomme bei meinem Gegenüber
